【導(dǎo)讀】歡迎大家參加大聯(lián)想講堂！相互分享經(jīng)驗(yàn)，共同學(xué)習(xí)和提高！B、幫助供應(yīng)商壓貨的？合理定位和分工，上、下端提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共同價(jià)值；純銷售產(chǎn)品的能力逐漸演變成分銷業(yè)務(wù)的綜合經(jīng)營能力；能越多價(jià)值也就越高；不著天、下不著地”，分銷未來的發(fā)展在哪里？的目標(biāo)不斷提高；的設(shè)計(jì)需要更經(jīng)濟(jì)、更低成本；行業(yè)環(huán)境對供應(yīng)鏈的需求：。未來最具活力的分銷群體；保證與競爭對手的“勝勢”？力想清楚----做什么！電子商務(wù)能力強(qiáng)，

　　

【正文】 D、已完成渠道認(rèn)證工作； E、信譽(yù)金分為： 1030萬不等； 信用額度：不對渠道明示的非現(xiàn)款發(fā)貨額度； 信用額度支持標(biāo)準(zhǔn)： A、簽約渠道；合作 1年以上；無信用劣跡；無帳期（原 則上次日打款） B、完成渠道認(rèn)證工作；信用額度分為： 515萬不等； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道支持三要素上的工作方式： 資金支持： 05年圖靈總計(jì)簽約聯(lián)想渠道數(shù)量近 350家，其中 20%渠道享受信譽(yù) 金， 70%渠道享受信用額度，剩余為現(xiàn)款操作渠道； 05年總信譽(yù)金授予額已超過 1000萬； 渠道特殊支付手段的支持： 例如：承兌匯票（ 05年有 2家渠道長期與圖靈使用承兌匯票模式結(jié) 算） 網(wǎng)上支付（圖靈的網(wǎng)上開戶行基本涵蓋浙江主力銀行，便 于渠道打款和減少成本，同時(shí)也加快資金速 度） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道支持三要素上的工作方式： 渠道經(jīng)營管理支持： 05年設(shè)立渠道俱樂部，每季度核心渠道和戰(zhàn)略伙伴有一次俱 樂部活動(dòng)，內(nèi)容基本為針對渠道在企業(yè)經(jīng)營、管理上的培 訓(xùn)，教師從圖靈內(nèi)部、浙江大學(xué)、聯(lián)想等資源處獲??； 各產(chǎn)品部確保每年 2次的渠道操盤手培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容為業(yè) 務(wù)知識(shí)、產(chǎn)品運(yùn)作技巧等； 以季度為單位給核心渠道和戰(zhàn)略伙伴做季度業(yè)績回顧， 05年 已累計(jì) 40余場，由圖靈分銷業(yè)務(wù)的管理團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品經(jīng)理組成 小組分網(wǎng)格實(shí)施。業(yè)績回顧側(cè)重經(jīng)營問題的溝通和解決； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道支持三要素上的工作方式： 渠道業(yè)務(wù)發(fā)展支持： 通過圖靈自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展找到更多與渠道新的合作機(jī)會(huì)， 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同發(fā)展； 0203年：區(qū)域核心伙伴的合資，共同開拓區(qū)域市場； 04年：筆記本的高速啟動(dòng)，幫助渠道共同搶占筆記本市場份額； 05年： IBM業(yè)務(wù)的高速啟動(dòng)，幫助渠道在新聯(lián)想業(yè)務(wù)上搶占制高 點(diǎn)；增值分銷業(yè)務(wù)的嘗試，協(xié)同渠道共同推進(jìn)客戶增值； 05年嘗試渠道運(yùn)營質(zhì)量評估工作，將圖靈的企業(yè)評價(jià)體系應(yīng)用到 渠道公司上，給出分析后問題，協(xié)同渠道成長； 05年已完成 2家； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道管理三要素上的工作方式： 渠道業(yè)績管理： 通過聯(lián)想推廣的紅、黃燈制度進(jìn)行分產(chǎn)品的渠道業(yè)績管理； 以月度為單位，黃燈一次業(yè)務(wù)代表上門溝通； 黃燈二次銷售經(jīng)理和聯(lián)想業(yè)代上門溝通； 紅燈一次取消渠道合作資格，收回資源支持； 0205年每年保持平均 10%的渠道淘汰率； 重大銷售階段，例如：寒暑促、年底促銷、節(jié)假促銷等周期有專 項(xiàng)的項(xiàng)目銷售跟進(jìn)表，每三天出一次業(yè)績推進(jìn)情況，迅速響應(yīng)和 處理； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道管理三要素上的工作方式： 渠道合作質(zhì)量管理： 通過應(yīng)收款、借用、工作配合等方面管理渠道的合作質(zhì)量，尤其 在應(yīng)收和借用上加大力度； 應(yīng)收款：應(yīng)收平均支付天數(shù)、逾期率、 15天以上逾期款占比 借用：逾期率、借轉(zhuǎn)銷率； 由商務(wù)部評估合作質(zhì)量，每半年一次，評估結(jié)果影響到渠道資源 投放、業(yè)務(wù)合作范圍，甚至停止合作等； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道管理三要素上的工作方式： 渠道業(yè)務(wù)管理： 競品經(jīng)營管理； 嚴(yán)格管理渠道不得經(jīng)營與聯(lián)想業(yè)務(wù)沖突的產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)即要求 停止沖突業(yè)務(wù)，二次發(fā)現(xiàn)取消資源支持和停止合作； 市場秩序管理： 借助聯(lián)想銷協(xié)工作，協(xié)同推進(jìn)市場秩序管理，協(xié)同聯(lián)想完成市場 秩序保證金的收繳工作，創(chuàng)造有秩序、健康的經(jīng)營環(huán)境； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 提綱 ? 分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí) ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 圖靈的分銷業(yè)務(wù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務(wù) 發(fā)展的三個(gè)階段： 9598：啟動(dòng)；分銷初級階段； 9901：成長；分銷的模式成熟、供應(yīng)鏈服務(wù)能力快速 提高； 02至今：成熟和創(chuàng)新；應(yīng)對市場和客戶的變化持續(xù)服 務(wù)。在公司已有分銷業(yè)務(wù)基礎(chǔ) 上不斷強(qiáng)化競爭力和延伸業(yè)務(wù) 內(nèi)容； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務(wù) 我們的成績； FY04業(yè)務(wù)收入 11億； FY05業(yè)務(wù)收入預(yù)計(jì) 15億； FY04中國分銷百強(qiáng)第 11位、聯(lián)想（中國）綜合交易額 第 1位 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務(wù) 我們的客戶； 我們的客戶集中在浙江省， FY04交易客戶數(shù)量 1060家（簽約渠道 320家，核心渠道 120家，戰(zhàn)略 伙伴 30家）其中 56級市場客戶占比 30%； 我們的客戶基本通過 PC級產(chǎn)品合作，客戶業(yè)務(wù)能 力停留在 PC領(lǐng)域；超過 80%的客戶基本為零售型， 10%的客戶具備企業(yè)級業(yè)務(wù)能力； 我們的客戶類型在桌面級產(chǎn)品銷售上能力突出 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務(wù) ? 05年 Q1的一些 KPI數(shù)據(jù)： 應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)： (分區(qū) 。全國 ) 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) : (分區(qū) 。全國 ) 總體現(xiàn)金折扣率 :% (分區(qū) %。全國 %) 15天以上的應(yīng)收款占比 83%。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務(wù) ? 圖靈分銷業(yè)務(wù)的發(fā)展： 持續(xù)保持在聯(lián)想業(yè)務(wù)的投入 ,穩(wěn)定現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模 ,同時(shí) 快速提升在產(chǎn)品 \渠道和內(nèi)控方面的弱點(diǎn) 。借助新聯(lián)想業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展 。 產(chǎn)品： THINK產(chǎn)品、筆記本產(chǎn)品、服務(wù)器產(chǎn)品 渠道： 56級區(qū)域拓展、渠道規(guī)劃的能力持續(xù)提高、 渠道關(guān)系 內(nèi)控：銷售商務(wù)的信息化建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) Thanks！