如何培養(yǎng)談判專(zhuān)注技巧的方法(文件)
【正文】 我們之要點(diǎn)。比如，可以把預(yù)計(jì)談判時(shí)間的5%作為“入題”階段，若談判準(zhǔn)備進(jìn)行1小時(shí)，就用3分鐘時(shí)間沉思。幽默談判人員往往會(huì)信心十足，是輕松愉快而不是緊張呆滯，通過(guò)很俏皮的表情流露出來(lái)。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。也許你會(huì)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧? 客戶不愿意回答，如何問(wèn)? 不要怕問(wèn)問(wèn)題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問(wèn)，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。銷(xiāo)售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。 任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。 學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记? 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止) 2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠(chéng)意) 3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。 把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。 反悔策略要經(jīng)常用 你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。 第 7 頁(yè) 共 7 頁(yè)。買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。 不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談) 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。 根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。 理由1)你可能得到回報(bào)?！盁o(wú)論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià) 理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷(xiāo)售技巧第二條。 價(jià)格高開(kāi)低走 也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí)，但真的有許多銷(xiāo)售
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