量販店經(jīng)營之道word版-資料下載頁
2024-09-01 15:58本頁面
【正文】 量問他。這會使他們以其實專業(yè)知識為傲，而我們也獲得市場信息。如果他所提的時?；ハ嗝?，則應(yīng)問供應(yīng)商：為何。？如此會強化你的地位。9． 不要玩權(quán)力游戲。這樣只會造成敵對。10． 讓供應(yīng)商對你及X公司有熱誠。說明一些常見的目標(biāo)（例：sales等）。11． 絕對不要告訴他總銷售額、競爭對手的相關(guān)信息。確定勿使其看見機密文件。三、 影響銷售的因素銷售額 = 來客數(shù) 客單價（藉由下列方式可以增加銷售額） 有效客數(shù) 包裝尺寸 + + 快樂的顧客 展示 + + 吸引人的商品組合及價格 不缺貨 + + 方便性 量販店經(jīng)營之道 一、 量販店的三大優(yōu)勢 1. 價格 2. 一次購足 3. 服務(wù) A. 舒適的購物環(huán)境 B. 商品的服務(wù) C. 人員服務(wù)二、 怎樣利用這三個優(yōu)勢1. 顧客：我們的核心顧客應(yīng)可以在賣場內(nèi)找到他們所需要 的東西，具有競爭價格的理想商品。 A. 找出什么是顧客所需要的：進行顧客訪談很重要 ：①看報表分析 ②自己動手分析：每一檔快訊結(jié)束后，要 主動分析結(jié)果,以決定下一次做什么? C. 服務(wù)跟進：①檢查快訊的到位率，并立即采取行動。 ②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分 利用會員卡中留下的信息。 ③拜訪顧客：應(yīng)持續(xù)性 ④與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率，甚至 采取一些特殊的舉動，比如：節(jié)慶 贈送。2. 競爭者：分析本行業(yè)內(nèi)的競爭者，進行區(qū)分A. 生鮮批發(fā)市場 B. 傳統(tǒng)批發(fā)商 C. 其它同行 分析他們的優(yōu)缺點并檢視之，競爭者信息的得知管道來自于我們的顧客。他們在哪里買，花多少錢，這些信息均可成為我們決定商品結(jié)構(gòu)、價格和促銷的依據(jù)。3. 商品：我們的優(yōu)勢之一是能提供一次購足的服務(wù)，為此， 我們必須滿足核心顧客70％的商品需求，所以應(yīng) 注意：A. 商圈內(nèi)的特殊品牌B. 全國性或全省性的品牌C. 自有品牌D. 檢查我們的小分類的標(biāo)準(zhǔn)，不要太細，否則品項太 多會讓顧客覺得難以選擇，比計劃中還要早離開。 一個好的品牌之間做選擇就是：● 在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須要有數(shù)多正在電視上做廣告的商品）● 如果沒有強勢的品項，就在價格差別上做選擇 判斷商品品項的簡單原則 品牌數(shù)市場大小很多少許幾乎沒有很大大量選取 (a)減少更少 (b)中等減少減少更少很少更少 (c)減少不要（d） (a) 無酒精飲料(b) 生鮮(c) 牙膏(d) 鹽 E. 滿足陳列的關(guān)連性(從顧客購買的角度考慮) F. 特別關(guān)注團購客戶的需求 G. 注意包裝:是否適合自助式采購 H. 能否整箱出售,季節(jié)性商品在換季前一個月應(yīng)大量陳列展示 : A. 定價的方法①參照競爭者的價格②參照同類商品的價格③考慮到毛利水平④依照心理價位 B. 商品的分類①消費性的商品:如奶粉②專業(yè)用的商品:如:DIY、賽車③品牌性很強的商品④無品牌的商品C. 區(qū)分使用定價方式的辦法:(a)類:市場占有率在20%以上(b)類:市場占有率在10%以上(c)類:不知名的商品5. 促銷 對外促銷是用來不斷傳達公司的形象給目標(biāo)客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，：A. 快訊:(略)B. 店內(nèi)促銷 ①由店內(nèi)自行計劃,但必須保證出量堆放②試吃③收銀機臺前展示④生鮮促銷價(很重要,尤其是顧客喜歡的生鮮產(chǎn)品)⑤店內(nèi)廣播⑥清潔明朗的排面,價簽,友善的員工,不用排隊, 其實是最好的店內(nèi)促銷.
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