保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員電話(huà)約訪技能培訓(xùn)方案-資料下載頁(yè)
2025-05-31 04:09本頁(yè)面
【正文】 在我們基本熟悉了電話(huà)約訪全過(guò)程?，F(xiàn)在，我們來(lái)看一個(gè)視頻，連貫起來(lái)看一個(gè)示范。請(qǐng)大家注意力集中了啊，后面就是你們大顯身手的時(shí)候了！”教學(xué)活動(dòng)：播放視頻4. 練習(xí)時(shí)間：20 分鐘小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 11 頁(yè) 共 15 頁(yè)教學(xué)活動(dòng)：小組角色扮演小組角色扮演，每三人一組。兩個(gè)人分別扮演客戶(hù)和營(yíng)銷(xiāo)員，另外一個(gè)人監(jiān)督，然后輪換練習(xí)時(shí)間較長(zhǎng)，給予學(xué)員在觀看示范之后充分的操練機(jī)會(huì)。培訓(xùn)師在這個(gè)過(guò)程中，觀察各組情況，給予一定反饋。需要注意的是，培訓(xùn)師的觀察不應(yīng)影響學(xué)員的表現(xiàn)，也不要急于在學(xué)員一出錯(cuò)時(shí)，就進(jìn)行糾正，因?yàn)閷W(xué)員同樣也是可以在錯(cuò)誤中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的。因此，培訓(xùn)師的作用，更像是幫助學(xué)員進(jìn)行總結(jié)、適當(dāng)提出建議。在練習(xí)中，學(xué)員可以模擬以下情境：情景（一）——陌生您從朋友那里找到一系列的名片，其中有一位在中東股份有限公司辦公室工作的客戶(hù)——王成功，職務(wù)是辦公室主任 年 齡：無(wú) 單位狀況：無(wú) 工作習(xí)慣：無(wú) 同事關(guān)系：無(wú) 工作習(xí)慣：無(wú) 拒絕問(wèn)題： 對(duì)保險(xiǎn)不感興趣 很忙，沒(méi)時(shí)間 有朋友在保險(xiǎn)公司______________________________________________________________________________情景（二）——緣故你剛剛加盟 XXXX 公司，您的親朋好友還不知道你從事保險(xiǎn)工作，你準(zhǔn)備和你的一位表哥聯(lián)系 年齡：33 單位狀況：國(guó)企 經(jīng)濟(jì)狀況：3000 元/月 同事關(guān)系：良好 工作習(xí)慣：良好 拒絕問(wèn)題： 對(duì)保險(xiǎn)不信任 近期沒(méi)錢(qián) 還不著急_____________________________________________________________________________情景（三）——轉(zhuǎn)介紹（1）你的一位客戶(hù)在你這里購(gòu)買(mǎi)了 5 份分紅險(xiǎn)，在你的要求下他介紹了三位朋友給你，你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系 年 齡：40 單位狀況：個(gè)體老板 經(jīng)濟(jì)狀況：4000 元/月 人際關(guān)系：廣泛 家庭狀況：三口之家 客戶(hù)習(xí)慣拒絕問(wèn)題： 把資料寄給我 還不著急小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 12 頁(yè) 共 15 頁(yè) 保險(xiǎn)沒(méi)有用______________________________________________________________________________情景（四）——轉(zhuǎn)介紹（2）你的一位客戶(hù)在你這里購(gòu)買(mǎi)了重大疾病保險(xiǎn)和健 康險(xiǎn)，在你的要求下他介紹了三位朋友給你，但不準(zhǔn)提及該客戶(hù)的姓名，你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系年 齡：35 單位狀況：銀行職員經(jīng)濟(jì)狀況：3000 元/月 人際關(guān)系：一般 家庭狀況：一妻一女 客戶(hù)習(xí)慣拒絕問(wèn)題： 我不認(rèn)識(shí)你，對(duì)你不信任 已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了 沒(méi)時(shí)間5. 考核讓學(xué)員詳細(xì)閱讀《約訪話(huà)術(shù)范例的手冊(cè)》 ，告知考核方式和要求，給予學(xué)員 3 天的準(zhǔn)備時(shí)間。由助練充當(dāng)客戶(hù)，利用公司內(nèi)部座機(jī)，每個(gè)學(xué)員進(jìn)行一次電話(huà)約訪。培訓(xùn)師對(duì)照考核評(píng)價(jià)表打分，并點(diǎn)評(píng)每個(gè)學(xué)員的表現(xiàn)，每個(gè)學(xué)員對(duì)照剛才的表現(xiàn)反思后再進(jìn)行一次電話(huà)約訪?？己酥锌赡苌婕暗降目蛻?hù)反應(yīng)設(shè)計(jì)：? 沒(méi)時(shí)間? 沒(méi)興趣? 沒(méi)錢(qián)? 要求郵寄資料? 要求在電話(huà)里說(shuō)? 已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)? 曾是保險(xiǎn)從業(yè)人員或有朋友從事保險(xiǎn)業(yè)九、 教學(xué)材料開(kāi)發(fā)（一）培訓(xùn)用 PPT參見(jiàn)本文件夾中名為“教學(xué)材料”的子文件夾，其中放入已制作好的 （點(diǎn)擊可鏈接） ，用于實(shí)施培訓(xùn)時(shí)演示授課內(nèi)容及授課過(guò)程。小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 13 頁(yè) 共 15 頁(yè)（二）培訓(xùn)用學(xué)員手冊(cè)參見(jiàn)本文件夾中名為“教學(xué)材料”的子文件夾，其中放入已制作好的 電話(huà)約訪培訓(xùn)手冊(cè).doc（點(diǎn)擊可鏈接） ，用于給學(xué)員提供關(guān)于本課的相關(guān)知識(shí)的紙質(zhì)材料，便于學(xué)員學(xué)習(xí)時(shí)參考和學(xué)習(xí)結(jié)束的復(fù)習(xí)和完成作業(yè)。（三）視頻材料參見(jiàn)本文件夾中名為“教學(xué)材料”的子文件夾，其中放入已制作好的 （點(diǎn)擊可鏈接） ，用于在教學(xué)過(guò)程 。十、評(píng)價(jià)方式(一) 課堂評(píng)價(jià)考慮因素培訓(xùn)師在點(diǎn)評(píng)學(xué)員課堂表現(xiàn)時(shí)從以下幾方面考慮：? 熟悉電話(huà)約訪的一般步驟與動(dòng)作? 動(dòng)作要規(guī)范? 態(tài)度自然自信? 話(huà)術(shù)含金量要夠? 提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜? 合理處理各種情境? 能有所創(chuàng)新尤佳(二) 對(duì)學(xué)員進(jìn)行考核的評(píng)價(jià)量表培訓(xùn)師在學(xué)員考核中遵照以下“電話(huà)約訪培訓(xùn)檢查表”打分：電話(huà)約訪培訓(xùn)檢查表項(xiàng) 目 內(nèi) 容 優(yōu) 良 中聲音適中、從容不迫口齒清晰、發(fā)音準(zhǔn)確用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)言辭語(yǔ)速快慢適中小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 14 頁(yè) 共 15 頁(yè)語(yǔ)氣流利自然的說(shuō)出引人的電話(huà)約訪話(huà)術(shù)二擇一法提出會(huì)面要示要點(diǎn)只作約訪、不談條款微笑肢體語(yǔ)言?xún)煞昼娮笥页謹(jǐn)嚯娫?huà)配合動(dòng)作講完話(huà)后輕巧掛上電話(huà)確認(rèn)身份 問(wèn)好、表明身份 贊美 表明來(lái)意 二擇一法確定時(shí)間 拒絕處理 二擇一法再次確定時(shí)間 結(jié)構(gòu)跟進(jìn) (三) 對(duì)培訓(xùn)師和培訓(xùn)課程的評(píng)價(jià)表培訓(xùn)結(jié)束后，每位學(xué)員需填寫(xiě)“培訓(xùn)反饋表” ，便于培訓(xùn)者更好的改進(jìn)以后的課程。小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 15 頁(yè) 共 15 頁(yè)受訓(xùn)人員：對(duì)培訓(xùn)師的評(píng)價(jià)：1．2．3． 對(duì)本培訓(xùn)課程的評(píng)價(jià)： 1．2．3． 收獲和感言：1．2．3．年 月
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1