【導(dǎo)讀】簡而言之，策略性的商務(wù)談判技巧就是因時因地因人來決定談判的條件。自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。第一個美國人問：這幅畫多少錢？說完后發(fā)現(xiàn)這個美國人沒什么反應(yīng)，心里想：這個價錢他該能夠承受。這個美國人還是沒有什么反應(yīng)，他又說：“如果你連框。結(jié)果這個美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個美國人問價時，畫家也說15元。美國人繼續(xù)抱怨：“我剛剛問的就是彩色的，誰問你黑白的？”本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的主要方法?！叭巳硕伎梢猿蔀檎勁懈呤帧笔钦勁腥藛T首先要樹立的一個積極觀念。響下，談判人員能夠很好的調(diào)整心態(tài)、很快的改進技術(shù)。判高手的第一前提。要采取文明談判的方式，勇敢。地爭取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法避免或疏導(dǎo)沖突。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強調(diào)了談判的謹慎性。交易潛在價值是由“社會關(guān)系”和“風(fēng)險規(guī)避”決定的。實現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠意，從而有效推進談判。

　　

【正文】 在發(fā)展階段，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個新的發(fā)展情報。假如對方不愿降價，逼迫我方另做考慮，那么，如果 對方的條件沒有以前好，我方就可以表示不愿再談。這樣可以迫使對方重新考慮，同時制造出一個我方有很多新發(fā)展方向的表象。 通過這種方式，能夠讓對方自覺順應(yīng)我方新發(fā)展的情報，從而有效增加我方的談判籌碼。 3．應(yīng)變階段 ? 應(yīng)變 1—— 螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的“秘密情報” 應(yīng)變 1采用的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的秘密情報。比如，你可以告知對方一個秘密情報：經(jīng)過我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個產(chǎn)品中所占的比例最高。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對外是不公布的。 你可以利用這個秘密情報讓對方產(chǎn)生壓力，與此同時，還可以提出進一步的秘密 情報，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質(zhì)量好，但是價格卻比第三方的價格高。如果對方不降價，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。 通過連續(xù)使用兩個秘密情報，緊緊地牽制對方，使其沿著我方的思路前進。 ? 應(yīng)變 2—— 拉長戰(zhàn)線、多點攻擊的“新議題情報” 應(yīng)變 2是拉長戰(zhàn)線、多面攻擊對方心理的新議題情報，讓對方疲于奔命、備感壓力。例如在討價還價中，你可以提出價格并不最重要，后續(xù)的維護和服務(wù)才是我方看中的，這樣可以將其供應(yīng)點拉大，對方為了獲得訂單，可能就會放棄報價，而你就可以成功殺價了。 4．締結(jié)階段 在締結(jié)的時候也可以利用情報，主要是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價，因為我公司業(yè)務(wù)部已經(jīng)依照新價格訂出明年市場增長 130%的計劃，我方的價格準(zhǔn)備進行策略性的調(diào)整，你方的進貨成本必須配合。這就是在締結(jié)的時候提出的用來影響對方談判決策的關(guān)鍵性情報。 另外，你還可以說：我方已經(jīng)與第三方約好明天簽訂合同了，所以請你今天必須做出決定。這就是利用時間底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。 第三節(jié) 創(chuàng)造情報籌碼的技巧 1．情報的重要性 情報即信息對談判而言是非常重要的，首先，掌握信息即掌握 了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會直接影響到談判的說服力。假如情報是錯誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，如果情報是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向發(fā)展。正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；最后，有效地運用情報能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 2．搜集情報的對象 情報涉及的對象主要有三個：我方情報、市場情報和競爭情報。 3．搜集情報的技巧 搜集情報要掌握一定的技巧。首先，要注意情報的完整性，如果情報不夠完整，很容易被對方突破；要保證情報的正確性，錯誤的情報無法說服對方； 再者，還要注意情報的深度，要不斷更新情報，要分辨假情報。只有這樣，才能增強你的說服力。 4．搜集情報時應(yīng)注意的事項 表 7－ 1 搜集情報應(yīng)注意的事項 項目 簡述 1 隨時搜集 認真做好我方各項統(tǒng)計 確定需要搜集情報的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報道、專業(yè)雜志、顧客互動資料、剪報等資料的存檔工作 2 擴大搜集 搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報 3 交換情報 與同行間互相交換各項資料，只有保持良性競爭的態(tài)勢，才能真正增強自身的競爭力 4 匯整情報 不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。定 期匯整情報，可互相取長補短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時之需 5 及早搜集 打探對方的虛實應(yīng)及早進行。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對方的警覺與戒心。搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進行多方面搜集 搜集情報是一項認真細致的工作，總的來說，要想做好情報搜集，就要按照表 7－ 1所示的注意事項行事。下面給出兩個具體的搜集方法，供參考。 ? 交貨時搜集客戶主管對我方的意見 物流可以利用交貨的時機來搜集客戶對我方的意見。在送貨的過程中，物流可以打聽客戶的各個部門在開會時對我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等 各方面的意見反饋。執(zhí)行這項任務(wù)的人員要保持高度的敏感性。 ? 利用市場調(diào)研 還可利用市場調(diào)研來搜集情報，具體方法有：定期進行顧客滿意度調(diào)研、定期進行競爭者調(diào)研以及召開反饋座談會、年終業(yè)務(wù)檢討會等。通過這些方法可以直接從客戶那里獲得第一手的反饋資料。 5．談判現(xiàn)場的搜集情報技巧 在談判現(xiàn)場搜集情報可利用的線索主要有表情、語言，而注意傾聽、注意觀察是在談判現(xiàn)場搜集情報的最重要的技巧，因為： ? 表情是潛意識的告密者 人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢、姿態(tài)等等，它們都是潛意識的告密者。當(dāng)你與談判對手面對面的時 候，一定要仔細觀察對方的表情。當(dāng)你報出價格對方表情驚訝時，說明你報的價格過高；當(dāng)對方不斷擦拭眼鏡時，說明對方非常緊張。 ? 語言是最誠實的告密者 人們經(jīng)常會在比較輕松的時候不經(jīng)意地說出心里話，所以，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。 在談判中，還要特別留意對方聲音的高低、語氣的強弱，當(dāng)一個人缺乏信心的時候，聲音就會降低，語速就會減慢；分辨對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。 當(dāng)你觀察到對方人員交頭接耳的頻率很高時，就可以判定 他們的意見不太一致，這個弱點也可以被我方充分利用。 【自檢】 請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報搜集情況，并提出改進計劃。 評定指標(biāo) 執(zhí)行情況 改進計劃 A 隨時搜集 有□ 無□ 計劃 1______________________ 計劃 2______________________ 計劃 3______________________ B 擴大搜集 有□ 無□ C 交換情報 有□ 無□ D 匯整情報 有□ 無□ E 及早搜集 有□ 無□ 【本講小結(jié)】 情報作為談判的 第一籌碼，具有重要的意義。情報可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達到說服對方的目的。掌握情報即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接影響到談判的說服力；正確的、有價值的、權(quán)威的情報能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運用情報才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 第八講 談判三要素之情報籌碼（二）實務(wù)應(yīng)用 第一節(jié) 情報兵法三十六計 情報籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報要素，增加談判勝算。 1．圍魏救趙 ? 故事背景簡介 “圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其 中秦國和齊國實力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。 有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。 圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報，同時，救趙的結(jié)果保護了自己的成交機會，可謂一舉兩得。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認為兩強相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。 ? 實例演示 甲是一個銷售二 手車的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。當(dāng)客戶派兵來殺價的時候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價格，那么他與客戶的關(guān)系就會破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機。 甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧。 客戶說：你說多少錢？ 甲： 10 萬。 客戶： 6 萬。 甲：太狠了吧， 8 萬好了。 客戶聽了后很高興。 甲：不過，車的四個輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在這樣的條件下，我可以賣 8 萬。 客戶心里想：買一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。再買四個輪子，裝一個空 調(diào)，可能會超過 10 萬，而且那個輪子質(zhì)量如何，價格如何我還不能確定。 客戶：你不要拆輪子，也不要拆空調(diào)了，我 10 萬塊買下它。 這就是圍魏救趙的策略。當(dāng)客戶要求甲降價時，先答應(yīng)下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。 2．暗渡陳倉 還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩。 又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價格，但是你有權(quán)在合約中進行調(diào)整。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。 當(dāng)然這 里只是舉例說明如何使用這一計策，為了維護消費者的利益，商家還是要慎之又慎。 3．借刀殺人 借刀殺人這一計謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護自身的企業(yè)形象。 4．無中生有 無中生有指的就是制造假情報。制造假情報必須要符合兩個條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。 第二節(jié) 業(yè)務(wù)談判中的情報籌碼應(yīng)用 表 8－ 1 業(yè)務(wù)談 判中的情報應(yīng)用 買方籌碼 簡述 1 競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品、關(guān)系 買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系 2 買方專業(yè)度 專業(yè)程度高能夠檢驗?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好 3 買方的經(jīng)驗 買方的經(jīng)驗豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好 賣方籌碼 簡述 1 競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品 賣方可以提供更進一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場占有率的數(shù)字、反擊競爭者 的贈品價值等等 2 賣方專業(yè)度 賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實講道理，將所有問題展開來說 3 賣方的經(jīng)驗 賣方的經(jīng)驗也很重要，可以使買方更信服，對你有信心 4 賣方的熱誠 賣方要靠熱情和理性兩種策略來設(shè)法打動買方 5 賣方的人情：地位、關(guān)系 賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會從側(cè)面影響到買方的選擇 表 8－ 1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報籌碼。 其實，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度 和經(jīng)驗三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。 買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗來檢驗賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅持到底，正像下面所說： 70%的業(yè)務(wù)都是在堅持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務(wù)堅持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。 第三節(jié) 采購談判中的情報籌 碼應(yīng)用 1．買方籌碼 進行采購談判時，買方可以用“一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度”來要求對方在價格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作關(guān)系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關(guān)系，這也是一個很有用的談判籌碼。 還可以把市場地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方知道我 方已經(jīng)很勉強，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。 2．賣方籌碼 品質(zhì)檢驗報告是賣方可以使用的第一個籌碼，檢驗報告可以告訴對方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過了ＩＳＯ的認證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證，所以價格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個情報來說服對方。 研發(fā)能力也是一項有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料 ，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。所以，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達到雙贏的效果。 表 8－ 2 采購談判中的情報應(yīng)用 買方籌碼 賣方籌碼 1 質(zhì)量：一向是大量采購，全國聯(lián)機采購制度 1 品質(zhì)：檢驗報告 2 關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系 2 數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足