分公司辦事處運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)管理重點(diǎn)(doc15)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-05 05:14本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】分公司（辦事處）運(yùn)作的好壞，直接決定著企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)及品牌的推廣。筆者認(rèn)為，分公司（辦事處）的營(yíng)銷(xiāo)管理。競(jìng)爭(zhēng)者，提升品牌形象和市場(chǎng)占有率。①分公司（辦事處）的紀(jì)律是否松懈。整潔，有無(wú)張貼明確的管理制度及公示欄。員工有無(wú)遲到早退現(xiàn)象，員工有沒(méi)有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度進(jìn)行工作,分公司。生自滅”狀態(tài)，有無(wú)骨干業(yè)務(wù)人員的“傳幫帶”。通過(guò)了全體業(yè)務(wù)人員的充分醞釀?dòng)懻?。各?jí)經(jīng)銷(xiāo)商﹑分銷(xiāo)商對(duì)分公司（辦事處）反映問(wèn)題的通道是否暢通。度及文件、通知在分公司（辦事處）是否達(dá)到了不折不扣的執(zhí)行。況,需分公司（辦事處）協(xié)調(diào)解決問(wèn)題的情況。發(fā)郵件到分公司（辦事處）。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是完成分公司（辦事處）下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù),考核方案,就成為分公司（辦事處）經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)管理成敗的關(guān)鍵。分公司（辦事處）對(duì)該類(lèi)目標(biāo)任務(wù)的分解要依據(jù)各片區(qū)的歷史銷(xiāo)。司（辦事處）的具體要求確定相應(yīng)考核指標(biāo)，但必須與績(jī)效考核掛鉤。
【正文】 甚至各專(zhuān)賣(mài)柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)員及顧客可通過(guò) 分公司（辦事處）所在地的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與集團(tuán)總部連接，形成一個(gè)即時(shí)的互動(dòng)的溝通網(wǎng)絡(luò)。各專(zhuān)賣(mài)柜臺(tái)實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一形象，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一管理。 9)讓顧客參與營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。根據(jù)他們的意愿調(diào)整銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)方法，根據(jù)他們的要求，改變宣傳策略和廣告投放的大小。讓顧客成為企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)者，讓上帝成為企業(yè)的合伙人。一旦顧客與企業(yè)建立了特殊的伙伴關(guān)系，可以相信任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都無(wú)可奈何。 10)建立顧客俱樂(lè)部。我們知道，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商，是企業(yè)寶貴的市場(chǎng)資源，而千上萬(wàn)的顧客更是企業(yè)的寶貴資源。利用產(chǎn)品銷(xiāo)售登記資料及現(xiàn)代技術(shù)、 現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)，完全可以建立顧客檔案，使他們成為企業(yè)俱樂(lè)部的成員，并且讓不同的消費(fèi)者方便地相互交流。俱樂(lè)部的成員都是企業(yè)的朋友，可以向他們提供企業(yè)的產(chǎn)品信息，產(chǎn)品知識(shí)，以及企業(yè)的故事和動(dòng)態(tài)，讓他們有共同的話(huà)題，自發(fā)地評(píng)價(jià)和傳播企業(yè)文化和品牌，最終讓品牌成為消費(fèi)者的口碑、成為消費(fèi)者終生使用 此資料來(lái)自企業(yè) 的產(chǎn)品。 監(jiān)督管理 分公司（辦事處）經(jīng)理作為 “ 封疆大臣 ”, 除了要以身作則 ,以振奮飽滿(mǎn)的精神狀態(tài)滿(mǎn)負(fù)荷工作外 ,還要有監(jiān)督管理下屬員工的能力。要施行監(jiān)督管理的職責(zé) ,就必須明確具體的 “ 游戲規(guī)則 ”: ①Every 管理機(jī) 制 :監(jiān)督管理每一個(gè)人在每一天所做的每一件事 ,且要看是否達(dá)標(biāo)。 ② 責(zé)任機(jī)制 :所有工作責(zé)任到人 ,做到事事有人管 ,杜絕 “ 踢足球 ” 。 ③ 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 :對(duì)各片區(qū)的業(yè)務(wù)人員推展比賽制度 ,獎(jiǎng)勤罰懶。 ④ 檢查機(jī)制 :與業(yè)務(wù)人員一起協(xié)同拜訪(fǎng) ,定期檢查和指導(dǎo)或不期抽查。杜絕業(yè)務(wù)人員虛報(bào)數(shù)據(jù)資料 ,確保市場(chǎng)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性。檢查內(nèi)容包括 :賣(mài)場(chǎng)形象﹑樣機(jī)﹑價(jià)格體系﹑客情關(guān)系﹑市場(chǎng)覆蓋率﹑促銷(xiāo)執(zhí)行情況﹑導(dǎo)購(gòu)小姐的促銷(xiāo)檢查 ,市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)度的檢查等。 學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的管理 市場(chǎng)是在不斷變化的，每天都有新的問(wèn)題出現(xiàn) ，有的問(wèn)題可能是前人沒(méi)碰到過(guò)的，書(shū)上沒(méi)有的。遇到問(wèn)題怎么辦 ?惟有持續(xù)不斷地努力學(xué)習(xí)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)不是一個(gè)階段過(guò)程，而是一個(gè)漫長(zhǎng)持續(xù)過(guò)程。面對(duì)多變﹑復(fù)雜﹑競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng) ,必須有一個(gè)系統(tǒng)的﹑綜合的知識(shí)水平作為支撐去判斷﹑解決。 要使分公司（辦事處）成為一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì) ,首先是分公司（辦事處）經(jīng)理必須是具備系統(tǒng)而嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。 此資料來(lái)自企業(yè) 其次是必須營(yíng)造氛圍 ,要在分公司（辦事處）內(nèi)營(yíng)建一個(gè)友好﹑民主的氛圍 ,鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員大膽提案﹑大膽想象 ,對(duì)任何市場(chǎng)策略的制定均要讓業(yè)務(wù)人員暢所欲言。分公司（辦事處）經(jīng)理 必須是最耐心的聽(tīng)眾 ,對(duì)問(wèn)題不可簡(jiǎn)單的處理。 再次分公司（辦事處）經(jīng)理必須讓團(tuán)隊(duì)成員善于學(xué)習(xí)。要做到這一點(diǎn) ,必須一靠制度：要制定一個(gè)嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度 ,并持之以恒地執(zhí)行。作為經(jīng)理可利用市場(chǎng)巡查的機(jī)會(huì) ,結(jié)合本地區(qū)或其它區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行解析 ,尋找市場(chǎng)突破的方法。二靠獎(jiǎng)勵(lì) :獎(jiǎng)勵(lì)的辦法是分公司（辦事處）出錢(qián)贈(zèng)書(shū)或提供參加營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講座機(jī)會(huì)等。 時(shí)間管理 時(shí)間對(duì)于超負(fù)荷工作的分公司（辦事處）經(jīng)理來(lái)說(shuō)是寶貴的 ,為此必須科學(xué)地對(duì)自己的時(shí)間進(jìn)行管理： 花費(fèi) 10%的時(shí)間進(jìn)行日常的行政管理。 花費(fèi) 3060%的時(shí)間參與業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ,但不是代替業(yè)務(wù)員完成具體工作 ,而是做好指導(dǎo)工作 ,解決他們面臨的問(wèn)題 ,幫助他們確定工作重點(diǎn) ,拓寬業(yè)務(wù)思路。 花費(fèi) 2040%的時(shí)間維護(hù)和培育客情關(guān)系。與經(jīng)銷(xiāo)商交談 ,加強(qiáng)雙方的合作關(guān)系 ,了解商家的新需要 ,聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，以便根據(jù)客戶(hù)的反饋 ,采取措施 ,進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量 ,提升業(yè)績(jī)。 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)， 作者 : 李宏
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