量販店的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道doc13-超市連鎖-資料下載頁(yè)
2025-08-07 18:27本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】這是一個(gè)很大的責(zé)任，但不用擔(dān)心：總公司的所有部門(mén)將給你們所需要的支援。最重要的就是了解你們市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析完競(jìng)爭(zhēng)和顧客之后，就完全由店來(lái)決定開(kāi)。分店的新角色只有在全店同仁充分地參與才能有效地發(fā)揮。為了把你們每個(gè)人都訓(xùn)練成為生意人，所以應(yīng)該發(fā)展出一套入門(mén)計(jì)劃。場(chǎng)內(nèi)找到他們所想要的東西：具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的合意商品，不多也不少！這些可提的信息可以用來(lái)做為商品、價(jià)格、和促銷(xiāo)決定的依據(jù)。如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌，那就在價(jià)格差別上做選擇。格很有吸引力），請(qǐng)確定店內(nèi)有選擇過(guò)的整箱商品出售。制定售價(jià)是采購(gòu)主管的責(zé)任。假如遇到價(jià)格上的問(wèn)題，就直接通知他，你會(huì)。形、廠商的配合度、品項(xiàng)建議計(jì)劃、價(jià)格及端架等），并交給總公司采購(gòu)部。的幾個(gè)星期內(nèi)的促銷(xiāo)品，將會(huì)以非常非常低的價(jià)格出現(xiàn)在快訊，請(qǐng)確定你們貨訂得夠多！
【正文】 ?；ハ嗝?，則應(yīng)問(wèn)供應(yīng)商：為何。？如此會(huì)強(qiáng)化你的地位。 9． 不要玩權(quán)力游戲。這樣只會(huì)造成敵對(duì)。 10． 讓供應(yīng)商對(duì)你及 X 公司有熱誠(chéng)。說(shuō)明一些常見(jiàn)的目標(biāo)（例： sales 等）。 11． 絕對(duì)不要告訴他總銷(xiāo)售額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。確定勿使其看見(jiàn)機(jī)密文件。 三、 影響銷(xiāo)售的因素 銷(xiāo)售額 = 來(lái)客數(shù) 客單價(jià) （藉由下列方式可以 增加銷(xiāo)售額） 有效客數(shù) 包裝尺寸 + + 快樂(lè)的顧客 展示 + + 吸引人的商品組合及價(jià)格 不缺貨 + + 方便性 量販店經(jīng)營(yíng)之道 一、 量販店的三大優(yōu)勢(shì) 1. 價(jià)格 2. 一次購(gòu)足 3. 服務(wù) A. 舒適的購(gòu)物環(huán)境 B. 商品的服務(wù) C. 人員服務(wù) 二、 怎樣利用這三個(gè)優(yōu)勢(shì) 1. 顧客：我們的核心顧客應(yīng)可以在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)找到他們所需要 的東西，具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的理想商品。 A. 找出什么是顧客所需要 的：進(jìn)行顧客訪談很重要 ： ①看報(bào)表分析 ②自己動(dòng)手分析：每一檔快訊結(jié)束后，要 主動(dòng)分析結(jié)果 ,以決定下一次做什么 ? C. 服務(wù)跟進(jìn)： ① 檢查快訊的到位率，并立即采取行動(dòng)。 ②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分 利用會(huì)員卡中留下的信息。 ③拜訪顧客：應(yīng)持續(xù)性 ④與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率，甚至 采取一些特殊的舉動(dòng)，比如：節(jié)慶 贈(zèng)送。 2. 競(jìng)爭(zhēng)者：分析本行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者，進(jìn)行區(qū)分 A. 生鮮批發(fā)市場(chǎng) B. 傳統(tǒng)批發(fā)商 C. 其它同行 分析他們的優(yōu)缺點(diǎn)并檢視之，競(jìng)爭(zhēng)者信息的得知管道來(lái)自于我們的顧客。他們?cè)谀睦镔I(mǎi)，花多少錢(qián)，這些信息均可成為我們決定商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格和促銷(xiāo)的依據(jù) 。 3. 商品：我們的優(yōu)勢(shì)之一是能提供一次購(gòu)足的服務(wù)，為此， 我們必須滿足核心顧客 70％的商品需求，所以應(yīng) 注意： A. 商圈內(nèi)的特殊品牌 B. 全國(guó)性或全省性的品牌 C. 自有品牌 D. 檢查我們的小分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)，不要太細(xì)，否則品項(xiàng)太 多會(huì)讓顧客覺(jué)得難以選擇，比計(jì)劃中還要早離開(kāi)。 一個(gè)好的品牌之間做選擇就是： ● 在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須要有數(shù)多正在電視上做廣告 的商品） ● 如果沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品項(xiàng)，就在價(jià)格差別上做選擇 判斷商品品項(xiàng)的簡(jiǎn)單原則 品牌數(shù) 市場(chǎng)大小 很多 少許 幾乎沒(méi)有 很大 大量選取 (a) 減少 更少 (b) 中等 減少 減少 更少 很少 更少 (c) 減少 不要（ d） (a) 無(wú)酒精飲料 (b) 生鮮 (c) 牙膏 (d) 鹽 E. 滿足陳列的關(guān)連性 (從顧客購(gòu)買(mǎi)的角度考慮 ) F. 特別關(guān)注團(tuán)購(gòu)客戶的需求 G. 注意包裝 :是否適合自助式采購(gòu) H. 能否整箱出售 ,季節(jié)性商品在換季前一個(gè)月應(yīng)大量陳列展示 : A. 定價(jià)的方法 ① 參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 ② 參照同類(lèi)商品的價(jià)格 ③ 考慮到 毛利水平 ④ 依照心理價(jià)位 B. 商品的分類(lèi) ① 消費(fèi)性的商品 :如奶粉 ② 專(zhuān)業(yè)用的商品 :如 :DIY、賽車(chē) ③ 品牌性很強(qiáng)的商品 ④ 無(wú)品牌的商品 C. 區(qū)分使用定價(jià)方式的辦法 : (a)類(lèi) :市場(chǎng)占有率在 20%以上 (b)類(lèi) :市場(chǎng)占有率在 10%以上 (c)類(lèi) :不知名的商品 5. 促銷(xiāo) 對(duì)外促銷(xiāo)是用來(lái)不斷傳達(dá)公司的形象給目標(biāo)客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，并借以區(qū)分我們和競(jìng)爭(zhēng)者 .促銷(xiāo)方式如下： A. 快訊 :(略 ) B. 店內(nèi)促銷(xiāo) ① 由店內(nèi)自行計(jì)劃 ,但必須保證出量堆放 ② 試吃 ③ 收銀機(jī)臺(tái) 前展示 ④ 生鮮促銷(xiāo)價(jià) (很重要 ,尤其是顧客喜歡的生鮮產(chǎn)品 ) ⑤ 店內(nèi)廣播 ⑥ 清潔明朗的排面 ,價(jià)簽 ,友善的員工 ,不用排隊(duì) ,付錢(qián)等 .服務(wù) , 其實(shí)是最好的店內(nèi)促銷(xiāo) .
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