【導(dǎo)讀】薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇螆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀衿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇螆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀衿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄莀袇螆芀莆袆羈膂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袃莆莂羅腿蟻羈肇莄薇羈膀膇蒃羀衿莃葿薆肁芆蒞薅膄蒁蚃薅袃芄蕿薄羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀薆蝕肂肅薂蠆膅荿蒈蠆襖膂莄蚈羇莇蚃蚇聿膀蕿蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莄芆螃膆膆蚅螃裊蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂肆薈袈羄

　　

【正文】 )。 [A]危險貨物包裝圖示標(biāo)志 [B]商品運(yùn)輸易碎貨物包裝圖示標(biāo)志 [C]商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨標(biāo)志 [D]商品運(yùn)輸包裝貯運(yùn)圖示標(biāo)志 95 特別適合收縮包裝的商品有 ( BC )。 [A]日用器皿 [B]蔬菜 [C]魚肉類 [D]電子器材 96 A公司與 B公司之間談判持續(xù)進(jìn)行了一個月仍然沒有取得成功，造成談判陷入僵局的原因可能是 ( ABCD )。 [A]A公司談判代表堅持自己的觀點(diǎn)不退讓 [B]B公司談判 代表素質(zhì)低下 [C]A、 B公司語言不同，翻譯人員水平不高 [D]兩公司意見差距過大 97 在設(shè)計商品運(yùn)輸包裝的造型時，應(yīng)考慮的因素是 ( ABC )。 [A]商品體的特點(diǎn) [B]銷售包裝造型 [C]運(yùn)輸包裝材料 [D]銷售包裝技術(shù) 98 下列對談判僵局的論述中， ( ABC )是錯誤的。 [A]談判僵局是壞事 [B]談判僵局是好事 [C]談判僵局既有好影響，又有壞影響 [D]談判僵局的出現(xiàn)是不經(jīng)常的 尋找潛在客戶的方法包括 ( ABCD )。 [A]名人介紹 [B]連鎖介紹 [C]廣告搜尋 [D]逐戶訪問 99 尋找潛在客戶的方法包括 ( ABCD )。 [A]信函尋找 [B]市場咨詢 [C]個人觀察 [D]資料查詢 100 訂單的報價方式包括 ( BD )。 [A]選擇報價法 [B]估價報價法 [C]假定報價法 [D]直接報價法 101 企業(yè)的訂單管理流程大致上可以分為 ( AB )。 [A]“存貨生產(chǎn)方式 ”的訂單管理流程 [B]“訂貨生產(chǎn)方式 ”的訂單管理流程 [C]最佳定貨點(diǎn)的訂單管理流程 [D]綜合的訂單管理流程 102 終端管理的常見問題包括 ( ABCD )。 [A]終端銷售意識不強(qiáng) [B]終端銷售范圍過窄 [C]對終端環(huán)節(jié)服務(wù)不到位 [D]管理水平跟不上 103 終端陳列一般由 ( ABCD )要素組成。 [A]信息傳遞 [B]產(chǎn)品陳列 [C]附屬性廣告制造氛圍 [D]分銷設(shè)備要全面、有個性 104 越來越多的企業(yè)開始意識到公關(guān)促進(jìn)的重要性，紛紛采取各種方式對零售終端進(jìn)行支援和輔導(dǎo)。這些方式包括 ( ABCD )。 [A]籌劃商品活動 [B]傳授銷售促進(jìn)方法 [C]塑造店頭魅 力 [D]協(xié)助建立內(nèi)部管理制度 105 尋找潛在客戶的方法包括 ( ABCD )。 [A]設(shè)立代理 [B]競爭插足 [C]委托助手 [D]行業(yè)突擊 106 裝卸作業(yè)按作業(yè)內(nèi)容分為 ( ABCD)。 [A]裝貨卸貨 [B]搬運(yùn)移送 [C]堆垛拆垛 [D]分揀配貨 1銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購買動機(jī)，及時調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的 疑問，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售 ( )的特點(diǎn)。 [A]靈活性 [B]完整性 [C]選擇性 [D]長遠(yuǎn)性 ** 答案 A 2銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷 售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售 ( ) 的特點(diǎn)。 [A]靈活性 [B]完整性 [C] 選擇性 [D]長遠(yuǎn)性 **答案 C 3銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)了整個銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員 銷售 ( )的特點(diǎn)。 [A]靈活性 [B]完整性 [C]選擇性 [D]長遠(yuǎn)性 **答案 B 4有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合 作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售 ( )的特點(diǎn)。 [A]靈活性 [B]完整性 [C]選擇性 [D]長遠(yuǎn)性 **答案 D 5一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進(jìn)行 接觸的 ( )方式。 [A]單個銷售人員對單個顧客 [B]單個銷售人員對一組顧客 [C]銷售小組對一組顧客 [D] 銷售會議 **答案 A 6一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的 ( )方式。 [A]單個銷售人員對單個顧客 [B]單個銷售人員對一組顧客 [C]銷售小組對一組顧客 [D]銷售會議 **答案 B 7銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對一個采購委員會推薦產(chǎn)品， 這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的 ( )方式。 [A]單個銷售人員對單個顧客 [B]單個銷售人員對一組顧客 [C]銷 售小組對一組顧客 [D]銷售會議 **答案 C 8銷售人員會同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行 接觸的 ( )方式。 [A]單個銷售人員對單個顧客 [B]單個銷售人員對一組顧客 [C]銷售小組對一組顧客 [D] 銷售會議 **答案 D 9以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于 ( )分銷系統(tǒng)。 [A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契約式 10以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于 ( )分銷系統(tǒng)。 [A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契約式 11下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，不正確的是 ( )。 [A]企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷 售量、增長率和預(yù)期利潤量 [B]選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場，對小企業(yè)更加有利 [C]最大和增長最快的 細(xì)分市場便最具有吸引力 [D]企業(yè)只對有適當(dāng)規(guī)模和增長特征的市場感興趣 12企業(yè)在評估各種不同的細(xì)分市場的時候，必須考慮 ( )。 [A]細(xì)分市場的規(guī)模 [B]細(xì)分市場結(jié)構(gòu) 的吸引力 [C]企業(yè)目標(biāo)和資源 [D]以上都是 13最簡單的一種目標(biāo)市場選擇的模式是 ( )。 [A]密集單一市場 [B]有選擇的專業(yè)化 [C]完全市場覆蓋 [D] 產(chǎn)品專業(yè)化 **答案 A 14寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場選擇模式是 ( )。 [A]密集單 一市場 [B]有選擇的專業(yè)化 [C]完全市場覆蓋 [D]產(chǎn)品專業(yè)化 **答案 D 15劃分銷售區(qū)域的好處不包括 ( )。 [A]拓寬目標(biāo)市場 [B]鼓舞營 銷員的士氣 [C]提高客戶管理水平 [D] 有利于銷售績效改進(jìn) **答案 A 16由于每一個銷售區(qū)域都有指定的營銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營銷員對客戶的重復(fù)訪問。這是 ( )方法帶來的 好處。 [A]客戶訪問管理 [B]劃分銷售區(qū)域 [C]人力資源管理 [D]客戶關(guān)系管理 **答案 B 17銷售區(qū)域劃分的首要原則是 ( A)。 [A]公平性 [B]可行性 [C]挑戰(zhàn)性 [D]具體化 18銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定 要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確 切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的 ( )原則。 [A]數(shù)字化 [B]可行性 [C]挑戰(zhàn)性 [D]具體化 **答案 D 19銷售區(qū)域劃分的流程是 ( )。 ① 確定客戶的位置； ② 選擇控制單元；③ 分配銷售區(qū)域； ④ 調(diào)整初步設(shè)計； ⑤ 合成銷售區(qū)域 [A]②①④⑤③ [B]②①⑤④③ [C]①②③④⑤ [D]①②④③⑤ **答案 C 20新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系， 又稱為 ( ) [A]媒介關(guān)系 [B]消費(fèi) 者關(guān)系 [C]社區(qū)關(guān)系 [D]政府關(guān)系 21下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是 ( )。 [A]小單元有助于管理層更好地認(rèn)識區(qū)域的銷售潛力 [B]小單 元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整 [C]控制單元不能太小，否則會無謂地增加工作量 [D]控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn) 22下列屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是 ( )。 [A]實(shí)際銷售額 [B]現(xiàn)有客戶數(shù) [C]潛在客戶數(shù) [D]地理面積 23要協(xié)調(diào)各個區(qū)域的銷售量首 先要做 ( )。 [A]工作量分析 [B]銷售額分析 [C]市場潛力分析 [D]銷售能 力分析 **答案 A 24調(diào)整初步設(shè)計方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有( )。 [A]改變銷售配額 [B]改變?nèi)藛T 分配 [C]調(diào)整區(qū)域大小 [D]試錯法 **答案 D 25汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做( )。 [A]多樣化 [B]后向一體化 [C] 水平一體化 [D]前向一體化 **答案 D 26“三株 ”、 “沈陽飛龍 ”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是 ( )。 [A]傳統(tǒng)分銷渠道模式 [B]公司型分銷渠道模式 [C]水平分銷渠道模式 [D]管理型渠道關(guān)系 **答案 B 27日本的 “綜合商社 ”、美國的 “西爾斯 ”都屬于 ( )渠道關(guān)系。 [A]傳統(tǒng)分銷渠道模式 [B]公司型分銷渠道模 式 [C]水平分銷渠道模式 [D]管理型渠道關(guān)系 **答案 B 28網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這 屬于共 生型渠道關(guān)系的好處的一方面： )。 [A]發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)， ( 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ) ) [B]大樹底下好乘涼 [C] 規(guī)避風(fēng)險 [D]分享市場 29在共生型渠道關(guān)系中， 吸引對方參與的關(guān)鍵是 ( )。 [A]各自擁有對方所不具備的優(yōu)勢 [B]共同的利益 [C] 地位是平等的 [D]共同的需求 **答案 A 43售后服務(wù)的多項選擇題 45作為一名助理營銷師，需要在 ( )幾個方面具備實(shí)際操作能力。 [A]訪問顧客 [B]商務(wù)洽談 [C] 試行訂約 [D]貨品管理 46訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括 (ABCD)。 [A]分析顧客心理 [B]匹配銷售方格與顧客方格 [C]接近潛在顧客 [D]認(rèn)定顧客資格 47訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主