員工與客戶戰(zhàn)略(doc23)-營(yíng)銷戰(zhàn)略-資料下載頁(yè)
2025-08-04 21:47本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】給各位以供學(xué)習(xí)。理的一些得失和大家分享一下。原來(lái)準(zhǔn)備了很多材料，我覺(jué)得。正好與我們的各項(xiàng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型相結(jié)合。八年了，按照我們中國(guó)的傳統(tǒng)，“八”是最大的數(shù)字了。八卦，為什么沒(méi)有九卦、沒(méi)有十卦，只有八卦呢？著又是一個(gè)八年，后來(lái)又成長(zhǎng)、再循環(huán)。后八年大鵬靠這些東西還能不能繼續(xù)成長(zhǎng)，八年來(lái)和八年以后的目標(biāo)，對(duì)他今天的培訓(xùn)可能有所幫助。我這個(gè)題目叫“員工與客戶戰(zhàn)略”。企業(yè)來(lái)講有四個(gè)基本利益共同體：股東、員工、客戶和國(guó)家。所以，所謂管理就是通過(guò)我們員工和各級(jí)管理者日常的工作，值賺取利潤(rùn)，再分給員工，分給股東，交給國(guó)家。年來(lái)的成長(zhǎng)不是靠戰(zhàn)略成功的。所以，我認(rèn)為員工和客戶是對(duì)應(yīng)關(guān)。在中國(guó)，還沒(méi)有形成招聘的文化，有80%的不信任組織。西方人的規(guī)律和我們中國(guó)人這種接近自然的規(guī)。正態(tài)分布表明80%是中間的，另外20%是兩。業(yè)績(jī)，共同評(píng)判員工自我實(shí)現(xiàn)的程度。眾所周知，有效的市場(chǎng)管理與業(yè)務(wù)溝通是密不可分的。
【正文】 業(yè)務(wù)，結(jié)果表明是很成功的，在公司的初創(chuàng)時(shí)期，在原始積累時(shí)期是非常有效的，因此，大鵬穩(wěn)定發(fā) 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁(yè) 共 23 頁(yè) 展。 1996年到 1998年，我們出臺(tái)了政策導(dǎo)向型的“三個(gè)三”管理，即：三條線、三級(jí)授權(quán)和三層面的決策。這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)把營(yíng)業(yè)部的法人取消掉，以控制金融風(fēng)險(xiǎn)為主導(dǎo)。 1999年至今，我們已經(jīng)形成了以客戶和員工為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)化管理，在證券里面分設(shè)一些事業(yè)部門，如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部，等等，這樣就比較接近客戶了?，F(xiàn)在我們的辦公自動(dòng)化實(shí)現(xiàn)以后，員工與員 工之間、員工與客戶之間、員工與管理者之間都有一個(gè)通道。員工可以直接給我發(fā)郵件，我直接給他回郵件。 八年走過(guò)來(lái)，是什么東西導(dǎo)引成功的呢？我剛才講到了，首先是因?yàn)槲矣行覅⑴c實(shí)踐，后來(lái)大鵬有了一個(gè)牌照，才成功了。另外是因?yàn)槲也粣?ài)錢。你說(shuō)那個(gè)時(shí)候我要賺錢太容易了，特別是 B股，那個(gè)時(shí)候 B股是叫私募。私募就是我想賣給誰(shuí)就賣給誰(shuí)。當(dāng)時(shí)人都很單純，“徐衛(wèi)國(guó)你給我一個(gè)額度，我就跟你對(duì)半分就行了”。但是我也是性格使然，君子愛(ài)財(cái)取之有道。后來(lái)好多跟我相同理念的人走到一起成立基金部，再后來(lái)一起籌建大鵬，一直到現(xiàn)在。大鵬的集體和這樣 一個(gè)人群都不怎么愛(ài)錢，也不喜歡去出名，你看我們也不愿意去登報(bào)，不愿意去演講，不愿意去拍馬屁走關(guān)系。這個(gè)是保證大鵬成功的 20%。 持續(xù)成長(zhǎng)四要訣 我講講個(gè)人管理的心得。剛才我講管理不是兩張皮，它是 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁(yè) 共 23 頁(yè) 你的日常工作的一個(gè)總結(jié)。首先，要有一個(gè)開(kāi)放的心態(tài)。可能這個(gè)也是我們大鵬員工一個(gè)共同的特點(diǎn)。我反復(fù)講，只要大鵬能夠做得好，我在不在這個(gè)位置上都不太重要。比如講我想不想做總裁，其實(shí)我也很想做總裁，總裁有權(quán)哪，管人、管錢！那我現(xiàn)在不做總裁了，那整天也 沒(méi)啥事，真的沒(méi)什么事情，你要耐得住這個(gè)寂寞，這就是我的一個(gè)開(kāi)放心態(tài)。永衡他也不想做了，他說(shuō)徐總，讓我到國(guó)外去學(xué)習(xí)吧。陳總也是這樣的，讓他做兩年，也是迫不得已，所以這就是開(kāi)放的心態(tài)。 不要把這個(gè)組織跟你個(gè)人聯(lián)系得太緊密，也不要以為就你一個(gè)人行，別人就不行，所以這個(gè)開(kāi)放的心態(tài)是很重要的，如果這個(gè)心態(tài)不開(kāi)放，像一杯水，你那個(gè)杯子里面都裝滿了，你怎么再裝東西？結(jié)果你什么也裝不進(jìn)去。這個(gè)心態(tài)是非常重要的，我建議你們多看一些哲學(xué)方面的書(shū)。你們?nèi)タ匆幌氯说降资鞘裁礀|西？現(xiàn)在很多人都不知道自己是什么東西了。天天早晨起來(lái)，刷 牙，吃飯，擠車、上班，上班了也不高興，上司還訓(xùn)你。 我建議你們看一本書(shū)《開(kāi)放社會(huì)及其敵人》。其實(shí)這個(gè)敵人，不是別人，就是你自己。這個(gè)書(shū)說(shuō)的，你自己不開(kāi)放就有敵人，你開(kāi)放就沒(méi)有敵人了。你一個(gè)人開(kāi)放了還有什么敵人？像美國(guó)碰到那么多敵人，他對(duì)外邊不開(kāi)放，他對(duì)內(nèi)是很開(kāi)放的，美國(guó)對(duì)自己的國(guó)民是很開(kāi)放的，追求自由啊，他對(duì)別人開(kāi)放沒(méi)有啊，沒(méi)有！沒(méi)有就有敵人，開(kāi)放心態(tài)太重要了，對(duì)于你這個(gè) 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁(yè) 共 23 頁(yè) 家庭，對(duì)于你年輕人談戀愛(ài)都有好處。你沒(méi)有這個(gè)心態(tài)活著也沒(méi)有啥意思，整天瞎忙呼。 其次，就是學(xué)習(xí)要有目的。比如我現(xiàn)在老是思考大鵬的戰(zhàn)略，那么 我現(xiàn)在看的書(shū)，全是跟這個(gè)有關(guān)的。我關(guān)注這些案例的變化，有些雜志上戰(zhàn)略方面的東西我就會(huì)看。所以我這個(gè)學(xué)習(xí)是很有效的，不是東一榔頭，西一棒槌，你一定要把你的目標(biāo)鎖住。再去獲取信息，獲取知識(shí)。 我現(xiàn)在一般都不上別的網(wǎng)，我就上我們大鵬的網(wǎng)和大鵬的《電子論壇》。反正我們論壇上大家感興趣的文章都摘錄上去了，也不用我去摘了。去看看也挺好，用不著再去上別的網(wǎng)，沒(méi)必要。新聞就看看早班車，雜志嗎，有些代表雜志我總是要看的，所以你們學(xué)東西一定不要亂。你把自己認(rèn)識(shí)了掌握了開(kāi)放心態(tài)，再有目的地學(xué)習(xí)，到一定層面就見(jiàn)效很快。 第三點(diǎn)，要 連續(xù)思考。剛才我講到你們要有開(kāi)放的心態(tài)，有目的地學(xué)習(xí)，那么你這個(gè)思考應(yīng)該連續(xù)，你不連續(xù)的話，思考到了表面的層次，退回去了，等于沒(méi)有思考。一定要把它搞明白了為止。像大鵬戰(zhàn)略我也是連續(xù)思考的，也不是一天兩天，是一個(gè)月、兩個(gè)月完成的。 剛才說(shuō)那教授那個(gè)案例我心目中早有了，怎么這個(gè)東西跟我想說(shuō)的一樣的時(shí)候，這樣?xùn)|西就出來(lái)了。如果你不連續(xù)思考，就不可以。做什么東西都一樣的，為什么有專家呀，你們不要去迷信那些專家政客，他就因?yàn)檫B續(xù)思考嘛，他連續(xù)思考就成 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁(yè) 共 23 頁(yè) 功了，為什么大數(shù)定律 80%的人不成功，因?yàn)樗贿B續(xù)思考。剛才我說(shuō)那些 人，早晨起來(lái)刷牙那些人，他不需要，因?yàn)樗麤](méi)任何事情能干的嘛，他的太太也這樣，他很難去連續(xù)思考，所以他不可能成功?！洞簌i》雜志辦得比較好，我相信編輯部他們是連續(xù)思考的，沒(méi)有連續(xù)思考怎么會(huì)有成果嘛？像我們郎（咸平）教授，他為什么寫(xiě)的文章有力量，因?yàn)樗B續(xù)思考。 第四點(diǎn)是最重要的，你有了開(kāi)放的心態(tài)，有目的學(xué)習(xí)、有了連續(xù)的思考，那么最后一步是很關(guān)鍵的，要大膽的行動(dòng)，快速的行動(dòng)，你要去試。如果能夠做到這四點(diǎn)的話，你做什么事情都沒(méi)有問(wèn)題了，我父親老是笑我：老覺(jué)得我太累，說(shuō)像你這樣搞啊，要飯的都會(huì)成為百萬(wàn)富翁了。你要去行 動(dòng)，你不去行動(dòng)的話，什么都沒(méi)有用。 我個(gè)人的成功，或者是少數(shù)人成功，一定要有個(gè)制度保證下來(lái)。才能保證這個(gè)組織永遠(yuǎn)成功。所以我比較同意最近有一個(gè)觀點(diǎn)，講領(lǐng)導(dǎo)商數(shù)。當(dāng)一個(gè)公司過(guò)度依賴最高主管的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，時(shí)間一久，不僅容易丟失資源，更容易壓抑創(chuàng)新，領(lǐng)導(dǎo)不必由一位富有魅力的 CEO獨(dú)挑大梁，相反的他可以透過(guò)系統(tǒng)或程序，在公司上下建立起制度化的領(lǐng)導(dǎo)能力。這就是我的心里話。 為什么我在 1998年要辭掉總裁職務(wù)，我就不想大鵬拉得我太緊，因?yàn)槲蚁嘈?，大鵬很多其他人要比我強(qiáng)，我也感覺(jué)到力 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁(yè) 共 23 頁(yè) 不從心，拉不動(dòng)大鵬了。所以我老是講八 年前我牽引著大鵬走，八年以后我希望大鵬牽著我走。這是我的夢(mèng)想。所以我就希望你們大家在不同的崗位，牽一牽大鵬。大鵬的整體牽引靠大家，這樣大鵬的成長(zhǎng)就不會(huì)有問(wèn)題?？傻降自鯓映砷L(zhǎng)，方向在那里，更重要的是大家要有一個(gè)開(kāi)放的心態(tài)，有目的地學(xué)習(xí)，有連續(xù)思考的毅力，加上大膽行動(dòng)的自信心，這樣疊加在一起，大鵬的發(fā)展也就越來(lái)越快、越來(lái)越穩(wěn)了。 （本文系徐衛(wèi)國(guó)董事長(zhǎng) 9月 22日在公司培訓(xùn)中心組織的部門總經(jīng)理以上人員培訓(xùn)班上作的《大鵬證券在轉(zhuǎn)型期間的企業(yè)管理》演講。）
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