量販店的市場經(jīng)營之道doc13-超市連鎖(參考版)
2024-08-20 18:27本頁面
【正文】 一個好的品牌之間做選擇就是： ● 在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須要有數(shù)多正在電視上做廣告 的商品） ● 如果沒有強(qiáng)勢的品項，就在價格差別上做選擇 判斷商品品項的簡單原則 品牌數(shù) 市場大小 很多 少許 幾乎沒有 很大 大量選取 (a) 減少 更少 (b) 中等 減少 減少 更少 很少 更少 (c) 減少 不要（ d） (a) 無酒精飲料 (b) 生鮮 (c) 牙膏 (d) 鹽 E. 滿足陳列的關(guān)連性 (從顧客購買的角度考慮 ) F. 特別關(guān)注團(tuán)購客戶的需求 G. 注意包裝 :是否適合自助式采購 H. 能否整箱出售 ,季節(jié)性商品在換季前一個月應(yīng)大量陳列展示 : A. 定價的方法 ① 參照競爭者的價格 ② 參照同類商品的價格 ③ 考慮到 毛利水平 ④ 依照心理價位 B. 商品的分類 ① 消費(fèi)性的商品 :如奶粉 ② 專業(yè)用的商品 :如 :DIY、賽車 ③ 品牌性很強(qiáng)的商品 ④ 無品牌的商品 C. 區(qū)分使用定價方式的辦法 : (a)類 :市場占有率在 20%以上 (b)類 :市場占有率在 10%以上 (c)類 :不知名的商品 5. 促銷 對外促銷是用來不斷傳達(dá)公司的形象給目標(biāo)客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，并借以區(qū)分我們和競爭者 .促銷方式如下： A. 快訊 :(略 ) B. 店內(nèi)促銷 ① 由店內(nèi)自行計劃 ,但必須保證出量堆放 ② 試吃 ③ 收銀機(jī)臺 前展示 ④ 生鮮促銷價 (很重要 ,尤其是顧客喜歡的生鮮產(chǎn)品 ) ⑤ 店內(nèi)廣播 ⑥ 清潔明朗的排面 ,價簽 ,友善的員工 ,不用排隊 ,付錢等 .服務(wù) , 其實是最好的店內(nèi)促銷 . 。他們在哪里買，花多少錢，這些信息均可成為我們決定商品結(jié)構(gòu)、價格和促銷的依據(jù) 。 ③拜訪顧客：應(yīng)持續(xù)性 ④與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率，甚至 采取一些特殊的舉動，比如：節(jié)慶 贈送。 A. 找出什么是顧客所需要 的：進(jìn)行顧客訪談很重要 ： ①看報表分析 ②自己動手分析：每一檔快訊結(jié)束后，要 主動分析結(jié)果 ,以決定下一次做什么 ? C. 服務(wù)跟進(jìn)： ① 檢查快訊的到位率，并立即采取行動。確定勿使其看見機(jī)密文件。說明一些常見的目標(biāo)（例： sales 等）。這樣只會造成敵對。？如此會強(qiáng)化你的地位。如果他所提的時?；ハ嗝埽瑒t應(yīng)問供應(yīng)商：為何。除此之外，大都時候我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，所以盡量問他。 8． 善用問問題的技術(shù)，仔細(xì)傾聽并作一些有關(guān)現(xiàn)在與未來的結(jié)論。 7． 成功的談判者會告訴對方自己目前的情況及未來的展望，這樣會讓你的供應(yīng)商覺得易于合作并深具信心。 6． 交談集中在強(qiáng)勢點（銷售量、市場占有率、成長），不要談到弱勢點。 4． 設(shè)定談判時間（而且時間到了，真的起身離開），這樣做供應(yīng)商會神經(jīng)緊張，且會做比預(yù)定中更大的讓步。 2． 如果你問得越多，你就會獲得越多！一開始就提出許多問題，以增 加獲勝機(jī)會。等等） 最后一件事要談的是行政與后勤支援的程序 4． 如果供應(yīng)商不能同意，基本上我們應(yīng)停止談判，除非在我們的組合中不能缺少此產(chǎn)品 /品牌，在此情形下，只要我們的售價仍比其他地方低，我們?nèi)钥蛇x擇此產(chǎn)品。 再下來的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產(chǎn)品介紹、展示燈。 至于決定促銷的品項，請記?。? 季節(jié)性 新產(chǎn)品 永遠(yuǎn)對顧客具有吸引力 強(qiáng)力支持自有品牌在初期上市介紹階段 二、 后勤 對我們自己及供應(yīng)商（我們也會直接受利）均維持低費(fèi)用是 X 公司 的重要政策， 為實現(xiàn)此政策需做好下列工作 避免行政錯誤 訂立清楚，并經(jīng)雙方確認(rèn)的合約 要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標(biāo)示 與店里做好下次訂貨的時間表 與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？ 要求供應(yīng)商使用我們棧板 要求每一售貨單 位在許可范圍內(nèi)盡可能的大 九、談判 雖然與賣商，平行輸入進(jìn)口商，制造商或強(qiáng)勢品牌的代理談判時，各有不同；但仍有許多共同點： 最重要的一點：了解你的生意 /市場 除了一些偶然的交易情況，我們的基本策略應(yīng)為： 1． 合作以增加彼此的銷售 /市場占有率 2． 請詳細(xì)說明，為達(dá)成第一項目的，我們的政策為何？ 3． 如果有供應(yīng)商認(rèn)同，談判就比較單純：以下列原則來談定進(jìn)價： a) 我們的售價必須低于批發(fā)商的價格 b) 必須要有可接受的利潤 雖然我們的采購價很低（市場上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、電腦自動訂貨、 交貨量大），所以與 X 公司 交易仍有合理利潤。 極其重要的是：促銷計劃必須早期規(guī)劃。在生
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