生命人壽保險(xiǎn)新人訓(xùn)練與輔導(dǎo)53頁ppt-保險(xiǎn)綜合-資料下載頁
2025-08-05 19:50本頁面
【導(dǎo)讀】訓(xùn)練輔導(dǎo)者的物質(zhì)。主管的輔導(dǎo)形式、內(nèi)容。日常工作呈現(xiàn)無序狀態(tài)。過分“溺愛”新人依賴性強(qiáng)。新人在“哺乳期”營養(yǎng)不良。新人成長緩慢成才率低，留成率低。團(tuán)隊(duì)形成“泡沫人力”氛圍差?？儍?yōu)人員未能沉淀團(tuán)隊(duì)體能不佳。營業(yè)單位經(jīng)營低水平重復(fù)惡性循環(huán)。業(yè)績下滑或乍起乍落。精神不振，言辭消極。不敢來或較少來見主管。經(jīng)常在職場逗留，不外出展業(yè)。提高單位的留存率和生產(chǎn)性，使屬。幫助別人，提升自己。講解團(tuán)隊(duì)文化、幫助其領(lǐng)悟。用行為、用示范、用現(xiàn)場觀摩帶動。集體研討集體經(jīng)營方案。給予機(jī)會，授權(quán)，培養(yǎng)能力。注意區(qū)分不同年資、個(gè)性、情緒、主題。維護(hù)主管在其屬員中的威信。均衡意識、培養(yǎng)意識、自主意識。對不起，我今天沒時(shí)間，我讓××陪你去吧！好的，到時(shí)候我到××地方等你！主管有效控制過程。充分的事前準(zhǔn)備是個(gè)別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ)。進(jìn)公司后對公司的各項(xiàng)規(guī)章管理制度十分認(rèn)同，拜訪，但至今尚未開單。
【正文】 導(dǎo)的時(shí)間和頻率 ?保持良好的形體語言 ?多問、多傾聽 ?良好的開端和成功的結(jié)尾 電話輔導(dǎo)操作要點(diǎn) 45 電話輔導(dǎo)小結(jié) ?電話輔導(dǎo)能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)員工存在的問題 ?業(yè)務(wù)員已存在的問題僅僅通過電話溝通解決是不科學(xué)的 ?業(yè)務(wù)員不在乎一個(gè)電話幫他解決什么問題 ， 但在乎這個(gè)電話和這個(gè)電話過程給其帶來的良好感覺 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè)訓(xùn)練案例示范 48 資料分析 一、王曉明，大專學(xué)歷 二、工作時(shí)間一年，年度 FYP為 6萬元左右，擁有一定的客戶量，高拜訪量 三、客戶來源主要是陌生拜訪，少轉(zhuǎn)介紹 四、通過觀察與面談發(fā)現(xiàn)其準(zhǔn)客戶量嚴(yán)重不足 五、與客戶關(guān)系良好，但通過觀察與面談發(fā)現(xiàn)對現(xiàn)有的良好的客戶關(guān)系沒有進(jìn)行有效地利用 六、參加過新人入司培訓(xùn) 49 1 解釋怎么做？ 2 示范怎么做？ 3 解答怎么做？ 4 嘗試怎么做？ 5 總結(jié)怎么做 ? 示范 答疑 演練 說明 結(jié)論 訓(xùn) 練 五 步 驟 50 資料分析 一、具有大專學(xué)歷 二、工作時(shí)間一年，年度 FYP為 6萬元左右，擁有一定的客戶量，高拜訪量 三、客戶來源主要是陌生拜訪，少轉(zhuǎn)介紹 四、通過觀察與面談發(fā)現(xiàn)其準(zhǔn)客戶量嚴(yán)重不足 五、與客戶關(guān)系良好，但通過觀察與面談發(fā)現(xiàn)對現(xiàn)有的良好的客戶關(guān)系沒有進(jìn)行有效地利用 六、參加過新人入司培訓(xùn) 51 尋找問題 一、缺乏對轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶來源重要性的認(rèn)識 二、很少做轉(zhuǎn)介紹的工作 三、缺乏轉(zhuǎn)介紹技巧 四、缺乏必要的教育訓(xùn)練 52 訓(xùn)練目標(biāo) 一、加強(qiáng)觀念轉(zhuǎn)變，認(rèn)識轉(zhuǎn)介紹的意義 二、掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧 三、每次索取轉(zhuǎn)介紹面談，能取得 35個(gè)確定資格 的名單，并能取得客戶的引薦 53 訓(xùn)練流程步驟 一、面談 客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性 在原有的緣故客戶中，沒有做轉(zhuǎn)介紹的動作，造成保戶資源的浪費(fèi) 了解轉(zhuǎn)介紹技巧與話術(shù) 指出他有足夠的準(zhǔn)客戶市場 54 訓(xùn)練流程步驟 二、示范 三、演練 轉(zhuǎn)介紹的話術(shù) 回饋點(diǎn)評
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