【文章內(nèi)容簡介】 ，立足長遠，通過建立新型廠商關(guān)系，走“技術(shù) + 服務(wù) + 管理 + 經(jīng)營”相結(jié)合之路，實現(xiàn)“廠商戶”三贏，從而使盈利水平同步化，使自己的事業(yè)得到穩(wěn)步發(fā)展。中國目前有近14000多家飼料廠，每個飼料廠有少則幾十個，多則幾百個經(jīng)銷商，可推知：當(dāng)飼料廠按算術(shù)級數(shù)增長時，經(jīng)銷商則會呈幾何級數(shù)增長。因此，與在賣方市場條件下的中國飼料企業(yè)的高速增長相伴隨的經(jīng)銷商迅速增長就成必然，同樣可以推斷：隨著中國畜牧業(yè)由賣方市場向買方市場的迅速轉(zhuǎn)變，中國飼料企業(yè)間的競爭將日趨激烈，飼料企業(yè)在經(jīng)歷了數(shù)年的發(fā)展以后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢，對比美國飼料業(yè)的發(fā)展也可見一般。99年美國配合飼料產(chǎn)量1。3億噸，而生產(chǎn)廠家只有300家，而同年中國配合飼料產(chǎn)量6500萬噸，生產(chǎn)廠家則達14000多家，也就是說，大量缺乏競爭力90%的飼料企業(yè)必將迅速退出市場，與之相伴隨的是經(jīng)銷商將同樣以幾何級數(shù)的速度遭到淘汰，這在當(dāng)前高帳款賒銷、經(jīng)銷商高利潤的情況下，必將導(dǎo)致中國飼料行業(yè)的“歐米諾骨牌效應(yīng)”，即飼料行業(yè)內(nèi)的“金融風(fēng)暴”，任何一家經(jīng)銷商若望躲過這場風(fēng)暴，就必須做到未雨先籌，選擇優(yōu)秀廠家合作，迅速實現(xiàn)現(xiàn)款銷售，建立新型廠商關(guān)系，走專營。 第四章、服務(wù)營銷內(nèi)涵 服務(wù)營銷的時代已經(jīng)到來！ 目前的市場已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，銷售方式已由原來的行銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷、服務(wù)一體化。所謂服務(wù)營銷系指企業(yè)在重視質(zhì)量的同時，更要求、更強調(diào)、更重視服務(wù)。所謂服務(wù)包括企業(yè)外部市場和企業(yè)內(nèi)部作業(yè)之各環(huán)節(jié)、各層、各方面的服務(wù)，其核心理念是顧客滿意，服務(wù)不僅強調(diào)服務(wù)鏈，還強調(diào)每一環(huán)鏈人員的服務(wù)意識，且服務(wù)的關(guān)鍵是服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)的任何營銷都要以服務(wù)、質(zhì)量為基本出發(fā)點，用服務(wù)作先導(dǎo)開發(fā)市場，經(jīng)營市場。針對經(jīng)銷商而言則是強調(diào)、重視經(jīng)營過程中每個環(huán)節(jié)、每個層面的服務(wù)，特別是服務(wù)意識的建立。 第五章、正大飼料經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 飼料業(yè)經(jīng)歷了數(shù)年發(fā)展后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢，缺乏競爭力的企業(yè)和經(jīng)銷商將會被淘汰出局，飼料企業(yè)選擇經(jīng)銷商的時代即將來臨，作為飼料業(yè)界的領(lǐng)頭羊，正大飼料企業(yè)也必將對經(jīng)銷商的要求標(biāo)準(zhǔn)逐步提高，不久的將來，成為正大飼料經(jīng)銷商將會是一種榮耀，正大也會把不合標(biāo)準(zhǔn)的、目光短淺的經(jīng)銷商拒之門外。一、正大飼料經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)㈠基本要求：　?、逼沸卸苏⒄\實忠厚、有一定的文化知識，身體健康，個性堅強，能吃苦耐勞，自尊心強，重感情、守信譽，易接受新的觀念，⒉恪守職業(yè)道德，不賣假冒偽劣飼料產(chǎn)品，不爛價，不暴利銷售飼料產(chǎn)品遵紀(jì)守法，照章納稅⒊具有有一定的業(yè)務(wù)能力和組織能力，具有合法營業(yè)資格。⒋有一定的資本或融資能力，具有較強的市場拓展欲望。⒌具有一定的飼料銷售經(jīng)驗，以飼料銷售為終身職業(yè)者最佳。⒍家庭和睦，妻子管帳的夫妻店，并有幾個得力銷售人員者為最佳。 ⒎注重學(xué)習(xí)，包括專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、法律、財務(wù)等知識的學(xué)習(xí)。?、?正大經(jīng)銷商應(yīng)具備的觀念：經(jīng)營理念用戶第一，實現(xiàn)共贏經(jīng)營態(tài)度誠實經(jīng)營，注重回頭客經(jīng)營目標(biāo)著眼未來，當(dāng)作自己的事業(yè)來發(fā)展與廠家關(guān)系關(guān)心質(zhì)量，與廠家共同發(fā)展與客戶關(guān)系客戶有朋友，客戶的顧問銷售型態(tài)專銷正大飼料門店形象門店整潔、擺放整齊、有宣傳版、正大門店統(tǒng)一標(biāo)示飼料養(yǎng)殖相關(guān)知識行業(yè)及養(yǎng)殖知識豐富文化水平高中以上對待生意售出只是生意的開端技術(shù)服務(wù)有經(jīng)濟實力 較強，有固定資產(chǎn)社會活動能力有影響力的帶頭人對正大的感情 密切，維護公司利益二、 正大經(jīng)銷商應(yīng)如何管理銷售和理財 　⒈ 銷售前對市場有充分的調(diào)查和了解，然后擬訂完整的銷售計劃，包括市場范圍、網(wǎng)絡(luò)布置、主推產(chǎn)品、促銷辦法和合理的批發(fā)、零售價格。⒉　應(yīng)掌握不同的季節(jié)主銷那些產(chǎn)品，預(yù)估銷量制定合理的庫存。 ⒊　每天應(yīng)該填制嚴(yán)格的銷售記錄，現(xiàn)金收入情況，分析銷量、銷售品種決定明天是否進貨，進哪些品種。⒋　每月月底盤存，并進行銷量、利潤分析。 ⒌　不做賒帳銷售，因為賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責(zé)任感的表現(xiàn)，不搞賒銷可以篩選到真正優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶，可以確保您的銷售質(zhì)量，使您的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)之上。三、 正大飼料經(jīng)銷商門店標(biāo)準(zhǔn)： 店址的選擇：養(yǎng)殖較發(fā)達的地區(qū)，面向客流量多的街道，交通便利，飼料獸藥商店聚集的地方。 招牌要求：按正大統(tǒng)一標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)要求制作，尺寸可按自己門店大小設(shè)計（按比例縮小或放大），但其中標(biāo)牌字體、用語、顏色、標(biāo)識，皆按正大標(biāo)牌標(biāo)準(zhǔn)制作。標(biāo)牌要經(jīng)常清理，保證亮麗、醒目、整潔、無破舊現(xiàn)象。 店外注意事項： ◇門前整潔；不要亂放其他與銷售無關(guān)的物品； ◇宣傳、促銷畫報張貼醒目、整齊、干凈； ◇留有停車位置。 店內(nèi)衛(wèi)生： ○地面整潔無雜物； ○墻體干凈無剝落； ○桌椅、飼料上無灰塵 ○辦公桌（柜臺）上無不必要物品，決不可放置凌亂物品，灰塵雜物堆積如山。 ○窗明幾凈，門窗整齊無破損，無衛(wèi)生死角，無蜘蛛網(wǎng) 飼料擺放：整齊，下面有墊板，碼放1012個高，距墻30公分，有通道，按先進先出原則發(fā)貨，生產(chǎn)日期一般不超過20天。 店面有宣傳欄：內(nèi)容包括，正大集團、正大公司介紹，正大產(chǎn)品介紹，正大企業(yè)文化、經(jīng)營理念介紹，技術(shù)服務(wù)項目介紹，本店服務(wù)承諾等。 著裝及行為要求：著裝要干凈整潔，一般不需要西裝革履，因為還要幫助客戶裝飼料，以穿定作的白大褂工作服為宜，態(tài)度一定要親切和藹，充滿生機活力，對每一位進門的人以真誠的微笑，和氣生財。 每日開店前應(yīng)做好的工作：店面清掃干凈，商品補充整理。檢查儀容和服裝，準(zhǔn)備好發(fā)票、帳本、計算器驗鈔機等。第六章、飼料經(jīng)銷商的職業(yè)生涯規(guī)劃隨著行業(yè)的不斷發(fā)展和競爭的日趨激烈，大量缺乏競爭力的企業(yè)和經(jīng)銷商勢必將會被淘汰出局，為了使我們處于不敗之地，那么今天就需要為明天打好基礎(chǔ)，規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯，如何規(guī)劃自己的事業(yè)呢？根據(jù)國外飼料行業(yè)發(fā)展歷史及國外飼料經(jīng)銷商所走過的路程和我國飼料業(yè)這些年的發(fā)展來看，我們可以分幾步走：第一階段：與其他品牌飼料經(jīng)銷商差別化，走專銷的路。作專銷的理由、好處：，不僅實力雄厚且有著其豐富的管理經(jīng)驗，正大擁有一批國內(nèi)外優(yōu)秀的管理人才和技術(shù)專家，特別是其技術(shù)研發(fā)實力更是一般企業(yè)不能相比的，人才+技術(shù)+管理是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。正大經(jīng)過80年的風(fēng)雨洗禮特別是在中國20年的成功經(jīng)營，在日益規(guī)范的市場中勢必會進一步發(fā)展壯大。同時正大涉及行業(yè)廣泛，也既作為正大經(jīng)銷商不僅可以銷售正大飼料，今后還可以銷售正大雞肉、食用油、種子……。與正大結(jié)盟，可使你的事業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。，企業(yè)選擇經(jīng)銷商的時代已來臨。正大實力雄厚，是行業(yè)的領(lǐng)頭羊，為適應(yīng)行業(yè)的不斷發(fā)展，特別是迎接中國加入WTO的挑戰(zhàn)，正大需要一批好的經(jīng)銷商與其共同發(fā)展，因此正大將在一定時期內(nèi)選擇、培養(yǎng)、建立一支好的經(jīng)銷商隊伍，也就是要選擇一批今后能長期合作的伙伴，所以早與正大結(jié)盟，早為今后事業(yè)打下基礎(chǔ)。，很多經(jīng)銷商都是銷多個廠家的料，哪個廠家的飼料利潤高就向養(yǎng)殖戶推薦哪種飼料，不管質(zhì)次價高，不關(guān)心養(yǎng)殖戶成本及養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶到這些經(jīng)銷商那里購料，上當(dāng)受騙，長此以往，養(yǎng)殖場（戶）再買飼料時無所適從，更不知到哪家買飼料好，若此時你能轉(zhuǎn)向?qū)ｄN正大飼料，按正大的要求從店面到營銷觀念重新整理加強一番，如從店面外觀到店里飼料的擺放，布置、衛(wèi)生作到皆井井有條，整潔有序，再加上正大飼料經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)用辭的規(guī)范介紹，統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)、禮儀，使養(yǎng)殖戶一來就感覺和其它飼料店明顯不一樣，特別是正大的品質(zhì)和真正的全方位的各環(huán)節(jié)服務(wù)，肯定會使養(yǎng)殖戶倍加信任，養(yǎng)殖戶只要用過一次正大飼料，其質(zhì)量效益必會成為你永久的忠實用戶，養(yǎng)殖戶的口牌也會給你帶來更多的回頭客，因此著重強調(diào)作為正大經(jīng)銷商在經(jīng)營的各個層面、各個環(huán)節(jié)一定要與其他品牌的經(jīng)銷商有差別化。那么你就會成為飼料一條街上生意最好的經(jīng)銷商，也為你以后事業(yè)的發(fā)展打好了堅實的經(jīng)濟基礎(chǔ)和信譽基礎(chǔ)。第二階段：成立自己的農(nóng)牧經(jīng)營公司，由“小商小販”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮窘?jīng)理人” —拓寬你的經(jīng)營范圍隨著飼料行業(yè)競爭的優(yōu)勝劣汰，飼料廠會一個接一個的倒閉，飼料經(jīng)銷商也會一個接一個的完成其歷史使命，或改行或關(guān)門，與正大合作你永遠不用耽心有這樣一天。因為正大已為你的明天規(guī)劃好了第二階段的事業(yè), 既成立自己的農(nóng)牧經(jīng)營公司，由“小商小販”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮窘?jīng)理人”—拓寬你的經(jīng)營范圍。正大以農(nóng)牧起家，立足農(nóng)牧多行業(yè)發(fā)展，但農(nóng)牧事業(yè)還是其當(dāng)家行業(yè)，農(nóng)牧事業(yè)除飼料外還有畜禽育種、糧食種子、農(nóng)藥、畜牧機械、動物保健品、肉品加工……。作為正大經(jīng)銷商從長遠看可與正大共同發(fā)展,經(jīng)營項目可進一步拓寬至以上品種,這也是正大為其優(yōu)秀經(jīng)銷商所設(shè)計的發(fā)展之路,同時也是正大今后發(fā)展策略之一。另外隨著畜牧業(yè)的發(fā)展，正大在全國范圍內(nèi)會優(yōu)化自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全球建立一個農(nóng)牧業(yè)產(chǎn)品共用的高效營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，那么你就是其中一分子，你也會為當(dāng)初選擇正大合作而慶幸。第三階段：從“