銀保存量客戶深度激活項目之電話約訪技巧47頁-銀行保險-資料下載頁
2025-08-05 16:27本頁面
【導(dǎo)讀】電話約訪活動量追蹤流程。掘潛力客戶，提升理財產(chǎn)品的營銷業(yè)績；供幫助，為日均存款KPI做貢獻(xiàn)。電約是細(xì)致化的工作，每個環(huán)節(jié)都務(wù)必精細(xì)。充分地了解準(zhǔn)客戶的背景。約訪腳本的準(zhǔn)備，常見異議處理腳本的準(zhǔn)備。與客戶通話中重要信息記錄表的準(zhǔn)備。三支不同顏色的筆/紙張或者手提電腦等硬件準(zhǔn)備。一個日歷、一臺商務(wù)手機(jī)日程提醒的準(zhǔn)備。二十萬或以上資產(chǎn)的客戶。定期存款到期/將近到期的客戶。貴賓卡升級的客戶。已購買保險或理財保守型的客戶。的計劃，比存定期收益更高，而且更穩(wěn)健。多人購買,所以馬上停售了,您到時還可以看下是否需要追加…
【正文】 ? 我沒時間，要不你發(fā)到我郵箱 推托型客戶分析 : 推托型的客戶拒絕的方式只是屬于一種本能的反應(yīng) ,并非內(nèi)心真的排斥，是可游說的，多出現(xiàn)在陌拜的情況。 應(yīng)對方式 : ? 如果感覺到對方真的有事在忙 ,禮貌道歉 ,預(yù)約下次 ,時間一定要具體。 ? 多采用一些 專享、贈送禮品 、近期活動、答謝客戶等字眼來吸引。 抱怨型 客戶的具體表現(xiàn)語句有： ? 你們銀行的服務(wù)真是太差了，之前我 …… ? 我的 ***卡，你們當(dāng)初是說 …… 現(xiàn)在 …… ? 你先幫我把 ***解決了，再和我說這個吧。 ? 我每天都接到好多你們這樣的電話，說的都是一樣的 …… 抱怨型客戶分析 : 報怨型的客戶通常是在尋找情緒的發(fā)泄口， 抒發(fā)自己的不滿。需要得到的是認(rèn)同和解決。 應(yīng)對方式 : ? 耐心傾聽，盡量不要插話。 ? 避免機(jī)械化的官方答復(fù) ? 不要一味的附和，加劇事件發(fā)展 ? 適當(dāng)使用 “ 善意的謊言 ” ? 變不利問題為有利服務(wù) 無意向型 客戶的具體表現(xiàn)語句有： ? 我目前還沒這方面的預(yù)算 ? 現(xiàn)在的市場都不景氣，等過一陣再說吧 ? 這個項目我已經(jīng)做過了 ? 這些都是我太太 /先生在做，我不管的 ? 我有自己的理財經(jīng)理，他會幫我全權(quán)打理 無意向型客戶分析 : 無意向型的客戶通常是對本行理財產(chǎn)品不夠了解 或從未在本行做過任何理財項目。 應(yīng)對方式 : ? 結(jié)合市場，專業(yè)性要較強(qiáng)，給與客戶信心． ? 需要結(jié)合客戶的實際經(jīng)濟(jì)狀況，運用話題切入點來給客戶 “ 量體裁衣 ” ，做專屬的計劃。 ? 對比目前相似的其它理財產(chǎn)品，我們所推薦的產(chǎn)品優(yōu)勢． ? 如果客戶加入，將會給他帶來哪些利益 排斥型 客戶的具體表現(xiàn)語句有： ? 我之前在你們那里買的 **，都虧的不剩什么了，你還讓我買 …… ? 你說的這些產(chǎn)品，我朋友買了，都說不好 排斥型客戶分析 : 排斥型的客戶通常為買過產(chǎn)品的老用戶 ,過往的產(chǎn)品并未給他帶來直接的利益 ,所以對目前推薦理財產(chǎn)品表示排斥。 應(yīng)對方式 : ? 以關(guān)心做為切入點 :打通電話時 ,先主動對客戶目前手上已有的理財產(chǎn)品進(jìn)行全面的解析 ,為客戶可能已虧損的產(chǎn)品提供一個目前可能有幫助的計劃 ,但不必過于太細(xì)節(jié) ,邀約客戶見面時再詳談 . ? 在上述內(nèi)容的基礎(chǔ)上 ,再與客戶強(qiáng)調(diào)銀行近期對老客戶方面的一些優(yōu)惠 ,逐漸引入新的產(chǎn)品內(nèi)容 ! 中 國最大 的保險 資料下 載網(wǎng) 保 險資料 下載網(wǎng) 44 前期準(zhǔn)備 需求分析 說明促成 后續(xù)跟蹤 約訪客戶 接觸面談 電話約訪銷售全流程 電話約訪的作用 電話約訪實務(wù)操作步驟 電話約訪問題答疑 課程大綱 中 國最大 的保險 資料下 載網(wǎng) 保 險資料 下載網(wǎng) 歡 迎 提 問
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