【導(dǎo)讀】關(guān)于外部調(diào)研的說(shuō)明。華北制藥集團(tuán)案例。美國(guó)強(qiáng)生在華投資的相關(guān)企業(yè)。浙江萬(wàn)馬藥業(yè)公司。了解相關(guān)制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建和運(yùn)行情況。了解其它有價(jià)值的信息。國(guó)內(nèi)大中型制藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略趨同。通過(guò)集團(tuán)化管理實(shí)現(xiàn)資源和公共職能共享，達(dá)到提高效率目的。處方藥與OTC建立相對(duì)獨(dú)立的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但渠道和行政支持等。制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系與醫(yī)藥流通體系的全面整合時(shí)機(jī)還不成熟，但。能夠互相促進(jìn)和利用。證監(jiān)會(huì)對(duì)上市公司五獨(dú)立、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)聯(lián)交易等方面的監(jiān)管。外資制藥企業(yè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在技術(shù)、人才等方面。售收入為30個(gè)億人民幣，外貿(mào)部實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入為9500萬(wàn)美元。成為中國(guó)最大、最好的藥業(yè)企業(yè)。成為全球重要的原料藥生產(chǎn)基地之一。1992年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體的股改，成立華藥股份公司。1994年下屬企業(yè)華藥股份上市時(shí)進(jìn)行了一系列的資產(chǎn)。集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)按職能分工，設(shè)有14個(gè)功能完備的職能。大多數(shù)子公司經(jīng)營(yíng)相對(duì)獨(dú)立，有損益責(zé)任，具有價(jià)值。關(guān)形象及廣告支持五項(xiàng)職能。

　　

【正文】 臺(tái)灣強(qiáng)生 上海強(qiáng)生 強(qiáng)生中國(guó) 西安揚(yáng)森 上海強(qiáng)生制藥 比利時(shí)揚(yáng)森 強(qiáng)生視保 其它產(chǎn)品公司 奧索臨床診斷 其它公司 強(qiáng)生醫(yī)療器材 奧索臨床診斷 LIFESCAN辦事處 強(qiáng)生中國(guó)控股 強(qiáng)生在大陸的企業(yè) 亞太區(qū) 亞太區(qū) 72 強(qiáng)生在華企業(yè)的運(yùn)作 強(qiáng)生（中國(guó)）控股有限公司，除與中國(guó)政府合作項(xiàng)目外，還擔(dān)負(fù)著研究考慮未來(lái)強(qiáng)生在華發(fā)展戰(zhàn)略的職能。 強(qiáng)生在華的九家企業(yè)（辦事處）分別屬于三個(gè)不同的產(chǎn)品事業(yè)部或?qū)I(yè)公司，這九家企業(yè)彼此之間并沒(méi)有資產(chǎn)隸屬關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，運(yùn)作的獨(dú)立性都較強(qiáng)。 這種獨(dú)立性有三個(gè)方面的原因：一是各企業(yè)之間業(yè)務(wù)劃分十分明確，部分企業(yè)可共享的資源很有限；二是各企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)并不一致，協(xié)調(diào)起來(lái)有一定困難；三是強(qiáng)生的企業(yè)文化傾向于這種獨(dú)立運(yùn)作。 根據(jù)產(chǎn)品的不同特性和強(qiáng)生的管理慣例與企業(yè)文化，在華九家企業(yè)的上一層管理機(jī)構(gòu)也不盡相同。并且隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，其管理架構(gòu)還會(huì)不斷發(fā)生變化。 73 強(qiáng)生在華企業(yè)間的協(xié)作 但另一方面，由于同屬于美國(guó)強(qiáng)生，這九家企業(yè)之間必然會(huì)有一些公共資源和公共職能需要或可以進(jìn)行共享，從而有利于效率的提高和樹(shù)立統(tǒng)一的強(qiáng)生企業(yè)形象。 強(qiáng)生在華各公司共同成立了若干個(gè)委員會(huì)，來(lái)對(duì)共同面對(duì)的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)，包括總裁管理委員會(huì)、公關(guān)委員會(huì)、市場(chǎng)委員會(huì)、人力資源委員會(huì)等。也就是說(shuō)這些共同的事情由委員會(huì)進(jìn)行協(xié)調(diào)。 這些委員會(huì)是常設(shè)的會(huì)議機(jī)構(gòu)，即資源共享通過(guò)機(jī)制而不是通過(guò)組織架構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 臺(tái)灣強(qiáng)生 香港強(qiáng)生 上海強(qiáng)生 強(qiáng)生中國(guó) 西安揚(yáng)森 強(qiáng)生制藥 強(qiáng)生醫(yī)療器材 奧索臨床 強(qiáng)生視力 總裁管理委員會(huì) 人力資源委員會(huì) 公關(guān)委員會(huì) 市場(chǎng)委員會(huì) 74 強(qiáng)生在華企業(yè)間的協(xié)作 各委員會(huì)主要職能 各委員會(huì)都是由強(qiáng)生在華企業(yè)所組成的，屬于協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，并沒(méi)有行政權(quán)力，而是通過(guò)溝通機(jī)構(gòu)對(duì)某些重要的事達(dá)成共識(shí)，并由各企業(yè)分頭去執(zhí)行。 對(duì)于一些重大人力資源變動(dòng)和公共關(guān)系活動(dòng)，可能會(huì)由上一線管理機(jī)構(gòu)，如大中華區(qū)、亞太區(qū)或美國(guó)總部來(lái)決定。 總裁管理委員會(huì)：強(qiáng)生在華戰(zhàn)略發(fā)展問(wèn)題及重大突發(fā)事件處理 人力資源委員會(huì)：協(xié)調(diào)強(qiáng)生九家企業(yè)高層人力資源，實(shí)現(xiàn)高層人力資源共享 公關(guān)委員會(huì)：協(xié)調(diào)對(duì)外公關(guān)政策、措施 市場(chǎng)委員會(huì)：市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略及重大市場(chǎng)活動(dòng) 75 強(qiáng)生消費(fèi)品在華企業(yè)的協(xié)作 對(duì)同一業(yè)務(wù)分支所屬企業(yè)，如上海強(qiáng)生有限公司（創(chuàng)可貼）、強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司（保健護(hù)膚產(chǎn)品）、強(qiáng)生視力保健公司（視力保健產(chǎn)品）均屬消費(fèi)品業(yè)務(wù)分支，他們之間的協(xié)作關(guān)系就更加密切一些。 消費(fèi)品大中華區(qū) 上海強(qiáng)生 強(qiáng)生中國(guó) 消費(fèi)品大中華區(qū)總裁兼強(qiáng)生中國(guó)總經(jīng)理，統(tǒng)一對(duì)外運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)等。 消費(fèi)品在大陸的三家企業(yè)在產(chǎn)品方面有嚴(yán)格的區(qū)分，但實(shí)行統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)、統(tǒng)一對(duì)外和統(tǒng)一人力資源，從而保證總體效率最高。 具體來(lái)說(shuō)，上海強(qiáng)生負(fù)責(zé)消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，強(qiáng)生中國(guó)負(fù)責(zé)統(tǒng)一對(duì)外關(guān)系，而人力資源通過(guò)大中華區(qū)實(shí)現(xiàn)共享。 亞太區(qū) 視力保健 營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái) 公共關(guān)系 人力資源 76 強(qiáng)生在華的制藥企業(yè) 西安楊森制藥有限公司 是由美國(guó)強(qiáng)生所屬比利時(shí)揚(yáng)森公司與陜西省醫(yī)藥工業(yè)公司、陜西省漢江制藥廠、中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)公司和中國(guó)醫(yī)藥對(duì)外貿(mào)易總公司于 1985年合資成立的，總投資額為 。目前主要生產(chǎn)的產(chǎn)品有胃腸道促動(dòng)力藥嗎丁啉、普瑞博思，廣普抗真菌藥斯皮仁諾、達(dá)克寧、派瑞松、里勞素，有效預(yù)防偏頭痛和治療眩暈的西比靈，新一代的抗精神病藥維思通，口服非鎮(zhèn)靜抗組胺藥息斯敏，速效止泄藥易蒙停以及采樂(lè)、安樂(lè)士、妥泰等。 2020年，西安揚(yáng)森銷(xiāo)售收入約為 21億元人民幣，占強(qiáng)生在華銷(xiāo)售收入的 60%左右。 上海強(qiáng)生制藥有限公司 是美國(guó)強(qiáng)生 1995年在上海閔行區(qū)設(shè)立的合資企業(yè)，總投資 4100萬(wàn)美元，是強(qiáng)生在中國(guó)設(shè)立的第一個(gè)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)自我保健藥品的制藥公司，目前主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售泰諾感冒系列和泰諾林解熱鎮(zhèn)痛系列等產(chǎn)品。 77 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 78 強(qiáng)生對(duì)西安揚(yáng)森的管理與支持 年度預(yù)算： 由美國(guó)強(qiáng)生總部審批；其它重大事務(wù)由亞太區(qū)管理。 生產(chǎn)管理委員會(huì)： 比利時(shí)設(shè)生產(chǎn)管理委員會(huì)，對(duì)西安揚(yáng)森的生產(chǎn)進(jìn)行管理。具體方式是召開(kāi)生產(chǎn)工作會(huì)議，主要確定各企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)高管層人員流動(dòng)和技術(shù)指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)的確定。生產(chǎn)系統(tǒng)的報(bào)表要報(bào)給比利時(shí)生產(chǎn)管理委員會(huì)。 采購(gòu)： 企業(yè)的大宗采購(gòu)由美國(guó)強(qiáng)生選定供應(yīng)商，并統(tǒng)一談判確定價(jià)格。具體的執(zhí)行由各企業(yè)進(jìn)行。相當(dāng)多數(shù)生產(chǎn)性原材料由比利時(shí)和荷蘭統(tǒng)一配送。 資本性支出： 200萬(wàn)美元以上由美國(guó)總部審批。 新產(chǎn)品研發(fā)： 美國(guó)強(qiáng)生每年投入研發(fā)費(fèi)用 30億美元左右，用以支持在全球的制藥企業(yè)。 79 OTC 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品 特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品 消化科 嗎丁啉、易蒙停 普瑞博思、波利特 皮膚科 達(dá)克寧乳膏、采樂(lè)、皿治林 斯皮仁諾、派瑞松 中樞神經(jīng)科 西比靈 維思通、妥泰 肛腸科 太寧 婦科 達(dá)克寧栓 腫瘤科 多瑞吉 其它 安樂(lè)士、息思敏 西安揚(yáng)森產(chǎn)品情況 80 西安揚(yáng)森總裁 生產(chǎn)車(chē)間 質(zhì)量保證部 采購(gòu)部 行政與人力資源 設(shè)備與動(dòng)力部 西安揚(yáng)森總體組織架構(gòu)示意圖 總部財(cái)務(wù)部 行政部 人力資源部 公共關(guān)系部 客戶服務(wù)部 客戶培訓(xùn)部 市場(chǎng)及資訊部 研究與發(fā)展部 工廠總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 醫(yī)學(xué)總監(jiān) 資訊管理總監(jiān) 工廠財(cái)務(wù)部 行政支持總監(jiān) 西安揚(yáng)森總裁的管理幅度為 11人，包括 9位總監(jiān)和 2位副總裁。每位總監(jiān)根據(jù)所轄范圍管理相應(yīng)的部門(mén)，副總裁協(xié)助總裁進(jìn)行專(zhuān)業(yè)管理。 OTC市場(chǎng)總監(jiān) OTC銷(xiāo)售總監(jiān) 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān) 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售總監(jiān) 特殊專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部 市場(chǎng)銷(xiāo)售副總 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部 銷(xiāo)售服務(wù)部 ERP部 81 銷(xiāo)售總部 市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 市場(chǎng)銷(xiāo)售副總 OTC市場(chǎng)部 西安揚(yáng)森營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整 2020年以前的營(yíng)銷(xiāo)體系 總裁 總裁 市場(chǎng)委員會(huì) 特殊專(zhuān)業(yè)副總 OTC銷(xiāo)售部 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)部 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售部 特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售部 2020年調(diào)整后的營(yíng)銷(xiāo)體系 客戶培訓(xùn)部 銷(xiāo)售服務(wù)部 客戶服務(wù)部 82 調(diào)整原則： 按產(chǎn)品的不同特性，將市場(chǎng)和銷(xiāo)售隊(duì)伍劃分為三個(gè)部分，即專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍、特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品隊(duì)伍和 OTC產(chǎn)品隊(duì)伍。三支隊(duì)伍分工不分家，形成相對(duì)獨(dú)立、相互配合、相互支持、相互依賴(lài)的新型關(guān)系。這種劃分使公司的資源分配更趨集中和合理。 對(duì)產(chǎn)品的劃分不是按照國(guó)家規(guī)定的 OTC與處方藥標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)特性來(lái)劃分。即部分處方藥也由 OTC產(chǎn)品隊(duì)伍銷(xiāo)售，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品包括處方藥和部分 OTC產(chǎn)品。 OTC銷(xiāo)售部統(tǒng)一負(fù)責(zé)西安揚(yáng)森的銷(xiāo)售渠道，專(zhuān)業(yè)和特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售部只負(fù)責(zé)對(duì)醫(yī)藥代表的管理。 客戶服務(wù)部： 協(xié)助市場(chǎng)部及產(chǎn)品經(jīng)理安排促銷(xiāo)活動(dòng)、會(huì)議； 銷(xiāo)售服務(wù)部： 負(fù)責(zé)從接受訂單 — 發(fā)貨 — 開(kāi)票的全過(guò)程服務(wù)； 市場(chǎng)委員會(huì)： 西安揚(yáng)森營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整 83 市場(chǎng)與銷(xiāo)售副總裁 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品 市場(chǎng)部 OTC 市場(chǎng)部 OTC 銷(xiāo)售部 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品 銷(xiāo)售部 特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品 銷(xiāo)售部 皮科產(chǎn)品組經(jīng)理 達(dá)克寧產(chǎn)品經(jīng)理 皿治林產(chǎn)品經(jīng)理 派瑞松產(chǎn)品經(jīng)理 消化產(chǎn)品組經(jīng)理 嗎丁啉產(chǎn)品經(jīng)理 易蒙停產(chǎn)品經(jīng)理 波利特產(chǎn)品經(jīng)理 ………… 西安揚(yáng)森營(yíng)銷(xiāo)總體組織架構(gòu) OTC產(chǎn)品組經(jīng)理 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理 特殊專(zhuān)業(yè)組經(jīng)理 特殊專(zhuān)業(yè)副總裁 橫向產(chǎn)品組經(jīng)理主要從市場(chǎng)角度考慮產(chǎn)品發(fā)展，縱向產(chǎn)品組經(jīng)理主要從技術(shù)支持角度考慮產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售。 特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品組經(jīng)理可能是相對(duì)獨(dú)立的，即從市場(chǎng)和技術(shù)兩方面考慮產(chǎn)品發(fā)展。 84 西安揚(yáng)森營(yíng)銷(xiāo)總體組織架構(gòu) 大區(qū) 省公司 銷(xiāo)售代表 醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表 市場(chǎng)與銷(xiāo)售副總裁 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品 市場(chǎng)部 OTC 市場(chǎng)部 OTC 銷(xiāo)售部 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品 銷(xiāo)售部 特殊專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品 銷(xiāo)售部 特殊專(zhuān)業(yè)副總裁 大區(qū) 大區(qū) 注：紅線代表行政管理線；箭頭代表業(yè)務(wù)運(yùn)作線。 西安揚(yáng)森的產(chǎn)品主要在大中城市銷(xiāo)售，全國(guó)共四個(gè)大區(qū)， 34個(gè)辦事處（省公司？）， 104個(gè)銷(xiāo)售城市。 85 西安揚(yáng)森營(yíng)銷(xiāo)體系的管理 西安揚(yáng)森的商業(yè)渠道歸 OTC銷(xiāo)售部管理與維護(hù)，即醫(yī)藥代表只做醫(yī)院的工作，而所有貨物都是通過(guò) OTC的渠道，流向醫(yī)院或藥店。 醫(yī)藥代表要定期向?qū)I(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售部報(bào)銷(xiāo)售報(bào)表，而醫(yī)院則定期通過(guò)商業(yè)渠道向企業(yè)報(bào)送其購(gòu)藥數(shù)量，這樣可以形成對(duì)醫(yī)藥代表的制約。 揚(yáng)森共計(jì)有 500多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。醫(yī)藥代表的薪酬中，固定部分占80%，業(yè)績(jī)浮動(dòng)部分占 20%。但業(yè)績(jī)出色的醫(yī)藥代表在獲得培訓(xùn)機(jī)會(huì)和晉升機(jī)會(huì)等方面有很大優(yōu)勢(shì)。 西安揚(yáng)森營(yíng)銷(xiāo)體系中的財(cái)務(wù)實(shí)行垂直管理，即由總部財(cái)務(wù)部派駐，所有財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一由總部財(cái)務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)與管理。