【導(dǎo)讀】式的一個(gè)亮點(diǎn)，為汽車后市場(chǎng)服務(wù)的健康快速發(fā)展提供了必要的土壤。但是，中國(guó)的汽車服。需要中國(guó)汽車服務(wù)連鎖企業(yè)不斷地創(chuàng)新和提高”——中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)裴亮。同時(shí)，我們也應(yīng)該看到，目前中國(guó)美容裝飾行業(yè)粗放服務(wù)水平和落后的管理模式還難。以滿足巨大的市場(chǎng)和消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。中國(guó)美容裝飾行業(yè)正面臨著新一輪的升級(jí)。——中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、中國(guó)汽車美容裝飾及用品專業(yè)委員會(huì)主任陳東升。本網(wǎng)聯(lián)合汽車后市場(chǎng)營(yíng)銷專家合力推出“如何。目前，絕大多數(shù)汽車美容店、洗車行的普通洗車價(jià)格不高，賺錢不多。等高利潤(rùn)項(xiàng)目難以開展，同時(shí)，汽車美容店往往缺乏"人氣"，精品也不好銷售。由于大多數(shù)車主難以判斷洗車的專業(yè)程度，因此，汽車美容店可以把車主請(qǐng)到洗車現(xiàn)場(chǎng)，否則，可能把車漆刮花。意不要穿帶扣子的衣服，防止劃傷車漆。應(yīng)該發(fā)動(dòng)車子打開車上的暖風(fēng)系統(tǒng)，然后再用35℃左右的溫水沖洗。洗車水的壓力對(duì)于漆面有很大關(guān)系。

　　

【正文】 異化競(jìng)爭(zhēng)是指通過提供獨(dú)有的差異化產(chǎn)品、差異化品質(zhì)或差異化項(xiàng)目，以增加利潤(rùn)率、提高知名度的競(jìng)爭(zhēng)方式。差異化競(jìng)爭(zhēng)屬于側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)，是側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)中最有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。 差異化競(jìng)爭(zhēng)的典型案例是 北京烤鴨 。全世界到處都有鴨子，鴨子的吃法也很多，但唯獨(dú) 北京烤鴨 最有名、利潤(rùn)率也最高。 （ 1）產(chǎn)品差異化。例如，在方圓 8 公里區(qū)域內(nèi)，唯獨(dú)我能夠提供某種品牌的產(chǎn)品，其他店里買不著，這是生產(chǎn)廠家區(qū)域保護(hù)的結(jié)果。 （ 2）品質(zhì) 差異化。例如，在方圓 8 公里區(qū)域內(nèi)，我的店做汽車音響改裝的品質(zhì)最好，價(jià)格也最高，但其他店做不到。 （ 3）項(xiàng)目差異化。例如，在方圓 8 公里區(qū)域內(nèi)，我的店能做 手動(dòng)變速箱大修 這個(gè)項(xiàng)目，其他店做不了。 差異化打造的就是小區(qū)域里的壟斷性。 雙方比的是差異化！ 七、口碑競(jìng)爭(zhēng) 口碑競(jìng)爭(zhēng)是指通過汽車美容快修店的好口碑效應(yīng)以吸引車主的競(jìng)爭(zhēng)方式。口碑競(jìng)爭(zhēng)屬于側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)，一旦在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛撕玫目诒?，?jìng)爭(zhēng)力會(huì)非常大。 一個(gè)單店在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年后，會(huì)自動(dòng)形成某種口碑或者通過媒體的宣傳提高知名度。如果口碑 好或知名度高，一旦需要，當(dāng)?shù)氐能囍鲿?huì)首先想到這個(gè)店。如果口碑不好或知名度低，車主就不愿意來。 一個(gè)連鎖店擁有的品牌與口碑效應(yīng)相對(duì)大，如果加盟，可以迅速獲得這種好的口碑，但可能會(huì)付出相應(yīng)的加盟費(fèi)等。 許多車主，為什么明知 4S 店的服務(wù)收費(fèi)貴，還去 4S 店？就是因?yàn)?4S 店的口碑效應(yīng)：相信 4S 店能夠提供 正廠件 或者品質(zhì)有保證。 口碑競(jìng)爭(zhēng)就是打造自動(dòng)吸引客戶的一種引力。 雙方比的是口碑！ 如何經(jīng)營(yíng)汽車美容店十四：如何定位 汽車美容快修店經(jīng)營(yíng)學(xué)是一門應(yīng)用現(xiàn)代管理學(xué)、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行 為科學(xué)等學(xué)科理論，研究如何實(shí)現(xiàn)汽車美容快修店可持續(xù)盈利的綜合性應(yīng)用科學(xué)?；勐斊囉闷肪W(wǎng)聯(lián)合《汽車美容快修店經(jīng)營(yíng)學(xué)》作者汽車后市場(chǎng)專家暨南大學(xué)博士后王廣科發(fā)表系列文章，重點(diǎn)介紹導(dǎo)購(gòu)、推介、營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、管理、采購(gòu)等方面的方法與技巧，以幫助汽車美容快修店老板提高業(yè)績(jī)、增加盈利。 要開店，首先要清楚“定位”。定位是每一個(gè)汽車美容快修店老板最先遇到并且經(jīng)常頭疼的問題，因此，本章著重探討汽車美容快修店的定位問題。 第一，什么是定位 定位是指設(shè)定自己的汽車美容快修店獨(dú)特的、與周邊其他店有明顯差異的主打項(xiàng) 目與名稱特征，以便在車主心中留下深刻的印象并形成記憶。例如， 4S 店就是賣汽車的地方，這就是 4S 店的定位，它已經(jīng)給消費(fèi)者留下了深刻的印象。再如，寶馬 4S 店的定位就是賣寶馬車的地方。 當(dāng)今中國(guó)，車型已經(jīng)有 200多種，任何一個(gè)汽車美容快修店都不可能完成對(duì)所有車型的美容、快修工作。因此，需要給車主一個(gè)明確的告知：我這個(gè)店主要是做什么的？是以美容為主，貼膜為主還是以精品為主？是以快修哪一種車型為主還是以快修哪一種零部件為主？ 例如，東海汽車美容裝飾城，從名稱中立即就能夠看出它的定位是美容裝飾，它的定位非常 清晰、明確。 再如，東莞市匯成汽車服務(wù)有限公司，從名稱來看，它的定位比較寬廣。 小貼士：定位的特點(diǎn) ，不是從老板方面看的。也許老板心中早就有了明確的定位，但如果沒有從名稱、形象方面給出明確的標(biāo)識(shí)，車主就會(huì)模糊。 。例如，深圳騰訊公司開發(fā)了 網(wǎng)絡(luò)聊天工具，它的定位是網(wǎng)絡(luò)交流，但是深圳騰訊的盈利點(diǎn)卻不是通過賣 號(hào)盈利，而是通過廣告、 游戲、 寵物等盈利。再如，某汽車美容店的定位是洗車，但可能洗車不一定盈利，而是通過精品銷售來盈利。 。定位可以根據(jù)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況而改變，但需要在店名后面加一個(gè)說明，或者在門頭上加一個(gè)說明。 例如，惠陽卓盛汽車美容養(yǎng)護(hù)中心 北極光太陽膜特許連鎖裝貼中心（惠陽店），前面的名稱表明該店的定位是美容養(yǎng)護(hù)，后面的說明表明了該店的重點(diǎn)項(xiàng)目之一是北極光貼膜。 第二， 為什么定位 定位，又叫做“抓心策略”，是用來讓店鋪或產(chǎn)品走進(jìn)車主心靈深處的方法，可見定位是非常重要的。 汽車美容快修店之所以一定要定位，是因?yàn)椋? 一、車主只能接收有限的信息 在超載的 信息中，車主會(huì)按照個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、喜好、興趣甚至情緒，選擇接受哪些信息，記憶哪些信息。因此，具有明確定位的汽車美容快修店，就擁有打入車主記憶的先天優(yōu)勢(shì)。 二、車主喜歡簡(jiǎn)單的信息 在各種媒體廣告的狂轟濫炸下，車主最需要簡(jiǎn)單明了的信息。廣告?zhèn)鞑バ畔⒑?jiǎn)化的訣竅，就是不要長(zhǎng)篇大論，而是集中力量將一個(gè)重點(diǎn)清楚地打入車主心中，突破人們痛恨復(fù)雜的心理屏障。明確的定位就是簡(jiǎn)單的信息。 三、車主對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變 雖然一般認(rèn)為新品牌有新鮮感，較能引人注目，但是車主真能記到腦子里的信息，還是耳熟能詳?shù)?東西。比如，我們常說“開寶馬，坐奔馳”，而不是說“開奔馳，坐寶馬”?！伴_”是在司機(jī)的座位，體現(xiàn)了開車的樂趣；“坐”是在汽車的第二排座位，體現(xiàn)了身份、地位。表面上看，好像二者區(qū)別不大，但這正是寶馬、奔馳最初定位形成的品牌記憶。 所以，汽車美容快修店在定位時(shí)一定要掌握好這些原則：車主接受信息的容量是有限的，廣告宣傳中“簡(jiǎn)單”就是美，一旦形成了定位，很難在短時(shí)間內(nèi)消除。所以，無論是產(chǎn)品定位，還是廣告定位一定要慎之又慎。 小貼士：不要“跟風(fēng)”定位 “跟風(fēng)”定位是指在市場(chǎng)上流行什么，就定位什么。 “跟風(fēng)”項(xiàng)目定位的特點(diǎn)是：今年主推精品，明年主推美容護(hù)理，后年主推導(dǎo)航，主推項(xiàng)目是經(jīng)常變換。 結(jié)果，把車主搞糊涂了，不知道哪個(gè)項(xiàng)目是這家汽車美容快修店的強(qiáng)項(xiàng)，最終成為其他店的客戶了！ 其實(shí)，每個(gè)項(xiàng)目都能夠賺錢，就看你的店能否為車主提供性價(jià)比更高的產(chǎn)品與服務(wù)。定位之前要謹(jǐn)慎，但確定下來定位后，一定要堅(jiān)持，不要來回“折騰”，你做好了，客戶自然會(huì)來的！ 第三， 如何定位 市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是汽車美容快修店要設(shè)法找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般有兩種基本類型：第一，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)，即在同樣的條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格，這就要求汽車美容快修店采取一切方法來降低成本。第二，特色競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即能提供某種特色來滿足客戶的特殊需求，這就要求汽車美容快修店采取一切方法在項(xiàng)目或產(chǎn)品的特色上下工夫。 因此，市場(chǎng)定位的全過程可以通過以下三大步驟來完成： 一、了解目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀 這一步驟的中心任務(wù)是調(diào)查現(xiàn)狀，摸清問題。汽車美容快修店必須動(dòng)用一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地搜集、整理、分析出調(diào)查結(jié)果。（《汽車美容快修店經(jīng)營(yíng)學(xué)》書中提供了汽車美容快修店商圈（ 8 公里范圍）調(diào)查表更利于調(diào)查的科學(xué)性） 二、準(zhǔn)確設(shè)計(jì)定位 設(shè)計(jì)定位，既要考慮自己的技術(shù)、人脈、經(jīng)驗(yàn)、人才、資金等優(yōu)勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)；既要考慮現(xiàn)在，也要考慮未來 3～ 5 年；最終確定出最適合本店的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目、本店的目標(biāo)客戶、最佳價(jià)位等。 （ 1）盡可能不要與商圈內(nèi)的 4S 店直接對(duì)抗。 （ 2）盡可能尋找“缺口”，即車主需求大但其他店沒有做好的項(xiàng)目。 （ 3）盡可能體現(xiàn)未來的車型趨勢(shì)。 目前，主要有以下幾種可能的定位與名稱類型： （ 1）定位洗車，名稱：洗 車行、洗車?yán)取? （ 2）定位美容護(hù)理，名稱：汽車美容護(hù)理中心。 （ 3）定位精品，名稱：汽車用品超市。 （ 4）定位改裝，名稱：汽車音響改裝店。 （ 5）定位快修，名稱：汽車鈑金噴漆中心。 （ 6）定位貼膜，名稱：汽車貼膜中心。 （ 7）定位高檔車，名稱：名車坊。 （ 8）定位寬廣，名稱：汽車一站式服務(wù)中心、汽車服務(wù)公司、汽車服務(wù)超市。 三、大力宣傳自己的定位 這一步驟的主要任務(wù)是汽車美容快修店要通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其定 位準(zhǔn)確傳播給目標(biāo)客戶，并在車主心目中留下深刻印象。首先，應(yīng)通過媒體、宣傳單等方式大力宣傳，使目標(biāo)客戶知道、熟悉、了解、喜歡本店的市場(chǎng)定位。其次，汽車美容快修店要通過車主的口碑傳播自己的定位，增加潛在客戶的數(shù)量。最后，汽車美容快修店應(yīng)注意目標(biāo)客戶對(duì)其市場(chǎng)定位理解出現(xiàn)的偏差或由于本店市場(chǎng)定位宣傳上的失誤而造成的目標(biāo)客戶模糊、混亂和誤會(huì)，及時(shí)糾正與市場(chǎng)定位不一致的形象。 小貼士：為何要重新定位 汽車美容快修店在市場(chǎng)上定位即使很恰當(dāng)，但在下列情況下，還應(yīng)考慮重新定位：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的新項(xiàng)目或新產(chǎn)品定位于 本店項(xiàng)目附近，侵占了本店項(xiàng)目或產(chǎn)品的部分市場(chǎng)，使本店項(xiàng)目或產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率下降。②車主的需求或偏好發(fā)生了變化，使本店項(xiàng)目的銷售量驟減。 重新定位是指汽車美容快修店為了在目標(biāo)市場(chǎng)上重新確定某種形象，以改變車主原有的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位的活動(dòng)。 例如，某汽車美容快修店原先的定位是以銷售精品為主，后來該店附近興起了一個(gè)汽配城，導(dǎo)致該店的精品銷售量大幅度下降，于是該店進(jìn)行了重新定位：以汽車改裝為主。 如何經(jīng)營(yíng)汽車美容店十五：如何找對(duì)連鎖 汽車美容快修店的連鎖經(jīng)營(yíng)的種類主要有直營(yíng)連鎖、特許連鎖、自由連鎖 等。 直營(yíng)連鎖是指總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店，即由公司總部直接經(jīng)營(yíng)、投資、管理各個(gè)汽車美容快修店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。 大多數(shù)汽車美容快修店不能選擇這種連鎖經(jīng)營(yíng)形式，除非把自己的店賣給了某個(gè)連鎖品牌。 特許連鎖是指總部授權(quán)加盟的連鎖店，也稱合同連鎖、契約連鎖等?？偛客用说赇伜炗喓贤?，特別授權(quán)其使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)和其他為總部所獨(dú)有的產(chǎn)品或技術(shù)，在同樣的形象下進(jìn)行汽車服務(wù)與精品銷售。 加盟店擁有店鋪的所有權(quán)，負(fù)責(zé)洗車工、美容工、貼膜師傅、改裝師傅、 維修師傅等各種人員的招聘。加盟店向總部繳納一定的加盟金或者按照營(yíng)業(yè)額提成一定比例給總部。 總部負(fù)責(zé)采購(gòu)各種設(shè)備、工具、產(chǎn)品，然后銷售、配送給加盟店；總部負(fù)責(zé)加盟店人員的培訓(xùn)與咨詢；總部負(fù)責(zé)對(duì)加盟店的監(jiān)督。 特許連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)： (1)在一個(gè)特許連鎖組織中，設(shè)一個(gè)總部和許多個(gè)加盟店。 (2)特許連鎖是通過總部與加盟店一對(duì)一地簽訂特許合同而形成的。 (3)特許連鎖關(guān)系主要是總部與加盟店的縱向聯(lián)系，加盟店之間沒有橫向聯(lián)系。 (4)特許連鎖的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，總部是轉(zhuǎn)讓方，加盟 店是接受方。 (5)特許連鎖的所有權(quán)是分散的，經(jīng)營(yíng)權(quán)是相對(duì)集中的。 (6)總部在教給加盟店完成事業(yè)所必要的所有信息、知識(shí)和技術(shù)的同時(shí)，還要授予店名、商號(hào)、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記在一定區(qū)域內(nèi)的壟斷使用權(quán)，并且在開店后繼續(xù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。 (7)加盟店對(duì)于這些權(quán)利的授予和服務(wù)，以加盟金、銷售額的提成給予回報(bào)。 大多數(shù)汽車美容快修店可以選擇這種連鎖經(jīng)營(yíng)形式，但要選準(zhǔn)品牌。 自由連鎖是指由多個(gè)汽車美容快修店自愿聯(lián)合組織成總部的連鎖店，實(shí)行共同進(jìn)貨、配送的連鎖經(jīng)營(yíng)形式，也稱自愿 連鎖、志同連鎖、任意連鎖等。 總部同加盟店之間是協(xié)商、服務(wù)關(guān)系。總部負(fù)責(zé)集中訂貨、統(tǒng)一送貨、統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略。 各加盟店保留各自的所有權(quán)，不僅獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧、人事自主，而且在經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)策略上也有很大的自主權(quán)。 總部不以盈利為目，類似 團(tuán)購(gòu) 秘書處，加盟店要繳納加盟金或按采購(gòu)額提取一定的服務(wù)費(fèi)，以維持總部的運(yùn)轉(zhuǎn)。 大多數(shù)汽車美容快修店也可以選擇這種連鎖經(jīng)營(yíng)形式，能夠降低采購(gòu)成本，但難以獲取品牌效益，也不能得到總部的有效管理、培訓(xùn)、咨詢與監(jiān)督等服務(wù)。 如何經(jīng)營(yíng)汽車美 容店十六：為什么連鎖 汽車美容快修店連鎖經(jīng)營(yíng)是以經(jīng)營(yíng)汽車美容、裝飾、改裝、快修等同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪，以一定的形式組合成一個(gè)聯(lián)合體。連鎖經(jīng)營(yíng)能夠?qū)崿F(xiàn)集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送、店鋪分散銷售，采用統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一盈利模式、統(tǒng)一價(jià)格的方式。連鎖經(jīng)營(yíng)能夠降低采購(gòu)成本，杜絕假冒偽劣產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，獲取規(guī)模效益和品牌效益，從而提高汽車美容快修店在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。 從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來看，汽車美容快修店的連鎖經(jīng)營(yíng)相繼戰(zhàn)勝了單店，例如：德國(guó)博世公司在 137 個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有萬余家品牌連鎖店，建立了最大的全球汽車維修網(wǎng)絡(luò)； 美國(guó)AC 德科是全球最大汽車快修連鎖品牌，擁有 25000 家加盟店；美國(guó) NAPA被稱為汽車售后服務(wù)的 麥當(dāng)勞 ，擁有 10500家連鎖店；日本最大的兩家汽車服務(wù)連鎖店分別是日本澳德巴克斯與日本黃帽子。 中國(guó)汽車美容快修店的未來發(fā)展趨勢(shì)也必將是連鎖經(jīng)營(yíng)。目前，已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)的外國(guó)汽車服務(wù)連鎖品牌主要有：美國(guó) 3M、美國(guó)霍尼韋爾、美國(guó)龜牌、日本澳德巴克斯、日本黃帽子、英國(guó)尼爾森、德國(guó) SONAX 等。 中國(guó)本土的汽車服務(wù)連鎖品牌主要有：新焦點(diǎn)、新奇特、非常城市、上美、愛義行、月福、置信經(jīng)典、正道、云鷹、百年匯、小 拇指、華勝、匯成、人仁寬等。