【導(dǎo)讀】整體市場(chǎng)推廣策劃。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳情況。目標(biāo)用戶分析(之一). 專營(yíng)廠商為代表的怡華、愛(ài)國(guó)者、朗科優(yōu)盤；國(guó)內(nèi)大型PC廠商為代表的聯(lián)想、清華同方的加入；中小企業(yè)廠商為代表的閃俠、酷盤搶占市場(chǎng)；同類DIY盤加盒產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)大部分份額；ZIP、MO、光盤等相關(guān)產(chǎn)品擁有固定的用戶群；宣傳，由于這些廠商資金實(shí)力有限，廣告由盛而衰。續(xù)、加大宣傳力度才能鞏固怡華領(lǐng)導(dǎo)者的地位?！贰ⅰ稅?ài)國(guó)者存儲(chǔ)王與加密王自動(dòng)平衡滾軸系。對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、安全性能要求高。對(duì)怡華而言，可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)較大的效益增長(zhǎng)。對(duì)價(jià)格的敏感程度較弱，售后服務(wù)要求高。潛在的購(gòu)買力巨大。潛在用戶的有效數(shù)量很高，而且增長(zhǎng)空間較大。容易形成長(zhǎng)期效益增長(zhǎng)，穩(wěn)定用戶群體。硬盤盒品牌較多，以其低廉價(jià)格銷售，愛(ài)國(guó)者”與“優(yōu)盤”推出時(shí)間早，市。保險(xiǎn)—怡華保險(xiǎn)公文包

　　

【正文】 的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為客戶滲透已經(jīng)做得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 88 客戶滲透內(nèi)容 1. 商店年度 /季度 /月份銷量利潤(rùn)指標(biāo)。 2. 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。G銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。 3. 利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /日化組加價(jià)率 4. 庫(kù)存情況 ? 庫(kù)存周期 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存合理性 ? 庫(kù)房面積 89 客戶滲透內(nèi)容 5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況 1）促銷品種、方案、投放量和時(shí)間、投放周期 2）同期相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況 3）促銷費(fèi)、陳列費(fèi)情況 4）商店態(tài)度及配合情況 6. 資金狀況 1) 商場(chǎng)貸款情況、投資情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)、借款方式、結(jié)款原則 90 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 依據(jù)以上幾方面數(shù)據(jù)可以分析 ? Pamp。G品牌在商店的業(yè)績(jī)地位、作用 ? Pamp。G品牌分銷維持及減少斷貨情況 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。G影響 通過(guò)不斷積累和認(rèn)真分析，可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而對(duì)完成分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 91 回款管理 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ? 零售商店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，且趨勢(shì)惡化 ? 新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重 ? 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 ? 銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng) ? 商店結(jié)帳手續(xù)過(guò)于繁雜，不具備合同的履約能力。 （比如貨到付款） ? 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。 （如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等） 92 主要解決手段 ? 信用額度制度 ? 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 ? 防患于未然 ? 加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 ? 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 93 信用額制度 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)入產(chǎn)品的最大限額。 ? 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度、結(jié)帳時(shí)間、客戶安全庫(kù)存、所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。 ? 信用額一般要定期調(diào)整。（建議每季度一次） ? 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比如 A、 B、 C類。 A類客戶不限， B類、 C類客戶不同額度水平。 94 信用額制度 ? 好處：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金。同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。 ? 不足之處：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店。如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。 ? 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。 95 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 ? 根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 貨到 30天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 ? 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策。 ? 缺點(diǎn)：操作上相對(duì)復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為 (%/月 )和資金月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于 3%為宜。 96 防患于未然 ? 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。 ? 目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。 ? 有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 ★ 所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 97 要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督 ? 要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。 ? 實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時(shí)對(duì)帳、收款，并且始終堅(jiān)持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會(huì)好很多。 ? 有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益上而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。 98 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 ? 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 ? 不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌 ,是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 ? 這是因?yàn)楸M管 Pamp。G生意量大，付款額大，但由于Pamp。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非常快，因而所需資金相對(duì)要少得多。 99 判斷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和回款趨勢(shì)信號(hào) ? 經(jīng)理經(jīng)常借口不在 ? 經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作 ? 付款一拖再拖 ? 商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等 ? 商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處 ? 商店整體形象突然變差 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào) .遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。 100 主要收款技巧 1. 開(kāi)拓新店時(shí)，必須明確付款條件。 2. 找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成定期收款的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。 3. 收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如不要說(shuō)：“經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 4. 銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。 101 主要收款技巧 5. 對(duì)于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。 6. 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的。 7. 該付給商店的陳列費(fèi)、換殘等一定要及時(shí)處理。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 8. 掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 9. 銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。 102 庫(kù)存管理 ? 大店管理中，庫(kù)存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫(kù)存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 ? 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢。 ? 消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難 ? 這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 103 庫(kù)存控制目標(biāo)（ ICO） 通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。 2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少 3脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足消費(fèi)者需求。 4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作不愉快，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 庫(kù)存太高 1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。 2高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞 4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 104 計(jì)算公式應(yīng)用 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x 實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單 名稱： 安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 105 舉例分析 ? 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天） ? 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 ? 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱 106 調(diào) 整 ? 訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天 ? 每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 5箱 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 ? 可見(jiàn)，提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 107 訂貨基本技巧 A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 D：商店情況 訂單回款好 ↑ 差 ↓ 108 訂貨基本技巧 ? 商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 ? 有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量 ? 商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨。之前最后一次訂單量要充足。 ? 有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)在月初或月中加大訂單量，而月末時(shí)幾乎不訂貨。 ? 暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)橹饕猄KU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大。在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 109 查看分銷商庫(kù)存表 ? 每天，查看分銷商庫(kù)存表 ? 了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 ? 這可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況。而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。