【導(dǎo)讀】究只有二萬的業(yè)績而已：但如果他組里有100人的話，每人只要1000元/月，就有10萬元的業(yè)績，所以說人多比較弈。創(chuàng)造出很大的數(shù)字。是每月只能讓六個家庭擁有保障，但是由100人來做的話，則每月便可使600個家庭擁有保障，當(dāng)然服務(wù)范圍有很大。助他人建功建業(yè)：助他人成功是增員的一項最重要的動力來源，如果增員得很成功，主要是對培養(yǎng)人才有興趣。主要是因為一開始收入很低，但是如果培養(yǎng)出幾位人才，即可增加收入，因此興致勃勃，但是如果有一天成就很高。畢竟培養(yǎng)一個新人所下的功夫，與現(xiàn)有收入。相比較，可能已覺興趣缺缺，但如果只是因為對幫助他人成功有著極大的興趣，就不會受現(xiàn)有成就影響。2-女性讓客戶有更高的信任感；3-女性對工作的忠誠度更高；一種叫做“影響中心”，譬如雇主現(xiàn)階段開發(fā)。，這就是所謂的「影響中心」。

　　

【正文】 趙大哥，謝謝您為我花費了這么多的寶貴時間，更感謝您推薦了王元德先生給我認識。我會隨時向您報告我跟他接洽的詳細情形報告給您知道。 就像我剛剛說的，小袁，我不知道王先生是不是會對你們所提供的工作機會感興趣，不過還是祝福你好運，并且請你代我向王先生問好。 那當(dāng)然。不過在我離開之前，我是不是能再要求您幫我一個忙，趙大哥？ 什么事情你說。 請您有空的時候再想一想，有誰適合這份壽險事業(yè)，是不是可以再推薦給我，一兩天以后，我會再來拜訪您。趙大哥，非常感謝您的協(xié)助，我隨時會將與這些人見面的情形，讓您知道的。再見。 課后練習(xí) ，在你結(jié)識的人中，有誰可以作你的“推薦人”？并簡要地概括出以下幾點： A．其性別、年齡、職業(yè)、專長。 B．其配偶的影響力如何？ C．你與他的交情如何？有哪些共同之處？ ，你用五分鐘的時間，引導(dǎo)他，請他給你介紹幾位符合 標(biāo)準(zhǔn)的增員對象。 、贊美對方，打開話匣子，導(dǎo)入正題。 。（要很簡單、清楚的表達） 。 36 第七章：電話約訪 推薦人介紹給你的增員對象，你并未曾與之謀面。你必須通過電話，來爭取面談的機會。你是不是會為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢？如何通過電話讓對方愉快地接受你從而達到面談的目的，正是本章所要討論的重點。 一、電話約訪的優(yōu)點 用電話來約訪增員對象相對于寫信或親自拜訪增員對象的優(yōu)點是： 1．比較專業(yè)。 2．易給增員對象留下良好印象。 3．免除到處奔波的勞苦及花費。 4．比較有效率。 二、電話約訪的疑惑點 電話約訪在推銷中用得相當(dāng)多，在電話約訪中，客戶也有一些疑惑點，一般說來，會有以下幾個疑惑點： 1．你是誰？你怎么知道我的？ 一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”，所以我們必須先表明我們的身份，否則一般人為避免不必要的干擾可能敷衍你兩句就掛上電話?？墒?，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”事實上確實如此，所以我們可以表明我是你的好朋友 介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心里也會問：“你怎么分知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我只是從一些資料上得到的電話，那又該怎么辦呢？”這時，我們可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你沒有必要那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。 2．怕花太多的時間 大部分的業(yè)務(wù)員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶： “我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要花十分鐘，就能將我們的事業(yè)作一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了?！? 主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導(dǎo)到我們的話題。 37 三、電話約訪的要點 一般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預(yù)約的要領(lǐng)，和正式拜訪時在初步交涉這一階段要注意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點： 1．先取得對方信任 誠信本為立身處世之本，不論在哪一行業(yè)都是這樣，尤其是在行銷這一行業(yè)。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有一個實體可做判斷的依據(jù)，只能憑聲音來猜測，因此，首先要注意的是說話的語氣要客氣、語言應(yīng)簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。 2．說話速度不宜太快 一般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方并不是你的親朋好友，并不熟悉你的語調(diào)和用詞。如果你說話速度太快，往往會使對方聽不清楚你所講的內(nèi)容，也容易給對方留下強迫接受你的觀點的感覺。 3．強調(diào)“不強迫 ……” 一般利用電話做初步交涉主要目的在于取得預(yù)約拜訪的機會，應(yīng)當(dāng)再三強調(diào)“只是向您介紹一下保險的意義和功用，絕不強迫您 ……” ，以低姿態(tài)達到會面的目的。 4．多問問題，盡量讓客戶說話 在面對面接觸時，你可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由于沒有判斷的依據(jù)，你無法推測對方的內(nèi)心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發(fā)表意見，才能知道客戶的真實想法。 5．由行銷人員決定拜訪的日期、時間 原則上，拜訪的日期、時間應(yīng)該由你主動提出并確定。因為如果你問對方“您什么時候有時間？”，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應(yīng)把日期往前提，因為往后拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發(fā)生其他變故。 除此之外，你還應(yīng)做到以下幾點： 1．提及初次面談的目的。 2．解釋這個行業(yè)的機會和特點 3．解釋你精挑細選的程序。 4．確定增員對象的興趣及需求。 5．獲得增員對象對于初次面談的承諾。 38 四、電話約訪的拒絕處理 在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕你的情況，這時你要如何去應(yīng)對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續(xù)下去呢？其實，你只要按以下的方法去講，就會很容易地達到面談的目的。 第一步，要肯定對方的回絕。 第二步，一定要提到推薦人。 第三步，贊美對方。 第四步，將談話拉回主題。 第五步，拋出一個選擇問句，讓對方做出決擇。 下面結(jié)合實例，讓大家體會這種講話模式的威力。 五、電話約訪的拒絕處理范例 ——我沒興趣 示例： 是的，介紹人王大哥他也說過，如果要你做保險，你是打死都不肯做的。但是你這個人易于接受新鮮事物，而且你的學(xué)習(xí)力也非常的強，特別是你的社交范圍很廣，就算這份事業(yè)不適合你，但是你喜歡幫助別人，他說只要找你，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢？ ——我沒時間 示例： 是的，王大哥他特別跟我提過，說你事業(yè)有成，平時都非常忙，把時間安排得緊湊。所以為了不耽誤你的事情，叮囑我在與你見面之前，一定要打電話給你。你放心，我不會占用你大多時間，只要你給我二十分鐘，我會給你一個有前景的事業(yè)，你看是星期三還是星期四方便呢？ ——那你把資料寄給好了 示例： 是的，黃先生，是這樣的，正因為你的時間很寶貴，所以如果讓我先跟你講一下，再把資料留給你的話，可以節(jié)省你更多的時間。你放心，我不會超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢？ ——我以前做過保險 示例： 是的，介紹人林小姐特別告訴我，說你是保險界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險，而是經(jīng)營一項事業(yè)，是非常特別的；很多人到我們公司來以前，想法都和你一樣，但聽過我們的說明以后，他們發(fā)現(xiàn)這是一個新生的事業(yè)，不曉得黃小姐你是星期三，還是星期四晚上方便呢？ 39 六、電話約訪成功的要訣 1．話語盡量簡潔。 2．表現(xiàn)出真誠和率直。 3．推銷初次面談。 4．推銷自己。 七、電話約訪話術(shù)范例 謝先生：喂 !請問王小姐在嗎？ 王小姐：我就是，你是哪位呀？ 謝先生：你好，我姓謝，我是保險公司的。是這樣的，我是你的好朋友林 XX介紹來的。 王小姐：哦 !有什么事嗎？ 謝先生：是這樣的，前幾天，我跟你的好朋友林 XX一起吃飯時，提到近來我們公司的業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，我也想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴，所以請林 XX幫我一個忙。我自己在保險行業(yè)已做了很多年，也多虧林 XX幫忙，業(yè)績一直很好。所以這次請他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業(yè)心強、人際關(guān)系好、能力也好，并想做一番事業(yè)的人。林大哥不加思索第一個就想到你。因此，我想借此機會，大概利用 20到 30分鐘的時間，向您介紹一下這個難得的創(chuàng)業(yè)機會，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？ 王小姐：哦 !但是我實在很忙呀 ! 謝先生：哦 !是是是，林大哥曾經(jīng)向我提過，他說你對自己的時間安排得非常好，而且事業(yè)也做的很成功，就因為工作忙碌，分秒必爭，所以他請我在與你見面之前，務(wù)必要事前與您電話聯(lián)絡(luò)。您放心 !我不會占用您很多時間，只要 20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 40 王小姐：等等，等等，你剛說什么？你是哪家公司？ 謝先生：我是 新華 保險公司的。 王小姐：哦 !保險啊 !很抱歉，我對保險實在沒有什么興趣。 謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請你從事保險這個行業(yè)，你一定是沒什么興趣的，但是經(jīng)過我的說明之后，他發(fā)現(xiàn)，我們公司的這套經(jīng)營方式非常特別，并不是一般傳統(tǒng)保險公司的經(jīng)營模式。因此，他覺得值得你了解一下，認為你聽完之后一定會很感興趣的，所以讓我一定提供給您做個參考，不知道你是禮拜三方便還是禮拜四方便。 王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找一份工作做，但是我自己做了那么久的業(yè)務(wù)，我實在不想再做業(yè)務(wù)了。 謝先生：是啊 !我相信任何人長期從事業(yè)務(wù)工作都會有疲憊的時候，所以林大哥告訴我如果純粹請你做業(yè)務(wù)，你一定不會感興趣的。不過我們公司的制度不太一樣，我們不把業(yè)務(wù)人員叫做業(yè)務(wù)員，而稱為營銷員。因為，我們希望有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)或?qū)ψ鰳I(yè)務(wù)有興趣的人，通過我們的訓(xùn)練以及培養(yǎng)以后，他能在保險業(yè)里一展宏圖。在我們公司里有許多人都是在其它行業(yè)做業(yè)務(wù)的，剛開始時心態(tài)也跟您一樣，可是經(jīng)過深入的了解之后，他們發(fā)現(xiàn)，他們找到了他們真正想做的事業(yè)了。不知道你是禮拜三方便，還是禮拜四方便？ 王小姐：哦，是這樣的。因為我有很多朋友都在做保險，而且做得并不是很好，所以我不太想做保險。 謝先生：嗯，我想在任何一個行業(yè)里頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當(dāng)然，如果想要事業(yè)成功，一定要接近成功的人。我們公司是中國最早成立的保險公司，各項制度已非常完善。最近還特別從國外引進了一套新的訓(xùn)練模式，所以這里有很多新同事發(fā)現(xiàn)我們公司的作法跟他以前的公司完全不一樣。我向你保證，只要你給我 20分鐘的時間，我一定會給你提供一個前景輝煌的事業(yè)，不知道你禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：聽你這樣說，好像是還真的挺不錯的啊。不過，最近我真的沒時間。要不這樣子好了，你先把資料寄過來，讓我看看。如果我覺得還不錯，我們再約個時間詳談，好嗎？ 謝先生：好 !林大哥向我提過，說你的事業(yè)做的很成功。我現(xiàn)在越來越相信，像您這么會利用時間的人，您絕對會成功的。我真的很想見見您，向您請教一下成功的經(jīng)驗。而且也正是因為你這么會利用時間，所以我要特別向你說明的是，這份資料非常詳細，如果要您自己看的話，可能要花個一兩天的時間，但是如果讓我來說明重點的話，我想只要 20分鐘的時間。你給我 20分鐘，我說明完之后，會把資料留給你，你看是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：哦，你這個人真得很厲害啊。我想問一下，因為我已經(jīng)很久沒有跑業(yè)務(wù)了，不不知道再做業(yè)務(wù)還能不能做好？ 41 謝先生：我現(xiàn)在一時也無法回答你這個問題，所以我們才這么慎重的先提供詳細的資料給你參考，而且你也不需要馬上做決定。因為我們公司從國外引進了一套非?？茖W(xué)的測試方法，可以幫你評估你的性格傾向與能力，以此判斷你適不適合做業(yè)務(wù)。測試結(jié)果十分準(zhǔn)確。所以我們可以先為你做個測試，不曉得你是禮拜三方便還是禮拜四方便？ 王小姐：好吧 !既然如此，那你就禮拜三來好了。 謝先生：好的，那我們就約在后天早上十點，我將專程登門拜訪，我相信我將會成為你值得結(jié)交的朋友的。那就禮拜三見 ! 王小姐：禮拜三見 !再見 ! 課后練習(xí) 1．你的增員對象是誰？他是一個怎樣的人？請對他做一個簡要的介紹。 2．請依照你的開場白表明身份，提出介紹人，適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?，并表明身份? 3．請同事提出三個拒絕的理由，你用三分鐘回應(yīng)對方的拒絕。 42 第八章：初次面談 學(xué)習(xí)完上一章的內(nèi)容，你應(yīng)熟練掌握電話約訪的要領(lǐng)、技巧與話術(shù)。接下來你就要與對方進行面談。面談的目的就是要說服被增員者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的壽險創(chuàng)業(yè)機會。初次面談時，你應(yīng)盡可能向被增員者推銷壽險事業(yè)。推銷的重點在于如何引導(dǎo)他“了解”壽險事業(yè)的內(nèi)容，而不是讓他決定要不要“接受”這份工作。本章，將省略有關(guān)儀表、服裝、事前準(zhǔn)備等方面的說明，而將課程重點放在面談時需要掌握的要領(lǐng)上，將面談可能發(fā)生的情況，諸如：“如何開門導(dǎo)入？”“如何掌握機會切入主題？”等初次面談時的實際情況模擬出來。 一、初次面談的目標(biāo) 通過初次面談，你應(yīng)達成以下目標(biāo)： 1．激發(fā)對方產(chǎn)生加入壽險推銷事業(yè)的興趣 2．簡要說明并推銷“選擇過程”的必要性 3．獲取重要的背景資料 4．請被增員者做性向測驗