【導(dǎo)讀】廬峰花園小區(qū)非住宅產(chǎn)品項(xiàng)目營銷策劃報(bào)。二定位分析與營銷策略。3可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格。5．預(yù)期合同銷售額。1．房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析。2．入市時(shí)機(jī)的確定及安排。五項(xiàng)目視覺識(shí)別定位。八高層房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。附錄一亟待開發(fā)商確定的相關(guān)事項(xiàng)。附件三區(qū)域差別不同商鋪售價(jià)單。售，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。形勢(shì)不容樂觀，現(xiàn)有的門面除了廬峰小區(qū)南區(qū)門面銷售形勢(shì)較。高等因素，導(dǎo)致其門面租金普遍偏低；至今仍未取得較好的銷售業(yè)績(jī)，幾乎形成一個(gè)死案；三里老街沿線的一些樓盤主要是以單棟的形式出現(xiàn)于市場(chǎng)，門。樓盤名稱門面總數(shù)門面均價(jià)銷售形勢(shì)平均租價(jià)經(jīng)營形勢(shì)。備注：門面總數(shù)主要是指小區(qū)內(nèi)及路口旁約100米范圍內(nèi)的商鋪間數(shù)，不含車庫。建設(shè)情況2020年建成交付2020年建成交付2020年建成交付剛建成。門面總數(shù)74間99間8間23間。間，增值幅度及經(jīng)營態(tài)勢(shì)都不可過到湖濱小

　　

【正文】 平方米 占地面積 9250平方米 總戶數(shù) 建成后達(dá) 800多戶 主力戶型 四房?jī)蓮d 米 房屋結(jié)構(gòu) 全框架剪力結(jié)構(gòu) 銷售比例 已售 54%左右 售 價(jià) 1600元 /平方米起 樓層價(jià)格差異 每高一層加 40元 /平方米 綠化率 50% 車庫面積 已售完 售 價(jià) —————— 停車場(chǎng) 內(nèi)設(shè)大型地下停車場(chǎng)和臨時(shí)車位 折 扣 一次性或分期 按 揭 5— 20年按揭 配套設(shè)施：采用美國奧迪斯全封閉升降式電梯，速度為 米 /秒，入戶門采用外國進(jìn)口防盜門，品牌待定。并配有一卡通系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)消防監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)等。 一、二、三層做會(huì)所，采用酒店式管理方式。 近期優(yōu)惠政策：沒有特別優(yōu)惠政策 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 由城昌物業(yè)公司提供酒店式管理服務(wù)， 元 /月平方米 備注：濱江花園高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍和良好的房屋質(zhì)量一直讓人們所看好 ,廣告宣傳力度比較大，每天看房者不斷。特別是臨江的觀景陽臺(tái)能把長(zhǎng)江的無限風(fēng)景盡收眼底更得到人們的青睞，所以銷售情況比較如意，除 12 和 14 層外高層都快賣完，由于西側(cè)交行大樓較高，所以那邊層很難賣動(dòng)。 樓盤名稱 錦湖豪庭 開發(fā)商 九江乾坤房地產(chǎn) 位置 九江市環(huán)城東路 218號(hào) 總建筑面積 60000 平方米 占地面積 10000 平方米 總戶數(shù) 近 200 戶 主力戶型 5 種不同戶型 房屋結(jié)構(gòu) 全框架剪力結(jié)構(gòu) 銷售比例 售 價(jià) 1758 元 /平方米起 樓層價(jià)格差異 每高一層加 40元 /平方米 綠化率 —————— 車庫面積 沒有單獨(dú)車庫 售 價(jià) —————— 停車場(chǎng) 設(shè)有地下大型停車場(chǎng) 折 扣 一次性或分期 按 揭 按揭不能打折 配套設(shè)施：全封閉升降電梯，樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)，進(jìn)出口密碼管理系統(tǒng)周邊配套優(yōu)越，交通四通八達(dá) 近期優(yōu)惠政策：由于房屋比較暢銷，沒有特別優(yōu)惠政策 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 全天 24 小時(shí)物業(yè)管理， 元 /月平方米，停車場(chǎng)另行收費(fèi) 備注：錦湖豪庭商住樓分 A、 B 兩座，正在開發(fā)的是 A 樓，地下設(shè)有大型停車場(chǎng)，地上 30 層，主樓及附樓一、二、三層為商場(chǎng)及文化娛樂場(chǎng)所，樓高近百米，目前臨湖賣得比較好，只有 6 樓和 21 樓沒賣完。主要賣點(diǎn)：一線水景，地王標(biāo)志。 樓盤名稱 東盟城中城 開發(fā)商 臺(tái)資東盟集團(tuán) 位置 沙子墩 總建筑面積 60000 平方米 占地面積 10000 平方米 總戶數(shù) 4 棟，近 200 戶 主力戶型 5 種不同戶型 房屋結(jié)構(gòu) 全框架剪力結(jié)構(gòu) 銷售比例 售 價(jià) 1758 元 /平方米起 樓層價(jià)格差異 每高一層加 40元 /平方米 綠化率 —————— 車庫面積 沒有單獨(dú)車庫 售 價(jià) —————— 停車場(chǎng) 沒有地下大型停車場(chǎng) 折 扣 一次性或分期 按 揭 按揭不能打折 配套設(shè)施：全封閉升降電梯，樓宇可視對(duì)講系統(tǒng)，前后花園綠化較好， 近期優(yōu)惠政策：由于房屋比較暢銷，沒有特別優(yōu)惠政策 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 全天 24 小時(shí)物業(yè)管理， 元 /月平方米，停車場(chǎng)另行收費(fèi) 主要賣點(diǎn)： 地方強(qiáng)勢(shì)品牌，延續(xù)城中城的輝煌； 社 區(qū)規(guī)劃和綠化較好； 遠(yuǎn)眺兩湖，水景概念 樓盤名稱 湖濱花園 開發(fā)商 九江信華集團(tuán) 位置 九江市青年路、廬山路 總建筑面積 60000 平方米 占地面積 10000 平方米 總戶數(shù) 4 棟，近 200 戶 主力戶型 5 種不同戶型 房屋結(jié)構(gòu) 全框架剪力結(jié)構(gòu) 銷售比例 基本售謦 售 價(jià) 1758 元 /平方米起 樓層價(jià)格差異 每高一層加 40元 /平方米 綠化率 —————— 車庫面積 有單獨(dú)車庫 售 價(jià) —————— 停車場(chǎng) 東區(qū)設(shè)有地上停車場(chǎng) 折 扣 一次性或分期 按 揭 按揭不能打折 配套設(shè)施：全封閉升降電梯，樓宇對(duì)講系統(tǒng)，周邊配套優(yōu)越，交通四通八達(dá) 近期優(yōu)惠政策：尾盤，價(jià)格上揚(yáng)了近 200 元 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 全天 24 小時(shí)物業(yè)管理， 元 /月平方米，停車場(chǎng)另行收費(fèi) 主要賣點(diǎn)： 地方頂尖品牌，口碑信譽(yù)較好； 前湖后山（公園），自然環(huán)境極為優(yōu)越； 名校環(huán)繞，學(xué)府社區(qū) 交通便捷，出行便利 二、廬峰小區(qū)高層房產(chǎn)分析與銷售策略 : 從以上同類項(xiàng)目的對(duì)比來看，本項(xiàng)目之高層產(chǎn)品在自然環(huán)境、交通便利等諸多方面缺乏優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也具有人工綠化、社區(qū)配套、銷售價(jià)格及開發(fā)商政府背景等一些賣點(diǎn)。前期銷售不暢主要存在如下幾個(gè)原因： 由于物業(yè)費(fèi)用的高差和電梯使用的擔(dān)憂，本埠市民針對(duì)高層產(chǎn)品還沒有充分的了解和足夠的心理準(zhǔn)備； 現(xiàn)階段核心老城區(qū)的多層產(chǎn)品層出不窮，由于建筑成本和銷售價(jià)位的差距，使得絕大部分業(yè)主在多層市場(chǎng)就有充分的選擇余地，沒有必要去住貴很多的高層住宅，本項(xiàng)目前期也以多層為主，多層銷售停止后，沒有選擇余地，局面也許就會(huì)有所改善； 受本項(xiàng)目前期多層銷售看好之限，在高層產(chǎn)品的營銷上，開發(fā)商沒 有大張旗鼓的推廣，處于順其自然的自然銷售狀態(tài)。 項(xiàng)目所在片區(qū)，居民收入普遍有限，消費(fèi)力不旺，周邊看樓者望“高”興嘆，而宣傳力度不夠也使項(xiàng)目的擴(kuò)張力受到一定的限制。 建議： 借助商鋪宣傳之便利，在高層產(chǎn)品介紹中極力突出其綠化環(huán)境、配套設(shè)施、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和政府背景等優(yōu)勢(shì)，突破地域性銷售之保守局限，將影響做大到市區(qū)各片區(qū)，營造九江市東城片區(qū)高層“領(lǐng)袖”的地位。 開盤節(jié)慶促銷：“買小高層，送停車位”，適度抬高售價(jià)進(jìn)行捆綁式銷售（限開盤一周、 20 戶）以期帶動(dòng)人氣，從而達(dá)到順勢(shì)銷售之目的。 附錄一：亟待開發(fā)商確定 的相關(guān)事項(xiàng) 綜合部分 1) 銷售面積何時(shí)定案？ (制訂價(jià)目表用 ) 2) 社區(qū)公共休閑設(shè)施確定 ? 3) 全案基本資料提供 ? 4) 門牌編號(hào)確認(rèn) ? 5) 中心花園、主入口道路名稱的重新確定 ? 6) 按揭貸款的最大成數(shù)多少？ 7) 一次性付款是否有折扣？多少？ 8) 社區(qū)中央公園及主入口改造何時(shí)完成？ 9) 可售戶做最后確認(rèn) (保留戶確認(rèn) )? 10) 正式開盤日定案 ? 10）介紹費(fèi)金額確認(rèn) ?(此部份將列入廣告費(fèi)用預(yù)算內(nèi) ) 11）廣告投入計(jì)劃與費(fèi)用預(yù)算控制 ? 定價(jià)策略部分 1) 棟別價(jià)差調(diào)整 2) 加價(jià)策略擬定應(yīng)加多少？ 3) 采不二價(jià)策略或有部份折讓幅度？ (牽涉到加價(jià)多少 ) 4) 價(jià)目表制作 (期款如何 安排 ) 銷控表制作 附錄二： 營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn) 見下表： 房地產(chǎn)基礎(chǔ)銷售人員訓(xùn)練課程表 第 一 天 第 1章 推銷員成功的法則 (導(dǎo)入正確推銷行業(yè)認(rèn)知觀念，規(guī)劃成生涯事業(yè) ) 第 2章 營銷的完整過程概念、原則、功能 (認(rèn)識(shí)每一個(gè)相扣的重要環(huán)節(jié)與其功能性 ) 第 3章 顧客購買心理的七階段 (探討顧客購買各階段關(guān)鍵決策過程，掌握有效的銷售論辯 ) 第 4章 水平思考與潛在顧客開拓法 (喚起購買欲望的標(biāo)準(zhǔn)推銷語法 ) 第 二 天 第 5章 完整認(rèn)識(shí)及運(yùn)用各類銷售道具 (沙盤、樣板房、售房中心、外場(chǎng)布置、銷售圖表、隨身輔助道具等功能及運(yùn)用 ) 第 6章 接近顧客的方法與寒喧的技巧 — (包含禮儀、適當(dāng)?shù)幕瘖y技巧、問候寒暄技巧、保持施壓與緩沖距離方法等 ) 第 7章 應(yīng)付顧客反對(duì)意見的方法 (one to one 200 條成功應(yīng)變教戰(zhàn)守則 ) 第 三 天 第 8章 追蹤、拜訪、催簽及電話接聽的各類技巧教戰(zhàn)與演練 第 9章 銷控作業(yè)流程 (技巧、暗語、如何圍攻、擠壓與施壓的完整銷售控制教戰(zhàn)與演練 ) 第 10章 敵我情勢(shì)分析與運(yùn)用 (十二種調(diào)研手法、掌握并運(yùn)用同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力與情勢(shì) ) 第 四 天 第 11章 認(rèn)識(shí)與學(xué)習(xí)價(jià)格戰(zhàn)略及房型分析 (定價(jià)與計(jì)價(jià)策略、辯識(shí)房型規(guī)劃的功能 ) 第 12章 活用及學(xué)習(xí)各類銷售報(bào)表 (24 種銷售報(bào)表的功能與運(yùn)用，幫助從上而下及從下對(duì)上的研判分析，并掌握銷售情勢(shì) ) 第 13章 如何圓滿簽定購銷合同 (認(rèn)識(shí)合同、常爭(zhēng)議條文研究、化解爭(zhēng)議的方法等 ) 第 五 天 第 14章 認(rèn)識(shí)各類媒體功能及廣告產(chǎn)制過程 (海報(bào)、 NP、等 ) 第 15章 認(rèn)識(shí)與學(xué)習(xí)促銷大法 (各類場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外促銷手法及活動(dòng)功能及適用時(shí)機(jī)階段 ) 第 16章 自由提問座談 上述每章課程時(shí)間原則為一至二小時(shí)，每課程中間休息 10 分鐘，課程時(shí)間從 AM8:30起至 PM5:30(午休 12:00~13:00)，但視參加學(xué)員理解程度得延長(zhǎng)課程時(shí)間，若發(fā)生延長(zhǎng)課程須當(dāng)日利用晚間加點(diǎn)補(bǔ) 完課程。 附件三 區(qū)域差別不同商鋪售價(jià)單 （僅供參考） 南區(qū)戰(zhàn)備 12樓底層門面價(jià)格表 序號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 19． 8 3090 2 38． 71 3090 3 19． 3 3090 4 62． 5 3090 5 51 3090 6 39． 27 3090 7 40． 73 3090 8 40． 73 3090 9 39． 27 3090 10 39． 27 3090 11 40． 73 3090 12 40． 73 3090 13 39． 27 3090 14 35． 38 3090 15 35． 38 3090 16 40． 17 3090 117919 17 35． 7 3090 18 45． 61 3090 133888 19 45． 61 3090 133888 20 35． 7 3090 21 40． 17 3090 117919 22 40． 17 3090 117919 23 35． 7 3090 24 45． 6 3090 25 45． 61 3090 133888 26 35． 7 3090 27 40． 17 3090 117919 28 35． 02 3090 29 43． 01 3090 30 45． 3 3090 合計(jì) 1191． 31 北區(qū)戰(zhàn)備 1樓底層門面價(jià)格表 序號(hào) 面積 基準(zhǔn)單價(jià) 調(diào)整系數(shù) 調(diào)整后單價(jià) 總價(jià) 1 29． 91 3090 2 25． 92 3090 3 21． 93 3090 4 54． 68 3090 5 19． 44 3090 69080 6 54． 68 3090 160513 7 41． 31 3090 8 41． 31 3090 9 54． 68 3090 160513 10 19． 44 3090 63073 11 54． 68 3090 160513 12 41． 31 3090 13 41． 31 3090 14 54． 68 3090 160513 15 19． 44 3090 63073 16 54． 68 3090 160513 17 41． 31 3090 18 41． 31 3090 19 54． 68 3090 160513 20 19． 44 3090 63073 21 54． 68 3090 160513 22 65． 61 3090 192598 23 53． 46 3090 24 19． 44 3090 63073 25 53． 46 3090 26 41． 31 3090 27 41． 31 3090 28 53． 46 3090 29 19． 44 3090 63073 30 53． 46 3090 31 41． 31 3090 32 41． 31 3090 33 53． 46 3090 34 19． 44 3090 57066 35 53． 46 3090 36 41． 31 3090 合計(jì) 1492． 06 北區(qū)主入口門面價(jià)格表（東側(cè)） 序號(hào)