【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，通過(guò)建立新型廠商關(guān)系，走“技術(shù) + 服務(wù) + 管理 + 經(jīng)營(yíng)”相結(jié)合之路，實(shí)現(xiàn)“廠商戶(hù)”三贏，從而使盈利水平同步化，使自己的事業(yè)得到穩(wěn)步發(fā)展。中國(guó)目前有近14000多家飼料廠，每個(gè)飼料廠有少則幾十個(gè)，多則幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，可推知：當(dāng)飼料廠按算術(shù)級(jí)數(shù)增長(zhǎng)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商則會(huì)呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。因此，與在賣(mài)方市場(chǎng)條件下的中國(guó)飼料企業(yè)的高速增長(zhǎng)相伴隨的經(jīng)銷(xiāo)商迅速增長(zhǎng)就成必然，同樣可以推斷：隨著中國(guó)畜牧業(yè)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的迅速轉(zhuǎn)變，中國(guó)飼料企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，飼料企業(yè)在經(jīng)歷了數(shù)年的發(fā)展以后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢(shì)，對(duì)比美國(guó)飼料業(yè)的發(fā)展也可見(jiàn)一般。99年美國(guó)配合飼料產(chǎn)量1。3億噸，而生產(chǎn)廠家只有300家，而同年中國(guó)配合飼料產(chǎn)量6500萬(wàn)噸，生產(chǎn)廠家則達(dá)14000多家，也就是說(shuō)，大量缺乏競(jìng)爭(zhēng)力90%的飼料企業(yè)必將迅速退出市場(chǎng)，與之相伴隨的是經(jīng)銷(xiāo)商將同樣以幾何級(jí)數(shù)的速度遭到淘汰，這在當(dāng)前高帳款賒銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商高利潤(rùn)的情況下，必將導(dǎo)致中國(guó)飼料行業(yè)的“歐米諾骨牌效應(yīng)”，即飼料行業(yè)內(nèi)的“金融風(fēng)暴”，任何一家經(jīng)銷(xiāo)商若望躲過(guò)這場(chǎng)風(fēng)暴，就必須做到未雨先籌，選擇優(yōu)秀廠家合作，迅速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷(xiāo)售，建立新型廠商關(guān)系，走專(zhuān)營(yíng)。 第四章、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)！ 目前的市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，銷(xiāo)售方式已由原來(lái)的行銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)一體化。所謂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)系指企業(yè)在重視質(zhì)量的同時(shí)，更要求、更強(qiáng)調(diào)、更重視服務(wù)。所謂服務(wù)包括企業(yè)外部市場(chǎng)和企業(yè)內(nèi)部作業(yè)之各環(huán)節(jié)、各層、各方面的服務(wù)，其核心理念是顧客滿(mǎn)意，服務(wù)不僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)鏈，還強(qiáng)調(diào)每一環(huán)鏈人員的服務(wù)意識(shí)，且服務(wù)的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)的任何營(yíng)銷(xiāo)都要以服務(wù)、質(zhì)量為基本出發(fā)點(diǎn)，用服務(wù)作先導(dǎo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言則是強(qiáng)調(diào)、重視經(jīng)營(yíng)過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)層面的服務(wù)，特別是服務(wù)意識(shí)的建立。 第五章、正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 飼料業(yè)經(jīng)歷了數(shù)年發(fā)展后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢(shì)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)被淘汰出局，飼料企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代即將來(lái)臨，作為飼料業(yè)界的領(lǐng)頭羊，正大飼料企業(yè)也必將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求標(biāo)準(zhǔn)逐步提高，不久的將來(lái)，成為正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)是一種榮耀，正大也會(huì)把不合標(biāo)準(zhǔn)的、目光短淺的經(jīng)銷(xiāo)商拒之門(mén)外。一、正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)㈠基本要求：　　⒈品行端正、誠(chéng)實(shí)忠厚、有一定的文化知識(shí)，身體健康，個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)，能吃苦耐勞，自尊心強(qiáng)，重感情、守信譽(yù)，易接受新的觀念，⒉恪守職業(yè)道德，不賣(mài)假冒偽劣飼料產(chǎn)品，不爛價(jià)，不暴利銷(xiāo)售飼料產(chǎn)品遵紀(jì)守法，照章納稅⒊具有有一定的業(yè)務(wù)能力和組織能力，具有合法營(yíng)業(yè)資格。⒋有一定的資本或融資能力，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展欲望。⒌具有一定的飼料銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，以飼料銷(xiāo)售為終身職業(yè)者最佳。⒍家庭和睦，妻子管帳的夫妻店，并有幾個(gè)得力銷(xiāo)售人員者為最佳。 ⒎注重學(xué)習(xí)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、法律、財(cái)務(wù)等知識(shí)的學(xué)習(xí)?！、?正大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的觀念：經(jīng)營(yíng)理念用戶(hù)第一，實(shí)現(xiàn)共贏經(jīng)營(yíng)態(tài)度誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，注重回頭客經(jīng)營(yíng)目標(biāo)著眼未來(lái)，當(dāng)作自己的事業(yè)來(lái)發(fā)展與廠家關(guān)系關(guān)心質(zhì)量，與廠家共同發(fā)展與客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)有朋友，客戶(hù)的顧問(wèn)銷(xiāo)售型態(tài)專(zhuān)銷(xiāo)正大飼料門(mén)店形象門(mén)店整潔、擺放整齊、有宣傳版、正大門(mén)店統(tǒng)一標(biāo)示飼料養(yǎng)殖相關(guān)知識(shí)行業(yè)及養(yǎng)殖知識(shí)豐富文化水平高中以上對(duì)待生意售出只是生意的開(kāi)端技術(shù)服務(wù)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 較強(qiáng)，有固定資產(chǎn)社會(huì)活動(dòng)能力有影響力的帶頭人對(duì)正大的感情 密切，維護(hù)公司利益二、 正大經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)如何管理銷(xiāo)售和理財(cái) ?、?銷(xiāo)售前對(duì)市場(chǎng)有充分的調(diào)查和了解，然后擬訂完整的銷(xiāo)售計(jì)劃，包括市場(chǎng)范圍、網(wǎng)絡(luò)布置、主推產(chǎn)品、促銷(xiāo)辦法和合理的批發(fā)、零售價(jià)格。⒉　應(yīng)掌握不同的季節(jié)主銷(xiāo)那些產(chǎn)品，預(yù)估銷(xiāo)量制定合理的庫(kù)存。 ⒊　每天應(yīng)該填制嚴(yán)格的銷(xiāo)售記錄，現(xiàn)金收入情況，分析銷(xiāo)量、銷(xiāo)售品種決定明天是否進(jìn)貨，進(jìn)哪些品種。⒋　每月月底盤(pán)存，并進(jìn)行銷(xiāo)量、利潤(rùn)分析。 ⒌　不做賒帳銷(xiāo)售，因?yàn)橘d銷(xiāo)是一種缺乏自信心的短期行為。賒銷(xiāo)害己又害人，是一種缺乏社會(huì)責(zé)任感的表現(xiàn)，不搞賒銷(xiāo)可以篩選到真正優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶(hù)，可以確保您的銷(xiāo)售質(zhì)量，使您的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。三、 正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)： 店址的選擇：養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)的地區(qū)，面向客流量多的街道，交通便利，飼料獸藥商店聚集的地方。 招牌要求：按正大統(tǒng)一標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)要求制作，尺寸可按自己門(mén)店大小設(shè)計(jì)（按比例縮小或放大），但其中標(biāo)牌字體、用語(yǔ)、顏色、標(biāo)識(shí)，皆按正大標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)制作。標(biāo)牌要經(jīng)常清理，保證亮麗、醒目、整潔、無(wú)破舊現(xiàn)象。 店外注意事項(xiàng)： ◇門(mén)前整潔；不要亂放其他與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的物品； ◇宣傳、促銷(xiāo)畫(huà)報(bào)張貼醒目、整齊、干凈； ◇留有停車(chē)位置。 店內(nèi)衛(wèi)生： ○地面整潔無(wú)雜物； ○墻體干凈無(wú)剝落； ○桌椅、飼料上無(wú)灰塵 ○辦公桌（柜臺(tái)）上無(wú)不必要物品，決不可放置凌亂物品，灰塵雜物堆積如山。 ○窗明幾凈，門(mén)窗整齊無(wú)破損，無(wú)衛(wèi)生死角，無(wú)蜘蛛網(wǎng) 飼料擺放：整齊，下面有墊板，碼放1012個(gè)高，距墻30公分，有通道，按先進(jìn)先出原則發(fā)貨，生產(chǎn)日期一般不超過(guò)20天。 店面有宣傳欄：內(nèi)容包括，正大集團(tuán)、正大公司介紹，正大產(chǎn)品介紹，正大企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念介紹，技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目介紹，本店服務(wù)承諾等。 著裝及行為要求：著裝要干凈整潔，一般不需要西裝革履，因?yàn)檫€要幫助客戶(hù)裝飼料，以穿定作的白大褂工作服為宜，態(tài)度一定要親切和藹，充滿(mǎn)生機(jī)活力，對(duì)每一位進(jìn)門(mén)的人以真誠(chéng)的微笑，和氣生財(cái)。 每日開(kāi)店前應(yīng)做好的工作：店面清掃干凈，商品補(bǔ)充整理。檢查儀容和服裝，準(zhǔn)備好發(fā)票、帳本、計(jì)算器驗(yàn)鈔機(jī)等。第六章、飼料經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)生涯規(guī)劃隨著行業(yè)的不斷發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，大量缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)必將會(huì)被淘汰出局，為了使我們處于不敗之地，那么今天就需要為明天打好基礎(chǔ)，規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯，如何規(guī)劃自己的事業(yè)呢？根據(jù)國(guó)外飼料行業(yè)發(fā)展歷史及國(guó)外飼料經(jīng)銷(xiāo)商所走過(guò)的路程和我國(guó)飼料業(yè)這些年的發(fā)展來(lái)看，我們可以分幾步走：第一階段：與其他品牌飼料經(jīng)銷(xiāo)商差別化，走專(zhuān)銷(xiāo)的路。作專(zhuān)銷(xiāo)的理由、好處：，不僅實(shí)力雄厚且有著其豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，正大擁有一批國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的管理人才和技術(shù)專(zhuān)家，特別是其技術(shù)研發(fā)實(shí)力更是一般企業(yè)不能相比的，人才+技術(shù)+管理是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。正大經(jīng)過(guò)80年的風(fēng)雨洗禮特別是在中國(guó)20年的成功經(jīng)營(yíng)，在日益規(guī)范的市場(chǎng)中勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步發(fā)展壯大。同時(shí)正大涉及行業(yè)廣泛，也既作為正大經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以銷(xiāo)售正大飼料，今后還可以銷(xiāo)售正大雞肉、食用油、種子……。與正大結(jié)盟，可使你的事業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。，企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代已來(lái)臨。正大實(shí)力雄厚，是行業(yè)的領(lǐng)頭羊，為適應(yīng)行業(yè)的不斷發(fā)展，特別是迎接中國(guó)加入WTO的挑戰(zhàn)，正大需要一批好的經(jīng)銷(xiāo)商與其共同發(fā)展，因此正大將在一定時(shí)期內(nèi)選擇、培養(yǎng)、建立一支好的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，也就是要選擇一批今后能長(zhǎng)期合作的伙伴，所以早與正大結(jié)盟，早為今后事業(yè)打下基礎(chǔ)。，很多經(jīng)銷(xiāo)商都是銷(xiāo)多個(gè)廠家的料，哪個(gè)廠家的飼料利潤(rùn)高就向養(yǎng)殖戶(hù)推薦哪種飼料，不管質(zhì)次價(jià)高，不關(guān)心養(yǎng)殖戶(hù)成本及養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶(hù)到這些經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)料，上當(dāng)受騙，長(zhǎng)此以往，養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）再買(mǎi)飼料時(shí)無(wú)所適從，更不知到哪家買(mǎi)飼料好，若此時(shí)你能轉(zhuǎn)向?qū)ｄN(xiāo)正大飼料，按正大的要求從店面到營(yíng)銷(xiāo)觀念重新整理加強(qiáng)一番，如從店面外觀到店里飼料的擺放，布置、衛(wèi)生作到皆井井有條，整潔有序，再加上正大飼料經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)用辭的規(guī)范介紹，統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)、禮儀，使養(yǎng)殖戶(hù)一來(lái)就感覺(jué)和其它飼料店明顯不一樣，特別是正大的品質(zhì)和真正的全方位的各環(huán)節(jié)服務(wù)，肯定會(huì)使養(yǎng)殖戶(hù)倍加信任，養(yǎng)殖戶(hù)只要用過(guò)一次正大飼料，其質(zhì)量效益必會(huì)成為你永久的忠實(shí)用戶(hù)，養(yǎng)殖戶(hù)的口牌也會(huì)給你帶來(lái)更多的回頭客，因此著重強(qiáng)調(diào)作為正大經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)的各個(gè)層面、各個(gè)環(huán)節(jié)一定要與其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商有差別化。那么你就會(huì)成為飼料一條街上生意最好的經(jīng)銷(xiāo)商，也為你以后事業(yè)的發(fā)展打好了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和信譽(yù)基礎(chǔ)。第二階段：成立自己的農(nóng)牧經(jīng)營(yíng)公司，由“小商小販”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮窘?jīng)理人” —拓寬你的經(jīng)營(yíng)范圍隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰，飼料廠會(huì)一個(gè)接一個(gè)的倒閉，飼料經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)一個(gè)接一個(gè)的完成其歷史使命，或改行或關(guān)門(mén)，與正大合作你永遠(yuǎn)不用耽心有這樣一天。因?yàn)檎笠褳槟愕拿魈煲?guī)劃好了第二階段的事業(yè), 既成立自己的農(nóng)牧經(jīng)營(yíng)公司，由“小商小販”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮窘?jīng)理人”—拓寬你的經(jīng)營(yíng)范圍。正大以農(nóng)牧起家，立足農(nóng)牧多行業(yè)發(fā)展，但農(nóng)牧事業(yè)還是其當(dāng)家行業(yè)，農(nóng)牧事業(yè)除飼料外還有畜禽育種、糧食種子、農(nóng)藥、畜牧機(jī)械、動(dòng)物保健品、肉品加工……。作為正大經(jīng)銷(xiāo)商從長(zhǎng)遠(yuǎn)看可與正大共同發(fā)展,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目可進(jìn)一步拓寬至以上品種,這也是正大為其優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商所設(shè)計(jì)的發(fā)展之路,同時(shí)也是正大今后發(fā)展策略之一。另外隨著畜牧業(yè)的發(fā)展，正大在全國(guó)范圍內(nèi)會(huì)優(yōu)化自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在全球建立一個(gè)農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)品共用的高效營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那么你就是其中一分子，你也會(huì)為當(dāng)初選擇正大合作而慶幸。第三階段：從“