【導讀】歡迎大家參加大聯(lián)想講堂！相互分享經(jīng)驗，共同學習和提高！B、幫助供應商壓貨的？合理定位和分工，上、下端提供服務，實現(xiàn)共同價值；純銷售產(chǎn)品的能力逐漸演變成分銷業(yè)務的綜合經(jīng)營能力；能越多價值也就越高；不著天、下不著地”，分銷未來的發(fā)展在哪里？的目標不斷提高；的設計需要更經(jīng)濟、更低成本；行業(yè)環(huán)境對供應鏈的需求：。未來最具活力的分銷群體；保證與競爭對手的“勝勢”？力想清楚----做什么！電子商務能力強，

　　

【正文】 D、已完成渠道認證工作； E、信譽金分為： 1030萬不等； 信用額度：不對渠道明示的非現(xiàn)款發(fā)貨額度； 信用額度支持標準： A、簽約渠道；合作 1年以上；無信用劣跡；無帳期（原 則上次日打款） B、完成渠道認證工作；信用額度分為： 515萬不等； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道支持三要素上的工作方式： 資金支持： 05年圖靈總計簽約聯(lián)想渠道數(shù)量近 350家，其中 20%渠道享受信譽 金， 70%渠道享受信用額度，剩余為現(xiàn)款操作渠道； 05年總信譽金授予額已超過 1000萬； 渠道特殊支付手段的支持： 例如：承兌匯票（ 05年有 2家渠道長期與圖靈使用承兌匯票模式結 算） 網(wǎng)上支付（圖靈的網(wǎng)上開戶行基本涵蓋浙江主力銀行，便 于渠道打款和減少成本，同時也加快資金速 度） (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道支持三要素上的工作方式： 渠道經(jīng)營管理支持： 05年設立渠道俱樂部，每季度核心渠道和戰(zhàn)略伙伴有一次俱 樂部活動，內(nèi)容基本為針對渠道在企業(yè)經(jīng)營、管理上的培 訓，教師從圖靈內(nèi)部、浙江大學、聯(lián)想等資源處獲?。? 各產(chǎn)品部確保每年 2次的渠道操盤手培訓，主要培訓內(nèi)容為業(yè) 務知識、產(chǎn)品運作技巧等； 以季度為單位給核心渠道和戰(zhàn)略伙伴做季度業(yè)績回顧， 05年 已累計 40余場，由圖靈分銷業(yè)務的管理團隊和產(chǎn)品經(jīng)理組成 小組分網(wǎng)格實施。業(yè)績回顧側重經(jīng)營問題的溝通和解決； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道支持三要素上的工作方式： 渠道業(yè)務發(fā)展支持： 通過圖靈自身的業(yè)務創(chuàng)新和發(fā)展找到更多與渠道新的合作機會， 實現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同發(fā)展； 0203年：區(qū)域核心伙伴的合資，共同開拓區(qū)域市場； 04年：筆記本的高速啟動，幫助渠道共同搶占筆記本市場份額； 05年： IBM業(yè)務的高速啟動，幫助渠道在新聯(lián)想業(yè)務上搶占制高 點；增值分銷業(yè)務的嘗試，協(xié)同渠道共同推進客戶增值； 05年嘗試渠道運營質(zhì)量評估工作，將圖靈的企業(yè)評價體系應用到 渠道公司上，給出分析后問題，協(xié)同渠道成長； 05年已完成 2家； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道管理三要素上的工作方式： 渠道業(yè)績管理： 通過聯(lián)想推廣的紅、黃燈制度進行分產(chǎn)品的渠道業(yè)績管理； 以月度為單位，黃燈一次業(yè)務代表上門溝通； 黃燈二次銷售經(jīng)理和聯(lián)想業(yè)代上門溝通； 紅燈一次取消渠道合作資格，收回資源支持； 0205年每年保持平均 10%的渠道淘汰率； 重大銷售階段，例如：寒暑促、年底促銷、節(jié)假促銷等周期有專 項的項目銷售跟進表，每三天出一次業(yè)績推進情況，迅速響應和 處理； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道管理三要素上的工作方式： 渠道合作質(zhì)量管理： 通過應收款、借用、工作配合等方面管理渠道的合作質(zhì)量，尤其 在應收和借用上加大力度； 應收款：應收平均支付天數(shù)、逾期率、 15天以上逾期款占比 借用：逾期率、借轉銷率； 由商務部評估合作質(zhì)量，每半年一次，評估結果影響到渠道資源 投放、業(yè)務合作范圍，甚至停止合作等； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 2級渠道的支持和管理 圖靈在渠道管理三要素上的工作方式： 渠道業(yè)務管理： 競品經(jīng)營管理； 嚴格管理渠道不得經(jīng)營與聯(lián)想業(yè)務沖突的產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)即要求 停止沖突業(yè)務，二次發(fā)現(xiàn)取消資源支持和停止合作； 市場秩序管理： 借助聯(lián)想銷協(xié)工作，協(xié)同推進市場秩序管理，協(xié)同聯(lián)想完成市場 秩序保證金的收繳工作，創(chuàng)造有秩序、健康的經(jīng)營環(huán)境； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 提綱 ? 分銷業(yè)務的認識 ? 分銷業(yè)務的管理 ? 圖靈的分銷業(yè)務 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務 發(fā)展的三個階段： 9598：啟動；分銷初級階段； 9901：成長；分銷的模式成熟、供應鏈服務能力快速 提高； 02至今：成熟和創(chuàng)新；應對市場和客戶的變化持續(xù)服 務。在公司已有分銷業(yè)務基礎 上不斷強化競爭力和延伸業(yè)務 內(nèi)容； (海量營銷管理培訓資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務 我們的成績； FY04業(yè)務收入 11億； FY05業(yè)務收入預計 15億； FY04中國分銷百強第 11位、聯(lián)想（中國）綜合交易額 第 1位 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務 我們的客戶； 我們的客戶集中在浙江省， FY04交易客戶數(shù)量 1060家（簽約渠道 320家，核心渠道 120家，戰(zhàn)略 伙伴 30家）其中 56級市場客戶占比 30%； 我們的客戶基本通過 PC級產(chǎn)品合作，客戶業(yè)務能 力停留在 PC領域；超過 80%的客戶基本為零售型， 10%的客戶具備企業(yè)級業(yè)務能力； 我們的客戶類型在桌面級產(chǎn)品銷售上能力突出 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務 ? 05年 Q1的一些 KPI數(shù)據(jù)： 應付周轉天數(shù)： (分區(qū) 。全國 ) 庫存周轉天數(shù) : (分區(qū) 。全國 ) 總體現(xiàn)金折扣率 :% (分區(qū) %。全國 %) 15天以上的應收款占比 83%。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 圖靈的分銷業(yè)務 ? 圖靈分銷業(yè)務的發(fā)展： 持續(xù)保持在聯(lián)想業(yè)務的投入 ,穩(wěn)定現(xiàn)有業(yè)務規(guī)模 ,同時 快速提升在產(chǎn)品 \渠道和內(nèi)控方面的弱點 。借助新聯(lián)想業(yè)務 機會實現(xiàn)新的發(fā)展 。 產(chǎn)品： THINK產(chǎn)品、筆記本產(chǎn)品、服務器產(chǎn)品 渠道： 56級區(qū)域拓展、渠道規(guī)劃的能力持續(xù)提高、 渠道關系 內(nèi)控：銷售商務的信息化建設、風險管理 (海量營銷管理培訓資料下載 ) Thanks！