【正文】 edPay off Question 這對你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個問題對我們公司會有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 ． 與大銷售的成功密切相關(guān) ． 能提高產(chǎn)品的可接受性 . 對技術(shù)買者特別有效 研究結(jié)果表明 ． 與大銷售的成功密切相關(guān) ． 能提高產(chǎn)品的可接受性 . 對技術(shù)買者特別有效 需要回報與隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴(yán)重 需要回報的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價值 需要回報與隱含問題的關(guān)系 由隱含問題 擴(kuò)展為 隱含 一個明確的難題 需求 對對策的渴望 由需要回報 轉(zhuǎn)換為 隱含需求 結(jié)論：隱含問題的中心是問題；需要回報問題的中心是對策 調(diào)查階段模式 情況問題 難點問題 隱含問題 需要回報問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 ….. 顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 四、引導(dǎo)大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 銷售模式對成功信號的鑒定 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 同意試運行或檢測你的產(chǎn)品 。 部分接受原來根本不接受的預(yù)算 。 同意與你共同推進(jìn)項目的進(jìn)展 。 推與拉 暫時中斷 即生意還會繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒有達(dá)成一個一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ”. 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系 . 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談?wù)?. 大客戶售后服務(wù)的差異 個性化的服務(wù) 行動迅速的 （熱線電話） 深度服務(wù) 考慮周到的 （技術(shù)服務(wù)） 服務(wù)工廠 高興的 （超市） 服務(wù)鏈 有幫助的 （餐廳） 高 需要理解 需要顧問 低 低 需要友好的態(tài)度，朋友的關(guān)系 高 微軟公司 嘉年華 麥肯錫 麻將精神 、 不遲到點 ： . 不計較環(huán)境條件 . 專心 、 專精 . 不抱怨 、 換位思考 . 永不放棄 ！ 只要還在桌子上 ， 人生就會有希望 ！ QA 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 18:38:4618:38:4618:384/16/2023 6:38:46 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :38:4618:38Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18:38:4618:38:4618:38Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :38:4618:38:46April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時 38分 46秒 18:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 4月 下午 6時 38分 :38April 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 4月 16日星期日 6時 38分 46秒 18:38:4616 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 6時 38分 46秒 下午 6時 38分 18:38: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 18:38:4618:38:4618:384/16/2023 6:38:46 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :38:4618:38Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 18:38:4618:38:4618:38Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :38:4618:38:46April 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時 38分 46秒 18:38: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 4月 下午 6時 38分 :38April 16, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 4月 16日星期日 6時 38分 46秒 18:38:4616 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 6時 38分 46秒 下午 6時 38分 18:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 18:38:4618:38:4618:384/16/2023 6:38:46 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :38:4618:38Apr2316Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 18:38:4618:38:4618:38Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :38:4618:38:46April 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 下午 6時 38分 46秒 18:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 4月 下午 6時 38分 :38April 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 4月 16日星期日 6時 38分 46秒 18:38:4616 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 6時 38分 46秒 下午 6時 38分 18:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴