a公司的大客戶直供策略-營(yíng)銷策劃-資料下載頁(yè)
2025-08-05 12:58本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】少，全國(guó)包銷的經(jīng)營(yíng)也開始艱難，這說明零售環(huán)節(jié)在向規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的大客戶集中。行業(yè)的利潤(rùn)不足以支持多層代理的存在，因此扁平化會(huì)是直接的后果。會(huì)考慮通過各種方式來直接面對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)。因此大賣場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)店的發(fā)展是適。合移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。省包、地包，依次往下，最后是手機(jī)大賣場(chǎng)和連鎖經(jīng)營(yíng)店。利潤(rùn)空間里充斥了層。層疊疊、大大小小的瓜分者，也使得傳統(tǒng)渠道商內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。全國(guó)零售業(yè)內(nèi)占份額比較高、以取代傳統(tǒng)終端為發(fā)展趨勢(shì)的現(xiàn)代零售終端。如國(guó)美、蘇寧、家樂福、沃爾瑪、好又多、樂購(gòu)、華聯(lián)、萬(wàn)客隆、華潤(rùn)等等。直接與全國(guó)性大客戶合作，從而有效掌控終端，迅速向最終消費(fèi)者銷售；※合作的區(qū)域性大客戶只能在自己管轄的各地分店進(jìn)行銷售；戶提供貨款、銷售促進(jìn)、信息收集、活動(dòng)場(chǎng)地、人員配合等。對(duì)本區(qū)域大客戶門店的產(chǎn)品供應(yīng)。·***公司分支機(jī)構(gòu)和大客戶各分支進(jìn)行協(xié)商確定銷售量，然后進(jìn)行匯總；
【正文】 包括： 促銷活動(dòng)申請(qǐng)、促銷活動(dòng)評(píng)估 D、 費(fèi)用申請(qǐng) 包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、駐場(chǎng)人員培訓(xùn)費(fèi)用等 建立和增進(jìn)與大客戶關(guān)系 建立項(xiàng)目溝通委員會(huì)，唱好兩臺(tái)“戲”。所謂兩臺(tái)戲，一是雙方高層的溝通，二是雙方對(duì)口部門人員的溝通。在大客戶管理中， ***公司必須建立高層溝通管理機(jī)制，做好溝通策劃。尤其是對(duì)重點(diǎn)培養(yǎng)的大客戶，最好是 ***公司高層親自掛帥。制定客戶發(fā)展計(jì)劃；與客戶 做業(yè)務(wù)回顧；組織有效的業(yè)務(wù)會(huì)議。 對(duì)大客戶內(nèi)部成員進(jìn)行細(xì)分，了解相關(guān)各層次人員的需求。銷售工作牽扯到大客戶內(nèi)部不同層面、不同部門的人，他們對(duì)銷售工作的需求各不相同。例如：大客戶（ K/A）直供策略 決策者希望提升公司的運(yùn)營(yíng)效率和管理水平，店長(zhǎng) /組長(zhǎng)希望學(xué)到新的營(yíng)銷手段，營(yíng)業(yè)員希望減輕工作壓力。要想管理好大客戶，就必須了解每個(gè)層面的人的真實(shí)想法。 加強(qiáng)“日常維護(hù)”，取得大客戶信任。對(duì)大客戶一定要做好定期的回訪、溝通，增進(jìn)彼此間的感情。我們可以專門設(shè)置一筆經(jīng)費(fèi)，用于公務(wù)內(nèi)外的應(yīng)酬。對(duì)大客戶老總的維護(hù)，要注意了解他的性格、 身體狀況、業(yè)余生活、愛好特長(zhǎng)等，從平時(shí)的點(diǎn)滴交往和溝通中，讓他感到我司是一個(gè)可信賴、值得共同發(fā)展的公司。 處理好小問題，以免因小失大。在合作中，大客戶要求增加一些小的物料或者存儲(chǔ)上多增點(diǎn)余量等等時(shí)，只要在成本控制范圍內(nèi)，要盡可能地滿足客戶的要求。當(dāng)然，也要注意對(duì)客戶欲望的控制，形成規(guī)范的關(guān)系，避免寵壞客戶。 激勵(lì)和返竄貨措施 通過制定較高的精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，加大返利和規(guī)范市場(chǎng)等來不斷提高大客戶利潤(rùn)水平，增強(qiáng)與 ***公司的緊密合作。 A、大客戶評(píng)選資格鑒定： 大客戶 嚴(yán)格在自身門店或自建渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，禁止在其他渠道進(jìn)行惡意竄貨銷售； 在合作期間沒有受 ***公司處罰取消經(jīng)銷資格或自行放棄經(jīng)銷資格，包括因外界或內(nèi)部原因停業(yè)者，均不具備獲獎(jiǎng)資格； B、計(jì)劃任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì) 按季度 /每三月進(jìn)行考核，原則： 季度完成協(xié)商后計(jì)劃任務(wù) 200%以上，每臺(tái)返利 50 元 季度完成協(xié)商后計(jì)劃任務(wù) 100%以上，每臺(tái)返利 30 元 大客戶（ K/A）直供策略 季度完成協(xié)商后計(jì)劃任務(wù) 80%以上，每臺(tái)返利 20 元 C、銷售任務(wù)完成量獎(jiǎng)勵(lì) 按年度進(jìn)行考核，原則： 七、 常見大客戶談判項(xiàng)目 年銷售協(xié)議 和大客戶簽定年協(xié)議，需要本著本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商進(jìn)行簽署。 重要內(nèi)容包含：價(jià)格體系、防竄貨亂價(jià)保證金、提貨方式、付款方式等。 促銷合作 ***公司提供促銷人員、促銷贈(zèng)品、廣告宣傳、物料支持、終端包裝、 **產(chǎn)品產(chǎn)品培訓(xùn)等； 大客戶提供銷 售促進(jìn)活動(dòng)、信息收集、活動(dòng)場(chǎng)地、人員配合等。 費(fèi)用比例 大客戶（ K/A）直供策略 在大客戶買斷銷售權(quán)的情況下，所有推廣活動(dòng)費(fèi)用（包括廣告宣傳費(fèi)用、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、特殊物料制作費(fèi)用等等）由大客戶承擔(dān)， ***公司免費(fèi)為大客戶進(jìn)行基礎(chǔ)性指導(dǎo)和配合工作（包括人員配合、終端包裝、常規(guī)物料支持等等），保證推廣活動(dòng)切實(shí)、有效，并進(jìn)行必要的費(fèi)用控制； 在大客戶一般性分銷的情況下，所有推廣活動(dòng)費(fèi)用（包括廣告宣傳費(fèi)用、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、物料制作費(fèi)用等等）由 ***公司承擔(dān)，大客戶提供活動(dòng)場(chǎng)地、人員配合、輔助的廣告宣傳，保證推廣活動(dòng)切實(shí)、有效 。 八、執(zhí)行分工 大客戶合作是一個(gè)系統(tǒng)性工作，需要公司各職能部門進(jìn)行協(xié)同工作。為此，在總部層面設(shè)立大客戶項(xiàng)目組；在分公司層面設(shè)立大客戶商務(wù)組，配有專員。 作者：孟怡昭，曾歷任 TCL 金能電池有限公司區(qū)域銷售經(jīng)理、 TCL 移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總部渠道終端建設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，上海華普汽車有限公司培訓(xùn)高級(jí)主管 ,上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司任高級(jí)咨詢顧問等。具有較為豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：
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