普藥市場(chǎng)開拓與渠道創(chuàng)新策略(doc15)-營銷渠道-資料下載頁
2024-08-16 20:37本頁面
【導(dǎo)讀】·如技術(shù)含量低，療效和生產(chǎn)技術(shù)上都沒有顯著特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，容易仿制。·檔次低，包裝差、劑型普通、價(jià)格較低，競(jìng)爭(zhēng)集中在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上。·臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣。經(jīng)過長期的市場(chǎng)銷售，消費(fèi)者已經(jīng)。認(rèn)識(shí)，因此無需廣告，消費(fèi)者也能接受。省都有為數(shù)不少的廠家具有相同的品種批文。·普藥市場(chǎng)多在二級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)以下縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)。我國藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)。·主要從OTC零售渠道銷售到消費(fèi)者手中，消費(fèi)者自主購買比例較大，這與新特藥和處方藥走醫(yī)院渠道明顯不同。廠家基本還是坐商，較少有廠家進(jìn)行異地市場(chǎng)拓展與促銷廣告活動(dòng)。2020年，全球普藥增長幅度高達(dá)40%。消費(fèi)總額增加約110億元。增幅度有可能達(dá)到12％。這一方法可行的另一個(gè)原因是中國普藥主體。是農(nóng)村市場(chǎng)，而中國農(nóng)村太廣闊了，東方不亮西方亮。經(jīng)銷商，低額度首批進(jìn)貨，迅速將貨鋪到全國各地的終端。對(duì)于一些和知名品牌成份完全相同的普藥，這是一
【正文】 合的醫(yī)藥公司，一個(gè)縣一個(gè)縣的去 開推廣會(huì)、訂貨會(huì)。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)還可以幾個(gè)鎮(zhèn)聯(lián)合起來開推廣會(huì)。訂貨會(huì)上新進(jìn)購貨帶禮品，禮品檔次和進(jìn)貨激勵(lì)制度由廠家否則，醫(yī)藥流通企業(yè)負(fù)責(zé)召集下限終端客戶、醫(yī)院、衛(wèi)生室、零售店、個(gè)人診所等。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 14 頁 操作方法是 贊助 一定金額費(fèi)用給醫(yī)藥公司，用于來人發(fā)放禮品和會(huì)餐用。為了提高資金效率， 贊助 金額可與醫(yī)藥公司通知到的客戶數(shù)及其訂貨金額掛鉤。廠家禮品拜訪在訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)顯著位置，獨(dú)家 贊助 為好，這樣沒有競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閬矶蛻魩У默F(xiàn)金都是有限的，買了其它廠家的，買你的貨就肯定會(huì)少?，F(xiàn)場(chǎng)要賣貨，否則不配禮品。組織要有序，開票收款工作可讓醫(yī)藥公司否則，廠家只負(fù)責(zé)按照開單數(shù)發(fā)貨和配送禮品。一般的做法是上午組織零售客戶推廣銷售，下午請(qǐng)醫(yī)院客戶進(jìn)行銷售 政策和推廣活動(dòng)，一天作兩次。 去年，宛西六位地黃丸在不少地方用此法開拓市場(chǎng)效果奇佳。如果一個(gè)廠家有多個(gè)不同種類的產(chǎn)品，成為系列則此法效率會(huì)大大提高。 推廣會(huì)開拓市場(chǎng)法還有一個(gè)一定時(shí)期的獨(dú)占市場(chǎng)的好處，因?yàn)榭h鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶一般店面小，資金實(shí)力弱，同類品種不會(huì)多，因此有了你的企業(yè)產(chǎn)品，必然不進(jìn)其它企業(yè)的貨，一定會(huì)等賣完后才會(huì)進(jìn)貨與補(bǔ)貨，就是說這是一個(gè)在渠道上打壓對(duì)手和擠占對(duì)手市場(chǎng)份額的做法，操作到位時(shí)值得大力推廣。 長澳制藥的阿莫靈走的就是上山下鄉(xiāng)之路。阿莫靈競(jìng)爭(zhēng)激烈，長澳制藥的阿莫靈年銷量原來也就幾千萬元。 2020 年起企業(yè)進(jìn)入中低端市場(chǎng)，上山下鄉(xiāng)在農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)加大力氣，并抓住產(chǎn)品的亮點(diǎn) —— “ 不用做皮試的口服青霉素 ” 進(jìn)行大力推廣。 2020 年阿莫靈的銷量一下子突破3 億元。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 14 頁 住店促銷開拓法 你可以不開藥店，但一個(gè)城市最好的 20%的藥店可以是你開的，只要在這些店派自己的住店 促銷員 即可，這是目前全國醫(yī)藥產(chǎn)品終端攔截中已經(jīng)開始比較廣泛使用的方法，企業(yè)和醫(yī)藥公司都 在用這種方法，一般人認(rèn)為普藥價(jià)值低，渠道促銷就可以了，終端住店促銷不經(jīng)濟(jì)，這是常規(guī)思維，必須突破這種想法。筆者原來從業(yè)公司的一個(gè)客戶就是在作普藥的終端攔截，而且只作普藥的終端攔截，之所以能做有兩個(gè)原因：一是常規(guī)思維沒人去做普藥住店攔截，因此你去做沒有競(jìng)爭(zhēng)；二是普藥價(jià)格空間其實(shí)很大，關(guān)鍵是流通環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)把你的價(jià)位拉了下來，他們就會(huì)靠低價(jià)就爭(zhēng)奪客戶。但是普藥的零售價(jià)格在城市相差幾元錢是正常的，大多數(shù)消費(fèi)者也不會(huì)去計(jì)較，比如一瓶咳嗽感冒糖漿，賣 7 元和 4 元消費(fèi)者都是價(jià)格不敏感的，而且大城市藥品太便宜了反而沒人要。因此 普藥能否賣出去的關(guān)鍵是：有沒有人去推廣。如果你按照國家規(guī)定的零售價(jià)銷售時(shí)，你的利潤空間甚至比新特藥還高。比如很多止咳糖漿都有很多企業(yè)生產(chǎn)，一瓶止咳糖漿一些廠家的出廠價(jià)僅為 元。但是國家物價(jià)批文的零售價(jià)是 8 元，絕大多數(shù)企業(yè)的同類產(chǎn)品供貨價(jià)差別不大，零售價(jià)在一般藥店也都是 3 元左右 /瓶。如果你用住店促銷進(jìn)行終端攔截，把你的產(chǎn)品賣到 8 元 /瓶，那么你的毛利空間會(huì)比買 3 元 /瓶高出幾倍。零售店關(guān)心就是利潤和能否賣出去，而不是你的具體零售價(jià)。 如果你的產(chǎn)品線涉及面廣，具備治療各種疾病的產(chǎn)品組合時(shí)，你就可以組成一個(gè)產(chǎn)品 軍團(tuán)或者產(chǎn)品系列，用普藥去進(jìn)行住店終端攔截法來開拓 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 14 頁 市場(chǎng)，此法保證你可以快速開拓出城市普藥市場(chǎng)，當(dāng)然這一方法成功最為關(guān)鍵的還是住店 促銷員 的水平。
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