【導讀】杭大運河縱貫城市南北，運河大橋、湖區(qū)漫水公路和珠湖船閘連接運河東西。在此筑高臺置郵亭，故名高郵，別稱秦郵。唯一以郵命名的城市。其境內有全國第六大天然淡水湖泊――高郵湖、帝堯故里神居山、及。高郵民風淳樸，文化底蘊較為深厚，歷史上。高郵有較豐富的自然資源，盛產魚、蝦、蟹等水產品，高郵鴨及雙黃鴨蛋聞名全。高郵全市總面積平方公里，水域平方公里。城區(qū)總人口.萬人，外來暫住人口.萬人，以府前。住面積目前為平方米/人，近期目標為平方米/人。人均年工資約元，機關公務員人均收入元，事業(yè)單位人均收入元。擴大使用燃氣、燃油鍋爐，但基本沒有執(zhí)行。高郵市房改政策執(zhí)行較早（年），目前房產基本上都屬私有。根據(jù)高郵地域特點房產開發(fā)商一般采。目前高郵市區(qū)雖然人均居住面積較小，但由于人均收入水平較。·熱水器其它燃氣用具：高郵地區(qū)氣候溫和，四季分明，年平均溫度℃左右，歷史最高氣溫.℃，

　　

【正文】 . 廣告宣傳的目標與策略 細分目標客戶 房地產 工商戶 零散戶（民用戶） 目標客戶的關鍵決策點 依據(jù)市政府號及建委號文件，全部配套。 有利于環(huán)保 未來的發(fā)展趨勢 市場開發(fā)目標對廣告宣傳的需求 天然氣優(yōu)勢及政府配套政策。 、天然氣的潔凈、環(huán)保、衛(wèi)生、方便的性能、天然氣與液化氣、煤炭相比在價格、環(huán)保方面的優(yōu)勢。 天然氣良好的使用性能。 使用天然氣可提高生活品味。 使用天然氣可得到 x長遠超值的服務。 客戶對現(xiàn)有燃料使用 狀況評價 對使用不同燃料的認知度不夠，大部分用戶滿于現(xiàn)狀。， 使用煤炭經濟，但存在污染。 使用液化氣價格成本較高。 煤球爐經濟，但較臟、煩人而且對家居高檔裝璜有損害。 液化氣價格較貴，又不太安全，常要換瓶，單瓶氣用完，有時影響做飯。 客戶對 x 的認知 基本都認知 x 部分認知 x 大部分認知 x。 客戶對天然氣的 認知 部分認知天然氣。 聽說過天然氣，但對其性能不了解。 部分居民對天然氣有一定了解。 目標客戶購買傾向 房產開發(fā)基本認可新上房產必須配套天然氣。 業(yè)主認為天然氣可用可不用。 僅有少量居民報裝使用 發(fā)展目標客戶的 障礙 、各別房產商不執(zhí)行政府文件。 、少部分購房戶不愿交燃氣建設費。 開口費較高。 氣價仍較高。 、燃氣建設費較高。 、灶具還需重新購買。 客戶基本興趣點 配套天然氣，增加售房賣點。 使用天然氣較液化氣經濟，同時廠區(qū)環(huán)境好。 提高生活質量，增加安全系數(shù)，享受 x 優(yōu)質服務。 傳播內容 、公司品牌的宣傳。 、天然氣性能及家用燃氣發(fā)展趨勢宣傳。 、政府文件宣傳。 、公司品牌的宣傳； 、天然氣性能宣傳。 價格及環(huán)保優(yōu)勢宣傳。 公司品牌宣傳。 天然氣性能及家用燃氣發(fā)展趨勢宣傳。 天然氣使用安全性 宣傳。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 22 頁 傳播方式 通用方式：包括新聞媒 體、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 到小區(qū)售房部宣傳。 舉辦房產開發(fā)商聯(lián)誼會。 請政府職能部門領導宣傳。 、 通用方式：包括新聞媒體、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 、針對工商戶用氣特點上門宣傳。 、政府相關職能管理部門發(fā)文宣傳。 、領導重點交流宣傳。 通用方式：包括新聞媒 體、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 用戶使用口碑宣傳。 文化活動宣傳。 再建工程跟進宣傳。 天然氣安全性能宣傳。 員工上門“一對一”宣傳。 . 年月－年月的市場開發(fā) 關鍵行動計劃匯總 關鍵舉措 主要行動 預期的量化結果 完成時間 負責人 、收購新華園液化氣管道 新華園現(xiàn)有戶居民， %使用管道液化氣，氣價高，收購后，置換天然氣，擴大用戶。 形成用氣規(guī)模帶動居民口碑宣傳，促成居民報裝。 年月底 王世鵬 、新裝燃氣 開發(fā) 全部商品房項目都配套天然氣 .萬元建設費收入，氣費 收入 .萬元 年月日 開發(fā)中小型工商戶部分市場 .萬元建設費收入， .萬元氣費收入 年月日 促成零散戶報裝 萬元建設費收， .萬元氣費收入 年月日 灶具收入 .萬元 合計 .萬元 、廣告宣傳 確定廣告宣傳計劃 .萬元費用 “燃氣進萬家”宣傳活動 %認知度， %認可度。 . 城市客戶發(fā)展地圖： 結合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶發(fā)展地圖。各種類型客戶按開發(fā)確定程度不同在地圖上用不同的顏色將其位置標注出來，紅色表示確定，藍色表示不確定（由淺到深表示不確定程度小到大）。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 22 頁 三、情景分析和年度市場開發(fā)目標 ．年業(yè)績目標情景分析 指標名稱 年計劃 有把握的 力爭的 業(yè)務量(單位 ) 業(yè)務量 價格 收入 （萬元） 業(yè)務量 價格 收入 （萬元） 發(fā)展指標 民用戶 發(fā)展 戶 工商戶發(fā)展 方 /日 民用戶安裝率 % 安裝指標 民用戶安裝 戶 工商戶安裝 方 /日 銷售指標 燃氣灶具 臺 . . 收益及綜合指標 收入銷售費用率 % . 關鍵影響因素 控制措施 清華園房產項目，房產商在交付房屋時才能收回使用費。 前期配合房產商進行售房時宣傳，拉動購房戶和房產商。 ．年市場開發(fā)詳細計劃分解 項 目 單位 發(fā)展計劃 安裝計劃 期末未安 裝 合 計 一季度 二季度 三季 度 四季度 合 計 一季度 二季度 三季度 四季度 新建房產戶 康花園 戶 清華園 戶 文游中路舊城改造 棉麻公司小區(qū) 北外環(huán)舊城改造 廣電花苑 加州豪宅 戶 瑞和陽光城 戶 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 22 頁 小計 戶 零散報裝戶 南海 新村 戶 通湖小區(qū) 戶 金橋小區(qū) 東塔花苑 煙雨小區(qū) 小計 戶 工商戶發(fā)展 方 /日 北海美食城 方 /日 慶宇賓館 方 /日 川泓大酒店 方 /日 秦園賓館 方 /日 實驗小學 方 /日 魁星閣酒樓 方 /日 人民醫(yī)院鍋爐 方 /日 小計 方 /日 灶具銷售 臺 小計 臺 四、人員及資金配置計劃 . 市場開發(fā)組織建設 總經理：王世鵬 副總經理：張秀峰 市場部主任 客戶經理 計劃統(tǒng)計 客戶經理 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 22 頁 . 人力資源需求計劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度 市場部 合計 . 資金需求計劃 項目 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告宣傳 . . . . 公關費用 . . . . 人員費用 . . . . 人員工資 . . . . 美 麗的高郵，這是一個準南方的縣域城市。我們從認識不深到逐漸認識發(fā)展過程與集團速度相比顯得長了一點，深刻感到，市場不會從天上掉下來，開發(fā)好市場需要有心人、有毅力的人、有辦法的人去爭取?？h域市場的格局要求我們，實現(xiàn)發(fā)展就要打一場人民戰(zhàn)爭，擴大承載群體，不斷對自身提高要求。宣傳是前提、質量是保證、服務是根本。相信一個擁有優(yōu)越的產業(yè)條件、優(yōu)良的品牌、優(yōu)質的服務、優(yōu)秀的團隊支撐，在高郵市場上一定會成長為具有持久魅力的企業(yè)。