保險銷售人員電話約訪技能培訓(xùn)方案-資料下載頁
2025-05-31 04:09本頁面
【正文】 在我們基本熟悉了電話約訪全過程?，F(xiàn)在，我們來看一個視頻，連貫起來看一個示范。請大家注意力集中了啊，后面就是你們大顯身手的時候了！”教學(xué)活動：播放視頻4. 練習(xí)時間：20 分鐘小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 11 頁 共 15 頁教學(xué)活動：小組角色扮演小組角色扮演，每三人一組。兩個人分別扮演客戶和營銷員，另外一個人監(jiān)督，然后輪換練習(xí)時間較長，給予學(xué)員在觀看示范之后充分的操練機會。培訓(xùn)師在這個過程中，觀察各組情況，給予一定反饋。需要注意的是，培訓(xùn)師的觀察不應(yīng)影響學(xué)員的表現(xiàn)，也不要急于在學(xué)員一出錯時，就進行糾正，因為學(xué)員同樣也是可以在錯誤中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)的。因此，培訓(xùn)師的作用，更像是幫助學(xué)員進行總結(jié)、適當(dāng)提出建議。在練習(xí)中，學(xué)員可以模擬以下情境：情景（一）——陌生您從朋友那里找到一系列的名片，其中有一位在中東股份有限公司辦公室工作的客戶——王成功，職務(wù)是辦公室主任 年 齡：無 單位狀況：無 工作習(xí)慣：無 同事關(guān)系：無 工作習(xí)慣：無 拒絕問題： 對保險不感興趣 很忙，沒時間 有朋友在保險公司______________________________________________________________________________情景（二）——緣故你剛剛加盟 XXXX 公司，您的親朋好友還不知道你從事保險工作，你準(zhǔn)備和你的一位表哥聯(lián)系 年齡：33 單位狀況：國企 經(jīng)濟狀況：3000 元/月 同事關(guān)系：良好 工作習(xí)慣：良好 拒絕問題： 對保險不信任 近期沒錢 還不著急_____________________________________________________________________________情景（三）——轉(zhuǎn)介紹（1）你的一位客戶在你這里購買了 5 份分紅險，在你的要求下他介紹了三位朋友給你，你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系 年 齡：40 單位狀況：個體老板 經(jīng)濟狀況：4000 元/月 人際關(guān)系：廣泛 家庭狀況：三口之家 客戶習(xí)慣拒絕問題： 把資料寄給我 還不著急小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 12 頁 共 15 頁 保險沒有用______________________________________________________________________________情景（四）——轉(zhuǎn)介紹（2）你的一位客戶在你這里購買了重大疾病保險和健 康險，在你的要求下他介紹了三位朋友給你，但不準(zhǔn)提及該客戶的姓名，你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系年 齡：35 單位狀況：銀行職員經(jīng)濟狀況：3000 元/月 人際關(guān)系：一般 家庭狀況：一妻一女 客戶習(xí)慣拒絕問題： 我不認(rèn)識你，對你不信任 已經(jīng)買過保險了 沒時間5. 考核讓學(xué)員詳細閱讀《約訪話術(shù)范例的手冊》 ，告知考核方式和要求，給予學(xué)員 3 天的準(zhǔn)備時間。由助練充當(dāng)客戶，利用公司內(nèi)部座機，每個學(xué)員進行一次電話約訪。培訓(xùn)師對照考核評價表打分，并點評每個學(xué)員的表現(xiàn)，每個學(xué)員對照剛才的表現(xiàn)反思后再進行一次電話約訪?？己酥锌赡苌婕暗降目蛻舴磻?yīng)設(shè)計：? 沒時間? 沒興趣? 沒錢? 要求郵寄資料? 要求在電話里說? 已經(jīng)買了保險? 曾是保險從業(yè)人員或有朋友從事保險業(yè)九、 教學(xué)材料開發(fā)（一）培訓(xùn)用 PPT參見本文件夾中名為“教學(xué)材料”的子文件夾，其中放入已制作好的 （點擊可鏈接） ，用于實施培訓(xùn)時演示授課內(nèi)容及授課過程。小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 13 頁 共 15 頁（二）培訓(xùn)用學(xué)員手冊參見本文件夾中名為“教學(xué)材料”的子文件夾，其中放入已制作好的 電話約訪培訓(xùn)手冊.doc（點擊可鏈接） ，用于給學(xué)員提供關(guān)于本課的相關(guān)知識的紙質(zhì)材料，便于學(xué)員學(xué)習(xí)時參考和學(xué)習(xí)結(jié)束的復(fù)習(xí)和完成作業(yè)。（三）視頻材料參見本文件夾中名為“教學(xué)材料”的子文件夾，其中放入已制作好的 （點擊可鏈接） ，用于在教學(xué)過程 。十、評價方式(一) 課堂評價考慮因素培訓(xùn)師在點評學(xué)員課堂表現(xiàn)時從以下幾方面考慮：? 熟悉電話約訪的一般步驟與動作? 動作要規(guī)范? 態(tài)度自然自信? 話術(shù)含金量要夠? 提問及傾聽要適宜? 合理處理各種情境? 能有所創(chuàng)新尤佳(二) 對學(xué)員進行考核的評價量表培訓(xùn)師在學(xué)員考核中遵照以下“電話約訪培訓(xùn)檢查表”打分：電話約訪培訓(xùn)檢查表項 目 內(nèi) 容 優(yōu) 良 中聲音適中、從容不迫口齒清晰、發(fā)音準(zhǔn)確用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)言辭語速快慢適中小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 14 頁 共 15 頁語氣流利自然的說出引人的電話約訪話術(shù)二擇一法提出會面要示要點只作約訪、不談條款微笑肢體語言兩分鐘左右持?jǐn)嚯娫捙浜蟿幼髦v完話后輕巧掛上電話確認(rèn)身份 問好、表明身份 贊美 表明來意 二擇一法確定時間 拒絕處理 二擇一法再次確定時間 結(jié)構(gòu)跟進 (三) 對培訓(xùn)師和培訓(xùn)課程的評價表培訓(xùn)結(jié)束后，每位學(xué)員需填寫“培訓(xùn)反饋表” ，便于培訓(xùn)者更好的改進以后的課程。小組成員：馮雪松、柴楣、汪韡、尹潔、地麗熱巴第 15 頁 共 15 頁受訓(xùn)人員：對培訓(xùn)師的評價：1．2．3． 對本培訓(xùn)課程的評價： 1．2．3． 收獲和感言：1．2．3．年 月
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