說服拒絕者談話技巧101例(ppt18)-經(jīng)營管理-資料下載頁
2025-08-05 17:14本頁面
【導(dǎo)讀】比如說，您家里目前使用25寸彩色。電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之。前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。您總不能說因?yàn)榻衲暧兴⒑?、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。擁的保險(xiǎn)金無法購買任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。共同簽字，這意味著這筆還貸負(fù)擔(dān)落在她的肩上。紅利，使保戶利益受損。
【正文】 望著它，慢慢存，這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是付首期費(fèi)后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保健中同乘電梯又快又舒服。 八十二、“我需要對(duì)付通貨膨脹的保障，不需要保險(xiǎn)” 您剛才已經(jīng)說了最重要的一點(diǎn)，您為您家人買保險(xiǎn)是希望我們能保證您家人的生活，暫且不談您不幸時(shí)所能獲得的利益，最少有五項(xiàng)利益能為您的家人享受。 （一）可以獲得稅收方面的優(yōu)惠。（二）保險(xiǎn)過程的一切權(quán)益，只有您及您的家人可以請(qǐng)求。（三）繳費(fèi)的方案有多種，各種方案都可以保證保險(xiǎn)的有效進(jìn)行。（四）保險(xiǎn)的給付直接且立刻給予受益人，無須顧慮貶值和支付其它費(fèi)用。（五）保單永遠(yuǎn)是有價(jià)值的，而且，保單所保障的價(jià)值給付大于您所交的保費(fèi)。 八十三、“定期保險(xiǎn)的費(fèi)率如何？通貨膨脹會(huì)使長期保險(xiǎn)變得一錢不值” 如果您能告訴我您什么時(shí)候會(huì)死，我就能告訴您什么樣的定期保險(xiǎn)值得您去買。您的資產(chǎn)所而對(duì)的是長期問題，而定期保險(xiǎn)所提供的只是短期解決方案。稅務(wù)避不會(huì)關(guān)心通貨膨脹或貨幣貶值，他們只關(guān)心您的繼承人是否有現(xiàn)款來繳稅。 八十四、“我很忙，今天就談到這里” 您是非常忙的一個(gè)企業(yè)家。我們需要您專心而且拿出完整的時(shí)間來同我們?cè)敿?xì)討論這項(xiàng)計(jì)劃。我們希望為您節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也需要時(shí)間向您解釋您的疑問。 八十五、“不需要分析其他保障內(nèi)容，我只要保障我的房屋貨款” 分析其他保障內(nèi)容，這屬于預(yù)防措施。同樣的理由，當(dāng)您去看醫(yī)生時(shí)希望醫(yī)生給您開安眠藥，而醫(yī)生仍然要檢查您的心跳、血壓、耳、鼻、喉等一切癥狀，雖然并不加費(fèi)，但是確有此必要。 八十六、“您在施加壓力讓我購買保險(xiǎn)” 我并沒有給您壓力，若有任何壓力產(chǎn)生，那也是因?yàn)槟袚?dān)著對(duì)妻子以及小孩所應(yīng)盡的責(zé)任。您在財(cái)務(wù)上的問題已產(chǎn)生，我只是將這些潛在的問題表面化，并告訴您如何解決，難道您不想解決嗎？ 八十七、“我不需要買那么多保險(xiǎn)” 這個(gè)數(shù)額是您工作到退休時(shí)，您對(duì)您家庭所產(chǎn)生的價(jià)值。從另外一外角度來看，譬如您需要?jiǎng)觽€(gè)小手術(shù)，卻因?yàn)獒t(yī)生的疏忽而發(fā)生不幸，您希望您的律師代替您太太向醫(yī)院提出賠償費(fèi)是多少？ 八十八、“我的私人財(cái)產(chǎn)資料，不會(huì)告訴任何人” 必須要有正確資料，才能制作一份您個(gè)人的資產(chǎn)保障建議書。本公司會(huì)嚴(yán)守這些資料的秘密，當(dāng)您做計(jì)劃時(shí)，會(huì)歸還所有正本資料，并且絕對(duì)不影印任何資料，請(qǐng)您相信，這樣公平嗎？ 八十九、“我可以給您一些拜訪名單，但是不要說是我給的” 我會(huì)尊重您的意思。若是我說出是您提供了他們的名字，任何情況下他們不會(huì)心存感激的。 九十、“我要移民，買保險(xiǎn)沒用?！? 我們的保險(xiǎn)契約上沒有限制您到哪個(gè)國家去，您盡管放心，現(xiàn)在買保險(xiǎn)到國外去仍然有效。而且國內(nèi)保費(fèi)比國外的便宜。 九十一、“不了解保險(xiǎn)” 是的，您不了解保險(xiǎn)，因?yàn)檫@不是您的專業(yè)，但是您不可能不了解收入中斷或老年生活費(fèi)沒有著落所帶來的困擾吧！保險(xiǎn)本來說是針對(duì)這些困擾而特別設(shè)計(jì)的，只要您投保了，我們公司馬上替您承擔(dān)一切困擾，不是很值得嗎？ 九十二、“我是外地人，沒必要買” 我有許多客戶也都是這么想，但是經(jīng)過我解說后才了解，除非在這里只住幾天就走，否則在這里和在您家鄉(xiāng)都是一樣的。您要考慮的是收入中斷和老年生活費(fèi)，以及在外的安全問題，而不在于在這里待多久。況且經(jīng)過我的服務(wù)，只要您每年按時(shí)交費(fèi)，保險(xiǎn)永遠(yuǎn)都有效。 九十三、“買保險(xiǎn)，錢訴的時(shí)間太長了” 是的，錢放的時(shí)間長了不好，但是錢若放在有意義的投資上，當(dāng)然是越長越好。保險(xiǎn)不是一資助要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時(shí)又能幫助您解決收入中斷和老年生活費(fèi)問題，豈不是一舉數(shù)得。 九十四、“我等美商進(jìn)來再買” 我的一些客戶當(dāng)初也有這種想法，但經(jīng)過我的解釋后他們才了解，保險(xiǎn)的經(jīng)營全靠嚴(yán)格的管理和優(yōu)秀的人才，完善的服務(wù)。美商保時(shí)進(jìn)來不知道。保險(xiǎn)是早保早受益。另外，我們公司最重視人才培養(yǎng)和教育訓(xùn)練，更有最佳的營業(yè)場所和完善的服務(wù)。 九十五、“我有單位有團(tuán)體保險(xiǎn)足夠了” 您是否想過，若是您停止了工作，拿著如此微薄的團(tuán)體保險(xiǎn)金，日后能靠這筆錢來維持生活嗎？能道就是您所希望的嗎？ 九十六、“我要和能打折的業(yè)務(wù)員談，您能提供折扣嗎？” 既然如此，那您為什么現(xiàn)在不去向他買保險(xiǎn)？因?yàn)槟乙粯恿私?，業(yè)務(wù)員打折扣給您，也就是降低保障，減少服務(wù)。您愿意嗎？ 九十七、“我不知道人壽保險(xiǎn)是什么東西” 人壽保險(xiǎn)就是錢，但并不是普通的錢，它是當(dāng)您最需要錢的時(shí)候，能來到你身邊的錢。人壽保險(xiǎn)的錢是雪中送炭的錢，有沒有這種錢，可能影響或改變幾代人的人生。 九十八、“我不存在對(duì)人壽保險(xiǎn)的需要” 人人都需要人壽保險(xiǎn)。您一定存在這種需要，問題是您愿不愿去承認(rèn)它。當(dāng)您說不需要時(shí)，被傷害的不是業(yè)務(wù)員，而是您家人。所以當(dāng)您拒絕買保險(xiǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員失去的是一筆生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考慮一下。 九十九、“我已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)了！” 先生，您已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，這是明智之舉，真不簡單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險(xiǎn)。請(qǐng)問您有幾份保險(xiǎn)？ 一 00、“我實(shí)在沒錢買保險(xiǎn)?！? 先生，您知道嗎？其實(shí)沒錢的人才需要保險(xiǎn)。有錢人必要時(shí)賣棟房子就能解決問題。對(duì)他們來說買保險(xiǎn)不是唯一保障，你說對(duì)不對(duì)？ 一 0一、“保險(xiǎn)是騙人的，不要！” 這是一個(gè)有趣的看法，您為何如此認(rèn)為呢？
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