周大福珠寶管理之道變遷史-資料下載頁
2025-01-22 03:07本頁面
【導(dǎo)讀】中國人對于珠寶首飾的喜愛，可謂是由來已久，因?yàn)樗粌H具有保值功能，份、地位的標(biāo)記。21世紀(jì)的社會，和平繁榮，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。這一奢侈品的消費(fèi)需求越來越大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)今國內(nèi)有名的珠寶公司已達(dá)2021. 多家，而在這一個(gè)壯大的隊(duì)伍中，周大福無疑是其中的佼佼者。解周大福的營銷經(jīng)典、管理精華。周大福主要經(jīng)營珠寶首飾零售，批發(fā)和制造業(yè)務(wù)。位于港澳區(qū)的周大福更有代理世界名牌鐘表，為顧客帶來多元化之選擇。1929周大福第一家金店由周至元先生在廣州市河南洪德路創(chuàng)立。1931由于國內(nèi)戰(zhàn)爭及抗日戰(zhàn)爭相繼爆發(fā)，周大福金行陸續(xù)由廣州遷往澳門。1939周至元的女婿鄭裕彤在香港中環(huán)皇后大道中148號B開設(shè)周大福第一家分行。同時(shí)，周大福大膽擯棄舊時(shí)的金鋪、分店。調(diào)查”表明，周大福已經(jīng)成為中國內(nèi)地珠寶首飾行業(yè)品牌認(rèn)知度最高的品牌。2021周大福成功完成800家核心店布局，并于4月初成功舉辦80周年慶典活動；
【正文】 能力及提升的素質(zhì)也不同，因此其職業(yè)培養(yǎng)的目的也就不同。 五、 周大福珠寶公司目前存在的問題 周大福目前雖然發(fā)展良好， 但仍然存在一些問題，具體分析如下： 問題 一、戰(zhàn)略上重產(chǎn)品輕市場 周大福以往的輝煌歷程讓我們認(rèn)可他的一大原因，就是他的產(chǎn)品確實(shí)比別人稍強(qiáng)一籌。 但現(xiàn)今周大 福珠寶在終端服務(wù)態(tài)度存在一些無問題 ， 如一些消費(fèi)者反應(yīng)周大福珠寶存在 終端人員向消費(fèi)者頻頻 “ 耍大牌 ” 并 無人管理糾正的情況 。 也許 一個(gè)有著強(qiáng)烈 “ 路徑依賴 ” 的 “ 新 ” 周大福已經(jīng) 在慢慢發(fā)展，幻想著繼續(xù)以高強(qiáng)的產(chǎn)品功夫來主宰現(xiàn)在及未來的市場。 周大福品牌雖然率先提出過 “ 珠寶時(shí)裝化，首飾生活化 ” 的突破性營銷概念，但 有顧客批判 其產(chǎn)品與市場兩張皮的做法，周大福如仍繼續(xù)忽視各地終端市場的日常經(jīng)營和管理，也必定在不遠(yuǎn)的將來走上 “ 黃泉路 ” 。 問題 二、營銷上重銷售輕服務(wù) 目前，由于周大福尚有一定的影響力和形象，其銷 售人員只管賣貨和收錢 ，對客戶的售前、售中及售后的服務(wù)都比較忽視 。另外，周大福雖然也以 “ 唯愛（ VIP）俱樂部 ” 的載體啟動了會員銷售模式，但 顧客反映 ，買過他的產(chǎn)品，他的員工給你打 電話、發(fā) 短信和郵寄 EMAIL 的幾率很小。 可以看出，他的所謂俱樂部只是一個(gè) “ 繡花枕頭 ” 罷了。 從小的方面講，做好服務(wù)以改善客戶關(guān)系而提高市場競爭力，應(yīng)是每一個(gè)企業(yè)需持之以恒為之奮斗的必修課，這是企業(yè)經(jīng)營中十分重要而基礎(chǔ)的一大環(huán)節(jié)。從大的方面講，做好售后等服務(wù)，也是一家企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的社會義務(wù)與責(zé)任 。只重銷售只能讓企業(yè)短期暴富但也會很快暴斃，只有將銷售建立在服務(wù) 的深厚土壤上才可讓企業(yè) 不斷成長和快速持久壯大。同時(shí)，重銷售也是導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的原因之一，因?yàn)樵诋a(chǎn)品同質(zhì)化程度越益嚴(yán)重的時(shí)代，大家都想快速銷售以回籠資金等，于是就拼命壓低售價(jià)和強(qiáng)調(diào)銷售速率，使的員工無暇顧及服務(wù)，最終 導(dǎo)致失敗。 問題 三、管理上重結(jié)果輕過程 導(dǎo)購員不當(dāng)?shù)匿N售行為是其管理層思想的直接表現(xiàn)，周大?？隙ㄓ幸惶淄暾到y(tǒng)的培訓(xùn)和考核管理體系，他的每一名員工也必定是經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)后才上崗的，對于這些我們毫不懷疑 。 在 服務(wù)意識缺乏 現(xiàn)象的背后是管理的嚴(yán)重缺位。那些導(dǎo)購員的言辭與行為，也必定在周大福那本厚厚的經(jīng)過多年 錘煉和完善的《周大福導(dǎo)購手冊》中做出了十分詳細(xì)的規(guī)定和豐富的細(xì)節(jié)性要求與標(biāo)準(zhǔn)，可現(xiàn)實(shí)的 13 情況讓我們大跌眼鏡， “ 專業(yè) ” 的導(dǎo)購員怎么頻頻犯一些低級 服務(wù)錯(cuò)誤呢？ 銷售員的所有問題的本質(zhì)，皆是管理層自身的問題，由此可以推知，周大福管理層只管點(diǎn)錢而忽略監(jiān)管的管理方式，不僅在誤人子弟，也是在葬送管理層自己和周大福品牌的生命。 六、 針對問題的解決方案 周大福面臨的問題開闊起來說就是服務(wù)的問題。營銷學(xué)中有一條著名的“ 2~8”定律，即 80%的銷售業(yè)績來自 20%經(jīng)?；蓊櫰髽I(yè)的顧客。這 20%的客戶是企業(yè)營銷人員必須與之保持長期合作關(guān)系 的穩(wěn)定的客源，如果喪失了這２０％的顧客，將會喪失８０％的市場。這啟示周大福再利用新穎的設(shè)計(jì)和良好的質(zhì)量吸引顧客的同時(shí)，也要利用服務(wù) 留住顧客，這樣公司才可以長遠(yuǎn)的發(fā)展。 建議一、顧客讓渡價(jià)值最大化 從數(shù)學(xué)意義上說即是整體顧客價(jià)值和整體顧客成本之差。整體客價(jià)值分解為 產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、服務(wù)人員價(jià)值和產(chǎn)品帶給顧客的社會形象價(jià)值 。 整體顧客成本并不僅僅是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣成本，整體顧客成本所涵蓋的內(nèi)容除了貨幣支出外，還包括了購買者的預(yù)期時(shí)間、體力和精神成本。 要盡量達(dá)到顧客讓渡價(jià)值最大化，才能讓 顧客擁有最大的滿意度，才能將顧客留住。 使顧客讓渡價(jià)值最大化有以下幾種方式： ：周大福珠寶有先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)和良好的社會品 牌形象，周大福珠寶帶給顧客的產(chǎn)品價(jià)值與社會性性價(jià)值在整個(gè)行業(yè)中無疑是名列前茅的。需要加強(qiáng)的方面主要在服務(wù)水品和服務(wù)人員素質(zhì)兩個(gè)方面。周大福要從管理思想的高度進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)意識的培訓(xùn)和服務(wù)人員的挑選。 ：在產(chǎn)品成本一定的情寬下，要建立便捷的 購物渠 道 ，減少顧客的時(shí)間、精力成本。比如開展珠寶電子商務(wù)，建立一站式服務(wù)體系系統(tǒng)。這些周大福珠寶都有開展，但 有待進(jìn)一步加強(qiáng)。 建議二、在市場營銷過程中建立顧客價(jià)值的 第 三級關(guān)系營銷 三級營銷不同于 一級關(guān)系營銷 （ 主要手段是利用價(jià)格刺激增加目標(biāo)市場顧客的財(cái)務(wù)利益 來維持顧客關(guān)系） 。 和二級關(guān)系營銷（ 增加目標(biāo)顧客的財(cái)務(wù)利益，同時(shí)也增加他們的社會利益。并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯(lián)系 ） 。三級關(guān)系營銷是增加結(jié)構(gòu)紐帶，與此同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會利益。 結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求提供這樣的服務(wù)：它對關(guān)系客戶有價(jià)值，但不能通過其他來源得到。良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利 益。特別是當(dāng)面臨激烈的價(jià)格競爭時(shí)，結(jié)構(gòu)性聯(lián) 14 系能為擴(kuò)大現(xiàn)在的社會聯(lián)系提供一個(gè)非價(jià)格動力，因?yàn)闊o論是財(cái)務(wù)性聯(lián)系還是社會性聯(lián)系都只能支撐價(jià)格變動的小額漲幅。當(dāng)面對較大的價(jià)格差別時(shí)，交易雙方難以維持低層次的銷售關(guān)系，只有通過提供買方需要的技術(shù)服務(wù)和援助等深層次聯(lián)系才能吸引客戶。 第三季營銷關(guān)系的建立有助于周大福珠寶公司在 日益激烈的競爭中用立于不敗之地 。 七 、總 結(jié) 周大福 1929 年創(chuàng)立于廣州，后輾轉(zhuǎn)遷移至香港，并正式成立珠寶金行。歷經(jīng) 70 余年的風(fēng)風(fēng)雨雨，逐步奠定了其在香港珠寶首飾業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 從 1998 年周大福進(jìn) 軍內(nèi)地珠寶市場至今，已經(jīng)擁有 800 家店鋪，形成了以北京、上海、廣州、武漢為中心的華北、華東、華南、中西部 4 大片區(qū)。但是這將只是周大福內(nèi)地版圖中的一小部分，周大?，F(xiàn)在的掌門人黃紹基對自己的雄心壯志毫不掩飾，他計(jì)劃在未來 5 年，投資 40 億至 50 億元人民幣再興建 500 家分店，將營業(yè)規(guī)模翻一番。周大福在內(nèi)地的成功，并不僅僅依賴于規(guī)?；膽?zhàn)略擴(kuò)張，多年老字號的品牌、信譽(yù)、品質(zhì)和服務(wù)也給予了她無盡的力量支持。 展望未來，周大福將以拓展中國業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，目標(biāo)于 2021 年將現(xiàn)有之 760家分店擴(kuò)充至 1,000 家。同時(shí)以香港為發(fā)展 平臺，合力推動集團(tuán)邁向國際，讓周大福的知名度在國際舞臺不斷攀升 。 希望周大福在新的世紀(jì)里，如以往一樣，不斷學(xué)習(xí)最新的管理思想，在管理模式上不斷創(chuàng)新，加強(qiáng)服務(wù)意識的管理和建設(shè)。從而開場更輝煌的業(yè)績 ，樹立周大福管理性的里程碑。
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