【導(dǎo)讀】道觀念，自知和借力。自知自知之明（不登高山，不知天之高也；不臨。借力借力發(fā)揮（登高而招，臂非加長(zhǎng)也，而見(jiàn)者。遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩啦呗?，人本和用才。人本以人為本，攻心為上。用才依靠之才，團(tuán)結(jié)之才，利用之才。道規(guī)律，客觀和辯證。客觀規(guī)律的客觀性，只能適應(yīng)，不能逾越或相悖。辯證規(guī)律的可變性，靈活駕馭，以奇正謀略取勝。需求變化/需求趨勢(shì)/需求要素/需求特征/演變時(shí)期。硬件建設(shè)形象識(shí)別/店面設(shè)計(jì)/職業(yè)裝束/網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。軟件建設(shè)企業(yè)精神/企業(yè)理念/企業(yè)文化/團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌。市場(chǎng)覆蓋廣度連鎖經(jīng)營(yíng)/網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。轉(zhuǎn)變觀念/整體策劃/團(tuán)隊(duì)建設(shè)/運(yùn)營(yíng)監(jiān)控/電子商務(wù)。即企業(yè)的設(shè)計(jì)階段，主要是創(chuàng)意、調(diào)查、選項(xiàng)、立。企業(yè)生存危機(jī)主要來(lái)自于目標(biāo)定位、營(yíng)銷(xiāo)模式和。企業(yè)管理危機(jī)主要是領(lǐng)導(dǎo)能力危機(jī)，主要表現(xiàn)在。即企業(yè)的迅速發(fā)展階段，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)集約化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)危機(jī)主要原因是企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品、引。用錢(qián)激勵(lì)不算能耐，激勵(lì)一時(shí)不算本事，只有激

　　

【正文】 展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 43．服務(wù)增值策略 A． 差異型營(yíng)銷(xiāo) ?從目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀來(lái)看，同類(lèi)商品的差異性將越來(lái)越小，眾多商品的核心價(jià)值及外觀形式都極為相似 ，價(jià)格、客戶(hù)和渠道也基本 雷同 ；為了爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，突出商品的服務(wù) 特色 就成了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 89 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 B． 完整的商品概念 ?核心商品 即商品的使用價(jià)值，主要包括商品的性能、用途、作用和功效 ?形式商品 即商品的外觀形態(tài)，主要包括商品的規(guī)格、形狀、款式和美感 ?延伸商品 即商品的定位因素，主要包括商品的價(jià)格、客戶(hù)、渠道和服務(wù) 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 90 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 C． 落實(shí)服務(wù)增值策略應(yīng)該作好以下工作 ?對(duì)零售終端的服務(wù) 完善服務(wù)設(shè)施和強(qiáng)化服務(wù)功能，要擁有一定的倉(cāng)儲(chǔ)能力和及時(shí)周到的配送能力，從而完善整個(gè)商品流通的 供應(yīng)鏈 ?盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的售后服務(wù) 使客戶(hù)能享受到便利的咨詢(xún)、送貨、安裝、維修等多種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升客戶(hù) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 的意愿 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 91 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ?對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行強(qiáng)化技能培訓(xùn) 特別是在新商品的推廣之前，要讓每一位業(yè)務(wù)人員都成為 商品專(zhuān)家 和客戶(hù)顧問(wèn) ，以確保商品能夠迅速順暢地流向零售終端和廣大的客戶(hù)群體 ?完善客戶(hù)資源的動(dòng)態(tài)信息管理 用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)企業(yè)的客戶(hù)資源實(shí)行有效的動(dòng)態(tài)化管理，并有效地開(kāi)發(fā)和利用客戶(hù)資源 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 92 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 44．市場(chǎng)促銷(xiāo)策略 A． 客戶(hù)行為分析 ?價(jià)格趨向型 客戶(hù)關(guān)注的只是商品價(jià)格（下降） ?價(jià)值趨向型 客戶(hù)關(guān)注的是商品的性能、質(zhì)量和服務(wù)（上升） ?綜合趨向型 客戶(hù)所關(guān)注的是商品的品性?xún)r(jià)格比（上升） 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 93 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 B． 市場(chǎng)促銷(xiāo)要點(diǎn) ?傳播信息 即通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)向目標(biāo)客戶(hù)傳播有關(guān)商品和服務(wù)的信息，并設(shè)法引起他們的 關(guān)注 和 興趣 ?突出優(yōu)勢(shì) 即通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，使本企業(yè)及商品所獨(dú)具的 買(mǎi)點(diǎn) 和 優(yōu)勢(shì) ，與其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的 明顯差異 得到客戶(hù)的認(rèn)同，從而鞏固本企業(yè)的市場(chǎng)地位 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 94 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ?鼓動(dòng)購(gòu)買(mǎi) （說(shuō)服不如鼓動(dòng)） 即通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)使目標(biāo)客戶(hù)加深對(duì)商品的 了解 和 認(rèn)同 ，鼓動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)促銷(xiāo)的商品，以達(dá)到企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的 ?樹(shù)立形象 即在擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)，樹(shù)立企業(yè)和商品在公眾心目中的良好形象， 培養(yǎng) 忠誠(chéng)客戶(hù) 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 95 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 C． 階段性業(yè)務(wù)推動(dòng)方案 ?階段性業(yè)務(wù)推動(dòng)方案是通過(guò)各種 短期誘因 刺激人們的購(gòu)買(mǎi)欲望 ?如組織主題宣傳、免費(fèi)試用、社區(qū)咨詢(xún)、贈(zèng)送商品或優(yōu)惠券、重點(diǎn)客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)、企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)競(jìng)賽等 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 96 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 45．廣告宣傳策略 A． 廣告宣傳包括電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、路牌廣告、墻體廣告、人員促銷(xiāo)等多種 表現(xiàn)形式 B． 廣告宣傳的核心定位 ?根據(jù)商品所處的 市場(chǎng)周期 確定宣傳的 目的 ?根據(jù)商品的 需求對(duì)象 確定宣傳的 目標(biāo) ?根據(jù)商品（企業(yè)）的 獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 確定宣傳的 重心 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 97 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 46．公共關(guān)系策略 ?公共關(guān)系是一種充滿(mǎn)創(chuàng)新性的活動(dòng)，包括 A． 公共關(guān)系廣告 和商品廣告不同，公共關(guān)系廣告?zhèn)戎赜谄髽I(yè)在社會(huì)上的地位和形象，注重與公眾情感交流，引發(fā)公眾好感達(dá)到公關(guān)目的；目標(biāo)是要公眾信我 、 愛(ài)我 ，采用的是先讓公眾 認(rèn)識(shí) 企業(yè)，然后再加深認(rèn)識(shí) 商品的營(yíng)銷(xiāo)策略 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 98 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 B． 協(xié)調(diào)媒體關(guān)系 處理好與新聞媒體的關(guān)系、經(jīng)常向新聞界提供新聞稿件、企業(yè)發(fā)生重大事件時(shí)舉辦記者招待會(huì)、向新聞各界分發(fā)企業(yè)宣傳手冊(cè)等，以求最迅速地?cái)U(kuò)散企業(yè)信息，利用新聞媒介形成有利于企業(yè)的 社會(huì)輿論 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 99 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 C． 舉辦社交活動(dòng) 如各種招待會(huì)、座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、茶話會(huì)、社會(huì)知名人士的接待和專(zhuān)訪等，這類(lèi)公共關(guān)系活動(dòng)具有直接性、靈活性和人情味等特點(diǎn)，能使人際間的關(guān)系進(jìn)入 情感層次 ，因而在公共關(guān)系活動(dòng)中得到廣泛的應(yīng)用 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 100 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 D． 提供優(yōu)惠服務(wù) 如開(kāi)展售后服務(wù)、咨詢(xún)服務(wù)和免費(fèi)服務(wù)，為客戶(hù)免費(fèi)舉辦專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)等，以行動(dòng)證實(shí)對(duì)公眾的誠(chéng)意；這類(lèi)公共關(guān)系活動(dòng)被稱(chēng)為 實(shí)惠公關(guān) ，容易獲得公眾的理解和好感 E． 開(kāi)展公益活動(dòng) 這種公關(guān)活動(dòng)突出了 社會(huì)公益 性和企業(yè)文化 性，著眼于企業(yè)的整體形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，容易擴(kuò)大社會(huì)影響，提高企業(yè)聲譽(yù) 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 101 5．企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理 51． 風(fēng)險(xiǎn)概念 ?風(fēng)險(xiǎn)是指在特定的客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性，包括 A． 自然風(fēng)險(xiǎn) 自然現(xiàn)象和意外事件所致，如自然災(zāi)害、意外事故、疾病傳染等 B． 社會(huì)風(fēng)險(xiǎn) 個(gè)人行為反常或不可預(yù)測(cè)的團(tuán)體不當(dāng)行為所致，如盜搶、罷工、詐騙、信用等 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 102 5．企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理 C． 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)因素變動(dòng)、企業(yè)不良行為或經(jīng)營(yíng)失誤所致，如需求變化、通貨膨脹、匯率變動(dòng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、決策失誤、經(jīng)營(yíng)管理不善等 D． 政治風(fēng)險(xiǎn) 政治原因所致，如政局動(dòng)蕩、政權(quán)更替、種族宗教沖突、戰(zhàn)爭(zhēng)、法令或政策等 E． 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 科技進(jìn)步、生產(chǎn)方式變革所致，如新技術(shù)推廣應(yīng)用、交易方式的改變、環(huán)境污染等 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 103 5．企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理 52． 風(fēng)險(xiǎn)管理 ?控制型 風(fēng)險(xiǎn)管理的目的是降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率和減少風(fēng)險(xiǎn)損失的幅度，重點(diǎn)在于 改變 引起風(fēng)險(xiǎn)和擴(kuò)大損失的各種條件 ?財(cái)務(wù)型 風(fēng)險(xiǎn)管理的目的是以 備用金 的方式彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)造成的損失，即對(duì)無(wú)法控制的風(fēng)險(xiǎn)提前作出財(cái)務(wù)安排 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 104 5．企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理 A． 控制型風(fēng)險(xiǎn)管理 ?避免 即設(shè)法回避風(fēng)險(xiǎn)，杜絕特定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，如慎重選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、嚴(yán)格審查招聘人員等 ?預(yù)防 即為了消除或減少風(fēng)險(xiǎn)損失而采取的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，通常做法分為工程物理法（安裝防護(hù)裝置）和人類(lèi)行為法（員工行為教育） 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 105 5．企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理 ?分散 即通過(guò)增加同類(lèi)單位的數(shù)目提高抵御未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)損失能力而采取的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，以達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)損失的目的，如連鎖經(jīng)營(yíng)、多方聯(lián)營(yíng) ?抑制 即在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)或發(fā)生后為縮小損失幅度而采取的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，如技術(shù)處理（如安裝消防設(shè)施）、人為割離（如分割成獨(dú)立的小單位） 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 106 5．企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理 B． 財(cái)務(wù)型風(fēng)險(xiǎn)管理 ?自留 即在準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析之后，由企業(yè)自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法 ?轉(zhuǎn)移 及企業(yè)有意識(shí)地將風(fēng)險(xiǎn)損失或與風(fēng)險(xiǎn)損失有關(guān)的財(cái)務(wù)后果轉(zhuǎn)移給其他企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，具體方式分為保險(xiǎn)型和非保險(xiǎn)型兩種 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 107 5．企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理 ?保險(xiǎn)型 即通過(guò)簽定保險(xiǎn)合同的方式，將企業(yè)的財(cái)產(chǎn)、人身和責(zé)任等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)人（保險(xiǎn)公司）的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，也是企業(yè)普遍采用的有效方法 ?非保險(xiǎn)型 即通過(guò)簽定經(jīng)濟(jì)合同的方式，將風(fēng)險(xiǎn)損失或與風(fēng)險(xiǎn)損失有關(guān)的財(cái)務(wù)后果轉(zhuǎn)嫁給其他企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理方法，這也是企業(yè)有效經(jīng)營(yíng)的基本原則之一 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 108 謝謝大家！ ? 聯(lián)系人 阮慶生 ? 電 話 13503840582