如何培養(yǎng)談判專注技巧的方法-資料下載頁
2025-04-05 21:33本頁面
【正文】 格降下來了。 任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。 理由1)你可能得到回報。 理由2)可以阻止對方無休止的要求。 學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尣郊记? 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止) 2)不要做最后一個大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠意) 3)不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”) 4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。 根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo) 銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！? 客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。 把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。 不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費時間跟你談) 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)) 聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力 在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。 反悔策略要經(jīng)常用 你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。 第 7 頁 共 7 頁
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