量販店的市場經營之道doc13-超市連鎖-資料下載頁
2025-08-07 18:27本頁面
【導讀】這是一個很大的責任，但不用擔心：總公司的所有部門將給你們所需要的支援。最重要的就是了解你們市場的競爭對手。分析完競爭和顧客之后，就完全由店來決定開。分店的新角色只有在全店同仁充分地參與才能有效地發(fā)揮。為了把你們每個人都訓練成為生意人，所以應該發(fā)展出一套入門計劃。場內找到他們所想要的東西：具有競爭價格的合意商品，不多也不少！這些可提的信息可以用來做為商品、價格、和促銷決定的依據。如果沒有強勢的品牌，那就在價格差別上做選擇。格很有吸引力），請確定店內有選擇過的整箱商品出售。制定售價是采購主管的責任。假如遇到價格上的問題，就直接通知他，你會。形、廠商的配合度、品項建議計劃、價格及端架等），并交給總公司采購部。的幾個星期內的促銷品，將會以非常非常低的價格出現在快訊，請確定你們貨訂得夠多！
【正文】 ?；ハ嗝?，則應問供應商：為何。？如此會強化你的地位。 9． 不要玩權力游戲。這樣只會造成敵對。 10． 讓供應商對你及 X 公司有熱誠。說明一些常見的目標（例： sales 等）。 11． 絕對不要告訴他總銷售額、競爭對手的相關信息。確定勿使其看見機密文件。 三、 影響銷售的因素 銷售額 = 來客數 客單價 （藉由下列方式可以 增加銷售額） 有效客數 包裝尺寸 + + 快樂的顧客 展示 + + 吸引人的商品組合及價格 不缺貨 + + 方便性 量販店經營之道 一、 量販店的三大優(yōu)勢 1. 價格 2. 一次購足 3. 服務 A. 舒適的購物環(huán)境 B. 商品的服務 C. 人員服務 二、 怎樣利用這三個優(yōu)勢 1. 顧客：我們的核心顧客應可以在賣場內找到他們所需要 的東西，具有競爭價格的理想商品。 A. 找出什么是顧客所需要 的：進行顧客訪談很重要 ： ①看報表分析 ②自己動手分析：每一檔快訊結束后，要 主動分析結果 ,以決定下一次做什么 ? C. 服務跟進： ① 檢查快訊的到位率，并立即采取行動。 ②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分 利用會員卡中留下的信息。 ③拜訪顧客：應持續(xù)性 ④與主要客戶維持高的聯(lián)絡率，甚至 采取一些特殊的舉動，比如：節(jié)慶 贈送。 2. 競爭者：分析本行業(yè)內的競爭者，進行區(qū)分 A. 生鮮批發(fā)市場 B. 傳統(tǒng)批發(fā)商 C. 其它同行 分析他們的優(yōu)缺點并檢視之，競爭者信息的得知管道來自于我們的顧客。他們在哪里買，花多少錢，這些信息均可成為我們決定商品結構、價格和促銷的依據 。 3. 商品：我們的優(yōu)勢之一是能提供一次購足的服務，為此， 我們必須滿足核心顧客 70％的商品需求，所以應 注意： A. 商圈內的特殊品牌 B. 全國性或全省性的品牌 C. 自有品牌 D. 檢查我們的小分類的標準，不要太細，否則品項太 多會讓顧客覺得難以選擇，比計劃中還要早離開。 一個好的品牌之間做選擇就是： ● 在品牌之間做選擇（店內必須要有數多正在電視上做廣告 的商品） ● 如果沒有強勢的品項，就在價格差別上做選擇 判斷商品品項的簡單原則 品牌數 市場大小 很多 少許 幾乎沒有 很大 大量選取 (a) 減少 更少 (b) 中等 減少 減少 更少 很少 更少 (c) 減少 不要（ d） (a) 無酒精飲料 (b) 生鮮 (c) 牙膏 (d) 鹽 E. 滿足陳列的關連性 (從顧客購買的角度考慮 ) F. 特別關注團購客戶的需求 G. 注意包裝 :是否適合自助式采購 H. 能否整箱出售 ,季節(jié)性商品在換季前一個月應大量陳列展示 : A. 定價的方法 ① 參照競爭者的價格 ② 參照同類商品的價格 ③ 考慮到 毛利水平 ④ 依照心理價位 B. 商品的分類 ① 消費性的商品 :如奶粉 ② 專業(yè)用的商品 :如 :DIY、賽車 ③ 品牌性很強的商品 ④ 無品牌的商品 C. 區(qū)分使用定價方式的辦法 : (a)類 :市場占有率在 20%以上 (b)類 :市場占有率在 10%以上 (c)類 :不知名的商品 5. 促銷 對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經常地吸引到店里，并借以區(qū)分我們和競爭者 .促銷方式如下： A. 快訊 :(略 ) B. 店內促銷 ① 由店內自行計劃 ,但必須保證出量堆放 ② 試吃 ③ 收銀機臺 前展示 ④ 生鮮促銷價 (很重要 ,尤其是顧客喜歡的生鮮產品 ) ⑤ 店內廣播 ⑥ 清潔明朗的排面 ,價簽 ,友善的員工 ,不用排隊 ,付錢等 .服務 , 其實是最好的店內促銷 .
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