【正文】 。目前，已經(jīng)進入中國的外國汽車服務(wù)連鎖品牌主要有：美國 3M、美國霍尼韋爾、美國龜牌、日本澳德巴克斯、日本黃帽子、英國尼爾森、德國 SONAX 等。 從發(fā)達國家的經(jīng)驗來看，汽車美容快修店的連鎖經(jīng)營相繼戰(zhàn)勝了單店，例如：德國博世公司在 137 個國家和地區(qū)擁有萬余家品牌連鎖店，建立了最大的全球汽車維修網(wǎng)絡(luò)； 美國AC 德科是全球最大汽車快修連鎖品牌，擁有 25000 家加盟店；美國 NAPA被稱為汽車售后服務(wù)的 麥當勞 ，擁有 10500家連鎖店；日本最大的兩家汽車服務(wù)連鎖店分別是日本澳德巴克斯與日本黃帽子。連鎖經(jīng)營能夠?qū)崿F(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送、店鋪分散銷售，采用統(tǒng)一標識、統(tǒng)一盈利模式、統(tǒng)一價格的方式。 大多數(shù)汽車美容快修店也可以選擇這種連鎖經(jīng)營形式，能夠降低采購成本，但難以獲取品牌效益，也不能得到總部的有效管理、培訓(xùn)、咨詢與監(jiān)督等服務(wù)。 各加盟店保留各自的所有權(quán)，不僅獨立核算、自負盈虧、人事自主，而且在經(jīng)營品種、經(jīng)營方式、經(jīng)營策略上也有很大的自主權(quán)。 總部同加盟店之間是協(xié)商、服務(wù)關(guān)系。 大多數(shù)汽車美容快修店可以選擇這種連鎖經(jīng)營形式，但要選準品牌。 (6)總部在教給加盟店完成事業(yè)所必要的所有信息、知識和技術(shù)的同時，還要授予店名、商號、商標、服務(wù)標記在一定區(qū)域內(nèi)的壟斷使用權(quán)，并且在開店后繼續(xù)進行經(jīng)營指導(dǎo)。 (4)特許連鎖的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，總部是轉(zhuǎn)讓方，加盟 店是接受方。 (2)特許連鎖是通過總部與加盟店一對一地簽訂特許合同而形成的。 總部負責采購各種設(shè)備、工具、產(chǎn)品，然后銷售、配送給加盟店；總部負責加盟店人員的培訓(xùn)與咨詢；總部負責對加盟店的監(jiān)督。 加盟店擁有店鋪的所有權(quán)，負責洗車工、美容工、貼膜師傅、改裝師傅、 維修師傅等各種人員的招聘。 特許連鎖是指總部授權(quán)加盟的連鎖店，也稱合同連鎖、契約連鎖等。 直營連鎖是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司總部直接經(jīng)營、投資、管理各個汽車美容快修店的經(jīng)營形態(tài)。 例如，某汽車美容快修店原先的定位是以銷售精品為主，后來該店附近興起了一個汽配城，導(dǎo)致該店的精品銷售量大幅度下降，于是該店進行了重新定位：以汽車改裝為主。②車主的需求或偏好發(fā)生了變化，使本店項目的銷售量驟減。最后，汽車美容快修店應(yīng)注意目標客戶對其市場定位理解出現(xiàn)的偏差或由于本店市場定位宣傳上的失誤而造成的目標客戶模糊、混亂和誤會，及時糾正與市場定位不一致的形象。首先，應(yīng)通過媒體、宣傳單等方式大力宣傳，使目標客戶知道、熟悉、了解、喜歡本店的市場定位。 （ 8）定位寬廣，名稱：汽車一站式服務(wù)中心、汽車服務(wù)公司、汽車服務(wù)超市。 （ 6）定位貼膜，名稱：汽車貼膜中心。 （ 4）定位改裝，名稱：汽車音響改裝店。 （ 2）定位美容護理，名稱：汽車美容護理中心。 （ 3）盡可能體現(xiàn)未來的車型趨勢。 （ 1）盡可能不要與商圈內(nèi)的 4S 店直接對抗。汽車美容快修店必須動用一切調(diào)研手段，系統(tǒng)地搜集、整理、分析出調(diào)查結(jié)果。第二，特色競爭優(yōu)勢，即能提供某種特色來滿足客戶的特殊需求，這就要求汽車美容快修店采取一切方法在項目或產(chǎn)品的特色上下工夫。定位之前要謹慎，但確定下來定位后，一定要堅持，不要來回“折騰”，你做好了，客戶自然會來的！ 第三， 如何定位 市場定位的關(guān)鍵是汽車美容快修店要設(shè)法找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性。 “跟風(fēng)”項目定位的特點是：今年主推精品，明年主推美容護理，后年主推導(dǎo)航，主推項目是經(jīng)常變換。所以，無論是產(chǎn)品定位，還是廣告定位一定要慎之又慎。表面上看，好像二者區(qū)別不大，但這正是寶馬、奔馳最初定位形成的品牌記憶。比如，我們常說“開寶馬，坐奔馳”，而不是說“開奔馳，坐寶馬”。明確的定位就是簡單的信息。 二、車主喜歡簡單的信息 在各種媒體廣告的狂轟濫炸下，車主最需要簡單明了的信息。 汽車美容快修店之所以一定要定位，是因為： 一、車主只能接收有限的信息 在超載的 信息中，車主會按照個人的經(jīng)驗、喜好、興趣甚至情緒，選擇接受哪些信息，記憶哪些信息。 例如，惠陽卓盛汽車美容養(yǎng)護中心 北極光太陽膜特許連鎖裝貼中心（惠陽店），前面的名稱表明該店的定位是美容養(yǎng)護，后面的說明表明了該店的重點項目之一是北極光貼膜。 。例如，深圳騰訊公司開發(fā)了 網(wǎng)絡(luò)聊天工具，它的定位是網(wǎng)絡(luò)交流，但是深圳騰訊的盈利點卻不是通過賣 號盈利，而是通過廣告、 游戲、 寵物等盈利。也許老板心中早就有了明確的定位，但如果沒有從名稱、形象方面給出明確的標識，車主就會模糊。 再如，東莞市匯成汽車服務(wù)有限公司，從名稱來看，它的定位比較寬廣。 當今中國，車型已經(jīng)有 200多種，任何一個汽車美容快修店都不可能完成對所有車型的美容、快修工作。例如， 4S 店就是賣汽車的地方，這就是 4S 店的定位，它已經(jīng)給消費者留下了深刻的印象。定位是每一個汽車美容快修店老板最先遇到并且經(jīng)常頭疼的問題，因此，本章著重探討汽車美容快修店的定位問題?；勐斊囉闷肪W(wǎng)聯(lián)合《汽車美容快修店經(jīng)營學(xué)》作者汽車后市場專家暨南大學(xué)博士后王廣科發(fā)表系列文章，重點介紹導(dǎo)購、推介、營銷、經(jīng)營、管理、采購等方面的方法與技巧，以幫助汽車美容快修店老板提高業(yè)績、增加盈利。 口碑競爭就是打造自動吸引客戶的一種引力。 一個連鎖店擁有的品牌與口碑效應(yīng)相對大，如果加盟，可以迅速獲得這種好的口碑，但可能會付出相應(yīng)的加盟費等。如果口碑 好或知名度高，一旦需要，當?shù)氐能囍鲿紫认氲竭@個店?？诒偁帉儆趥?cè)面競爭，一旦在當?shù)負碛辛撕玫目诒?，競爭力會非常大? 差異化打造的就是小區(qū)域里的壟斷性。 （ 3）項目差異化。 （ 2）品質(zhì) 差異化。 （ 1）產(chǎn)品差異化。 差異化競爭的典型案例是 北京烤鴨 。 雙方比的是服務(wù)質(zhì)量！ 六、差異化競爭 差異化競爭是指通過提供獨有的差異化產(chǎn)品、差異化品質(zhì)或差異化項目，以增加利潤率、提高知名度的競爭方式。例如，休息室、上網(wǎng)、咖啡、茶水、短信問候、短信提醒、上門服務(wù)等。 （ 2）服務(wù)于車主。 汽車美容快修店的服務(wù)不同于一般的商業(yè)服務(wù)，需要同時提供兩種服務(wù)： （ 1）服務(wù)于汽車。 高檔車主、女性車主帶來的往往是大單！ 雙方比的是環(huán)境！ 五、服務(wù)競爭 服務(wù)競爭是指通過提供細致周到、全面體貼的服務(wù)以增加客戶回頭率的競爭方式。 高檔車主在汽車美容、快修、保養(yǎng)期間，希望得到一個非常優(yōu)雅的休息、談心、上網(wǎng)、讀報的環(huán)境。 雙方比的是產(chǎn)品！ 四、環(huán)境競爭 環(huán)境競爭是指通過提高店面裝修的檔次以增加高檔車主、女性車主客戶量的競爭方式。 隨著城市化的加快和人均收入的提高，高檔汽車越來越多， 2020 年就出現(xiàn)了高檔車脫銷、低檔車滯銷的局面。產(chǎn)品競爭屬于正面競爭。例如，發(fā)燒友一定會選擇特別專業(yè)的汽車音響改裝店進行汽車音響的改裝，價格不是問題，看重的就是技術(shù)專業(yè)！ 技術(shù)競爭要求老板或師傅的技術(shù)水平要比對方技高一籌。車主想要的就是：汽車美容好、裝飾好、改裝好、維修好、保養(yǎng)好，不要總是隔三差五的出毛??！ 每個汽車美容快修店師傅的技術(shù)水平不一樣，做過幾次活以后，車主心里對一個店的技術(shù)水平就有譜了。技術(shù)競爭能夠使同樣的成本、同樣的產(chǎn)品，得到更高的利潤率。 雙方比的是成本！ 二、技術(shù)競爭 技術(shù)競爭就是通過提高技術(shù)水平以提高利潤率的競爭方式。因為，中低檔汽車的車主對于價格非常敏感，愿意購買性價比高的產(chǎn)品或服務(wù)，即同樣的產(chǎn)品，誰的價格低，車主就買誰的。價格 競爭屬于正面競爭，是正面競爭中最有力的競爭手段。競爭的有效方式就是用自己的優(yōu)勢去攻擊對方的劣勢，才能盡快取得成功。 這些都是不同的競爭策略導(dǎo)致的結(jié)果。定位之前要謹慎，但確定下來定位后，一定要堅持，不要來回 折騰 ，你做好了，客戶自然會來的 如何經(jīng)營汽車美容店十四：如何競爭 市場經(jīng)濟條件下，競爭是正?，F(xiàn)象。 跟風(fēng) 項目定位的特點是：今年主推精品，明年主推美容護理，后年主 推導(dǎo)航，主推項目是經(jīng)常變換。所以，無論是產(chǎn)品定位，還是廣告定位一定要慎之又慎。表面上看，好像二者區(qū)別不大，但這正是寶馬、奔馳最初定位形成的品牌記憶。比如，我們常說 開寶馬，坐奔馳 ，而不是說 開奔馳，坐寶馬 。明確的定位就是簡單的信息。 二、車主喜歡簡單的信息 在各種媒體廣告的狂轟濫炸下，車主最需要簡單明了的信息。 汽車美容快修店之所以一定要定位，是因為： 一、車主只能接收有限的信息 在超載的信息中，車主會按照個人的經(jīng)驗、喜好、興趣甚至情緒，選擇接受哪些信息，記憶哪些信息。 如何經(jīng)營汽車美容店 十三：為什么定位 當今中國，車型已經(jīng)有 200多種，任何一個汽車美容快修店都不可能完成對所有車型的美容、快修工作。 實力最弱，最容易攻擊成功。 把自己店的每月利潤進行一下比較，看一下，哪些項目在利潤方面貢獻最大，找到影響這個項目最大的競爭對手首先進行攻擊。 汽車服務(wù)與距離的關(guān)系最密切，所以，要選擇最近的店作為進攻目標。 然而，首先攻擊的目標是誰？ 符合上述條件的競爭對手可能有許多，不可能都同時攻擊，你只能首先選擇一個進行攻擊。 大多數(shù)汽車美容快修店與其他的店存在部分項目的競爭，但幾乎每個項目都有真正的競爭對手。 例如，如果你的店有鈑金噴漆項目，別人的店沒有鈑金噴漆項目，那就不是真正的競爭對手。 例如，如果兩個店的汽車座墊都是 400～ 800 元的價位，那就是真正的競爭對手；但如果你店的汽車座墊是 400～ 800 元的價位，別人店的汽車座墊是 1000～ 2020 元的價位，那就不是真正的競爭對手。 例如，普通洗車后 打的亮光蠟，如果兩個店收費都是 80 元，那就是真正的競爭對手；但如果你的店收費 80 元，別人的店收費 150 元，那就不是真正的競爭對手。 絕大部分汽車美容快修店都有洗車項目，例如，普通洗車，如果兩個店收費都是 20元，那就是真正的競爭對手；但如果你的店收費 20元，別人的店收費 40 元，那就不是真正的競爭對手。 例如：上海通用雪佛蘭的賽歐、帝豪的 EC7 系、長安福特的嘉年華、長安馬自達的Mazda長安鈴木的奧拓、長安鈴木的雨燕、奇瑞的 A比亞迪的 F0、瑞麒的 M一汽大眾的捷達等。 例如：上海通用雪佛蘭的科魯茲、上海大眾的朗逸、上海大眾的 POLO、東風(fēng)日產(chǎn)的陽光、東風(fēng)日產(chǎn)的逍客、長安福特的?？怂?、北京現(xiàn)代的伊蘭特、東風(fēng)本田的思域、一汽大眾的寶來 、一汽大眾的速騰等。 例如：上海大眾的途觀、上海大眾的 PASSAT 領(lǐng)馭、上海通用別克的君威、廣汽本田的雅閣、廣汽豐田的凱美瑞、北京現(xiàn)代的 ix3一汽大眾的邁騰、東風(fēng)本田的 CRV、一汽馬自達的睿翼等。 例如：保時捷的卡宴、寶馬的 7系、寶馬的 1系、一汽奧迪的 A4L、一汽奧迪的 Q一汽奧迪的 A6L、北京奔馳的 C 級、大眾的 CC、廣汽豐田的漢蘭達等。 根據(jù)汽車的銷售價格，車型大致可分為 30萬元以上、 20萬～ 30 萬元、 10 萬～ 20 萬元、10 萬元以下幾個價位。 （ 3）周圍 7～ 8 公里范圍內(nèi)，是汽車美容快修的邊緣商圈，客戶大多為慕名而來或偶然而來的，約占客戶總數(shù)的 10%左右。 同樣，在哈爾濱的寶馬 4S 店與在海南島的寶馬 4S 店，相隔這么遠，也不是真正的競爭對手！那么，誰才是你真正的競爭對手 汽車美容快修店真正的競爭對手，必須滿足下列條件： 8 公里范圍內(nèi) （ 1）周圍 4 公里范圍內(nèi)，是汽車美容快修的核心商圈，客戶密度最大，約占客戶總數(shù)的 60%左右。 但許多汽車美容快修店的老板認為：凡是與自己的店經(jīng)營同樣項目的都是競爭對手。每一次當劉翔把這些人列為自己的競爭對手時，就意味著他對自己的一次全面超越。最開始是師兄沈真聲，接下來是稱霸亞洲近六 年的陳雁浩，然后是世界紀錄的保持者阿蘭 每一個時代都有它的天才，而天才也要不斷超越。 找到合適的對手，最直接的好處是能夠激勵自己，給自己找到不斷前進的動力。 用人就像：給猴子一棵樹，讓它不停地攀登；給老虎一座山，讓它自由縱 橫?！? 留個缺口給他人，并不說明自己的能力不強。 他說：“其實，這只是一個未畫完整的句號。他反問道：“這是什么？” 聽眾七嘴八舌地答道：“零”，“圈”，“未完成的事業(yè)”，“成功”，“大老板”往往放權(quán)給下屬，整天溜溜達達，喝茶聊天，到處出差，似乎“可有可無”?！靶±习濉蓖髂芨桑o緊