【導(dǎo)讀】簡(jiǎn)而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時(shí)因地因人來(lái)決定談判的條件。自己的出售策略的，由此可見(jiàn)談判技巧的重要性。第一個(gè)美國(guó)人問(wèn)：這幅畫(huà)多少錢(qián)？說(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這個(gè)美國(guó)人沒(méi)什么反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢(qián)他該能夠承受。這個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框。結(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫(huà)連帶相框買了回去，以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人問(wèn)價(jià)時(shí)，畫(huà)家也說(shuō)15元。美國(guó)人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問(wèn)的就是彩色的，誰(shuí)問(wèn)你黑白的？”本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法?！叭巳硕伎梢猿蔀檎勁懈呤帧笔钦勁腥藛T首先要樹(shù)立的一個(gè)積極觀念。響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進(jìn)技術(shù)。判高手的第一前提。要采取文明談判的方式，勇敢。地爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。交易潛在價(jià)值是由“社會(huì)關(guān)系”和“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避”決定的。實(shí)現(xiàn)的承諾，就會(huì)讓談判對(duì)手感受到你的誠(chéng)意，從而有效推進(jìn)談判。

　　

【正文】 在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對(duì)方空間，得到一個(gè)新的發(fā)展情報(bào)。假如對(duì)方不愿降價(jià)，逼迫我方另做考慮，那么，如果 對(duì)方的條件沒(méi)有以前好，我方就可以表示不愿再談。這樣可以迫使對(duì)方重新考慮，同時(shí)制造出一個(gè)我方有很多新發(fā)展方向的表象。 通過(guò)這種方式，能夠讓對(duì)方自覺(jué)順應(yīng)我方新發(fā)展的情報(bào)，從而有效增加我方的談判籌碼。 3．應(yīng)變階段 ? 應(yīng)變 1—— 螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報(bào)” 應(yīng)變 1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報(bào)。比如，你可以告知對(duì)方一個(gè)秘密情報(bào)：經(jīng)過(guò)我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個(gè)產(chǎn)品中所占的比例最高。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對(duì)外是不公布的。 你可以利用這個(gè)秘密情報(bào)讓對(duì)方產(chǎn)生壓力，與此同時(shí)，還可以提出進(jìn)一步的秘密 情報(bào)，即對(duì)方提供給我方的材料沒(méi)有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價(jià)格卻比第三方的價(jià)格高。如果對(duì)方不降價(jià)，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。 通過(guò)連續(xù)使用兩個(gè)秘密情報(bào)，緊緊地牽制對(duì)方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。 ? 應(yīng)變 2—— 拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的“新議題情報(bào)” 應(yīng)變 2是拉長(zhǎng)戰(zhàn)線、多面攻擊對(duì)方心理的新議題情報(bào)，讓對(duì)方疲于奔命、備感壓力。例如在討價(jià)還價(jià)中，你可以提出價(jià)格并不最重要，后續(xù)的維護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點(diǎn)拉大，對(duì)方為了獲得訂單，可能就會(huì)放棄報(bào)價(jià)，而你就可以成功殺價(jià)了。 4．締結(jié)階段 在締結(jié)的時(shí)候也可以利用情報(bào)，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價(jià)，因?yàn)槲夜緲I(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價(jià)格訂出明年市場(chǎng)增長(zhǎng) 130%的計(jì)劃，我方的價(jià)格準(zhǔn)備進(jìn)行策略性的調(diào)整，你方的進(jìn)貨成本必須配合。這就是在締結(jié)的時(shí)候提出的用來(lái)影響對(duì)方談判決策的關(guān)鍵性情報(bào)。 另外，你還可以說(shuō)：我方已經(jīng)與第三方約好明天簽訂合同了，所以請(qǐng)你今天必須做出決定。這就是利用時(shí)間底線來(lái)迫使對(duì)方做出決定，從而迅速締結(jié)。 第三節(jié) 創(chuàng)造情報(bào)籌碼的技巧 1．情報(bào)的重要性 情報(bào)即信息對(duì)談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握 了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力。假如情報(bào)是錯(cuò)誤的，談判雙方就會(huì)陷入混戰(zhàn)，如果情報(bào)是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力，還可以增加說(shuō)服力；最后，有效地運(yùn)用情報(bào)能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 2．搜集情報(bào)的對(duì)象 情報(bào)涉及的對(duì)象主要有三個(gè)：我方情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。 3．搜集情報(bào)的技巧 搜集情報(bào)要掌握一定的技巧。首先，要注意情報(bào)的完整性，如果情報(bào)不夠完整，很容易被對(duì)方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無(wú)法說(shuō)服對(duì)方； 再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要分辨假情報(bào)。只有這樣，才能增強(qiáng)你的說(shuō)服力。 4．搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 表 7－ 1 搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng) 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 隨時(shí)搜集 認(rèn)真做好我方各項(xiàng)統(tǒng)計(jì) 確定需要搜集情報(bào)的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報(bào)道、專業(yè)雜志、顧客互動(dòng)資料、剪報(bào)等資料的存檔工作 2 擴(kuò)大搜集 搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報(bào) 3 交換情報(bào) 與同行間互相交換各項(xiàng)資料，只有保持良性競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，才能真正增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力 4 匯整情報(bào) 不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。定 期匯整情報(bào)，可互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，以備不時(shí)之需 5 及早搜集 打探對(duì)方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對(duì)方的警覺(jué)與戒心。搜集對(duì)方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集 搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來(lái)說(shuō)，要想做好情報(bào)搜集，就要按照表 7－ 1所示的注意事項(xiàng)行事。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。 ? 交貨時(shí)搜集客戶主管對(duì)我方的意見(jiàn) 物流可以利用交貨的時(shí)機(jī)來(lái)搜集客戶對(duì)我方的意見(jiàn)。在送貨的過(guò)程中，物流可以打聽(tīng)客戶的各個(gè)部門(mén)在開(kāi)會(huì)時(shí)對(duì)我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等 各方面的意見(jiàn)反饋。執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。 ? 利用市場(chǎng)調(diào)研 還可利用市場(chǎng)調(diào)研來(lái)搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客滿意度調(diào)研、定期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研以及召開(kāi)反饋?zhàn)剷?huì)、年終業(yè)務(wù)檢討會(huì)等。通過(guò)這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。 5．談判現(xiàn)場(chǎng)的搜集情報(bào)技巧 在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)可利用的線索主要有表情、語(yǔ)言，而注意傾聽(tīng)、注意觀察是在談判現(xiàn)場(chǎng)搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋? ? 表情是潛意識(shí)的告密者 人有許多體態(tài)語(yǔ)言，如表情、眼神、手勢(shì)、姿態(tài)等等，它們都是潛意識(shí)的告密者。當(dāng)你與談判對(duì)手面對(duì)面的時(shí) 候，一定要仔細(xì)觀察對(duì)方的表情。當(dāng)你報(bào)出價(jià)格對(duì)方表情驚訝時(shí)，說(shuō)明你報(bào)的價(jià)格過(guò)高；當(dāng)對(duì)方不斷擦拭眼鏡時(shí)，說(shuō)明對(duì)方非常緊張。 ? 語(yǔ)言是最誠(chéng)實(shí)的告密者 人們經(jīng)常會(huì)在比較輕松的時(shí)候不經(jīng)意地說(shuō)出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對(duì)手的信任，讓對(duì)方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。 在談判中，還要特別留意對(duì)方聲音的高低、語(yǔ)氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候，聲音就會(huì)降低，語(yǔ)速就會(huì)減慢；分辨對(duì)方前后矛盾的說(shuō)詞也能搜集到對(duì)己方有利的信息。 當(dāng)你觀察到對(duì)方人員交頭接耳的頻率很高時(shí)，就可以判定 他們的意見(jiàn)不太一致，這個(gè)弱點(diǎn)也可以被我方充分利用。 【自檢】 請(qǐng)按照下表的內(nèi)容來(lái)檢測(cè)自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。 評(píng)定指標(biāo) 執(zhí)行情況 改進(jìn)計(jì)劃 A 隨時(shí)搜集 有□ 無(wú)□ 計(jì)劃 1______________________ 計(jì)劃 2______________________ 計(jì)劃 3______________________ B 擴(kuò)大搜集 有□ 無(wú)□ C 交換情報(bào) 有□ 無(wú)□ D 匯整情報(bào) 有□ 無(wú)□ E 及早搜集 有□ 無(wú)□ 【本講小結(jié)】 情報(bào)作為談判的 第一籌碼，具有重要的意義。情報(bào)可以使對(duì)方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會(huì)直接影響到談判的說(shuō)服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對(duì)手帶來(lái)沉重的壓力，還可以增加說(shuō)服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第八講 談判三要素之情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用 第一節(jié) 情報(bào)兵法三十六計(jì) 情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉(cāng)”、“借刀殺人”和“無(wú)中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。 1．圍魏救趙 ? 故事背景簡(jiǎn)介 “圍魏救趙”有這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的故事背景：戰(zhàn)國(guó)時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號(hào)稱戰(zhàn)國(guó)七雄，其 中秦國(guó)和齊國(guó)實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對(duì)狀態(tài)。而趙國(guó)和齊國(guó)交好，魏國(guó)與秦國(guó)互為同盟。 有一次秦國(guó)派兵攻打趙國(guó)，趙國(guó)求救于齊國(guó)。齊國(guó)沒(méi)有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國(guó)來(lái)分散秦國(guó)的注意力。于是，秦國(guó)只好分出兵力來(lái)支援它的盟國(guó)魏國(guó)。兩面出兵削弱了秦國(guó)的戰(zhàn)斗力，保證了趙國(guó)的安全，這就是有名的圍魏救趙。 圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對(duì)方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會(huì)，可謂一舉兩得。齊國(guó)之所以沒(méi)有直接攻打秦國(guó)，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭(zhēng)成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。 ? 實(shí)例演示 甲是一個(gè)銷售二 手車的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶比作“秦國(guó)”，“趙國(guó)”則是二手車的價(jià)格。當(dāng)客戶派兵來(lái)殺價(jià)的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價(jià)格，那么他與客戶的關(guān)系就會(huì)破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來(lái)化解被砍價(jià)的危機(jī)。 甲對(duì)客戶說(shuō)：你給我多少錢(qián)，開(kāi)個(gè)價(jià)吧。 客戶說(shuō)：你說(shuō)多少錢(qián)？ 甲： 10 萬(wàn)。 客戶： 6 萬(wàn)。 甲：太狠了吧， 8 萬(wàn)好了。 客戶聽(tīng)了后很高興。 甲：不過(guò)，車的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒(méi)有。在這樣的條件下，我可以賣 8 萬(wàn)。 客戶心里想：買一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒(méi)有輪子，沒(méi)有空調(diào)，我怎么開(kāi)回去啊。再買四個(gè)輪子，裝一個(gè)空 調(diào)，可能會(huì)超過(guò) 10 萬(wàn)，而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何，價(jià)格如何我還不能確定。 客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調(diào)了，我 10 萬(wàn)塊買下它。 這就是圍魏救趙的策略。當(dāng)客戶要求甲降價(jià)時(shí)，先答應(yīng)下來(lái)，然后再用不同的品質(zhì)來(lái)圍困客戶，使其讓步。 2．暗渡陳倉(cāng) 還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉(cāng)就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。 又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。如果客戶沒(méi)有提出異議，就算是“暗渡”成功了。 當(dāng)然這 里只是舉例說(shuō)明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。 3．借刀殺人 借刀殺人這一計(jì)謀理解起來(lái)很簡(jiǎn)單，如Ａ客戶去年購(gòu)買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。 4．無(wú)中生有 無(wú)中生有指的就是制造假情報(bào)。制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。 第二節(jié) 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用 表 8－ 1 業(yè)務(wù)談 判中的情報(bào)應(yīng)用 買方籌碼 簡(jiǎn)述 1 競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系 買方可以提供競(jìng)爭(zhēng)者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長(zhǎng)期的合作關(guān)系 2 買方專業(yè)度 專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好 3 買方的經(jīng)驗(yàn) 買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好 賣方籌碼 簡(jiǎn)述 1 競(jìng)爭(zhēng)者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品 賣方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場(chǎng)占有率的數(shù)字、反擊競(jìng)爭(zhēng)者 的贈(zèng)品價(jià)值等等 2 賣方專業(yè)度 賣方可以以更高的專業(yè)度去說(shuō)服買方，擺事實(shí)講道理，將所有問(wèn)題展開(kāi)來(lái)說(shuō) 3 賣方的經(jīng)驗(yàn) 賣方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買方更信服，對(duì)你有信心 4 賣方的熱誠(chéng) 賣方要靠熱情和理性兩種策略來(lái)設(shè)法打動(dòng)買方 5 賣方的人情：地位、關(guān)系 賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會(huì)從側(cè)面影響到買方的選擇 表 8－ 1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。 其實(shí)，無(wú)論是買方還是賣方，都是一個(gè)雙重的角色，只是面對(duì)不同的對(duì)象時(shí)身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競(jìng)爭(zhēng)者信息、專業(yè)度 和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。 買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來(lái)向賣方施加壓力，同時(shí)，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價(jià)位、賣方附加的價(jià)值等等；而賣方面對(duì)壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來(lái)證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說(shuō)： 70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。 第三節(jié) 采購(gòu)談判中的情報(bào)籌 碼應(yīng)用 1．買方籌碼 進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，買方可以用“一向是大量采購(gòu)和全國(guó)聯(lián)線的采購(gòu)制度”來(lái)要求對(duì)方在價(jià)格上就范；其次可以對(duì)第一次合作的賣方套用多年合作關(guān)系，比如可以說(shuō)：第一次買賣很重要，如果我們有一個(gè)良好的開(kāi)始，以后大家就可以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是一個(gè)很有用的談判籌碼。 還可以把市場(chǎng)地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來(lái)的發(fā)展方向告訴對(duì)方，讓對(duì)方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位已經(jīng)很高，如果再過(guò)幾年同樣的價(jià)錢(qián)可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對(duì)方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對(duì)方知道我 方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價(jià)格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時(shí)，還可以利用政策來(lái)要求降價(jià)。 2．賣方籌碼 品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方可以使用的第一個(gè)籌碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對(duì)方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證，所以價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個(gè)情報(bào)來(lái)說(shuō)服對(duì)方。 研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對(duì)方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)力。甚至可以清楚地告訴對(duì)方，未來(lái)我方會(huì)以什么材料替代目前的材料 ，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。所以，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來(lái)使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。 表 8－ 2 采購(gòu)談判中的情報(bào)應(yīng)用 買方籌碼 賣方籌碼 1 質(zhì)量：一向是大量采購(gòu)，全國(guó)聯(lián)機(jī)采購(gòu)制度 1 品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告 2 關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系 2 數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足