【導(dǎo)讀】把已經(jīng)生產(chǎn)出來的商品推銷出去。當(dāng)人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入現(xiàn)代化之后，人。銷售，然后根據(jù)市場(chǎng)的需要組織生產(chǎn)，使生產(chǎn)出來的東西保證能賣掉。明顯、激烈，那些墨守陳規(guī)的行業(yè)將最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。整個(gè)世界正在受到。分子學(xué)和遺傳學(xué)已開始被用來對(duì)付這類常見疾病，分。子醫(yī)學(xué)很可能成為21世紀(jì)的主流醫(yī)學(xué)。全世界醫(yī)藥界將重新面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)。中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)藥主要是在傳統(tǒng)中藥的基礎(chǔ)上發(fā)展而成，對(duì)傳。作為世界最大的藥品市場(chǎng)，與其他產(chǎn)業(yè)一樣，中國(guó)正面臨著被外國(guó)公司擠。今天中國(guó)的醫(yī)藥方面的開支只占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的3。比同是發(fā)展中國(guó)家的泰國(guó)（5。略，迅速擴(kuò)大著市場(chǎng)份額，威脅著中國(guó)民族藥業(yè)的生存和發(fā)展。2400多名職工被迫放假待崗，企業(yè)至今負(fù)債高達(dá)30億元之多，“中。據(jù)了解，目前中國(guó)的中藥出口手續(xù)較多而且出關(guān)費(fèi)用較高，憑中。減少，同時(shí)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，從而使企業(yè)的銷售額能夠得到快速增長(zhǎng)。第四部分到第七部分是確定康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式。

　　

【正文】 的管理，會(huì)根據(jù)不同的經(jīng)銷商提出不同頻度的建議。 經(jīng)銷商資料的整理 銷售人員應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠了解說明管理經(jīng)銷商的工作做得比較好。 所以綜上所述，對(duì)經(jīng)銷商的管理方法是： 經(jīng)銷商資料卡。銷售人員必須定期檢查經(jīng)銷商資料卡，上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？ 分析經(jīng)銷商資料。凡是與 經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式診斷與設(shè)計(jì) 33 經(jīng)銷商訪問。可與經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對(duì)策。 其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。 促銷管理 促銷的本質(zhì)作用是營(yíng)銷溝通，通過溝通贏得顧客的信任，誘導(dǎo)需求，進(jìn)而促進(jìn)購(gòu)買和消費(fèi)。 促銷的方式主要有高空媒體的發(fā)布：電視、收音機(jī)等通訊手段?；A(chǔ)宣傳促銷主要有車身廣告、橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等。促銷活動(dòng)的制定主要由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，提出計(jì)劃要求、費(fèi)用預(yù)算、達(dá)到的目的、產(chǎn)出和投入比，需要的時(shí)間等經(jīng)總經(jīng)理同意后方可實(shí)施。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 四川省工商管理學(xué)院 MBA 論文 34 第七章 物流、資金流和信息流系統(tǒng) 物流系統(tǒng) 貨物的計(jì)劃管理 第一條 庫(kù)存貨物上限、下限及其變動(dòng) 第一款 貨物庫(kù)存的上限是指滿足正常貨物消耗和備用所需的最高貨物儲(chǔ)存量，如超過這一數(shù)量，就會(huì)造成貨物積壓，過多地占用公司儲(chǔ)備資金；同時(shí)，貨物不能及時(shí)消化，藥品放置時(shí)間過長(zhǎng)，使近效期和失效的藥品增加； 第二款 貨物的下限指滿足市場(chǎng)正常消化所需的最低貨物儲(chǔ)存量，如低于這一標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)造成貨物“供不應(yīng)求”，醫(yī)院、藥店面臨斷貨的危險(xiǎn)。 第三款 貨物的儲(chǔ)存要求在上限和下限之間，同時(shí)，隨 著市場(chǎng)銷售量變化，貨物儲(chǔ)存的上下限指標(biāo)也在隨時(shí)變動(dòng)，應(yīng)定期調(diào)整。 第三款 貨物儲(chǔ)存上下限指標(biāo)設(shè)置 第一項(xiàng) 影響貨物上、下限指標(biāo)的因素： ⑴終端消化量 —— 是最重要因素，起決定作用。 ⑵終端客戶距離 —— 距離越遠(yuǎn)，貨物在途時(shí)間越長(zhǎng)，需要貨物儲(chǔ)備越多。 ⑶發(fā)貨的環(huán)節(jié) —— 環(huán)節(jié)越多，儲(chǔ)備越多。 ⑷季節(jié)變化 —— 旺季的儲(chǔ)備高，淡季低。 ⑸業(yè)務(wù)的發(fā)展 —— 業(yè)務(wù)量增加，儲(chǔ)備增加，反之減少。 第二項(xiàng) 聯(lián)絡(luò)處庫(kù)存限額的核定 存上、下限的制定只限于聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房的貨物，不包括醫(yī)藥公司的貨物； 庫(kù)存上、下限以當(dāng)月預(yù)計(jì)終端消化量為基數(shù)，根據(jù) 不同地區(qū)貨物周轉(zhuǎn)速度來核定。計(jì)算公式如下： 庫(kù)存上限 =下月預(yù)計(jì)終端消化量 x庫(kù)存 上限系數(shù) 庫(kù)存下限 =下月預(yù)計(jì)終端消化量 x庫(kù)存下限系數(shù) 地區(qū)分類及庫(kù)存上、下限系數(shù)如下表： (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式診斷與設(shè)計(jì) 35 類別 地 區(qū) 庫(kù)存上限 系 數(shù) 庫(kù)存下限 系 數(shù) 上海、北京、廣州、深圳、浙江、江蘇 0． 55 0． 3 黑龍江、吉林、河北、新疆、云南、河南、天津、遼寧 0． 8 0． 5 陜西、四川、廣西、福建、江西、湖南、湖北、山東、安徽、山西 1． 0 0． 7 各聯(lián)絡(luò)處應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，在不影響正 常業(yè)務(wù)的前提下盡量壓縮聯(lián)絡(luò)處和經(jīng)銷商的庫(kù)存量，以減少應(yīng)收款和公司儲(chǔ)備資金的占用； 第二條 貨物需求計(jì)劃編制及上報(bào) 第一項(xiàng) 貨物需求計(jì)劃的編制主體 （ 1） 業(yè)務(wù)員 —— 每月編制所管醫(yī)院月、季需貨計(jì)劃。 （ 2） 由商務(wù)經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員 —— 編制聯(lián)絡(luò)處及各醫(yī)藥公司的需貨計(jì)劃。 （ 3） 集團(tuán)儲(chǔ)運(yùn)室 編制伊爾康銷售公司月、季需貨計(jì)劃。 第二項(xiàng) 需貨計(jì)劃的編制 業(yè)務(wù)員編制《醫(yī)院需貨計(jì)劃》（附后） 醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃的編制 商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管及負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員根據(jù)《醫(yī)院需貨計(jì)劃》及醫(yī)藥公司庫(kù)存編制《醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃》； 《聯(lián)絡(luò)處需貨 計(jì)劃》的編制 《聯(lián)絡(luò)處需貨計(jì)劃》由商務(wù)經(jīng)理根據(jù)醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃及聯(lián)絡(luò)處的庫(kù)存情況編制。 貨物的發(fā)出、運(yùn)輸、保存 第一條 發(fā)貨管理 第一款 發(fā)貨條件 公司向市場(chǎng)發(fā)貨的條件 ⑴ 公司向市場(chǎng)發(fā)貨，以市場(chǎng)庫(kù)存上限為界，不能超過庫(kù)存上限發(fā)貨， (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 四川省工商管理學(xué)院 MBA 論文 36 同時(shí) 考察市場(chǎng)現(xiàn)有庫(kù)存量及近期終端消化量。 ⑵ 公司或聯(lián)絡(luò)處向經(jīng)銷商發(fā)貨以該經(jīng)銷商的資信額度為限，同時(shí)考察經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，此外還要考慮該經(jīng)銷商的回款情況，如回款周期延長(zhǎng)，應(yīng)控制發(fā)貨；考察經(jīng)銷商的合作情況，如合作出現(xiàn)異?；蛴羞`約傾向，應(yīng)限制單次發(fā)貨量，加強(qiáng)催收貨款，直 至終止發(fā)貨。 ⑶ 合同、送貨單回收率是能否繼續(xù)發(fā)貨的條件之一。其中北京、上海、廣州、 深圳、浙江、江蘇的合同回收率應(yīng)在 80%（ 20%在途）以上，其它地區(qū)在應(yīng)回收率 70%以上（ 30%在途）；送貨單回收率必須在 90%（ 10%在途）以上，否則公司有停止發(fā)貨。 ⑷拒絕向未在公司注冊(cè)的商業(yè)單位發(fā)貨。 第二項(xiàng) 公司向經(jīng)銷商發(fā)貨 ⑴ 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管、業(yè)務(wù)員填寫《發(fā)貨申請(qǐng)單》，經(jīng)地區(qū)會(huì)計(jì)復(fù)核、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理簽字后傳回公司管理部。 ⑵ 全國(guó)商務(wù) /OTC 經(jīng)理對(duì)《發(fā)貨申請(qǐng)單》進(jìn)行復(fù)審，如認(rèn)為發(fā)貨條件充分，則在規(guī)定時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ) 運(yùn)部；若復(fù)審有疑問，當(dāng)天應(yīng)與聯(lián)絡(luò)處聯(lián)系，對(duì)不符合發(fā)貨條件的申請(qǐng)，將不予批準(zhǔn)。 ⑴ 符合條件的申請(qǐng)發(fā)貨，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)在 24 小時(shí)之內(nèi)辦理。 第二條 貨物的運(yùn)輸和接收 第一款、貨物長(zhǎng)途運(yùn)輸方式有：空運(yùn)、鐵路快件、鐵路行包專列和 集裝箱、汽車、郵寄等 五種方式，公司通常采用鐵路行包專列和集裝箱，汽車和郵寄是用于無法通火車和飛機(jī)的地方的發(fā)貨。短途運(yùn)輸方式：汽車等。 第二款 貨物的接收 第一項(xiàng) 聯(lián)絡(luò)處或業(yè)務(wù)員的發(fā)貨申請(qǐng)被批準(zhǔn)后，接收人應(yīng)密切關(guān)注貨物接收情況，及時(shí)接收收貨憑據(jù)及發(fā)貨單，如貨物超過正常時(shí)間 3 天未收到，應(yīng)向公司或聯(lián)絡(luò)處查詢。 第二項(xiàng) 貨 物到站后，收貨人應(yīng)在 2 天之內(nèi)將貨物取出，如在接到運(yùn)輸單 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式診斷與設(shè)計(jì) 37 位取貨通知后未按時(shí)辦理取貨手續(xù)，造成罰款，貨物受損、被盜等，由責(zé)任人承擔(dān)主要責(zé)任。 第三項(xiàng) 收貨人在辦理收貨手續(xù)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真按《發(fā)貨申請(qǐng)單》、《運(yùn)單》上的數(shù)量清點(diǎn)，數(shù)量應(yīng)與《發(fā)貨申請(qǐng)單》、《運(yùn)單》一致，同時(shí)，還應(yīng)對(duì)貨物本身進(jìn)行檢查，查看有無破損、箱內(nèi)數(shù)量不夠的情況。如發(fā)現(xiàn)重量比正常重量輕時(shí)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)開箱檢查，如發(fā)現(xiàn)貨物短少，應(yīng)要求運(yùn)輸部門辦理相關(guān)證明、手續(xù)以便向其索賠。 第四項(xiàng) 凡發(fā)現(xiàn)貨物短少、被盜，其證明要求在情況被發(fā)現(xiàn)后 1 周內(nèi)傳到公司儲(chǔ)運(yùn)部，否則公司不予處理，經(jīng)檢查無誤后 ，收貨人應(yīng)盡快將貨物送到借儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)或經(jīng)銷商庫(kù)房。 第三條 貨物儲(chǔ)存管理 第一款 貨物只能儲(chǔ)存在租賃的倉(cāng)庫(kù)，而不能存放在聯(lián)絡(luò)處，更不能放在業(yè)務(wù)員住地。 第二款 租賃倉(cāng)庫(kù)要求干燥、通風(fēng)、溫度適宜，有足夠存放空間、費(fèi)用合理、距離發(fā)貨點(diǎn)近。 第三款 貨物存到租賃倉(cāng)庫(kù)，要求入庫(kù)、出庫(kù)手續(xù)齊備；貨物入庫(kù)時(shí)要取得對(duì)方的《入庫(kù)單》，詳細(xì)記錄入庫(kù)時(shí)間、品種、規(guī)格、箱號(hào)、批號(hào)，并由對(duì)方經(jīng)手人簽章；出庫(kù)時(shí)，要求取得對(duì)方的《出庫(kù)單》或其它證明，詳細(xì)記錄品種規(guī)格、箱號(hào)、批號(hào)、出庫(kù)時(shí)間，并由對(duì)方經(jīng)手人簽章。 第四款 必須嚴(yán)格按照法律 要求和公司有關(guān)規(guī)定，與承租方簽訂合法有效的租賃合同，并交公司備案。 退貨管理 第一條 退貨種類 ⑴ 過期的貨物 —— 過了效期必須報(bào)廢的貨物。 ⑵ 不具備銷售條件的貨物 —— 因各種客觀原因，該品種或規(guī)格不能在當(dāng)?shù)劁N售。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 四川省工商管理學(xué)院 MBA 論文 38 ⑶ 變質(zhì)破損的貨物 —— 變質(zhì)、破損不能進(jìn)行銷售，應(yīng)盡快退回公司的貨物。 第二條 退貨程序 ⑴ 由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人填寫《退貨申請(qǐng)》，詳細(xì)注明退貨原因、品種、規(guī)格、批號(hào)、箱號(hào)等。 ⑵ 聯(lián)絡(luò)處將《退貨申請(qǐng)》傳回公司儲(chǔ)運(yùn)部，儲(chǔ)運(yùn)部審批可否退貨。 ⑶ 貨物從醫(yī)藥公司或直銷醫(yī)院退貨，可直接從醫(yī)藥公司、直銷醫(yī)院退到公司。如 屬聯(lián)絡(luò)處退貨，商務(wù)主管應(yīng)核對(duì)實(shí)物和《退貨申請(qǐng)》內(nèi)容填寫是否一致，如符合則可辦理退貨。 ⑷ 儲(chǔ)運(yùn)部根據(jù)公司政策對(duì)《退貨申請(qǐng)》進(jìn)行審批，如符合退貨條件，則將意見簽署后傳聯(lián)絡(luò)處，儲(chǔ)運(yùn)部從收到退貨申請(qǐng)到傳回聯(lián)絡(luò)處不能超過48 小時(shí)。 ⑸ 聯(lián)絡(luò)處接到儲(chǔ)運(yùn)部審批同意的《退貨申請(qǐng)》后 5 天（以運(yùn)單發(fā)出時(shí)間為準(zhǔn)）內(nèi)將貨物退到公司，超過 5 天，公司將按每增加一天處以商務(wù)主管10 元 /天的罰款。 第三條 不處理的退貨 第一款 當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到退貨地點(diǎn)和退貨人不詳?shù)呢浳飼r(shí)，將直接寄存廠部而不予以清點(diǎn)、下帳。 第二款 當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到無《退貨申請(qǐng)》的 退貨時(shí)直接寄存廠部不予清點(diǎn)、下帳。 第三款 當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到的《退貨申請(qǐng)》無相關(guān)部門處理意見時(shí)可不予清點(diǎn)、下帳。 第四條 退貨的責(zé)任及費(fèi)用劃分 第一款 屬計(jì)劃不周造成貨物過期而退貨，運(yùn)費(fèi)部分由地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管或直銷人員自行協(xié)商分?jǐn)?；若貨物已近效期（半年以?nèi)），無法調(diào)配到其他市場(chǎng)造成了貨物損失，損失貨物按批價(jià)的 50 扣折算，分?jǐn)側(cè)缦拢? (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式診斷與設(shè)計(jì) 39 聯(lián)絡(luò)處 A 級(jí)聯(lián)絡(luò)處 B 級(jí)聯(lián)絡(luò)處 C 級(jí)聯(lián)絡(luò)處 被罰人 業(yè)務(wù)直接 經(jīng)辦人 地區(qū)經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)直接 經(jīng)辦人 地區(qū)經(jīng)理 業(yè)務(wù)直接 經(jīng)辦人 地區(qū) 經(jīng)理（副） 處罰比例 50% 20% 30% 70% 30% 80% 20% 第二款 不具備銷售條件的貨物的退貨 第一項(xiàng) 如該品種或規(guī)格因客觀原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，且聯(lián)絡(luò)處沒有計(jì)劃失誤的。貨物效期在 6 個(gè)月以上，可由公司協(xié)助調(diào)配銷售；如效期在6 個(gè)月以內(nèi)，經(jīng)調(diào)配未果造成退貨，則按上款（計(jì)劃不周）規(guī)定處理。 第二項(xiàng) 如該品種或規(guī)格因聯(lián)絡(luò)處計(jì)劃原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，如貨物效期在 1年以上，且貨物完好，可由公司協(xié)助調(diào)配銷售，貨物運(yùn)費(fèi)由聯(lián)絡(luò)處相關(guān)人員分?jǐn)?；如效期?6 個(gè)月以上 1 年以內(nèi)，除按上述處理分?jǐn)傔\(yùn)費(fèi)外，責(zé)任人還應(yīng)承擔(dān)每件 200 元的促銷費(fèi)；如貨物效期在 6 個(gè)月以下，如能調(diào)配到其它聯(lián)絡(luò)處銷售，則除承擔(dān)運(yùn)費(fèi)外，還應(yīng)承擔(dān)每件 500 元的促銷費(fèi)；如不能調(diào)配，則由責(zé)任人（直接責(zé)任人、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理）按批價(jià) 55 扣掛帳或批價(jià) 50 扣現(xiàn)金買斷，自定分?jǐn)偙壤? 第三項(xiàng) 變質(zhì)、損壞的貨物的處理 屬公司人員責(zé)任的，運(yùn)費(fèi)由責(zé)任人承擔(dān)，貨物由責(zé)任人按批價(jià) 55 扣掛帳或現(xiàn)金 50 扣買斷；屬非公司人員責(zé)任的，如運(yùn)輸單位造成，則由公司相關(guān)部門按法律程序或有關(guān)規(guī)定處理。 第三款 儲(chǔ)運(yùn)部在收到退貨后，按實(shí)際收到數(shù)量，將《退貨申請(qǐng)》及收貨憑據(jù)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按實(shí)收 數(shù)減少聯(lián) 絡(luò)處或商業(yè)單位貨物帳，同時(shí)作相應(yīng)的財(cái)務(wù)處理。 貨物效期管理 第一條 藥品效期是指藥品按規(guī)定可安全有效使用的最長(zhǎng)期限；超過效期，藥品就不能銷售和使用。貨物可按臨近藥品效期的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行如下處理： (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 四川省工商管理學(xué)院 MBA 論文 40 第二條 各種效期貨物的處理 第一款 長(zhǎng)效期貨物 長(zhǎng)效期貨物主要存放在公司庫(kù)房、運(yùn) 輸途中、聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房，也有部分存放在醫(yī)院和醫(yī)藥公司庫(kù)房，長(zhǎng)效期貨物應(yīng)注意貨物的保存和運(yùn)輸途中的安全性。 第二款 中效期貨物 中效期貨物主要存放在醫(yī)院及醫(yī)藥公司庫(kù)房，少量存放在聯(lián)絡(luò)處，應(yīng)加強(qiáng)消化，避免貨物效期縮短，同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按先進(jìn)先出法來發(fā)貨及貨物的計(jì)劃性，避免貨物積壓難以消化，使效期延長(zhǎng)。 第三款 近效期貨物 近效期貨物主要存放在醫(yī)院和醫(yī)藥公司，也有極少量放在聯(lián)絡(luò)處，商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)加強(qiáng)貨物效期的監(jiān)控，掌握終端客戶的貨物消化和貨物庫(kù)存情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存放在各地的近效期貨物。對(duì)近效期貨物的處理，可采用調(diào)配和給商業(yè)、醫(yī)院 優(yōu)惠政策，如降價(jià)、折扣、返利等盡快處理。 第四款 過期貨物 第一項(xiàng) 過期貨物應(yīng)在發(fā)現(xiàn)后的 2 周內(nèi)退回公司，避免將過期貨遺留在市場(chǎng)上，凡發(fā)現(xiàn) 2 周內(nèi)未退到公司，對(duì)直接責(zé)任人和商務(wù)經(jīng)理（主管）各罰款 100 元。 第二項(xiàng) 對(duì)貨物過期責(zé)任人的處罰 ⑴ 若過期貨物在聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房的，由商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)主管（駐聯(lián)絡(luò)處）按 4:3:2 的比例分?jǐn)?。過期貨在 10 件以上的除按以上比例藥品效期 藥品安全等級(jí) 具體時(shí)間 貨物處理辦法 長(zhǎng)效期 安全期 12 個(gè)月效期 安全保存、促進(jìn)消化 中效期 關(guān)注期 9— 12 個(gè)月效期 加強(qiáng)消化 近效期 報(bào)警期 8 個(gè)月效期以下 調(diào)配、換貨、讓利銷售 失效期 報(bào)廢期 已過效期 退貨 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載