【導(dǎo)讀】我們網(wǎng)站上發(fā)了一個(gè)帖子，請(qǐng)問(wèn)您是否考慮一下升級(jí)為我們的VIP客戶呢？接下來(lái)就可以順利地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)了。“張小姐，您看我明天下午還是后天上午來(lái)拜訪你比較方面？”后再付剩下的部分，而且客戶認(rèn)為產(chǎn)品、網(wǎng)站都還沒(méi)有看到，為什么要全部付款呢。們的，所以我們是直接收全款的，只有那種專門做網(wǎng)站的公司，才會(huì)分開來(lái)收錢。增的功能），絕對(duì)是物有所值的。又可以持續(xù)增加，這個(gè)信用值是金錢也買不到的。李先生，您好，我是58同城VIP客服部的xxx，現(xiàn)在方便打擾您5分鐘嗎？李先生是在我們58的**（搬家）行業(yè)上面做了一個(gè)廣告位嗎？李先生，是有我們58同城贈(zèng)送的一個(gè)網(wǎng)站對(duì)嗎？針對(duì)有網(wǎng)鄰?fù)ǖ目蛻敉瞥隽艘粋€(gè)VIP的會(huì)員服務(wù)，想邀請(qǐng)李先生能夠成為我們58的VIP會(huì)員，李先生，之前是有過(guò)我們58同城的銷售人員給您打電話是吧？很大的城市，面對(duì)新客戶如果您的公司不是讓人足夠的信任，其實(shí)成單也是有風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)嗎？

　　

【正文】 、能不能只做一個(gè)月試試）： 可以呀，如果你今天的錢不夠，你可以先付給我訂金，把位置訂下來(lái)，三天內(nèi)，付足全款后，就能給你上廣告的了，你看呢？（客戶還在嘰嘰歪歪，想做一個(gè)月或三個(gè)月） —我在 58 公司，一共拒絕了 4 個(gè)像你這 樣的客戶，那 4 個(gè)客戶里面，有 3 個(gè)后來(lái)跟我還是簽了，還有一個(gè)，見(jiàn)到我就罵，他說(shuō)我沒(méi)有把位置留給他，而且他還說(shuō)，只是隔 2 天而已。于是，我美好的形像，在他的心中，已蕩然無(wú)存。 ： 義鳥小商品市場(chǎng)，為什么是世界上最大的小 商品交易市場(chǎng)。那是因?yàn)椋麄冇袑櫞蟮纳碳?，荷蘭的阿姆斯特丹，為什么是世界最大的鮮花交易市場(chǎng)。因?yàn)槟抢镔u花的人，太多了。賣家多的地方，買家就多，像東門一樣。但話說(shuō)回來(lái)， 12 個(gè)位置，它又不是多，但 XX 行業(yè)，整個(gè) 南京 ，有 2020 多家，我們只是精選 12家來(lái)做。一方面，符合用戶找商家時(shí)的對(duì)比需求，又保證了，頁(yè)面的活躍。 ，我們不想做了 : 我給你打個(gè)比方，有一個(gè)網(wǎng)站，叫阿里巴巴，一般，他們每個(gè)行業(yè)的合作這客戶，都有幾百家。阿里巴巴，一個(gè)頁(yè)面，就只顯示 38 家，如果有幾百家，那么有的客戶，可能就排在第 5 頁(yè) 或第 10 頁(yè)之后了。你可能會(huì)想，誰(shuí)會(huì)去看那第 5 頁(yè)，第 10 頁(yè)呢，你更可能會(huì)想，第一頁(yè) 38 個(gè)客戶看完，就已夠累的了。但做阿里巴巴的人，還是前赴后繼。而 58，也就 12 個(gè)位置，從這個(gè)角度說(shuō)，你做在哪里，它都是靠前的。（對(duì)于物色好位置，又遲疑的客戶來(lái)說(shuō)，可用這些話。選前邊位：民間流行一句話，橫豎一二三，都有值得做。選后面邊：民間流行一句話，橫豎一二三，選后必選邊。選中間位：有邊站邊，沒(méi)有站中間，從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，直視位置，是上佳位置。選最后一排的客戶 ：長(zhǎng)高的樹，總在路邊，所謂：后花園，總是蘊(yùn)藏著皇權(quán)的內(nèi)涵。像 南京 ，是 海濱城市 ，他的發(fā)達(dá)程度，是美國(guó)芝家哥的水平。又好比，俗話說(shuō)：成功的男人，背后總有一個(gè)成功的女人。你發(fā)達(dá)的時(shí)候，別忘掉了，你的老婆，在你背后給你的支持。所以，后排，洽洽是最值得做的地方之一） ： 太貴了。 Sales:張 先生，貴有他貴的道理，一方面， 58 是用戶喜歡用的平臺(tái)，他們喜歡用 58 來(lái)查詢機(jī)票信息（ 客戶： 你怎么知道他們喜歡用？ sales:這不困難嘛，我們技術(shù)部，后臺(tái)一查，就知道一天，有多少人，查看58 的機(jī)票行業(yè)信息了。而我目前掌握的數(shù)據(jù)，每天大概平均有 130 多人，在 58 查找機(jī)票信息，已經(jīng)形 成商機(jī)了 張 大哥 ,呵呵），而另外，他們喜歡，用百度來(lái)找機(jī)票信息，我們都幫您把 南京 特價(jià)機(jī)票、 南京 機(jī)票、 南京 機(jī)票預(yù)定、 南京 機(jī)票查詢 等關(guān)鍵詞 優(yōu)化在很前面 了，這就是他貴的道理。 Sales 邀約 1： 張大哥，您知道我們這樣做，它能幫你做生意，約您下午 2： 15，到您那，跟你聊聊，你覺(jué)得怎樣？ Sales 邀約 1： 張大哥，做我們是這么做，至于細(xì)節(jié)怎么樣，下午 2： 15 左右，到您那坐下來(lái)聊聊？ Sales 邀約 3： 張大哥，說(shuō)不定 58 就是您的福星，我還是您的貴人呢，下午 2： 15，我把細(xì)節(jié)帶給您？ 開口就說(shuō)不要不要 : 別別別 ,您先別掛我電話 ,掛了我還會(huì)再打過(guò)來(lái) 。 客戶猶豫不決 : ? 張大哥， XX 行業(yè)，都是靠廣告吃飯的了； ? 阻隔你的不是遠(yuǎn)方的高山，而你腳下的沙子； 客戶說(shuō)猶豫，說(shuō)考慮一下，不愿意接受上門： 張大哥，你是進(jìn)可攻，退可守。主動(dòng)權(quán)掌握在你手里，我去你那里，我做的動(dòng)作是：告訴你，怎么幫你做生意；而你做的動(dòng)作是：判斷我說(shuō)的是否準(zhǔn)確，然后你再做決定。你要明白，我只有一個(gè)鮮明的出發(fā)點(diǎn)：那就是幫你做生意！ 客戶堅(jiān)持說(shuō)考慮一下： 那你記得上 ，過(guò)兩天 我會(huì)準(zhǔn)時(shí)打電話過(guò)來(lái)，詢問(wèn)你考慮的結(jié)果哦，我是 58 的 XX，你要記得我哦。 客戶說(shuō)需要再給你電話啦： 別，我還是幫你省兩毛錢電話費(fèi)算了，因?yàn)槟悴粫?huì)給我電話的啦，就這樣，兩天后我準(zhǔn)時(shí)給你電話，祝你 生意興隆， 88。 暫時(shí)不做： 暫時(shí)不做，意味著你以后可能做，張大哥， 58 這個(gè)平臺(tái)，來(lái)勢(shì)洶洶，你今天做也是做，明天做也是做，這個(gè)月不做，下個(gè)月你也會(huì)做，何不現(xiàn)在有好位置，你挑個(gè)好位置好安家。 已經(jīng)在其它平臺(tái)做了： 張大哥，做生意，不是只做一部份生意。機(jī)票行業(yè)，本來(lái)就此消彼長(zhǎng)， 如果你沒(méi)有接到這張單，意味著你的同行多做了一筆 生意，而你少做了一筆生意。來(lái)深圳，就一定要有創(chuàng)業(yè)精神呀張大哥。 近段沒(méi)有錢了（做了其它平臺(tái)，沒(méi)有錢了） 孩子上學(xué)，沒(méi)錢也要貸款，想創(chuàng)業(yè)成功，這點(diǎn)錢，你想省下來(lái)，它其實(shí)只是增加，生活的艱辛。沒(méi)錢，借也是一條路，何況您不缺這點(diǎn)錢。 做了百度： 這正是我找你的原因，我們已經(jīng)幫你在百度購(gòu)買關(guān)鍵了，你在百度的那點(diǎn)錢，可以省著花。如果我們效果好，那你在百度的錢就不用花了。 你們已有很多同事打電話來(lái) /你別煩我了： ? 你看，我們多關(guān)心你； ? 大家煩，才是真的煩； ? 人，一定要有博大的胸懷，海納百川，方能成就大事。您別煩，如果我們 不堅(jiān)信，一定能幫到你，我們就不會(huì)孜孜不倦給您打電話了。 ，忙都忙不過(guò)來(lái)，推廣對(duì)于我們根本沒(méi)必要 商場(chǎng)沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利潤(rùn)。當(dāng)固定客戶突然離開你，您此時(shí)若沒(méi)有孕育成熟的儲(chǔ)備客戶資源 ,很有可能陷入困境甚至面臨生存危機(jī)。我們都知道商場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，只有不斷擴(kuò)張才能守住陣地。所以最好的防守 就是進(jìn)攻！網(wǎng)絡(luò)推廣無(wú)疑是最快最有效的渠道（ 銷售員永遠(yuǎn)不給客戶壓力，只是提醒客戶市場(chǎng)存在壓力 ） 促單之前，先總結(jié)已談內(nèi)容的重點(diǎn)，給客戶進(jìn)行總結(jié)報(bào)告（這就是讓客戶明確，成交的理由）； 問(wèn)認(rèn)不認(rèn)可，我們的做法（即針對(duì)你的重點(diǎn)總結(jié)） 有問(wèn)題，就解決，沒(méi)有問(wèn)題，就定下來(lái)。 、本地寶等全都做了，而且效果不錯(cuò)， 58推廣沒(méi)必要了 ?全部做了推廣？我很佩服您的推廣意識(shí)。 說(shuō)明您是非常認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)能給您帶來(lái)客戶的，那么現(xiàn)在如果您多選擇一個(gè)平臺(tái)多推廣，那就意味著您的客戶渠道會(huì)多一個(gè)，你的客戶量也會(huì)增加，您就比同行多一條腿走路，那不是很好嗎？而且百度的推廣貴，本地寶的流量和銷售沒(méi)有我們好，你可以先試試 58，有效果的話您就可以慢慢的脫離其他平臺(tái)，這不是很好嗎？ ，而 且是免費(fèi)的，干嘛還要花錢做推廣？ 的確，您具有超前的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)。但是我想問(wèn)一句：免費(fèi)登記給您帶來(lái)了幾張定單？或許會(huì)帶來(lái)幾個(gè)訪問(wèn)者我不否認(rèn)。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我 那幾乎是無(wú)效推廣 。因?yàn)槊赓M(fèi)行業(yè)網(wǎng)站和 58 不具可比性。它的 知名度、覆蓋率、信息真實(shí)度及時(shí)效性 都是顯而易見(jiàn)的人人。 皆知 58 是 中國(guó)流量最大的分類信息網(wǎng)站，人們喜歡用 58 不是因?yàn)樗卸啻?，而是因?yàn)?在百度可以搜索到即時(shí)、有用的信息 . ，總在找借口拖，你如何敲定這個(gè)單？ 您看看您都考慮這么長(zhǎng)時(shí)間了，要是早點(diǎn)幫你掛上去，說(shuō)不定現(xiàn)在都簽了幾個(gè)單回來(lái)了，你看 你的某某同行也在準(zhǔn)備做，您要是早點(diǎn)決定，位置還在他前面，而且我們網(wǎng)站也只有固定的 20 個(gè)位置，你這個(gè)欄目又是我們公司大力推廣的一個(gè)欄目，你要是現(xiàn)在還決定不了，怕到時(shí)連位置都沒(méi)有了，還是早點(diǎn)決定，早點(diǎn)收益賺錢?。? ？ 是，是挺多公司在我們網(wǎng)上做廣告的，但我們每個(gè)行業(yè)只做 12 家， 12 家多嗎？ 12 家還少嗎？ 南京 有多少家搬家公司啊，你在我們 58 上面做了，整個(gè) 南京 的市場(chǎng)你就占了 1/12，市場(chǎng)多大??！話又說(shuō)回來(lái)，做什么生意，都講個(gè)成行成市，獨(dú)樹不成林，你說(shuō)呢？（反問(wèn)客戶，把問(wèn)題給客戶）就像深圳 人都說(shuō)買電腦，電子產(chǎn)品都知道去華強(qiáng)北，買衣服都知道去東門，因?yàn)榇蠹叶贾滥抢锟梢远嘁恍┻x擇，現(xiàn)在的客戶選擇是理性的，肯定會(huì)經(jīng)過(guò)對(duì)比的，你應(yīng)該不會(huì)對(duì)自己的接單能力懷疑吧？ ，你如何回答？ 1， *總：我想請(qǐng)問(wèn)你，有錢你就會(huì)做嗎？我想不是錢的問(wèn)題吧，你在乎的還是效果的問(wèn)題吧，我們南京 58 的用戶群是很多的，你選擇了我們 58 是英明的選擇，我相信 *總是有眼光的，您說(shuō)是嗎？ 2，其實(shí)這是一個(gè)很好的宣傳你公司的機(jī)會(huì)，為什么那些知名品牌賣的那么好，就是因?yàn)樗麄儾粩嗟男麄髯约?，為什么那些明星能夠成為明星?是因?yàn)樗麄儾煌５男麄髯约?，所以雖然說(shuō)你們公司的產(chǎn)品和服務(wù)很好，但是如果你不告訴別人讓人知道的話也是沒(méi)有用的，所以我們就建議你先做半年的3000 元 （或者免費(fèi)發(fā)布廣告）你將如何回答？ 1， 可以啊，我們可以發(fā)布免費(fèi)的發(fā)布信息的呀，每天發(fā)布信息的用戶群還是很多的，可是那上面發(fā)布的信息會(huì)讓人覺(jué)得是個(gè)人或者是小公司，要是你在我們網(wǎng)站做了推廣的話，那些客戶就會(huì)相信你公司是正規(guī)的公司，相信你的客戶也會(huì)源源不絕的從我們網(wǎng)站上過(guò)去的，你看你什么時(shí)候有空，我們見(jiàn)面聊聊吧？ 2， 我們有一個(gè)可以發(fā)布信息的地方 ，你可以去那里發(fā)布呀，如果免費(fèi)都有效果的話，那您想一下，我們收費(fèi)的效果是會(huì)更好的，因?yàn)榭蛻羰紫瓤吹降氖俏覀兙W(wǎng)站上面收費(fèi)的分類信息廣告。 3， 免費(fèi)也可以啊，但您發(fā)布廣告的目的是為了什么呢？是為了效果吧，沒(méi)有效果就算是免費(fèi)也浪費(fèi)你的時(shí)間啊，我們 58 就不一樣，投資小，回報(bào)大！ ，如何回答？ 針對(duì)新客戶：您又沒(méi)有在我們網(wǎng)站做過(guò)，您怎么知道效果不好呢 ,再說(shuō)您的同行都已經(jīng)在做了，效果都不錯(cuò)，而且都老跟我們續(xù)費(fèi)，還有我們的很多欄目現(xiàn)在都滿位，給多少錢想上都上不去。 天有 200 的點(diǎn)擊量？ 我們可以保證您的點(diǎn)擊量，但你要的應(yīng)該不是點(diǎn)擊量吧，你要的是效果在百度一天點(diǎn) 200 次，你知道要花多少錢嗎？在我們這里做我能保證的是，你的效果，投的廣告費(fèi)用，肯定不會(huì)虧。 23 客戶說(shuō)效果不好，不想續(xù)費(fèi)？ 你是不是經(jīng)常來(lái) xx 啊，是啊，我們公司就在國(guó)貿(mào)，如果效果真的不好，你過(guò)來(lái)我們公司拿啤酒瓶敲我，呵呵 24 你有百度大嗎？ 做廣告不是說(shuō)哪里大，還是說(shuō)效果，而是說(shuō)在哪里做值，百度有百度的客戶群， 58 有 58 的客戶群，就像中央電視臺(tái)很受歡迎，但是在 南京 ，湖南衛(wèi)視 也很受觀眾的歡迎是一樣的啊。 （網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)太難看了），你將如何作答？ 您說(shuō)的很有道理，相比娛樂(lè)網(wǎng)站我們的網(wǎng)站是很不好看，現(xiàn)在花俏的網(wǎng)站太多了，好看的東西多了，不稀奇，大家眼花繚亂，太累了，現(xiàn)在大家要的是簡(jiǎn)單，誠(chéng)信，我們的網(wǎng)站就是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一目了然，每個(gè)行業(yè)都只做 12 家，保證客戶的質(zhì)量，土的掉渣，才稀奇，才是個(gè)寶，呵呵。 ，我們不想和這些公司一起做廣告？ 你看在百度上做廣告的公司都是各種各樣的，可是他們都能賺錢的， 那是因?yàn)榫W(wǎng)站上各種各樣的客戶群都有，選擇的也就多了，要是您在我們網(wǎng)站上做了廣告，那些大客戶來(lái)了，您不是更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了么？您說(shuō)對(duì)吧。 ，現(xiàn)在先不做，我今年在廣告方面的預(yù)算都花完了？ 58 的廣告位是非常珍貴的，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)行業(yè)只提供 12 個(gè)位置，如果您沒(méi)有及時(shí)的購(gòu)買服務(wù)，這些位置會(huì)被您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所購(gòu)買，這樣對(duì)您的業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)形成很大的不利影響。 ，而你們不可以打折？ 我們的定價(jià)是很合理的，而且是統(tǒng)一的價(jià)格，沒(méi)有必要給你報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格再給你打折，這也是對(duì)您的 不負(fù)責(zé)任，對(duì)吧？ ，需要的時(shí)候再找你吧。你將如何回答？ 1， 我們?cè)诖螂娫挼耐瑫r(shí)也許就有客戶在找您，您晚上的廣告是對(duì)您的絕對(duì)損失，我們的網(wǎng)絡(luò)廣告位置是很珍貴的，每個(gè)行業(yè)就只有 12 個(gè)位置，如果不抓緊時(shí)間上，被別的同行搶了先機(jī)，對(duì)您是很不利的，客戶在找您的產(chǎn)品時(shí)找到的是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告，對(duì)您的公司來(lái)說(shuō)是一種損失，讓您在不知不覺(jué)中流失了很多的客戶。 2， 我覺(jué)得對(duì)于網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)而言，不是您需不需要，而是您的客戶需要 !越來(lái)越多的客戶在網(wǎng)上查找產(chǎn)品信息，如果您的客戶在 58 上查找這些信息的時(shí)候，找到的是你的同 行，您就會(huì)失去很多的商機(jī)，對(duì)您公司來(lái)說(shuō)其實(shí)是一種損失，讓你在不知不覺(jué)中流失了很多的客戶。 .30 你們上面的客戶現(xiàn)在還不多，我現(xiàn)在做不知道有沒(méi)有效果？ 1， 我們公司目前上面的客戶確實(shí)還不多，但是客戶少不代表我們效果不好，我們上面最多也就只做 12 家客戶，只和部分的企業(yè)成長(zhǎng)，并且想在我們網(wǎng)站上面做廣告的客戶，我們要審核這家客戶是不是正規(guī)，你可以看下我們公司在 南京 的成功案例，向你們的同行都做了很多了，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告賺了很多錢的，其實(shí)現(xiàn)在你們做商機(jī)很大的，就比如：一塊蛋糕兩個(gè)人分一半，四個(gè)人就四分之一，更多的人分就更少啦， 所以你現(xiàn)在做就搶的蛋糕更多，另外我們公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)也肯定保證您的效果！ 其實(shí)這些都是次要的，你在意的還是我們網(wǎng)站能不能給您帶來(lái)客戶吧，我可以明確的告訴您，在 南京 現(xiàn)在有 20%的客戶知道我們的網(wǎng)站，效果當(dāng)然會(huì)很好的，您看呢？ ? 強(qiáng)勢(shì)話術(shù)：曾先生我們真的非常有信心能夠給你帶來(lái)效果，這樣的，你現(xiàn)在還猶豫或者沒(méi)有考慮的話是因?yàn)槟鷵?dān)心效果對(duì)嗎？是因?yàn)槟履腻X投出去了收不回來(lái)浪費(fèi)了對(duì)嗎？這樣的您在我們 58嘗試做三個(gè)月，我們?nèi)齻€(gè)月是 **錢，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)你肯定擔(dān)的起。如果有效果的話您再跟我們簽一年的合同。我這邊很有信心你做 了三個(gè)月之后還會(huì)繼續(xù)跟我們合作的！真的！