【正文】 當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下?！　×觿荨　、偈袌鲂柚匦逻M(jìn)入成本高　　消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會(huì)有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出?！　、诋?dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔恪　≡缙跂|莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的?！　、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合?！　C(jī)會(huì)　?、贃|莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量　　東莞的終端市場異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的?！　、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)?！　、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢唷　∧壳皷|莞市場只有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。　　威脅　?、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的?！　、谠砜赡茉O(shè)置市場進(jìn)入障礙　　由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會(huì)比較大。　?、鄹偁帉κ窒鄬Ψ€(wěn)定的促銷隊(duì)伍　　競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。　　三、東莞市場操作方案　　復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：　?、贃|莞市場基本上以終端為主；　?、诮K端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；　?、凼袌龈偁幖?lì)程度非常殘酷；　?、軓?fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢?！　|莞終端網(wǎng)絡(luò)情況　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：　?、賴H型大型連鎖商場（02家）　?、诘胤叫源笮瓦B鎖商場（25家）　　③大中型單店終端商場（15家）　?、苤行⌒蜕虉龀袝牵?0家）　?、莸胤叫詫I(yè)電器商場（15家）　　總體市場推廣策略　　面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力?！　】傮w策略：　?、偈袌鲞M(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；　?、诒３值驼{(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；　?、蹖で笤砩痰挠押煤献?，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙；　?、軜淞⒔K端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場；　?、葜贫`活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；　?、奘埸c(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局；　　樹立終端樣板市場約10家　　80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)?！　〗⒁慌蜗蠼K端約25家　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)?！　≈行⌒蜕虉龅暮献骷s50家　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易?！　I(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)　?、贃|莞市場調(diào)查4月25日前基本完成　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；　　◎了解各商場各品牌銷售情況；　　◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情況；　　◎洽談客戶合作意向及其意見?！　、跇影迨袌鰳淞?月25日前約10—15家　　◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！?、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場；　　◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。　?、坌蜗蠼K端開拓6月25日前約25家　　◎結(jié)合市場實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家?！　、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！　∷?、管理團(tuán)隊(duì)（此略）　　組織架構(gòu)　　工資考核　　激勵(lì)機(jī)制　　業(yè)務(wù)　　報(bào)表管理　　促銷培訓(xùn)　　促銷策劃　　五、資金需求　　結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。　　六、銷量評估　　vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。第 20 頁 共 20 頁