量販店的市場經(jīng)營之道doc13-超市連鎖(編輯修改稿)
2024-09-21 18:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品之貿(mào)易商 大量 價格 建立行銷，低利潤 目的：將來直接向工廠采購。 強勢品牌之代理商 高市場占有率 低市場占有率 選擇經(jīng)銷商（零售商） 大量 低利潤 +建立行象 促銷平行輸入 高利潤促銷收入 其它代理商 大量 高利潤 進口商 大量，價格 談判 海外供應(yīng)商 有品牌 無品牌 建立市場地位 大量，價格 利潤促銷收入 談判 依供應(yīng)商的類型：我們應(yīng)調(diào)整： 談 判戰(zhàn)術(shù) 價格及促銷計劃 后勤支援 了解以上因素將使談判更為有效，且增進決策品質(zhì)。 三、組合： 各類商品右依相似的消費性及使用性質(zhì)區(qū)分為各種商品群。為成功的區(qū)分商品，每一商品群必須至少包含下列各點兩點以上： 品牌選擇 品質(zhì)，設(shè)計，質(zhì)料 價格水平 包裝尺寸 /型式 商品群中的品目多寡決定于： 消費 /使用的頻率（市場大或?。? 品牌知名度（是否為市場上重要品牌。） 市場上品質(zhì) /形式的多樣性 包裝尺寸的多樣性 以下模式有助于決定商品的數(shù)目： 品質(zhì) /品牌 大 中 小 多 多 一些 少 中等（普通） 一 些 少 單一 少 少 單 單一或全無 如果我們在一項商品中選擇多種品牌 /品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式： 大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑） 多樣商品 日 /用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝） 限制數(shù)目 民生用品（鹽、胡椒粉、用過即丟棄之商品） 種品牌（或許兩種包裝） 流行性商品 — 此處我們定位為一個小市場，主要因為是風險及無服務(wù)性的生意。 幾乎所有的產(chǎn)品，維持一個價格等級是十分重要的：低價位（但仍為好品質(zhì)）平均價位，高價位。事實上這是價格等到級的選擇，特別對無品牌的產(chǎn)品我們更需 特別留意（例不要把五種相似的槌子定同樣的價格等級?。? 具以下情形的商品，我們不選擇： 不可能付現(xiàn)及攜帶（太大，重，復(fù)雜） 空間需求太大，銷售期（超過 90天）、上架期太短或有削價風險（流行性）考量者（流行性商品）訂購數(shù)量太大 日平均銷量太低 銷售量小，且是一家供應(yīng)商唯一（或少數(shù)中）的一項的產(chǎn)品 包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風險） 包裝不適于自助式購物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風險） 單價（生鮮除外）低于 NT$50 者 商品組合必須是活的 我們顧客必須總是能在店中看見新產(chǎn)品（興奮）?？砂ǎ? 新商品，品牌 新 /特別的包裝 特價 季節(jié)性的商品必須特別留意： 多樣選擇 及早開始 及早結(jié)束 禮盒的生意是極大的。我們可區(qū)分為： 持續(xù)性的禮盒生意 注意多樣性及更換 包裝必須具吸引力且適合自助式購物 季節(jié)性的禮盒 價格及包裝的多樣性 及早開始 如：能退貨；持續(xù)到最后一天 產(chǎn)品汰舊換新 在證明商品基本組合正確之后，我們設(shè)定每年四次（最多）的汰舊換新，除了： 季節(jié)性商品 禮盒 談判中 的商品 所以完全沒必要每個星期或每個月去研究商品組合 滯銷品 對滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝 /價格有問題，如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當機立斷用以下兩方式處理： 削價 特別展示（通知 STORE） 不要擔心削價太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習。如果我們不如此做，我們會看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。 新產(chǎn)品 我們不僅要經(jīng)常協(xié)助好的供應(yīng)商介紹其新產(chǎn)品，并且亦要主動尋找 /拓展新產(chǎn)品。 一個新產(chǎn)品（真正新、不同包裝、不同尺寸、新供應(yīng)商）的推展，在采完全自助的購物環(huán)境下，需要 我們主動的支持促銷活動，才能達到成效。我們應(yīng)盡可能減低庫存過多或削價的風險，可采以下動作： 在下列情形可退貨： A） 如果產(chǎn)品無法達到協(xié)議的日均銷售 B） 季末 另一方面，如果一個新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也盡可能要事先確定，不會發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。 四、包裝 包裝的品質(zhì)應(yīng)適于自助，我們的要求為： 堅固，不易被顧客輕易折開或破壞 標示清楚（尺寸），文字易于了解 如果包裝后不能看見內(nèi)裝物，可在包裝上印上產(chǎn)品的照片 透明罩或收縮包裝是理想的包裝方式 包裝尺寸大小決定因素為： 1） 消費頻率 2） 產(chǎn)品單價 3） 上架期長短 4） 購買習慣 下表是一些指導(dǎo)原則： 消 費 單 價 上 架 期 高 低 高 低 長 短 散裝 X X X 盒裝 X X X 多種包裝 X X X X X X 零售包裝 X X 多重包裝時應(yīng)選擇可接受的最大包裝（例： 4 瓶醬油裝比 2 瓶裝好） 五、價 格 X 公司的價格必須是極具吸引力以便刺激客戶來購買。我們的低價位必 需比其他供應(yīng)商低，并足以抵付顧客來店采買是所費的一切心力（開車來店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直接服務(wù)的環(huán)境）。 我們選擇最好的商品以使
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