如何培養(yǎng)談判專注技巧的方法(文件)
【正文】 我們之要點。比如，可以把預(yù)計談判時間的5%作為“入題”階段，若談判準(zhǔn)備進(jìn)行1小時，就用3分鐘時間沉思。幽默談判人員往往會信心十足，是輕松愉快而不是緊張呆滯，通過很俏皮的表情流露出來。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧? 客戶不愿意回答，如何問? 不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。你可以降價，但不能漲價。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了。 任何時候不主動讓步。 學(xué)會適當(dāng)?shù)淖尣郊记? 1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止) 2)不要做最后一個大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠意) 3)不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。 把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。 反悔策略要經(jīng)常用 你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。 第 7 頁 共 7 頁。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。 不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費時間跟你談) 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。 根據(jù)場景虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo) 銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。 理由1)你可能得到回報。“無論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。 永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價 理由1)請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。 價格高開低走 也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售
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