【導(dǎo)讀】戶之間的紐帶，是企業(yè)順利實現(xiàn)產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵所在。隨著中國市場規(guī)模的擴(kuò)。大，競爭的加劇，渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律。息萬變的市場和愈演愈烈的渠道競爭中取勝，必須強(qiáng)化對營銷渠道的策劃。從目前研究來看，有關(guān)于企業(yè)。然而，大量理論的存在并沒有真正應(yīng)用于。劃策略進(jìn)行分析，而缺乏實際的可操作性。本論文的寫作，旨在將現(xiàn)有的理論。業(yè)正確的搞好渠道策劃工作。熱點(diǎn)和核心問題?？梢哉f，尼爾·鮑頓界定了營銷渠道策略理論的研究范圍；并強(qiáng)。營銷變數(shù)中找到了最為重要的因素，其中第一次提出“渠道策略”的概念。提出必須有效的利用各種中間商和營銷服務(wù)設(shè)施，以便更有效的將產(chǎn)?，F(xiàn)在興起的大型連鎖賣場和網(wǎng)絡(luò)營銷，可以認(rèn)為是對這一渠道策略。貫徹這個渠道策略，是個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是觀念的改變，在渠道策略方面強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷，強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)當(dāng)與顧客建立。讓廣之旅的客戶得到暖心的關(guān)懷，保障出行交通平安，“優(yōu)質(zhì)服務(wù)暖人心”。

　　

【正文】 此次調(diào)查，我共拜訪了 50 家企業(yè)，填寫并回收了 50 份問卷。這其中涉 及的行業(yè)有： 日用品、機(jī)械業(yè)、家電業(yè)、農(nóng)資業(yè)、零售業(yè)等。希望通過不同行業(yè)的數(shù)據(jù)為我的論文提供有用的數(shù)據(jù)。 您認(rèn)為哪一因素對企業(yè)發(fā)展最重要： 22%20%40%18%產(chǎn)品價格渠道促銷 圖 重要因素分析 根據(jù)調(diào)查走訪，大部分人對于產(chǎn)品、價格、渠道和促銷都有一定的認(rèn)識，對這四個因素對企業(yè)的作用也有一定理解。其中， 40%的被調(diào)查者認(rèn)為四者中，渠道對企業(yè)的發(fā)展更加重要。其次是產(chǎn)品。大部分認(rèn)為，產(chǎn)品是最基礎(chǔ)的，如果企業(yè)做不好產(chǎn)品其他因素都沒法發(fā)揮其作用。 您認(rèn) 為下列哪一環(huán)節(jié)是最難掌控的： 22%23%40%15%產(chǎn)品價格渠道促銷 圖 重要環(huán)節(jié)分析 對于被調(diào)查者來說，渠道建設(shè)是他們在實際工作中遇到的最大困難。這或許是正常的，因為在四者之中，渠道的內(nèi)容是最豐富的，他所包含的不僅僅是企業(yè)本身，還包括經(jīng)銷商等其他主體，它是最富有動態(tài)性的因素，因而最難以把握。 您對渠道建設(shè)的認(rèn)知是： 21%38%41% 了解理論理論加實踐僅憑經(jīng)驗 圖 渠道認(rèn)知分析 根據(jù)上邊的數(shù)據(jù)，目前的 情況是大部分被調(diào)查者缺乏理論，還是采用最原始的渠道管理方法，在具體的工作中還是僅僅憑借自己的工作經(jīng)驗和實踐來解決問題。因而，渠道策劃工作就無從談起了。因而，被調(diào)查對于渠道模式和渠道布局也是缺乏了解， %的人僅僅聽說過甚至不知道渠道布局， 58%的人對渠道模式不清楚。 您認(rèn)為處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系很重要？ 73%27%是否 圖 關(guān)系分析 根據(jù)上表， 73%的被調(diào)查者認(rèn)為與經(jīng)銷商處理好關(guān)系很重要。這是值得肯定的。因為經(jīng)銷商作為渠道中的行為主體之一，對于整個 渠道的運(yùn)作其重要作用，處理好與他們的關(guān)系，就會減少企業(yè)的壓力，降低成本和風(fēng)險。 您在選擇最看重經(jīng)銷商時最看重的是什么？ 7%64%9%16%4%信用 實力人脈 口碑其他 圖 經(jīng)銷商分析 經(jīng)銷商對于整個渠道的運(yùn)作其重要作用，并且大部分企業(yè)承認(rèn)處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系至關(guān)重要。因而企業(yè)對經(jīng)銷商提出里很高的要求。根據(jù)調(diào)查，在選擇經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商的實力是企業(yè)考慮的第一要素，占被調(diào)查者的 64%。其次是經(jīng)銷商的口碑。 您認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行渠道策劃有用嗎？ 13%17%57%13%很有用有用沒用無所謂 圖 策劃重要因素分析 此設(shè)計的問題旨在調(diào)查企業(yè)對于渠道策劃工作的重視程度。結(jié)果顯示，有57%的被調(diào)查者認(rèn)為渠道策劃沒用。沒必要費(fèi)那么大勁去做這些無用的東西，因為太多的東西是不確定的，沒法預(yù)測的。變化比計劃要快。只有的 13%的人認(rèn)為很有用。根據(jù)分析這些被調(diào)查者一般都在較大的企業(yè)中從事工作。這也就看出：中小企業(yè)對與渠道策劃工作不理解。 您是否認(rèn)為渠道越長、覆蓋面越廣越好？ 73%27%是否 圖 觀念分析 通過 調(diào)查，有 73%的人認(rèn)為渠道越長、覆蓋面越廣越好，這一比例是相當(dāng)大的。這可能是受以往思想的影響。事實上，渠道的長短、覆蓋面的寬窄受很多因素的影響，因行業(yè)、產(chǎn)品、市場特點(diǎn)而定。 日用消費(fèi)品由于消費(fèi)對象高度分散、購買頻率高、銷售環(huán)節(jié)相對較多，因而長渠道比較合適。但這并不意味著渠道越長越好 。 7 結(jié)論及建議 一個人的觀念決定了他做事的方向和做事方式，企業(yè)渠道策劃之所以會出現(xiàn)如此多的誤區(qū)，首先在于企業(yè)在渠道策劃的觀念上存在問題。企業(yè)要想避免這些誤區(qū)，首先就要加強(qiáng)觀念的修煉，樹立正確的渠道策劃觀念。 一方面，重視渠道策劃的 作用。渠道策劃是企業(yè)營銷組合策劃的重中之重。渠道策劃的好壞，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品銷售的實現(xiàn)。良好的渠道可以以較少的成本、較高的效率完成產(chǎn)品的銷售過程，因此，企業(yè)必須引起足夠的重視。 另一方面，渠道并不是萬能的。并不是做好了渠道布局、選擇了恰當(dāng)?shù)那滥Ｊ健⒄业搅私?jīng)銷商就等于企業(yè)營銷活動的成功，企業(yè)營銷活動的成功與產(chǎn)品、價格和促銷等因素息息相關(guān)。營銷組合的四大要素之間相互配合，相互制約共同作用于企業(yè)營銷的整個過程。因而，企業(yè)要端正認(rèn)識，拋棄所謂的 選擇好分銷渠道的成員，企業(yè)已經(jīng)成功了一半 和 分銷渠道只是權(quán)宜之計 等錯誤 的思想，樹立正確的渠道策劃觀念。 縱觀整個渠道策劃的過程，無論是進(jìn)行布局策劃、渠道模式策劃、經(jīng)銷商選擇還是銷售政策策劃，首先要考慮的是影響這些方面的因素有哪些，包括產(chǎn)品因素、市場因素、企業(yè)自身等方面。因而企業(yè)在進(jìn)行渠道策劃之前，要廣泛收集市場信息。充分了解產(chǎn)品，正確評估企業(yè)實力。在做好基礎(chǔ)工作的之后，企業(yè)要明確策劃工作的原則，以此來指導(dǎo)策劃。 市場環(huán)境不斷變化，企業(yè)所面對的問題也實時更新，企業(yè)在渠道策劃實施時一定要具體問題具體分析。企業(yè)要想不被變化的市場和競爭對手淘汰，就要不斷進(jìn)行創(chuàng)新。企業(yè)要在總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) 的基礎(chǔ)上，尋找渠道策劃的盲點(diǎn)，出奇制勝，創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢。 附錄： 關(guān)于渠道的調(diào)查問卷 您好，感謝您配合我們的調(diào)查，填寫此問卷我們將有一份精美禮品贈送！ 您所處的行業(yè)是： □日用品 □機(jī)械業(yè) □家電業(yè) □農(nóng)資業(yè) □零售業(yè) □其他 您認(rèn)為哪一因素對企業(yè)發(fā)展最重要： □產(chǎn)品 □價格 □渠道 □促銷 您認(rèn)為下列哪一環(huán)節(jié)是最難掌控的： □產(chǎn)品 □價格 □渠道 □促銷 您對渠道建設(shè)的認(rèn)知是： □了解理論 □了解理論，并 進(jìn)行實際操作 □僅憑經(jīng)驗 您對渠道的布局了解嗎？ □很了解 □了解 □一般 □不知道 您對渠道的模式了解嗎？ □很了解 □了解 □一般 □不知道 您認(rèn)為處理好與經(jīng)銷商的關(guān)系很重要？ □是 □否 您在選擇最看重經(jīng)銷商時最看重的是什么？ □信用 □實力 □人脈 □口碑 □其他 您認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行渠道策劃有用嗎？ □很有用 □有用 □沒用 □無所謂 您是否認(rèn)為渠道 越寬、覆蓋面越廣越好？ □是 □否 1您認(rèn)為進(jìn)行渠道策劃的困難是什么？ 1您 — 在渠道建設(shè)方面什么經(jīng)驗？ 謝謝您的配合，祝您身體健康，萬事如意！