【導(dǎo)讀】對(duì)跨國(guó)公司和大型采購組織，選撥一流的采購人員，建立完善采購流程和。制度，利用最新IT技術(shù)和系統(tǒng)，以形成強(qiáng)大的采購組織是完全必要的。問題，共同面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。·對(duì)自身沒有能力做或雖有但成本高于業(yè)界水平的，可考慮外包。·制造與購買的決策是財(cái)務(wù)決策的重點(diǎn)。隨著供應(yīng)商隊(duì)隊(duì)伍的專業(yè)化發(fā)展，聰明。的購買可以節(jié)約開資，取得市場(chǎng)上的購買優(yōu)勢(shì)。近來，對(duì)設(shè)備的采購有另一種趨勢(shì)，即以租代買。省大量的開支和人工。比如辦公用品等則也許采用間接采購也許更有效。·1合理定義所用材料/零件的屬性。·2供應(yīng)渠道：自產(chǎn)/集團(tuán)內(nèi)或外協(xié)/購。一個(gè)企業(yè)在一個(gè)產(chǎn)品初期推出時(shí)，其價(jià)格是由市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定的。企業(yè)必明確在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)把成本降到什么程。度才能把原來多付出的收回來。·4定義完成任務(wù)的人員安排和投資計(jì)劃。·5分析主要障礙和需要的支持。訂單金額的所有采購活動(dòng)都必須采用采購技術(shù)，如競(jìng)等。

　　

【正文】 是有目的的，就是維護(hù)雙方的利益。每一方都不可能損害自己的利益。 注意事項(xiàng)： 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程。什么意思呢，雙方都已有一個(gè)目標(biāo)。比如采購方，我要達(dá)到什么什么價(jià)格。但并不是雙方不讓步。舉一個(gè)例子： 談判不是“合作與沖突”的選擇，而是矛盾的統(tǒng)一。 談判雙方要只是盯著自己的利益，而是要關(guān)注有可能達(dá)成的利益。我們認(rèn)為買賣雙方是有共同利益的。比如買一雙鞋，一方出七十，另一方 要六十，這就有十元錢的差價(jià)，最后也許六十五元是合適的，當(dāng)然這要看事先的假設(shè)。 談判成功不以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列的綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。 商務(wù)談判的特點(diǎn) 銷售人員得到的培訓(xùn)比采購人員多得多，銷售人員在外出之前一般都會(huì)得到三句話的培訓(xùn)：我賣的東西是值得的，我賣的東西是值得的，我賣的東西還是值得的。對(duì)采購人員我也想說三句話：你賣的東西太貴，你賣的東西太貴，你賣的東西還是太貴。這三句話應(yīng)通過不同方式表達(dá)出來，關(guān)鍵是以適當(dāng)?shù)姆绞剑?是簡(jiǎn)單生硬。 以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。 以價(jià)值談判為核心。 注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 涉外商務(wù)政策性和國(guó)情性強(qiáng)。比如與法國(guó)談判，就要考慮到這里經(jīng)常會(huì)有罷工，影響到交貨期。 涉外談判要以國(guó)際商法為原則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。不能講外行話。 注意并尊重國(guó)家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方式的差異。 下面談一談?wù)勁械姆绞健? 軟式談判 硬式談判 原則式 談判 目的 達(dá)成協(xié)議 贏得利益 圓滿解決問題 出法點(diǎn) 為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步 要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系 問題和關(guān)系分開，解決問題、增進(jìn)關(guān)系 做法 找出對(duì)方能接受的方案 找出自己愿意接受的方案 找到多個(gè)方案供雙方選擇 表現(xiàn) 盡量 避 免意 氣 用事 雙方 意 志力 的 較量 根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議 結(jié)果 屈從于對(duì)方壓力之下 施加壓力使對(duì) 方屈服 屈從于原則而不屈從于壓力 談判進(jìn)程的把握 準(zhǔn)備階段： 自身分析： SWOT，目標(biāo)。不要忘了自己的目標(biāo)：不要談判了半天，價(jià)格下來了，但發(fā)現(xiàn)自己要的品質(zhì)已沒了。 對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員。要搞清楚對(duì)方有沒權(quán)力降價(jià)，到了關(guān)鍵時(shí)候，一定要和決策者談判。 談判人員及地點(diǎn)安排 接觸階段： 營(yíng)造談判氣氛。 了解對(duì)方 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 修正方案 實(shí)質(zhì)性段： 正確 報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。我前面舉過一個(gè)外國(guó)人與出租車司機(jī)的談判，外國(guó)人就是先報(bào)了價(jià)，他應(yīng)該在上車之前詢價(jià)。我舉個(gè)例子：同事買襯衫。 反復(fù)磋商：指出或詢問價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。 善于溝通和說服技巧： 1）建立融洽的氣氛 2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問題。 3）注意傾聽對(duì)方的意見。 4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。 5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性， 以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問題。 談判的協(xié)議階段 促成交易，切忌盲目樂觀。我現(xiàn)在舉一個(gè)例子，在合同陷入疆局的時(shí)候，怎么打破。復(fù)印談判。 合同的起草與簽署 1） 誰起草很重要。誰起草誰受益。起草者一般按有利于自己一方的角度起草，而另一方則要從一方起草的條款中選出對(duì)自己不利的因素，你說哪個(gè)容易呢？比較一下就可以了。 2） 適用法律也很關(guān)鍵 3） 條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn) 要點(diǎn) 抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。 抓住主要矛盾。 實(shí)事求是：抓住事實(shí) 抓中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（ MI）（很好的調(diào)查工作，不能捕風(fēng)捉影） 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 價(jià)格談判 價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。 原則： 商人沒有作虧本生意的 不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn) 雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。 價(jià)格的關(guān)鍵是合理 影響價(jià)格的因素 技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)、方案、專利 /專用技術(shù)等 交貨期長(zhǎng)短 交貨期長(zhǎng) 了，在緊急情況下會(huì)很麻煩 付款方式與幣種 采購渠道 保險(xiǎn)途徑 運(yùn)輸方式 主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系 比如買一臺(tái)設(shè)備，主機(jī)便宜，但配件奇高，沒地方買到。還有，主要設(shè)備會(huì)配送一些原件，這時(shí)維情況就要考慮。 幾種價(jià)格 積極價(jià)格與消極價(jià)格 這在我們的消費(fèi)當(dāng)中會(huì)經(jīng)常體現(xiàn)。比如我們會(huì)買一本價(jià)高而我們喜歡的書，但很少會(huì)去買便宜的但我們不愿意買的東西。 實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 比如電 腦的相對(duì)價(jià)格。 硬件價(jià)格與軟件價(jià)格 固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格 比如銅材，它是一種期貨，我們購買的是一種固定價(jià)格，但我們付款結(jié)算時(shí)是浮動(dòng)價(jià)格。 綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 合理價(jià)格與合算價(jià)格 我們更多的是要求合理的價(jià)格。 貨真價(jià)實(shí) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 貨真價(jià)實(shí)是我們追求的典范。 價(jià)格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。 合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。 合理的價(jià)格才能滿足雙方 長(zhǎng)期合作的要求。 合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益 合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一。 了解人類行為模式與心理：合理化；投射；轉(zhuǎn)移；壓抑；反向；自我意識(shí)；角色扮演（自我，本我，超我）；理性行為 預(yù)測(cè)談判的結(jié)果：了解對(duì)手，事前準(zhǔn)備，運(yùn)用策略，滿足彼此的需要。 談判技巧 時(shí)間策略： 忍耐（有耐心）、深思、冷靜 出奇制勝：突變方法、觀點(diǎn)或新提案 既成事實(shí) 溫和撤兵 表面撤兵 以退為進(jìn) 牽制 故布疑陣（顧左右而言他）