【正文】 理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認識 ? 環(huán)境的認識： 中國高速發(fā)展的 IT需求迫使行業(yè)競爭加劇，市場容量 的目標不斷提高； 激烈的競爭導(dǎo)致全供應(yīng)鏈的利潤空間縮小，供應(yīng)鏈 的設(shè)計需要更經(jīng)濟、更低成本； 中國區(qū)域遼闊，各級別市場眾多； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認識 ? 行業(yè)環(huán)境對供應(yīng)鏈的需求： 更細、更深；（區(qū)域的覆蓋、局部執(zhí)行） 更直接； （效率、作用力） 更經(jīng)濟； （高性價比的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)） 更強； （區(qū)域競爭能力、拓展和管理） 案例： 04年的東芝事件、三星事件、奧巴事件等 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認識 聯(lián)想的供應(yīng)鏈模式是最符合行業(yè)發(fā)展需求 的模式；以區(qū)域為中心，深耕細作，將區(qū)域地緣 優(yōu)勢和業(yè)務(wù)優(yōu)勢結(jié)合在一起的“區(qū)域分銷商”是 未來最具活力的分銷群體； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的認識 FOCUS： 分銷商的定義； 分銷商的能力三階段； 分銷商的“功能”模塊； 分銷商的發(fā)展； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 提綱 ? 分銷業(yè)務(wù)的認識 ? 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 圖靈的分銷業(yè)務(wù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) IT行業(yè)瞬息萬變，競爭激烈；新的思想和模 式不斷沖擊市場，我們靠什么才能保持業(yè)務(wù)的競爭 力？保證與競爭對手的“勝勢”？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 戰(zhàn)略 產(chǎn)品 渠道 執(zhí)行 內(nèi)控 分析 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 競爭力 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 LV1：做什么？ 戰(zhàn)略層 戰(zhàn)略：資源分配？目標？ LV2：怎么做？ 戰(zhàn)術(shù)層 產(chǎn)品：贏利模式？運作模式？ 渠道：市場策略？銷售模式？ 執(zhí)行：實施策略？實施保障？ 內(nèi)控：質(zhì)量和風(fēng)險管理？成本管理？ LV3：怎么做好？ 校驗層 分析：成績評價？問題修正？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 市場的變化過程中涌現(xiàn)的機會很多，風(fēng)險也很大，要 保持自身的“勝勢”和競爭力就必須結(jié)合自身現(xiàn)狀和能 力想清楚 做什么！ A、對比法；（與競爭對手的逐項核對） B、對照法；（與供應(yīng)商的逐項要求對照） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 產(chǎn)品組織 渠道建設(shè) 市場推廣 供應(yīng)鏈服務(wù) 產(chǎn)品線完善 成本優(yōu)勢明顯 廠家關(guān)系強 全國業(yè)務(wù) 大渠道合作 產(chǎn)品銷售為主 大范圍，客戶針 對性弱 實施能力弱 高成本 電子商務(wù)能力強， 交易門檻高 2級物流弱 服務(wù)成本高 內(nèi)控質(zhì)量高 產(chǎn)品線相對不足 成本優(yōu)勢弱； 廠家關(guān)系強； 區(qū)域業(yè)務(wù) 市場縱深， 多渠道合作 產(chǎn)品銷售 渠道關(guān)系 小范圍，客戶針對性 強，效用明顯 組織和實施能力強 相對低成本 電子商務(wù)弱， 交易門檻低 2級物流強 服務(wù)成本低 內(nèi)控質(zhì)量弱 更經(jīng)濟的供應(yīng)鏈 產(chǎn)品忠誠度 更細、更深的市 場開發(fā)度 渠道數(shù)量 渠道穩(wěn)定度 更有效和針對性 的推廣 更經(jīng)濟 及時、有效 低成本 渠道滿意度高 全國分銷 區(qū)域分銷 廠家需求 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 依照廠商的功能要求以及與全國分銷的特征對比，我們 的競爭力集中在如下幾點： 廠家關(guān)系；（區(qū)域廠家人員的緊密合作） 渠道質(zhì)量； A、區(qū)域縱深；（ 4級以下的覆蓋） B、渠道關(guān)系；（長期攜手，互相成長） 供應(yīng)鏈服務(wù)成本； 要快速提高的工作： 產(chǎn)品的運作優(yōu)勢； 信息化能力； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 戰(zhàn)略設(shè)計的步驟： 環(huán)境分析（市場、廠商的變化；股東或公司的要求；自 身當(dāng)期資源情況；機會在哪里；） 指導(dǎo)思想（重點做什么；重點外的其他做什么；） 目標設(shè)定（數(shù)據(jù)、重點工作） 資源分配 戰(zhàn)略推廣（共同目標，統(tǒng)一思想） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 圖靈戰(zhàn)略設(shè)計的一些心態(tài)： 不求長的更長，先求短的變長；（綜合能力是目前市 場環(huán)境下的基本要求） 戰(zhàn)略一定要符合市場和自身特征，符合資源水平，一 定要有前瞻性； 戰(zhàn)略一定要在內(nèi)部形成共識； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 業(yè)務(wù)發(fā)展不同階段的戰(zhàn)略危機： 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 穩(wěn)定期 業(yè)務(wù)危機 合適的業(yè)務(wù) 或產(chǎn)品機遇 人材危機 強有力的操 盤手和高素 質(zhì)團隊 管理危機 風(fēng)險和成本 控制能力 創(chuàng)新危機 成熟業(yè)務(wù)的 創(chuàng)新和延伸 機會 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 有了清晰的戰(zhàn)略設(shè)定后，關(guān)鍵是如何將戰(zhàn)略分解，在業(yè) 務(wù)的幾個環(huán)節(jié)中形成具體方式，這就是 怎么做！ 產(chǎn)品、渠道、執(zhí)行、內(nèi)控 4塊內(nèi)容組成； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 ? 產(chǎn)品： 產(chǎn)品管理的關(guān)鍵是說清楚產(chǎn)品的組織、產(chǎn)品的贏利、 產(chǎn)品的運作模式三點； 產(chǎn)品組織是對不同產(chǎn)品的分類定義和作用設(shè)定： 成熟產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、新產(chǎn)品 成熟產(chǎn)品：保持規(guī)模、穩(wěn)定為主； 發(fā)展產(chǎn)品：保持高速增長、形成規(guī)模； 新產(chǎn)品：保持適度投入、保持關(guān)注； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 產(chǎn)品運作是產(chǎn)品管理的核心，決定了產(chǎn)品的競爭力和 贏利情況；產(chǎn)品運作又可分為：產(chǎn)品運作和營銷兩部 分；產(chǎn)品運作大部分分銷商都掌握的很純熟，我們側(cè)重 交流一下產(chǎn)品營銷的內(nèi)容； 產(chǎn)品運作：制造精良武器，準備充足的彈藥！ 產(chǎn)品營銷：設(shè)計精準的打擊方案和有效攻擊點！ 產(chǎn)品銷售：依照營銷計劃實施打擊！ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 分銷商的產(chǎn)品營銷能做些什么？ 好像我們沒資源呀？ 我們不是專業(yè)的策劃、廣告公司，我們怎么做營銷？ 營銷是廠家干的活，我們只管賣機器？ 聯(lián)想在逐步恢復(fù)營銷資源投放；分區(qū)和事業(yè)部定期都有推廣資源，我們要善于協(xié)同和借助廠家資源實施推廣；或者在成熟方案的基礎(chǔ)上積極爭取資源； 我們的營銷方案可以是做設(shè)計和策劃，更可以是提供市場真實需求和有效客戶 群，發(fā)揮本地優(yōu)勢，結(jié)合廠家共同創(chuàng)造高性價比的營銷環(huán)境和方案； 營銷能帶來差異化，幫助分銷商樹立競爭力和可贏利環(huán)境，樹立渠道的信心； (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 例：圖靈 2020年 Q1揚天產(chǎn)品營銷策劃 背景： 05年 Q1起聯(lián)想揚天新的戰(zhàn)略和定位出臺，市場等待啟動 渠道對揚天業(yè)務(wù)陌生，存在顧慮，沒有積極投入和配合 揚天產(chǎn)品的定位有待市場接受，如何銷售揚天需要盡快明確 浙江中小企業(yè)眾多，前期采購凌亂和分散，無法有效覆蓋 和分區(qū)商議的入手點： 加強目標客戶的直接曝光率，增強客戶覆蓋能力 依照客戶需求特征定制對應(yīng)機型，激發(fā)客戶采購需求 強化渠道培訓(xùn)，給于針對性資源引導(dǎo)，推動渠道對揚天的銷售信心 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 分銷業(yè)務(wù)的管理 營銷方案： 揚天 2020/2680奧運