【正文】 理商與經銷商和各層客戶之間的合作關系；? 文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導員工的團隊精神和創(chuàng)新意識。 10 機遇與風險 機遇? 國產羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA 類縫合線產品價格太高；? 國家對技術創(chuàng)新的鼓勵政策相繼出臺，使得外部政策環(huán)境相對寬松；? 國家重視研究新的生物醫(yī)藥產品，甲殼質材料前景廣闊；? 浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園” ，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產業(yè)的發(fā)展；? 我國不久即將加入 WTO，使進入國外市場更具優(yōu)勢。 外部風險? 國家對醫(yī)療器械的生產、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；? 能否進入醫(yī)療保險范圍，將對醫(yī)院大量采用有重要影響；? 經銷商銷售能力不確定性與倒戈的風險；? 集團市場購買決策過程復雜，產品對推銷技巧要求比較高；? 潛在競爭者的加入；? 高新技術發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大； “挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓材料第 36 頁 共 37 頁 ? 資源供應商自身的風險；? 銀行借款風險。 內部風險? 新技術營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；? 競爭對手的策略改變，應付策略上的不確定性；? 價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略；? 純生物產品，可能使極少數高敏病人產生過敏（尚未得到證實） 。 解決方案? 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；? 具備醫(yī)學與銷售專業(yè)知識的推銷人員，建立方便及時的銷售網絡；? 提高 Ramp。D 費用，強化產品的技術優(yōu)勢；? 多元化經營，化解對單一產品組合的依賴性風險；? 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。11 風險資本的退出風險資金退出的成功與否關鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。 撤出方式風險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO） 、收購和清算。其它國家的實踐表明，首次公開上市（IPO ）收益最高。許多運作成功的風險投資都追求以此種方式退出。我們設計了三種可能的方案：一、 A 股市場上市在適當的時候，公司可以和產業(yè)方向相近的公司進行資產重組，達到在國內 A 股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產重組，借殼上市。二、 海外二板市場上市公司屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新技術企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市。另外，也可以考慮美國 NASDAP 市場等海外的二板市場。三、 國內二板市場上市《中共中央國務院關于加強技術創(chuàng)新發(fā)展高科技實現產業(yè)化的決定》提出：“在做好準備的基礎上，適當時候在現有的上海，深圳證券交易所專門設立高新技術企業(yè)板塊” 。如果國內設立了二板市場，公司也可以爭取在國內二板市場上市。 “挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓材料第 36 頁 共 37 頁 就目前資本市場的現狀而言，收購（項目整體轉讓）方式比較適合本公司。收購方除繼續(xù)發(fā)展縫合線等醫(yī)用產品外，可拓寬產品領域，涉足甲殼質系列衍生產品的生產，形成以甲殼質材料為核心的多元化經營模式。這些對有投資意向的投資家或企業(yè)很有吸引力。另外，隨著公司規(guī)模的擴大，若被有實力和管理經驗的大公司收購，我們將能更好地完善管理體系，有助于推動公司的發(fā)展。另外，通過協議的方式，風險投資方轉讓部分的股權也是一種可操作性較強的退出方案。 撤出時間如果在二板市場上市， 最好爭取在 2—3 年上市。因為二板市場一般對管理層拋售股票的時間、份額有嚴格的規(guī)定。其它幾種方式，風險資金在第 3—5 年退出較合適。一般來說，公司未來投資的收益現值高于公司的市場價值時，是風險投資撤出的最佳時機。因此，從撤資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，第 3—5 年時，公司經過了導入期和成長期，已完成一部分新產品和相關產品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好；同時，公司在國內的醫(yī)療界樹立了良好的形象，產品將有相當的知名度，此時退出可獲得豐厚的回報。附 錄附 1 市場容量估算為了使市場容量估算更合理，現用兩種方法估算，均有一定依據，可以互相印證。 據二手資料推算：據臺灣工業(yè)技術研究院報告，1994 年全球醫(yī)用縫合線市場值估計為 15 億美元，年增長率為 4%。我國約有 12 億人口，占全世界 1/4 左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設實際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的 10%計算，人民幣兌美元匯率按 計算，那么可得出如下表所示結論：表 10. 市值 類別年份全球（億 USD）中國（億 RMB）可吸收線容量（億 RMB） 增長率1994 1999 22%2022 48% 根據市場調查結果估算據《中國統計年鑒》 ，97 年全國縣級以上共有病床 220 萬張，其中手術量較大的外科占 %，婦產科占 %；全部手術病床數按占全部的 35%作保守估計（超過部分與其他科室略去部分抵消） ，全國平均住院日為 13 天，病床利用率為 65%；據調查，每例手術平均使用縫合線量 20—25 根，可吸收線占全部縫合線的 5%，按保守估計，1997年全國市場容量為：22035%（365/13）65%（20—25 根）5%=1405— 1757(萬根) “挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓材料第 36 頁 共 37 頁 ? 1999 年全國市場容量考慮到醫(yī)用縫合線市場的增長性，增長率按臺灣工業(yè)研究院估計的 4%計算1405—1757（萬根）（1+4% ） 2 = 1520—1900（萬根）按目前市場平均價格 40 元/根計算，約為 60800—76000 萬元。據調查，醫(yī)療器械采購科認為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費用相當，所以可以預測，每年國內縫合線的市場容量約為 12—15 億，與前面的估算基本吻合。? 五年后可望達到的市場規(guī)模：按五年后市場占有率為 1999 年的 20%計算，約有 304—380 萬根，假設醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線平均價格為 30 元人民幣/根，則五年后的市場規(guī)模約為 9120—11400 萬元。2 市場調查和定性分析 調查目的：本次調查的目的是了解以下內容，為制定創(chuàng)業(yè)計劃提供依據：? 醫(yī)用縫合線市場的特征，推測縫合線的市場容量。? 國內醫(yī)用縫合線購買決策影響因素，法律法規(guī)限制，市場的銷售、購買、使用情況，及醫(yī)生的反饋意見；? 各地醫(yī)院及醫(yī)生對甲殼質產品的價格和心理接受程度；? 醫(yī)學院專家對縫合線市場的態(tài)度及其對醫(yī)學界的影響程度。 調查方法：根據調查目的，擬定調查提綱，采用深度訪談的形式進行調查，訪問對象為各醫(yī)院采購人員、手術室外科醫(yī)生、護士長、醫(yī)療器械公司以及醫(yī)科大學的教授；在訪談的過程中記錄和錄音，在整理分析基礎上得出調查結果。 調查時間復賽期間外出調查于 7 月 24 日至 8 月 3 日進行，上海市調查分三次進行，預賽初步調查（4 月 7—21 日） ，復賽調查（7 月 15 日—8 月 7 日）和決賽補充調查（11 月 7—15 日） 。 樣本分布為了使調查的樣本具有代表性，選擇北京、上海、廣州、西安作為被調查城市，分別抽取一定比例的三甲、二甲、一甲醫(yī)院進行調查，共取得 88 個有效樣本，樣本分布如下頁表所示：? 樣本分布表 11.醫(yī)院樣本地點 醫(yī)院數 醫(yī)生 護士長 采購人員醫(yī)學院專家醫(yī)療器械公司上海 14 17 9 11 0 1 “挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓材料第 36 頁 共 37 頁 廣州 8 5 5 7 2 2西安 9 13 5 5 0 2北京 4 4 0 0 0 039 19 23 2 5總計3588? 樣本醫(yī)院等級分布：圖 14.在被調查城市中，北京、廣州、上海經濟較發(fā)達，醫(yī)學水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經濟發(fā)展水平相對較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。 調查結果： 市場現狀：絲線：應用廣泛，其價格便宜，結實，使用方便，還占領著大部分縫合線市場。絲線市場中市場份額最大的為上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司和美國強生公司，美國強生公司絲線品牌為“愛惜康” ；其次為天津、杭州等廠家。羊腸線：由于羊腸線本身不可克服的缺陷，在京、滬、穗三地幾乎已被替代，在西安還有相當大的市場，這主要與西安經濟相對較落后有關，但被替代的趨勢明顯。主要是南通、天津、上海等生產廠家；PGA 類可吸收縫合線：據一些資料顯示和我們調查的結果估計，可吸收線用量占縫合線市場的5%；京、滬、穗三地在使用可吸收線領域已基本全部采用 PGA 類可吸收線；由于價格因素，在西安僅有少數醫(yī)院采用。大部分國內市場被進口廠家所占領，以強生、氰胺為主。國產高分子縫合線的主要品牌為南通“華利康” 。進口縫合線價格過高，在價格競爭中處于劣勢，但在產品質量及售前、售中、售后服務方面受到醫(yī)生、護士長的好評；強生、氰胺等大公司每年召開產品宣傳會，醫(yī)院隨時需要，隨時送貨，對質量問題的反應及時；國產縫合線有國家的優(yōu)惠政策，價格為進口縫合線的 1/2—2/3，但縫針質量不穩(wěn)定，多次發(fā)生質量問題。 產品優(yōu)、劣勢比較醫(yī) 院 等 級 分 布94 57402 210 1 00246810上 海 北 京 廣 州 西 安 地 點醫(yī) 院 數三 甲 二 甲 一 甲 “挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓材料第 36 頁 共 37 頁 據調查，目前市場上主要產品及其優(yōu)缺點如下表所示：表 12 現有產品市場反饋信息表優(yōu)點 缺點傳統國產絲線 1. 價格便宜，使用范圍廣泛2. 打結方便，牢度高3. 比羊腸線更細，皮下縫合較好4. 無明顯癌變等異常反應5. 無保質期限制（過期用環(huán)乙丙烷消毒）1. 少量排異，肝臟排異較大2. 易產生結締組織3. 個別情況強度不夠4. 傳統絲線高溫消毒后易斷5. 易形成結石6. 一般有反應，會發(fā)紅、發(fā)癢，術后傷口有疤痕進口絲線 1. 單根包裝，使用方便2. 性能優(yōu)于國產絲線3. 副作用較少 價格高，規(guī)格不夠多 太光滑，打結不易 少量排異（肝臟排異較大） 易形成結石羊腸線1. 與人體細胞相似，可吸收性強2. 多為國產，價格便宜１． 組織反應大，易發(fā)炎，易長肉瘤２． 規(guī)格不全，打結不牢３． 使用前須鹽水浸泡，使用不便４． 線體粗，對組織損傷大５． 粗糙，穿針時易開叉６． 柔韌性不好，易斷國產PGA線1． 價格較進口 PGA 類縫合線低2． 性能較羊腸線好１． 強度不夠２． 線體不勻，針線易脫離，針易斷３． 售后服務不及時進口PGA類可吸收線1. 線體柔韌性好，光滑，手感好2. 單根包裝，規(guī)格齊全，包裝方便易撕3. 顏色醒目，易于識別4. 帶針，總體反映較國產針質量好5. 針線連接結實，不易脫落6. 售后服務優(yōu)良，送貨及時7. 吸收反應小8. 沒有因縫線質量發(fā)生醫(yī)療事故9. 針細，組織損傷小，不留針孔，美觀1． PGA 材料為化合物，與人體細胞結構不一致2． 價格太高3． 排異反應、易產生結締組織4． 部分包裝漢語、英語混用5． 出現過 5—6 次斷針事件（西安）6． 不易打結7． 強生 10/0 的線強度不夠8． 吸收期長 醫(yī)生/護士長對產品的要求：? 價格較進口便宜，可接受價格大約為強生的 1/2—2/3，? 無毒、無刺激，能夠被身體完全吸收；? 無免疫抗原性，生物相容性好；? 消炎、鎮(zhèn)痛，促進傷口迅速愈合；? 強度高、粗細均勻、對人體的切割損傷少；? 光滑、易于打結；? 可染色，顏色標志鮮明、易保存；? 帶針（針要銳利） ； “挑戰(zhàn)杯”大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽培訓材料第 36 頁 共 37 頁 ? 絕對無菌、內外包裝密封易撕；? 規(guī)格齊全（同一種縫合線要有不同的長度和配不同的針） ；? 縫合線打開之后未使用，能否回收、消毒再利用。 醫(yī)生/護士長對服務的要求：? 縫合線生產廠家盡量多與臨床醫(yī)生聯系，了解手術需要，生產出最貼近臨床的、經濟實惠的縫合線? 及時對產品反饋意見做出反應 醫(yī)院了解信息和購買途徑：醫(yī)院對醫(yī)用縫合線（屬于醫(yī)療器械大類）的主要了解途徑依次是通過廠家上門推銷和不定期舉辦的產品介紹會、邀請醫(yī)生參加的培訓班、由中國醫(yī)療器械工業(yè)公司舉辦的“全國醫(yī)療器械博覽會” （每年兩次） 、各種級別的醫(yī)械博覽會、醫(yī)生出國深造帶回來的信息、參考其他大醫(yī)院的使用情況。購買渠道主要通過廠家的直接銷售或當地代理商。廠家會一般向醫(yī)院贈送資料、產品等，獲得醫(yī)生或醫(yī)院對本公司縫合線的認知、了解等。 價格因素在購買決策中的作用：進口可吸收縫合線的價格大致相當于羊腸線的 20 倍左右，個別進口可吸收線價格要高于這個數。在大型手術中，縫合線的使用受價格變動的影響不大，但在普通手術中，縫合線價格較富于彈性的。“愛惜康”和“DEXSON ”的價格在普通手術的費用中所占比例偏高，醫(yī)院出于對減輕病人負擔的考慮，在普通手術中，選擇價格相對低廉的國產 PGA 類可吸收縫合線或羊腸線，使人們醫(yī)療質量的提高受到阻礙。據調查，高性能可吸收醫(yī)用縫合線平均價格接受度約為 30——40 元/根。 縫合線影響因素量表：據調查，醫(yī)生和醫(yī)院對售后服務普遍非常重視，除此之外，對其他因素的重視程度見下圖所示：圖 15. 目標市場：醫(yī) 用 縫 合 線 影 響 因 素 量 表55%33%70%2%12%2%