【導(dǎo)讀】袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈螆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇薂罿罿蒂蒈薆肁芅莄薅膄蒁蚃薄袃芄蕿薃羅葿蒅蚃肈節(jié)莁螞膀肅蝕蟻袀芀蚆蝕肂肅薂蠆膄莈蒈蚈襖膁莄蚇羆莇螞蚇聿膀薈螆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃芆螃膅膆蚅螂裊蒂薁螁羇芄蕆螁肀蒀莃螀膂芃蟻衿袁肆薇袈羄芁蒃袇肆肄荿袆袆艿蒞裊羈膂蚄裊肀莈薀襖膃膀蒆袃袂莆莂

　　

【正文】 多少錢呢？ 客：一個月我會花費大概 …… 元。 業(yè)：前面您說您在 *****已經(jīng)買了房子，房價應(yīng)該挺貴吧！ 客：還可以啦，不過我們的房子面積比較大。 業(yè)：您每月要用于按揭的資金會不會超過 …… 元？ 客：大概要 …… 元左右。 業(yè)：還有多長時間的按揭？ 客：還有 …… 年。 業(yè)：您的孩子現(xiàn)在已經(jīng)７歲了在 ****小學(xué)上學(xué)，學(xué)費貴不貴？ 客：還可以。 業(yè)：一學(xué)期大概要多 少學(xué)費？ 客： … 元，一個月 … 元。 業(yè)：您孩子調(diào)皮不調(diào)皮？會不會經(jīng)常吵著要玩具？ 客：很調(diào)皮，經(jīng)常要這要那，每月買玩具要 … 元左右。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ３１ 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 業(yè)：您家庭的生活開支一個月需要多少錢呢？ 客：可能會是 … 元。 業(yè)：您的孩子現(xiàn)在是７歲，距離他長大成人還有 11 年，就是說這 11 年是您的風(fēng)險期，這 11 年您平均每月用于日常費用開支包括孩子的教育費用、一家人的生活費用、父母的生活費用一共是 … 元，您一年的費用就是 … ＊ 12個月＝ … 元， … ＊ 11年＝ … 元。就是說要保證您現(xiàn)有的生活水平需要有 … 萬的保障。陳先生，我相信一般人都不會把這么大筆現(xiàn)金存在 銀行而不作其他用途或投資，對嗎？ （運用沉默力量） 客：對！ 業(yè)：您一個月只要調(diào)撥很少錢，我們 生命 人壽保險會立即為您建立這個＊＊萬的專項保障計劃。 客：大概需要多少？ 業(yè)：以您目前的情況，在不影響您正常的生活開支的前提下，您大概每月可以調(diào)撥多少資金？ （一定要等到客戶有承諾為止） 客： … 元。 業(yè)：我們 生命 人壽保險會根據(jù)您每月提供的 …… 元，專門為您度身定做一份建議書，在我們下次見面的時候，將會展示給你看。陳先生，我們星期三下午 3 點見還是 4 點見？下次見面大概需要 45分鐘時間。 客 ： 4 點鐘比較方便一些。 業(yè)：好吧！那我星期三下午 4 點準時來拜訪您。陳先生，為了這份建議書萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ３２ 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 做得更加準確，我想問多一點，您的出生日期是多少？您一向身體都很健康吧！ 客：沒有。 業(yè)：假如您星期三下午有變動，請在星期三上午 10 點以前通知我。好嗎？ 促成 業(yè)：陳先生，您好！ 客：你好！ 業(yè)：陳先生， （簡單寒暄） 根據(jù)上次您給我的資料和預(yù)算，經(jīng)過我詳細分析之后，我已經(jīng)為您度身設(shè)計了一個計劃。我相信對您現(xiàn)在的情況而言，這個計劃最適合您不過了。 由于等會兒我介紹計劃時會有一些數(shù)字，您介不介意我坐近一點？（能夠與客戶 保持足夠眼神接觸） 客：可以。 業(yè)：陳先生，上次我們見面時談到，您希望能夠建立一個長期保障帳戶，萬一自己不能照顧家人時，這個帳戶能夠保證太太和孩子可以正常地生活下去，有房可住有書可讀，不用依賴別人；另外，您還希望有一個重大疾病方面的保障，能夠在必要時提供一定的醫(yī)療費用；當(dāng)然這些只是萬一的情況，您更加希望一生平安，享受豐富多彩的晚年生活。這些都是我們上次談話時涉及到的保障需求。不知道這些需求到現(xiàn)在有沒有改變呢？ 客：沒有。 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ３３ 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 業(yè)：根據(jù)上次您給我的預(yù)算，每月您可以調(diào)撥的資金是 500元，不知道這個數(shù)字到現(xiàn)在有沒有改 變呢？ 客：沒有。 業(yè)：這是我們 生命 人壽為您度身定做的建議書，里面分為兩部分： 第一部分是我們公司的介紹； 第二部分就是建議書的內(nèi)容。 保險是一個中長期的計劃，公司實力很重要， 生命 人壽既有國有資本和國家政策的支持，也有上市公司的運作經(jīng)驗，還擁有世界著名金融財團的人才和技術(shù)優(yōu)勢，也就是說我們的公司實力和服務(wù)質(zhì)量是絕對值得信賴的，您完全可以放心。 陳先生，公司方面有什么需要我補充的嗎 （等待客戶回答） ？ 客：沒有。 業(yè)：陳先生，這里是您的個人資料，您看看，名字、年齡、職業(yè)等有沒有錯 誤， （等客戶看完個人資料后再拿開白紙，露出具體保障計劃） 這就是我為您設(shè)計的具體的保障計劃， （ 逐條簡單解釋每個項目的名稱、承保事項、保額） 。陳先生，到這里為止，有沒有什么不清楚，需要我補充的？ （ 等待客戶回 答） 客： 沒有。 業(yè)：那我們繼續(xù)下去了。從這一頁開始是各個保險項目的介紹，第一個是生命 益康……， （重點介紹各保險項目的保險利益，例如 生命 益康保障的疾病范圍、各險種的保險責(zé)任、責(zé)任免除等。同時要翻回到建議書的第二頁，也就是有客戶個人資料和保險項目清單的那頁，向客戶指明現(xiàn)在介紹的是第幾項。如果保險項目較多，每介 紹兩三個要停一停，問一問客戶有沒有需要補充的地方。） 陳先生，到這里為止，有沒有需要補充的地方？ 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ３４ 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 客：沒有。 業(yè)： （翻到建議書第二頁，有客戶個人資料和保險項目清單的那頁） 陳先生，其實整份建議書最重要的就是這里了！這整個保障計劃能夠很好地幫助您解決保障需求的問題。包括上次您跟我談到家庭保障、孩子教育基金、重疾保障等等。 （堅定的勇氣） 總而言之，從現(xiàn)在開始：萬一有什么不幸發(fā)生，您的家人馬上可以得到 **萬 （壽險保額） 的現(xiàn)金，如果是意外造成的不幸，還可以得到額外的 **萬 （意外保險額）， （寫下 **萬 /**萬） 有了這 **萬的保險金：第一、可以代替您繼續(xù)維持家人的正常生活；第二、保證他們有能力繼續(xù)供房；第三、您對父母經(jīng)濟上的支持也不會中斷；第四、這 **萬的保險金里也包括了您孩子的教育基金，無論發(fā)生什么事情，都不會影響到孩子的教育； 在健康方面，您擁有高達 **萬的重疾保障，幫助您抵御醫(yī)療費用給家庭造成的影響。平時還有每日 **元的住院補貼和 **元的重疾監(jiān)護病房補貼，住院費、手術(shù)費、意外導(dǎo)致的門診費用報銷額度都分別有**元。 （ 寫下住院補貼 /重病監(jiān)護 /住院報銷 /手術(shù)費報銷 /意外門 診費報銷） ； 當(dāng)然，更重要的是這份計劃還為您在 **歲那年準備了 **萬的滿期金，讓您可以和兒孫共度美好的晚年人生 （寫下滿期金 **萬） ； 陳先生，這個安排就會從今天開始，也就是這建議書最重要的一環(huán)。 （暗示客戶今天要簽單，交保費） 客： （點頭） 業(yè)：陳先生，您希望保費的安排是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金呢？ 客：銀行轉(zhuǎn)賬 /現(xiàn)金。 業(yè)：陳先生，受益人就寫您太太好嗎？ （拿出投保書，快速而全面地問問題，并讓客戶在要保書上簽字并恭喜他，告訴他：從現(xiàn)在開始，生命 人壽將與您并肩同行，為您保駕護航，并開始為 您提供最好的保障。） 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ３５ 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 拒絕處理 1. 我想不必啦！我有朋友在做保險。 1.）我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務(wù)情形 我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認為是不是這樣？ 2.）業(yè)：恕我冒昧地問，你打算向你朋友買多少壽險？ 客：我還沒有買。 業(yè)：既然如此，為什么談到你朋友呢？ （ 我常常在將要結(jié)束談話時，突然問到這樣的問題，準保戶往往不出聲，當(dāng)我講完我的說明之后， 他突然說：?你說得很好，我很感激你對我說了許多。但是，你知道，我有個朋友也從事壽險業(yè)。如果我要買，我將會向他買。 ） 業(yè)：事情是這樣，你的朋友沒有我這樣的保單。這是我們公司獨有的。你可能覺得這沒什么。不過，恕我冒昧地問，你和你朋友的感情很好嗎？ 客：是的。 業(yè)：他知道你在銀行的存款有多少嗎？ 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) ３６ 萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 客：不知道。 業(yè)：為什么不知道呢？ 客：因為這是我家的內(nèi)部事務(wù)！ 業(yè)：對的，這是你個人的私事，但是，他既然將會賣給你一份壽險，照理他必須知道這一切才對的。當(dāng)然，你在銀行存款多少與他無關(guān)。但是，你究竟能夠拿出多少錢為 你自己的晚年，為你的家人的保障打算呢？就是說，為了保險，保單的價值是多少，這些都是你自己的私事，這又和他有什么相關(guān)呢？ 3.）王先生，我想您買東西時主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險是一種長期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗的人員為您服務(wù)。再說，我給您提供服務(wù)的同時，我們也可以交朋友嘛！ 4.）您知道嗎？在保險業(yè)中，我們稱之為?人情單?。他能很好的為您服務(wù)嗎？如果不能您能拉下面子去投 訴他嗎？不可能吧！人壽保險是人人都需要且必須擁有的好東西。如果是親戚，他就應(yīng)該及早幫您購買？保險可是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。既然他是您親戚，一定與您談過保險。您一直沒買，說明他一直沒辦法向您說清楚保險。我對自己的專業(yè)水平是非常自信的，相信我能給您一些參考的意見。 5.)業(yè)：是嗎？陳先生，我未曾遇見一個人，沒有一位在保險界服務(wù)的朋友。不過，我也未曾遇