【正文】 度，低能耗，長壽命，結(jié)構(gòu)緊湊，體積小，平面化，重量輕，方向性好，響應(yīng)快，無輻射，耐各種惡劣條件等優(yōu)點。 由于高亮度 LED 產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。 供應(yīng)商供應(yīng)商主要是指生產(chǎn) GaN 外延片的生產(chǎn)廠商。目前 LED 芯片生產(chǎn)的國際市場主要被美國、日本、臺灣的少數(shù)廠商控制。目前我國 LED 中游以及下游封裝廠商主要使用的芯片多來自臺灣。臺灣主要有光磊、鼎元、光寶、國聯(lián)等七家生產(chǎn) LED 芯片的公司，生產(chǎn)各色傳統(tǒng)芯片占世界產(chǎn)量的七成以上，質(zhì)量略遜于日美，但價格較便宜。歐美、日本等著名光電公司也使用臺灣芯片。 顧客顧客主要指從事 LED 下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國在 LED 封裝上具有較大的成本優(yōu)勢，已經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)?！，F(xiàn)在國外包括臺灣地區(qū)也已經(jīng)有不少從事 LED 生產(chǎn)的廠商選擇在中國大陸開設(shè)LED 封裝，如臺灣的光寶、億光、今臺等，也選擇在大陸設(shè)廠，擴大產(chǎn)量，降低成本，增加市場競爭能力。但是顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場競爭已經(jīng)非常激烈，利潤率不高。 SWOT 分析機會：我國照明市場規(guī)模大、需求量大，發(fā)展前景好。初步形成從外延片生產(chǎn)、芯片置備、器件封裝到集成應(yīng)用的比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。主要集中在低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。預(yù)計未來由于技術(shù)的不斷突破，中國有望成為世界 LED 的主要產(chǎn)地，高亮度 LED 產(chǎn)品將有較大發(fā)展。環(huán)境因素（能源緊缺、生態(tài)破壞等）都迫切的需要發(fā)展 LED 替代傳統(tǒng)照明光源。各級政府積極出臺政策法規(guī)扶植本國 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展。威脅：國外的 LED 產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，尤其在LED 產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢。國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯 LED 產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商也積極投資擴建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯LED 產(chǎn)品的生產(chǎn)。還有一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也積極準(zhǔn)備進(jìn)入 LED 照明市場。優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：利用“倒裝焊” “激光剝離”和“上下電極”來解決大功率 LED 管芯的散熱問題和出光效率問題，其中“上下電極”是本公司的獨有技術(shù)，可以提高管芯質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。人員優(yōu)勢：本公司的主要經(jīng)營管理人員分工明確、團結(jié)合作，具有較高的素質(zhì)和管理能力。本土優(yōu)勢：依托北大，在產(chǎn)品的開發(fā)研究上具有持續(xù)的后勁；通過搶占國內(nèi)大功率 LED 管芯市場可以設(shè)置行業(yè)壁壘、打?qū)＠偎尽＠谜少彅U大企業(yè)生產(chǎn)。劣勢：資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限。在生產(chǎn)的初期尚需從國外（主要是臺灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系。市場需求：國內(nèi)下游封裝廠商初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，在生產(chǎn)初期開拓市場需求任務(wù)比較艱巨。 機會：我國現(xiàn)在是世界照明電器生產(chǎn)大國和出口大國之一，2025年銷售收入445億元，出口創(chuàng)匯43億美元。但是我國的照明工業(yè)大而不強，主要做低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。作為人口大國，我們每年的照明用電只有2025億度，只占全國用電總量的12%，這恰切意味著照明工業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。未來由于在LED產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上的不斷突破，今后制造廠商會在超高亮、全彩色技術(shù)面擴張投資，提升產(chǎn)能，從業(yè)人員會有增加，我國（包括臺灣和香港地區(qū)）將成為世界LED的主要產(chǎn)地，預(yù)計占世界總量的六成以上，五年之后產(chǎn)值達(dá)到七十億元，超高亮度LED會有30%速度增長，而傳統(tǒng)LED也會有5%——10%速度增長。我國正日益成為一個能源消耗大國，其中對照明用電的需求量非常巨大。而與此同時我國面臨著資源緊缺與生態(tài)環(huán)境受到破壞的制約，而高亮度LED產(chǎn)品作為傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代品具有綠色節(jié)能等優(yōu)點。政策上，目前我國政府已經(jīng)開始對國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供各種政策支持，2025年6月，國家科技部聯(lián)合其他部委啟動了“國家半導(dǎo)體照明工程”，各地也陸續(xù)成立了光產(chǎn)業(yè)園區(qū)，為從事LED生產(chǎn)的廠商提供各種稅收以及政策優(yōu)惠，比如大連的路美芯片科技有限公司就是在2025年大連光產(chǎn)業(yè)園正式建立投產(chǎn)的。 威脅：國外的LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，在技術(shù)上和規(guī)?；a(chǎn)上都領(lǐng)先與國內(nèi)廠商，尤其在LED產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢。與此同時國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商以及一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也開始積極投資擴建準(zhǔn)備進(jìn)入大管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)。 優(yōu)勢：目前大功率LED產(chǎn)品面臨的主要技術(shù)問題是“散熱問題”和“出光效率”問題，對此，本公司有著較明顯的 技術(shù)優(yōu)勢 ： “激光剝離”：解決LED外延片生產(chǎn)中由于沒有合適的襯底而造成底外延層質(zhì)量問題，可以大幅度改進(jìn)GaN基LED和LD的工藝流程、大幅度降低生產(chǎn)成本；提高出光效率與散熱性能；有利于消除靜電損傷與封裝。 “上下電極”：該實驗室獨家所有技術(shù),可以極大提高管芯發(fā)光亮度, 提高散熱性能、延長壽命；同時減少工序工藝,極大降低成本,帶來巨大的經(jīng)濟效益。人員優(yōu)勢 ：本公司的管理團隊分工明確、團結(jié)合作。既有技術(shù)上支持，也有同時在團隊的管理運作上也有豐富的經(jīng)驗。有一定的市場基礎(chǔ)，北大半導(dǎo)體中心支持的企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品在市場具有良好聲譽；跟上海藍(lán)光、北京睿源等企業(yè)有合作基礎(chǔ)。本土優(yōu)勢 : 與國外及臺灣遷入的廠家,除了依托北大研究優(yōu)勢進(jìn)行持續(xù)的后續(xù)研發(fā)；申請專利，設(shè)計行業(yè)壁壘；我們還利用政府采購，特別是抓住“國家半導(dǎo)體照明計劃“在“十一五“期間對國內(nèi)LED企業(yè)的資金扶持，壯大自身力量。 劣勢及其對策：資金約束：公司目前面臨的主要約束是資金有限，這可能導(dǎo)致在投產(chǎn)之初生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)不是很明顯，在這一階段這將主要由本公司在生產(chǎn)上所具有的技術(shù)上的優(yōu)勢來克服。另一方面，由于LED上游管芯的生產(chǎn)要求一次性大投入，因此本公司在生產(chǎn)的初期尚需從國外（主要是臺灣）進(jìn)口芯片投入生產(chǎn)，這就需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間關(guān)系。但是隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴大，本公司將利用自己的研發(fā)優(yōu)勢以及已經(jīng)有的市場優(yōu)勢進(jìn)入LED上游芯片的生產(chǎn)，擴大自己的產(chǎn)品空間，進(jìn)一步降低成本，提高利潤率。市場需求：目前國內(nèi)的下游封裝廠商已經(jīng)初步形成了自己的進(jìn)貨渠道，所以在經(jīng)營初期本公司將主要側(cè)重于營銷策略的運用上，以低于國外廠商的價格、高于國內(nèi)同類廠商的質(zhì)量開拓市場、逐步贏得客戶，建立自己穩(wěn)定的銷售渠道。市場與銷售 市場計劃我們的銷售目標(biāo)是：第一年的銷售量在 900 萬大管芯以上，第二年的銷售量在 1800 萬——2025萬之間。我們的銷售對象：二極管照明企業(yè)的封裝廠(全國約 150 余家后道封裝企業(yè)) ，大多數(shù)集中于珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域基本形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。 銷售策略 銷售方法：建立自己的銷售部門，采用直銷的方式為主，并在重點地區(qū)建立自己的銷售代理網(wǎng)絡(luò)。建立客戶資料，針對不同的顧客，采用靈活的銷售策略。 產(chǎn)品定位：我們的公司依托國內(nèi)最有實力的科研單位之一北京大學(xué)寬禁帶半導(dǎo)體研究中心，在我們的專利技術(shù)上下電極的技術(shù)基礎(chǔ)上，我們的產(chǎn)品定位于：品牌、質(zhì)量、技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，價格中等偏上。 銷售步驟：首先、市場滲透：通過贈送一定數(shù)量的產(chǎn)品給目標(biāo)客戶，并有針對性地進(jìn)行溝通與服務(wù)。讓客戶了解、認(rèn)識、接受我們公司的產(chǎn)品。第二、銷售渠道:：取得行業(yè)協(xié)會的推薦，科研機構(gòu)及專家的推薦，并建立特許經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。重點在珠江三角洲、長江三角洲建立獨家銷售代理部門。第三、發(fā)展合作伙伴關(guān)系：確立重點客戶，并與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。根據(jù)戰(zhàn)略合作的級別的不同、所購數(shù)量的不等，可以將顧客的等級分成一、二、三級客戶。對不同的客戶設(shè)計不同的合作方式、定價策略等。 銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：直接銷售：由于客戶相對集中，數(shù)量不多，且該行業(yè)的技術(shù)要求相對較高。技術(shù)的指導(dǎo)與服務(wù)，在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，占很大的比重。因此比較適合建立自己的直銷隊伍。分銷商：在珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域設(shè)立分銷商。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。國際市場：利用我們?nèi)肆Y源的成本優(yōu)勢，探索進(jìn)入國際市場。開始可以為國外廠商貼牌生產(chǎn)。電子化市場：建立網(wǎng)上的信息服務(wù)、訂貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)的平臺。 定價策略 產(chǎn)品：面對的是大客戶，這些企業(yè)有很強的質(zhì)量辨別力，因此產(chǎn)品的質(zhì)量在很大的程度上決定了產(chǎn)品的價格?？蛻舻亩恳话愫艽?，其對產(chǎn)品的價格比較敏感。初期定價為：8 元/個（市場價格在 6—10 元之間） 服務(wù)：個性化的技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)及產(chǎn)品的服務(wù)，尤其重要。故應(yīng)建立自己的專業(yè)的客戶服務(wù)部門（可考慮與銷售部門合二為一） 。 市場聯(lián)絡(luò)專業(yè)性的行業(yè)內(nèi)貿(mào)易展銷會：提升產(chǎn)品的品牌形象，擴大公司的影響力。2．廣告宣傳：主要針對專業(yè)的報紙、雜志。3．年度會議/學(xué)術(shù)討論會：依托國際性的學(xué)術(shù)會議，舉辦新聞發(fā)布會等形式，說明我們的專利技術(shù)，最新產(chǎn)品的性能。 營銷隊伍與管理 營銷隊伍建設(shè)公司由經(jīng)驗豐富、專業(yè)能力強的人員統(tǒng)一管理營銷隊伍。各地辦事處由經(jīng)驗豐富者負(fù)責(zé)，可以自主管理下層人員或代理商，但必須公司由統(tǒng)一備案。公司統(tǒng)一制定銷售人員的獎勵政策。 營銷管理公司統(tǒng)一管理銷售渠道，客戶檔案；營銷人員必須服從公司的統(tǒng)一管理與監(jiān)督；建立風(fēng)險預(yù)警制度；及時淘汰不合格人員和風(fēng)險大的客戶。 市場信息管理營銷人員必須及時反饋客戶意見，主動反映市場變化；營銷人員必須及時完成公司下達(dá)的市場調(diào)查工作；客戶信息管理制度化。 品牌建設(shè)樹立品牌意識，建立品牌文化，加強品牌管理。讓更多的終端客戶認(rèn)可到我們公司的品牌價值——高性能質(zhì)量的代名詞。有終端消費者對我們品牌的認(rèn)可帶動上游封裝廠家對我們產(chǎn)品的需求。生產(chǎn)管理企業(yè)生產(chǎn)與管理是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最重要一環(huán)，我們公司成立之初，即將聘用高素質(zhì)、專業(yè)化的優(yōu)秀人才施行現(xiàn)代化管理原則，并貫穿于企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷和售后服務(wù)的全過程。 生產(chǎn)場地及設(shè)備考慮到我公司產(chǎn)品定位于大功率 LED 管芯的特點，廠址選擇必須有完整的產(chǎn)業(yè)鏈， 進(jìn)一步考慮節(jié)約物流成本，現(xiàn)將廠址初定在大連高新技術(shù)園區(qū)。 選址于此，可充分利用大連作為國家半導(dǎo)體照明工程四大產(chǎn)業(yè)基地之一的優(yōu)勢，保證公司的可持續(xù)發(fā)展。生產(chǎn)廠房采取籌資興建的方式，面積需要兩千平方米左右，設(shè)計要求潔凈、有序，要求完備的防靜電措施。生產(chǎn)設(shè)備可以采用部分進(jìn)口設(shè)備（如 KrF 準(zhǔn)分子激光器） ，結(jié)合部分國產(chǎn)設(shè)備。生產(chǎn)線采用自行設(shè)計，自己采購材料委托加工方式可節(jié)約費用。 生產(chǎn)線及人員配備建設(shè)一條生產(chǎn)線（工藝流程如下） ，在正常生產(chǎn)狀態(tài)下，生產(chǎn)能力為月產(chǎn)值 1200 萬元以上，要求成品率在 95%以上。LED 芯片生產(chǎn)工藝流程：P 透明電極鍍膜 P 電機合金 P 電極高反射膜加厚 C 激光剝離CN 電極光刻 N 電極鍍膜 N 電極合金 切割 包裝工人要求：相關(guān)專業(yè)中專及以上學(xué)歷，通過二周的專業(yè)培訓(xùn)。生產(chǎn)控制：在整個生產(chǎn)過程中，有專業(yè)技術(shù)師進(jìn)行全程監(jiān)督，產(chǎn)品由質(zhì)檢部進(jìn)行定期抽樣調(diào)查，對產(chǎn)品質(zhì)量實施全程跟蹤，以及時發(fā)現(xiàn)和處理問題，保證生產(chǎn)質(zhì)量。 產(chǎn)品研發(fā)公司后期的發(fā)展需要新技術(shù)的支持。本公司將投入充足的資金于技術(shù)研發(fā)和工藝改進(jìn)，預(yù)計新技術(shù)研發(fā)時間為 1～2 年。根據(jù)目標(biāo)市場進(jìn)行工藝改進(jìn)周期為 1 月。 質(zhì)量保證建立 ISO9001 質(zhì)量保證體系，樹立全員質(zhì)量意識。 （略） 管理團隊 成員介紹“芯光”創(chuàng)業(yè)團隊由我校 6 名研究生（包括博士和碩士）和 2 名本科生組成，所學(xué)涉及 LED、管理、財會、營銷等方面，每位團隊成員均有扎實的專業(yè)知識和良好的團隊協(xié)作精神。同時，在一些核心環(huán)節(jié)，我們將通過關(guān)系請教顧問、聘請專業(yè)人士和外包咨詢公司等方式來增強力量。表 管理團隊成員介紹姓名 性別 專業(yè) 年級 主要經(jīng)歷A 男 物理 03 碩 美國光學(xué)學(xué)會北京大學(xué)學(xué)生分會副主席；為廣州市科技局撰寫發(fā)展廣州學(xué)院 半導(dǎo)體照明行業(yè)的調(diào)研報告；為廣州某 LED 公司撰寫半導(dǎo)體照明分析報告B 男 物理學(xué)院03 博 物理學(xué)院凝聚態(tài)物理專業(yè)半導(dǎo)體光電方向；參加北京大學(xué) 2025 年暑期柳州社會實踐考察團；曾參加過第四屆中德光電子會議C 女 經(jīng)濟學(xué)院02 本 國家經(jīng)濟學(xué)人才基地班刊物《小經(jīng)濟學(xué)家》主編。北京大學(xué)國家經(jīng)濟學(xué)人才基地班學(xué)習(xí)委員；東方國際集團上海東松國際貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)助理D 女 信息管理03 碩 北京大學(xué) CIO 論壇會長。熟悉計算機、通訊行業(yè)，具有計算機和信息管理專業(yè)背景，具有豐富的系統(tǒng)開發(fā)和管理經(jīng)驗。E 男 MBA 04 碩 現(xiàn)任北大中原發(fā)展研究會會長、中原圖書發(fā)行公司圖書發(fā)行部經(jīng)理；曾任鄭州綠叢環(huán)保公司項目總經(jīng)理；曾在中原國際貿(mào)易公司從事貿(mào)易工作F 女 經(jīng)濟研究中心04 碩 曾任浦東美國經(jīng)濟研究中心助理研究員、復(fù)旦大學(xué)勤工助學(xué)中心志愿者辦公室主任、復(fù)旦大學(xué)光華科技服務(wù)有限公司社會服務(wù)部團支書G 女 經(jīng)濟學(xué)院01 本 賽迪顧問咨詢有限公司項目助理。北大聯(lián)泰供應(yīng)鏈系統(tǒng)研發(fā)中心助理研究員。北京大學(xué)學(xué)生助理學(xué)校秘書處實踐部長。北大學(xué)生服務(wù)總隊宣傳部長H 男 MBA 04 碩 曾就職于中國移動宜昌分公司，先后負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣及市場策劃等工作，具有較強的品牌管理、市場運作能力 管理結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)設(shè)置 董 事 會技術(shù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理 銷售經(jīng)理人力資源經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理 總 經(jīng) 理顧 問 團 信息經(jīng)理質(zhì)量經(jīng)理 市場經(jīng)理副 總 經(jīng) 理公司將采取直線職能式的組織形式，結(jié)構(gòu)如圖 所示。初期，公司規(guī)模較小，采用直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，易明確責(zé)任，