【導(dǎo)讀】與制定度假村對外銷售以及招徠客源的計(jì)劃；外銷售策略，定期向分管副總經(jīng)理提交書面報(bào)告；合開發(fā)，提高度假村的聲譽(yù)和影響力；宣傳推廣計(jì)劃，并經(jīng)分管副總經(jīng)理審核、經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行；以確保銷售計(jì)劃的實(shí)施和落實(shí)；不斷學(xué)習(xí)，更新專業(yè)知識(shí)，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化；精神，培養(yǎng)銷售人員的高度責(zé)任感；接待VIP情況,按規(guī)定要求接待好VIP；織有關(guān)人員，準(zhǔn)備宣傳資料，制定行動(dòng)方案進(jìn)一步加以推廣。觀，并與有潛力的客戶保持良好的商務(wù)往來。報(bào)告上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)。值的新情況及時(shí)提供給部門和酒店領(lǐng)導(dǎo)以作營銷的決策參考。好形象，并注意了解客人對酒店的意見，及時(shí)上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)?；蜓埶麄儏⒓佣燃俅褰M織的慶?；蚣o(jì)念活動(dòng)。

　　

【正文】 tion： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 34/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序： (五 )合同管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 各種營銷合同標(biāo)準(zhǔn)樣本統(tǒng)一、規(guī)范。 雙方名稱、有效期、法定地址、法人代表、雙方權(quán)利義務(wù)職責(zé)、 結(jié)算方式、附列條款等內(nèi)容填寫具體、清晰。 合同雙方代表簽署合同，蓋章生效。 及時(shí)歸檔，統(tǒng)一保管。 (六 )檔案管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)詳盡。 檔案建立規(guī)范。 專人保管，定期清理。 專人跟蹤，便于促銷。 (七 )辦公室管理質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 保持有崗、有人、有服務(wù)。 上崗人員 按規(guī)定著裝，做到儀容儀表整潔。 保持辦公室環(huán)境衛(wèi)生，擺放有序。 保持辦公室設(shè)施設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常，清潔完好。 遵守飯店紀(jì)律和各項(xiàng)規(guī)章制度。 做好交接班工作，交接清楚，做好記錄。 管理人員加強(qiáng)現(xiàn)場管理和督導(dǎo)，加強(qiáng)工作考核。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 35/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序 ： (一 )營銷計(jì)劃管理制度 營銷部日常業(yè)務(wù)工作應(yīng)納入營銷計(jì)劃的軌道，做到有序準(zhǔn)時(shí)地完成。計(jì)劃可分為中長期計(jì)劃、年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃及部門計(jì)劃、區(qū)域銷售計(jì)劃、接待計(jì)劃、產(chǎn)品組合計(jì)劃、餐飲銷售計(jì)劃、市場調(diào)研計(jì)劃、市場營銷預(yù)算計(jì)劃、公關(guān)促銷活動(dòng)計(jì)劃、宣傳廣告計(jì)劃、重大活動(dòng)計(jì)劃等。 計(jì)劃應(yīng)提前制定，執(zhí)行中修正，完成后總結(jié)。市場營銷計(jì)劃應(yīng)于前一年十月份完成，當(dāng)年六月根據(jù)執(zhí)行情況制定下半年度調(diào)整計(jì)劃，下一年度一月完成上一年度市場計(jì)劃執(zhí)行情況總結(jié)。 市場專員每月月底必須提供一份詳盡的本月市場分析報(bào)告和下月市場 調(diào)研計(jì)劃，報(bào)營銷部經(jīng)理和總經(jīng)理逐級審核。 營銷部經(jīng)理必須逐月根據(jù)市場分析報(bào)告制定出相應(yīng)營銷策略，供總經(jīng)理決策。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 36/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序： (二 )銷售合同管理制度 為了加強(qiáng)銷售合同的管理，保證合同的簽訂、履行、變更、解除能依法進(jìn)行，維護(hù)飯店的合法權(quán)益，根據(jù)飯店經(jīng)濟(jì)合同管理制度和飯店 業(yè)主的有關(guān)規(guī)定，特制定本部門管理制度。 飯店財(cái)務(wù)部為合同管理的職能部門。 按飯店規(guī)定，飯店對外的一切經(jīng)濟(jì)合同，必須加蓋飯店合同專用章，本部門不得以部門公章對外簽訂合同。 銷售合同草簽階段必須填寫合同審查表，由本部門經(jīng)理簽署意見后連同合同文本送財(cái)務(wù)部經(jīng)理審查簽署意見后報(bào)送總經(jīng)理審批。 合同承辦人員必須在合同上簽字之前對合同進(jìn)行反復(fù)審查。 (1) 合同的合作方是否具有企業(yè)法人資格。 (2) 合同的內(nèi)容是否符合法律和政策規(guī)定。 (3) 合同的條款是否超越飯店經(jīng)營范圍和簽約承辦人的委托權(quán)限， 文字是否正確，手續(xù)是否完備。 (4) 在簽訂長包房合同時(shí)，必須按照治安、消防管理的規(guī)定，同時(shí)簽訂《治安防火責(zé)任書》作為合同的附件，條款內(nèi)容應(yīng)與保安部共同商定。 (5) 凡要變更或解除合同，要按授權(quán)范圍和審批程序辦理。 (6) 銷售合同必須建立臺(tái)帳登記，合同執(zhí)行完畢，應(yīng)由承辦人員或部門經(jīng)理簽字認(rèn)可。 (7) 合同在履行時(shí)發(fā)生糾紛，原則上由原承辦人員負(fù)責(zé)解決，合同管理人員積極配合。糾紛協(xié)商不成，應(yīng)及時(shí)向本部門和財(cái)務(wù)部報(bào)告。 (8) 對維護(hù)飯店合法權(quán)益，工作成績顯著的應(yīng)予褒獎(jiǎng)，如造成飯店經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)對直接責(zé)任者或責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)按情節(jié)輕重進(jìn)行處理。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 37/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序： (三 )預(yù)算管理與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析制度 根據(jù)飯店預(yù)算管理制度要求，營銷部應(yīng)設(shè)立部門預(yù)算編制小組，其主要職責(zé)是根據(jù)飯店預(yù)算編制的方針和指導(dǎo)思想，負(fù)責(zé)本部門各項(xiàng)預(yù)算的編制，并上交飯店預(yù)算編制工作小組報(bào)請飯店預(yù)算編制審查委員會(huì)審查。 營銷部編制預(yù)算的主要內(nèi)容為： (1) 經(jīng)營預(yù)算。 主要是銷售預(yù)算。 (2) 銷售費(fèi)用預(yù)算。主要為銷售活動(dòng)（含公關(guān)）費(fèi)、赴外促銷 /參展費(fèi)、市場調(diào)研費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推銷費(fèi)用等。 (3) 管理費(fèi)用預(yù)算。主要為組織和管理經(jīng)營活動(dòng)發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用。 預(yù)算編制的原則。 (1) 預(yù)算要求具體落實(shí)，要分解到月度和季度，使部門各管區(qū)明確 各自的目標(biāo)和責(zé)任。 (2) 預(yù)算的制定要與部門的目標(biāo)責(zé)任制相結(jié)合，與獎(jiǎng)懲相結(jié)合。 (3) 預(yù)算要處理好局部與全局關(guān)系，要樹立飯店一盤棋觀念。 (4) 預(yù)算要有嚴(yán)肅性和權(quán)威性，一經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意變更。 (5) 部門各項(xiàng)預(yù)算之間要相互銜接。 預(yù)算的執(zhí)行控制。 營銷部應(yīng)認(rèn)真研究保證 完成預(yù)算的措施，將預(yù)算目標(biāo)作為部門日常管理活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)，并對預(yù)算執(zhí)行進(jìn)行檢查，分析預(yù)算與實(shí)際差異原因，采取改措進(jìn)施，使各項(xiàng)預(yù)算經(jīng)常處理受控狀態(tài)。 部門應(yīng)在每季度終了后十天內(nèi)作好經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析和預(yù)算執(zhí)行情況小結(jié)，年度終了后二十天內(nèi)作為全年分析和執(zhí)行總結(jié)，并為參加飯店定期召開的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)議作好專業(yè)分析資料的準(zhǔn)備。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 38/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序： (四 )工作業(yè)績考核與營銷運(yùn)行評估制度 為了提高市場營銷的運(yùn)行質(zhì)量，和強(qiáng)化營銷的龍頭作用，市場營銷工作應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行運(yùn)行監(jiān)控考評制度。 工作業(yè)績考核和運(yùn)行評估由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)，由各管區(qū)經(jīng)理分工負(fù)責(zé)，定期將考核評估情況向總經(jīng)理報(bào)告，并納入酒店的監(jiān)控系統(tǒng)。 工作業(yè)績按年、季、月進(jìn)行逐級考核，運(yùn)行評估采取自評公議相結(jié)合辦法，最后由部門例會(huì)討論通過后報(bào)總經(jīng)理。 考核和評估要素包括： (1)完成市場營銷計(jì)劃情況。 (2)預(yù)算計(jì)劃 管理情況。 (3)銷售策略、客源結(jié)構(gòu)、市場定位和營銷手段的變動(dòng)和實(shí)效情況。 (4)各種滿意率的升降情況。 (5)人員素質(zhì)和培訓(xùn)提高情況。 (6)信息收集、整理和利用情況。 (7)市場營銷和管理工作實(shí)績情況（如拜訪客戶、簽訂合同、預(yù)訂銷售、實(shí)際房夜、平均房價(jià)、平均消費(fèi)、新增客戶、回頭客戶、客人投訴、合理化建議等）。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 39/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序： (五 )檔案管理制度 檔案應(yīng)分類保存管理，并用專用資料柜存放，以便檢索查詢。 檔案的保管和使用。 凡不涉及商業(yè)機(jī)密范疇的，如宣傳資料、各種表格，可由各銷售人員領(lǐng)取、使用、保管；合同協(xié)議、合同檔案及營業(yè)狀況等，由秘書保管，不得擅自向無關(guān)人員泄露資料內(nèi)容；內(nèi)部查閱當(dāng)天歸還；所有涉及部門管理、酒店?duì)I業(yè)、客戶資料、宣傳策劃等內(nèi)容的電腦資料，非經(jīng)部門經(jīng)理簽字批準(zhǔn)，不得打印或拷貝。 所有檔案在每天下班前必須全部歸入資料柜內(nèi)，不得遺留在外或遺留在 桌面上。 外來人員借閱檔案，須出示有效證件，說明查閱原因等，在秘書處辦理登記借閱手續(xù)，并經(jīng)市場營銷部經(jīng)理認(rèn)可后，方可查閱。 每年一次對檔案進(jìn)行整理更新工作。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 40/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序： (六 )拜訪客戶制度 營銷部應(yīng)按照飯店實(shí)際情況規(guī)定營銷人員每周拜訪客戶的數(shù)量和所用時(shí)間。 營銷人員拜訪客戶之前應(yīng)填寫外勤單，寫清拜訪客戶的姓名職務(wù)、公司名稱地址、預(yù)計(jì)抵離時(shí)間、拜訪目的等。營銷人員拜訪客戶之前應(yīng)注意儀容儀表，并帶齊所需資料。 營銷人員拜訪結(jié)束回到飯店之后應(yīng)填寫客戶拜訪報(bào)告，匯報(bào)所拜訪客戶的姓名職務(wù)，公司名稱地址，拜訪內(nèi)容，客戶意見等。 營銷部經(jīng)理應(yīng)每日閱讀拜訪報(bào)告，并根據(jù)報(bào)告內(nèi)容和每周累計(jì)工作量對營銷人員進(jìn)行考核。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 41/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序： (七 )業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度 營銷人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)分為基本培訓(xùn)和提高培訓(xùn)，并制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。 基本培訓(xùn)主要針對新的營銷人員，由主管級營銷人員主持，應(yīng)在新的營銷人員進(jìn)部門第一個(gè)月內(nèi)完成。主要內(nèi)容為：飯店主要設(shè)施服務(wù)內(nèi)容及報(bào)價(jià)、飯店對營銷人員的操作規(guī)范和程序制度的規(guī)定等。 提高培訓(xùn)主要針對現(xiàn)有的營銷人員，由營銷經(jīng)部經(jīng)理主持，安排在每年淡季進(jìn)行。主要內(nèi)容為：營銷公關(guān)理論、營銷公關(guān)案例分析、外 語應(yīng)用寫作等。 每次培訓(xùn)結(jié)束，參加培訓(xùn)人員應(yīng)寫出小結(jié)報(bào)告，部門對參訓(xùn)人員進(jìn)行書面或口頭考核，以檢測培訓(xùn)效果。并建立員工培訓(xùn)檔案，列入員工工作檔案之中。 業(yè)務(wù)培訓(xùn)成績是人員調(diào)動(dòng)、授權(quán)和晉升的重要依據(jù)之一。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 42/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序： (八 )VIP接待制度 VIP應(yīng)劃分為 VVIP、 VIP VIP VIP3，并根據(jù)飯店檔次劃分各級 VIP相應(yīng)的賓客身份和 VIP接待內(nèi)容。 VVIP、 VIP1 應(yīng)由總經(jīng)理、分管副總批準(zhǔn)， VIP2 應(yīng)由營銷部經(jīng)理批準(zhǔn)， VIP3 應(yīng)由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。 接待 VVIP應(yīng)由總經(jīng)理、分管副總牽頭成立接待領(lǐng)導(dǎo)班子，召開接待部門經(jīng)理協(xié)調(diào)會(huì)，由總經(jīng)理、分管副總根據(jù)需要親自至機(jī)場接送。 接待 VIP1級應(yīng)由營銷部經(jīng)理至機(jī)場接送，總經(jīng)理、分管副總在大堂迎接或進(jìn)房拜訪；接待 VIP2級和 VIP3 級則分別在 VIP1級基礎(chǔ)上相應(yīng)下降一至二級。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 43/52 銷售部管理手冊 Sales Management Manual 程序： (九 )例會(huì)制度 例會(huì)是指按照一定周期固定舉行，并由固定人員參加的會(huì)議。 營銷部例會(huì)一般可分為晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、季度例會(huì)和年會(huì)。 例會(huì)一般由營銷部經(jīng)理主持，由所有營銷人員參加，內(nèi)容為通報(bào)市場營銷情況和計(jì)劃與預(yù)算執(zhí)行情況，討論、分析、布置和檢查市場營銷部工作 和營銷人員工作匯報(bào)與交流以及下達(dá)總經(jīng)理對部門的工作指令。 會(huì)議記錄成文，分發(fā)并存檔。 部門 Section： 銷售部 編號 No.： SMD202112013 主旨 Subject： 營銷部管理制度 變更版本記錄 Edition： 傳達(dá)范圍 Communicated To: 頁數(shù) Pages： 44/52 銷售部管理手冊 Sales