【正文】 之星方案 針對(duì)終端客戶： A、 10個(gè)城市的樓宇巡展，直接面對(duì)客戶展示揚(yáng)天產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和感受揚(yáng)天品質(zhì)； B、 50家店面的出樣和布臵，營造宣傳氛圍； C、制高點(diǎn)城市投入平面宣傳和路牌，由區(qū)域核心渠道負(fù)責(zé)成本控制和效果評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn) 高性價(jià)比的推廣； 針對(duì)渠道： A、設(shè)臵 STI的激勵(lì)方案，鼓勵(lì)渠道提升揚(yáng)天銷售； B、設(shè)臵樣機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，指定店面鼓勵(lì)出樣； C、渠道巡回培訓(xùn)，以網(wǎng)格為單元逐一落實(shí)渠道人員培訓(xùn)，提高產(chǎn)品知識(shí)和銷售能力； D、渠道銷售比武，通過競(jìng)爭(zhēng)鍛煉能力，提升士氣； 針對(duì)自身： A、通過渠道調(diào)研、前期銷售數(shù)據(jù)分析等定制 2020戰(zhàn)斗機(jī)型； B、與分區(qū)約定市場(chǎng)秩序保護(hù)方式，創(chuàng)造有利有序的銷售環(huán)境，保證分銷和渠道利益； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 結(jié)果： 分區(qū)推廣資源投放控制在 10萬左右； 2個(gè)月時(shí)間消化上述機(jī)型 4K； 渠道留利良好，銷售積極性空前高漲； （一周消化 1500套的紀(jì)錄） 目前浙江揚(yáng)天銷售順暢，渠道和客戶的認(rèn)知度都有提升，渠道的銷售積極性良好； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 渠道： 渠道是我們最熟悉的詞語，同時(shí)也是聯(lián)想業(yè)務(wù)的立身之 本，相信大家都有很多成熟和優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)；同樣這也是圖靈最 關(guān)注的戰(zhàn)術(shù)層內(nèi)容； 我把圖靈近年來的渠道考慮與大家著重作些交流！ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 考慮一：什么是做渠道？ 引入產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品 業(yè)績產(chǎn)出 銷售產(chǎn)品 目標(biāo)設(shè)計(jì)（策略、贏利） 引入產(chǎn)品 通路設(shè)計(jì) 業(yè)績產(chǎn)出 經(jīng)營產(chǎn)品 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 目前很多分銷商的渠道建設(shè)還停留在“銷售產(chǎn)品” 的模式中，針對(duì)產(chǎn)品的通路設(shè)計(jì)、差異化通路相應(yīng)業(yè)務(wù) 策略缺乏，基本采用一刀切的業(yè)務(wù)模式，整體業(yè)務(wù)質(zhì)量 粗糙； 案例： 聯(lián)想 PC的持續(xù)成功； 圖靈 05年消費(fèi) PC的渠道通路設(shè)計(jì)； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 考慮二：渠道關(guān)系如何長期維護(hù)，保持穩(wěn)定和緊密； 資源支持 感情支持 渠道穩(wěn)定的方式 I 資源支持 分類管理 創(chuàng)新合作 感情支持 劃區(qū)而治 渠道穩(wěn)定的方式 II (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 分類管理：依照渠道合作能力細(xì)分層次，針對(duì)性設(shè)計(jì)合作策略，體 現(xiàn)差異化，同時(shí)推動(dòng)渠道在設(shè)定軌跡上的成長； 戰(zhàn)略伙伴 產(chǎn)品核心伙伴 簽約伙伴 批發(fā)伙伴 產(chǎn)品級(jí) 合作伙 伴 企業(yè)級(jí)合作伙伴 5%的數(shù)量；相互企業(yè)發(fā)展的交流和共享 20%的數(shù)量；產(chǎn)品發(fā)展的交流和共享 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 創(chuàng)新合作： 分銷商自身的發(fā)展不斷創(chuàng)新帶來與渠道新的合作內(nèi) 容，不斷增加渠道的吸引力和依賴度； 依照渠道業(yè)務(wù)特征、重點(diǎn)客戶能力、公司實(shí)力引導(dǎo) 渠道發(fā)展，實(shí)現(xiàn)合作增值； 例如： 05年圖靈的增值分銷業(yè)務(wù)計(jì)劃（啟動(dòng)服務(wù)器、外設(shè)） 05年零售型渠道的醒獅計(jì)劃（零售店筆記本業(yè)務(wù)喚醒） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 感情支持： 保持分層次的交流模式；老板 VS老板；操盤手 VS 操盤手；業(yè)代 VS業(yè)務(wù)骨干； 多手段、有效的溝通；（短信、業(yè)績回顧、月度銷 售指導(dǎo)和業(yè)績通報(bào)等） 聯(lián)想四個(gè)一工程； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 劃區(qū)而治： 多分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)是造成渠道波動(dòng)的最大因素， 05年我們浙江分區(qū)推動(dòng)了劃區(qū)而治，效果非常明顯，總結(jié)如下幾個(gè)體會(huì)： A、分區(qū)的重視和決心；（尤其對(duì)灰色渠道） B、分銷商的決心和相互溝通界面； （健康經(jīng)營為目標(biāo)） C、因地制宜的方式；（ 24級(jí) /56級(jí)） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 考慮三：渠道建設(shè)的規(guī)范流程； 渠道不是光建設(shè)就行了！ 渠道培養(yǎng)從何談起？ 如何形成對(duì)業(yè)務(wù)體系渠道建設(shè)的質(zhì)量評(píng)價(jià)？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 渠道規(guī)劃 渠道運(yùn)作 渠道分析監(jiān)控 各產(chǎn)品業(yè)務(wù)對(duì)渠道 建設(shè)的要求 (客戶群 /產(chǎn)品 /渠道類型 ) 各產(chǎn)品的年度渠道 建設(shè)計(jì)劃 各產(chǎn)品的年度代理 協(xié)議制定 \審核 \匯總 管理 公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā) 展對(duì)渠道建設(shè)的總 目標(biāo) (戰(zhàn)略渠道 ) 發(fā)展 銷售 業(yè)務(wù)支持 渠道關(guān)系 銷量分解 渠道簽約 渠道認(rèn)證 渠道授信 銷售往來 資金和 返款管 理 商務(wù)支持 業(yè)務(wù)支持 技術(shù)支持 信息化建 設(shè)支持 渠道培訓(xùn) 和經(jīng)營管 理支持 渠道走訪 圖靈伙伴 俱樂部 業(yè)績回顧 關(guān)系危機(jī) 處理 渠道投訴 和協(xié)同處 理 渠道滿意 度分析 銷量分析 渠道需求 分析 區(qū)域分析 渠道質(zhì)量 分析 (客戶 /產(chǎn)品 ) 評(píng)估和改 進(jìn) (產(chǎn)品 / 區(qū)域 /客戶 ) 數(shù)據(jù)積累 備注： 黃色部分內(nèi)容為群組統(tǒng)一工作；綠色部分由 綜合管理部協(xié)助完成；其他部分內(nèi)容為產(chǎn)品 縱向工作； 星號(hào)表示的為 05渠道市場(chǎng)部重點(diǎn)工作； 月度業(yè)績 任務(wù) 2020年圖靈渠道市場(chǎng)部工作流程圖 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 渠道規(guī)劃：負(fù)責(zé)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 渠道運(yùn)作：負(fù)責(zé)渠道建設(shè)和服務(wù)的執(zhí)行 渠道分析：負(fù)責(zé)渠道和業(yè)務(wù)體系的評(píng)價(jià) 通過渠道三層工作的循環(huán)保障渠道工作的落實(shí)和競(jìng) 爭(zhēng)力體現(xiàn)； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 渠道規(guī)劃的流程： 公司渠道規(guī)劃：渠道總戰(zhàn)略、側(cè)重和要求 產(chǎn)品渠道規(guī)劃：產(chǎn)品渠道建設(shè)目標(biāo)和要求 區(qū)域渠道規(guī)劃：分解到區(qū)域的渠道規(guī)劃 要求： 目的明確； 目標(biāo)合理和明確； 認(rèn)同；（供應(yīng)商、公司） 進(jìn)程明確； 舉例： 05年浙大圖靈消費(fèi) PC產(chǎn)品渠道規(guī)劃 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 執(zhí)行： 執(zhí)行力決定了“臨門一腳”的成?。? 執(zhí)行的核心是團(tuán)隊(duì)建設(shè)和 REVIEW制度； 團(tuán)隊(duì)建設(shè)指的是分銷商依照分銷業(yè)務(wù)功能而相應(yīng)設(shè) 臵的組織結(jié)構(gòu)，且對(duì)應(yīng)投入資源配臵。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的合理 分工和資源匹配決定了執(zhí)行的能力和質(zhì)量； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 互動(dòng)時(shí)間 分銷商如何搭建合理、高效的業(yè)務(wù) 組織結(jié)構(gòu)，形成符合自身業(yè)務(wù)需求的功 能配臵？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 分銷商的業(yè)務(wù)職能： 分銷商的業(yè)務(wù)功能 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 資源：費(fèi)用、貢獻(xiàn) 產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)作 資源：資金 渠道規(guī)劃和銷售 資源：人 產(chǎn)品營銷和推廣 資源：推廣經(jīng)費(fèi) 商務(wù)支持 資源：人 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 圖靈的組織結(jié)構(gòu)和資源匹配的控制原則： 專職投入，保證人員的專業(yè)化和目標(biāo)清晰，明確對(duì)上 下的匯報(bào)關(guān)系； 成熟業(yè)務(wù)明確預(yù)算目標(biāo)，合理配臵資源，確保資金貢 獻(xiàn)和人均貢獻(xiàn)的平穩(wěn)；非成熟業(yè)務(wù)明確預(yù)算目標(biāo)和止 損點(diǎn)，嚴(yán)格控制人員編制； 成熟業(yè)務(wù)的年費(fèi)用預(yù)算增長率不超過利潤增長率的 80%；成熟業(yè)務(wù)的人工費(fèi)用不超過毛利的 15%；非成 熟業(yè)務(wù)控制在 30%以內(nèi)； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 以圖靈的消費(fèi) PC分銷為例： 事業(yè)部總經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理