【正文】 爭對手毫無反擊的余地，對于商圈的規(guī)劃，自然范圍愈小愈好，這就是加盟店與總部之間的差異。 實際上，商圈范圍的規(guī)劃，牽扯到許多復(fù)雜的環(huán)節(jié)與技術(shù)，例如，在評估時所需考慮的條件就要包括：該區(qū)域的商業(yè)性摶、客源分析、消費習(xí)性、同業(yè)的競爭、交通流量以及環(huán)境的限制等因素。 一般較具規(guī)模的總部，都會透過實地的調(diào)查，換算出顧客所來自的區(qū)域與各區(qū)域客流量兩者的比率，再將該門市80%的顧客所來自的區(qū)域劃定為該店鋪的商圈范圍。所以，加盟者選擇的總部如果不具備一定的規(guī)模，資金不夠雄厚，總部怎有可能還有剩余的人力與金錢，來做這些繁瑣的調(diào)查呢？ 加盟總部為了要規(guī)劃開店的計劃，一定要先著手于商圈范圍的分析，考慮的先決條件應(yīng)包括：該店至少可以維持十年以上的經(jīng)營，地點易于招攬眾多的消費者，以及該店的位置的交通是否便利。 而作為加盟者在加盟之前，也應(yīng)對商圈進行一些調(diào)查與分析，分析的內(nèi)容包括：人口的數(shù)量以及日后量澡會有持續(xù)的增加；地點應(yīng)選擇交通便利，可以四通八達的地點；該店附近是否可以設(shè)立停車場，方便購買者停車；該商圈附近是不是有可以吸引眾多人流的門商店，如大型采購中心、百貨公司等；該區(qū)域是否尚未完全開發(fā)；該區(qū)的民眾是否希望商店來這個地方設(shè)立，帶來生活上的便利。 依照常理判斷，開店最佳的情況，是消費者迫切希望店鋪的設(shè)立，但是，仍有許多總部采取“焦土”策略的做法，在同一地區(qū)接踵地開設(shè)好幾家店，加盟者應(yīng)該小心地評估。 從以上的說明，加盟者就可以了解，商圈劃分的方式，會因為地理條件、交通狀況、行業(yè)的差異等因素，而有不同的計算方式，像這些計算方式和解釋角度的細節(jié)，都將影響加盟店日后營運的效益?？偛颗c加盟店在合約簽訂之時，就應(yīng)該在合約上寫清楚該加盟店的商圈范圍到底有多大，這就可以減少事后許多不必要的解釋與沖突。 商圈保障的意義，在于經(jīng)由總部專業(yè)的評估，認(rèn)定該區(qū)域開店的經(jīng)濟利益，可以滿足加盟者對收入的需求，同時向加盟店保證在一定范圍內(nèi)的營業(yè)空間內(nèi)，不會重復(fù)開店，剝奈加盟店原本分配的客源。加盟店為求取最大的利潤，自然不容許總部事后違規(guī)，最為保險的方法，就是在契約書中規(guī)定清楚 ，白紙黑字一目了然，而總部與加盟店彼比嚴(yán)格遵從合約精神，紛爭自然無從而起。糾紛之八－付錢不干脆 總部傷腦筋 加盟店不按時繳納貨款，也是特許雙方合作中常見的糾紛話題。探究其主要原因有：加盟店以拖延貨款，作為對總部抗議的手段。加盟店采取這樣的做法，是因為平日向總部反應(yīng)的問題沒有得到真正的解決，每個月又要向總部進貨，而總部光賣貨拿錢不做相應(yīng)的服務(wù)，加盟店當(dāng)然會心生不滿。 總部面對加盟店不按時付款的問題時，不應(yīng)該武斷地判定都是加盟店的責(zé)任。因為對于加盟店反應(yīng)的問題沒有得到總部真正的解決，通常是向總部輔導(dǎo)溝通部門出現(xiàn)了問題?？偛繎?yīng)調(diào)查輔導(dǎo)人員是否真正盡到了“輔導(dǎo)”的作用，還是只會監(jiān)督加盟店的業(yè)績，扭曲加盟店的意見。因此，總部除對輔導(dǎo)人員的工作情況要嚴(yán)格加以稽核外，還必須建立多重的溝通渠道，如定期召開加盟店會議，適時地反應(yīng)各店的實情。如此一來，總部可以綜合輔導(dǎo)人員與加盟店所反映的意見，做出正確判斷，加盟店也就不會拖延付貨款了。 加盟店不按時繳納貨款的第二個原因，是加盟店懷疑總部用錢的方式。加盟店遵守合約的規(guī)定，向總部繳納一定的錢，當(dāng)然有權(quán)知道總部是怎樣花這些錢的，如果總部的回答不祥，沒有辦法向加盟者提供具體的資料，而希望加盟店乖乖地繳貨款，恐怕不太容易。 總部為了避免這類爭議的出現(xiàn)，應(yīng)采取“公開說明”的做法，在召集各加盟店長開會的時候，針對總部的年度商品采購計劃，逐項加以說明，讓加盟店了解總部預(yù)定執(zhí)行的商品進銷存及對帳、付款的方式，彼此也可借此機會交換意見，打消加盟店對總部的懷疑。 另外，總部在資源配置與服務(wù)上會偏重直營店。因為總部認(rèn)為，直營店經(jīng)營得好，在招募加盟者時，會以此吸引更多的投資者。但加盟者的眼睛是雪亮的，這種不公平的現(xiàn)明一日不改善，總部要求加盟店表現(xiàn)忠誠、恐怕是緣木求魚。 最后，導(dǎo)致加盟部店貨款延遲給付的原因，乃是加盟店因為自身財務(wù)處理的狀況。如果是加盟者挪用該付給總部的款項，而不是因為加盟店不賺錢，總部的做法是減少加盟店的進貨量、進貨次數(shù)、或是改以每日結(jié)算的方式，甚至直接解除合約。這樣做不僅維護總部人體系正常運作，還確保了總中權(quán)利不受侵害。因此，加盟者對此切勿抱著僥幸的心態(tài)。 加盟店得到總部幫助的同時，按照合約規(guī)定的期限準(zhǔn)時給付貨款，本是在合作過程中，應(yīng)該遵守的原則。而加盟店拖延付款，通常只是借此來反應(yīng)不滿的手段，如果發(fā)生的頻率和次數(shù)過多的話，總部應(yīng)該警覺必定是制度運作了問題，應(yīng)立即加以改善，以免造成更多的沖突與損失。糾紛之九－總部收錢不做事 加盟店心有不甘 不少加盟店對于每月交給總中的權(quán)利金及管理費用有爭議。在特許經(jīng)營中，加盟店在開店之初，除了加盟金的支付外，依照一般的情況，通常還必須向總部交權(quán)利金（就是所謂的商標(biāo)使用費）以及培訓(xùn)費、教材費、廣告費和管理費等費用。 總部向加盟店收取合理費用，除了維持總部正常營運所需之外，還統(tǒng)籌各店所交的費用，并向加盟店提供各項服務(wù)。而部總對利金利的計費方式，在國外特許企業(yè)常以加盟店每朋的營業(yè)額為基準(zhǔn)，收取固定百分比的費用。國內(nèi)的特許企業(yè)也有采取上述方式收取費用的，但由于人們對“使用者付費”的觀念尚未普及，法律意識也比較淡薄，因此，大部分的特許企業(yè)都會以固定費用的收取，作為保障總部應(yīng)有權(quán)利的做法。 總部體系的維持與提升，需要資金作為背后運轉(zhuǎn)的動力，而總部資金的來源，除了直營店的收入外，再就是加盟店定期上交的權(quán)利金與管理費用，但是權(quán)利多與管理費用通常不會太多，總中為獲得必要的資金镅入，就要不斷擴充加盟體系的規(guī)模，增加總部旗下加盟店的店數(shù)，才能達到“聚沙成塔”的效果。 但有些加盟店常會反應(yīng)：“你看，有些總部根本就不會向加盟店要錢，我們卻不行?！钡羌用苏咭攘私?，的確，并不是每個總部都會向加盟店收取這類的費用，而像這類的總部獲利的來源，主要是依靠供貨的渠道，賺取原材料的成本差價。此外，加盟店也許不太清楚，像便利商店總部要求加盟店付出的金額就更多了，除了在合同中規(guī)定盟店應(yīng)該付給的各項費用外，總部在商品的進貨價格上上也會賺取3%至5%的供貨利潤。所以，不同行業(yè)有不同的規(guī)則，加盟店千萬不要張冠李戴，以此作為逃避付費的理由。 但是一些總部，常把權(quán)利金等相關(guān)費用與后續(xù)的行銷輔導(dǎo)混為一談，以不收取權(quán)利金與管理費用為理由，作為逃避輔導(dǎo)責(zé)任的借口，向加盟店宣稱，總部沒有多賺加盟店的錢，怎么會有能力去輔導(dǎo)加盟店？而總部輔導(dǎo)加盟店，本來就是應(yīng)該盡到的責(zé)任，加盟制度絕對不僅是品牌的銷售，也不是總部只需負責(zé)商品的供應(yīng)而已。如果總部是用這樣的角度定位自己，那么與市場的供應(yīng)商，又有什么差別。所以，不論各行的總部的規(guī)定如何，要不要向加盟店收取權(quán)利金等費用，總部會評估自己的執(zhí)行能力。但是，落實輔導(dǎo)的工作，乃是總部責(zé)無旁貸的使命。 總部所收的權(quán)利金，可以解釋為屬于總部的智慧財產(chǎn)權(quán)，加盟店應(yīng)該將交納的權(quán)利金等相關(guān)費用，當(dāng)作是持續(xù)使用總部品牌所應(yīng)付出的代價。總部基于領(lǐng)導(dǎo)核心的地位，妥善運用收取的資金，回饋給加盟店，讓彼皮進入良性循環(huán)的合作狀態(tài)，而使總部與加盟店之間能發(fā)揮應(yīng)有的整體力量。糾紛之十－培訓(xùn)體系不落實 經(jīng)營質(zhì)量難提升 培訓(xùn)是加盟體系維系良好服務(wù)品質(zhì)的重要法寶，但不少總部所規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，加店不是不來上課就是不愿意配合，致使總部的美意落實。于是，總部與加盟店之間，也會因此而起爭執(zhí)。 不了解加盟體系的人，或許會有疑問？特許加盟不就是加盟店交了費用后，使用總部的品牌做生意，怎么會跟培訓(xùn)扯上關(guān)系呢？事實上，總部的經(jīng)營理念、營運方式，以及日后的革新措施，如果沒有透過培訓(xùn)來落實到眾多加盟店的營運上，整個體系的步調(diào)與作風(fēng)，恐怕會南轅北轍。 另外，加盟店對總部培訓(xùn)的抱怨，通常出自于培訓(xùn)經(jīng)費分?jǐn)偟膯栴}，如果當(dāng)初在合同中，對于之后的費用沒有注明清楚是否包含在加盟金、權(quán)利金，或是其他定期上交費用之中，日后總部要求加盟店交培訓(xùn)費時，加盟店常會發(fā)生極大的反應(yīng)。此外，即使合同已有規(guī)定包含培訓(xùn)費用，總部與加盟店之間還會因為培訓(xùn)期間的材料費、交通費、膳宿等細節(jié)的計算和補貼，爭執(zhí)不休。 事實上，特許加盟體系的一大特色，就是總部會對旗下的加盟店與員工，進行經(jīng)常性的培訓(xùn)。一般來說，總部除了初期的密集式培訓(xùn)外，還會隨時針對新產(chǎn)品、新技術(shù)、新方法的采用，要求加盟店來上課，以便讓加盟體系可以更順利地按照新的經(jīng)營方式運作下去?？偛吭诶锰卦S經(jīng)營來擴大網(wǎng)絡(luò)，所以，加盟店的經(jīng)營模式就是復(fù)制總部在直營店的成功經(jīng)驗。以經(jīng)營的角度來看，加盟店看上的是總部直營店誘人的經(jīng)營成績，而總部則是希望每家店都能夠確保遵守總部的規(guī)范來運作。畢竟加盟店的老板是外行人，好好聽總部的話，加盟店才容易成功賺錢，而如何讓加盟店賺錢，總部會在加盟店開業(yè)前，傳授加盟者經(jīng)營技術(shù)的各項課程。較為謹(jǐn)慎的總部還會通過考試的方法，測試加盟者到底聽懂多少，然后才放心地讓加盟店使用總部的品牌。既然培訓(xùn)對于加盟體系的整體運作如此重要，總部在要求加盟店確保上課之余，授課的師資應(yīng)聘請業(yè)內(nèi)實踐經(jīng)驗豐富的專家，依照該行業(yè)常會發(fā)生的實例，編制成授課的教案，依照總部各極人員安排適當(dāng)?shù)恼n程，最后在課程的結(jié)束時舉辦相關(guān)的考試，檢驗員工對課的吸收程度。總而言之，有著持續(xù)不斷的培訓(xùn)課程及強有力的教育培訓(xùn)部門，將是加盟店永遠的守護者。第四單元 簽訂特許加盟合同應(yīng)注意的問題第十三課 制訂和簽訂特許經(jīng)營合同的原則鑒于特許經(jīng)營法律關(guān)系的上述特點，結(jié)合實踐，建議在制定和簽訂特許經(jīng)營合同應(yīng)遵循以下原則： 一） 、確?？偛扛鞣N資產(chǎn)受法律保護的原則特許經(jīng)營合同是一種權(quán)利的集中許可使用，特別是無形資產(chǎn)的許可使用，加上這種許可不是通常的一對一的形式，而是一對十、一對百、甚至一對千，因此在制定合同時應(yīng)把保護總部各種資產(chǎn)受法律保護作為第一原則，特別是對無形資產(chǎn)的保護。無形資產(chǎn)包括了商標(biāo)、專利、專有技術(shù)、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營理念、經(jīng)營模式、經(jīng)營規(guī)范、形象設(shè)計、廣告設(shè)計、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及企業(yè)商譽等多種內(nèi)容。對上述無形資產(chǎn)的規(guī)范使用和保護是特許合同的首要任務(wù)，特許合同的設(shè)計應(yīng)充分體現(xiàn)這一原則。對于有形資產(chǎn)的保護，有許多成熟和常見的做法，在此不再詳述。 二）、明確受許人運作細節(jié)及特許人的監(jiān)督權(quán)原則，即控制手段制度化原則特許授權(quán)是一個復(fù)雜的、完整的體系，為了保證合同能得到全面遵守和特許事業(yè)健康發(fā)展，將各種特許制度融入合同之中十分重要。在特許體系的構(gòu)架中，至少應(yīng)包含以下制度：如加盟手冊、營運手冊、ＶＩ手冊所規(guī)定的操作管理制度、督導(dǎo)制度、培訓(xùn)教育制度等。 三）、保障受許人業(yè)務(wù)健康發(fā)展的原則，即支持第一原則　　支持是控制的基礎(chǔ)和前提，是特許體系存在和發(fā)展的關(guān)鍵，同時也是受許人業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要保障。而受許人業(yè)務(wù)發(fā)展是品牌擴張的表現(xiàn)，受許人業(yè)務(wù)發(fā)展是特許者利潤的源泉，受許人業(yè)務(wù)發(fā)展是品牌吸引力的保證。第四單元 簽訂特許加盟合同應(yīng)注意的問題第十四課 特許經(jīng)營合同的主要內(nèi)容　　一）、專門用語定義 特許經(jīng)營合同涉及諸多的法律的、技術(shù)的和管理的專業(yè)問題，對合同中出現(xiàn)的一些專業(yè)用語，如管理體系、商標(biāo)許可使用、區(qū)域保護、加盟金、特許經(jīng)營使用費、產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容等。因?qū)ι鲜鰧ｉT用語的理解不同，特許雙方經(jīng)常發(fā)生糾紛。為了避免這種情況發(fā)生，對這些專門用語的內(nèi)涵和外延進行明確界定具有重要的意義。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“管理體系是指特許人所有的有價值的專用商名、商標(biāo)、建筑風(fēng)格、培訓(xùn)體系、財務(wù)體系、經(jīng)營訣竅和專有技術(shù)。它的核心內(nèi)容是某某商標(biāo)及其經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”。又如：“本合同所稱產(chǎn)品是指特許人代理銷售的某某牌石油化工全系列產(chǎn)品及特許人代理的各種汽車清洗養(yǎng)護設(shè)備。包括......”。二）、特許經(jīng)營授權(quán)許可的內(nèi)容、范圍、期限和地域通常特許經(jīng)營合同許可的內(nèi)容大致包括：許可使用的商標(biāo)、商號、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營訣竅等等。合同應(yīng)明確規(guī)定它們的名稱、登記號及其它登記注冊情況有效期、許可使用的內(nèi)容、方式和地區(qū)等事項。簽訂合同時，被特許者應(yīng)該審核有關(guān)權(quán)屬證書的原件。特許權(quán)許可使用的范圍應(yīng)明確規(guī)定使用的時間、地點、方式、使用權(quán)限等。合同期限短則一年兩年，長則十年八年，最長可達二十年，通常為三至五年。期限的長短與行業(yè)特點、加盟店的投資大小、投資回收期長短等因素有關(guān)。同時，合同應(yīng)規(guī)定延長或者續(xù)訂合同的條件和期限。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“合同到期后，乙方（被特許者）要求延續(xù)特許經(jīng)營期限的，應(yīng)在本合同期滿之日前６０日，向甲方（特許人）提出書面申請，甲方同意延續(xù)的，應(yīng)續(xù)簽合同：甲方不同意或乙方未提出申請的，合同終止?！碧卦S權(quán)使用的地域通常是指被特許人有權(quán)行使特許經(jīng)營權(quán)的地域范圍，它通常是用來限定被特許者使用的特許權(quán)的空間范圍的。同時，它也可以用來限定特許者在特定地區(qū)發(fā)展加盟商的數(shù)量，防止因特許者貪婪而無節(jié)制地發(fā)展加盟店，造成特許體系內(nèi)部發(fā)生惡性競爭，危害整個特許體系的健康運作，損害被特許者的利益。如某特許經(jīng)營合同規(guī)定：“特許人承諾在合同有效期內(nèi)不再在某某省市某某區(qū)范圍內(nèi)發(fā)展其他加盟店?！鄙倘ΡＷo設(shè)定方式通常有：圓心加半徑、按行政劃區(qū)劃分、在地圖上標(biāo)明、買斷地域發(fā)展權(quán)、指定賣場等等。三）、特許者的基本權(quán)利根據(jù)原國內(nèi)貿(mào)易部《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法（暫行）》第八條規(guī)定：特許者的基本權(quán)利有：第一、 為確保特許體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的一致性，特許者有權(quán)對被特許者的經(jīng)營活動進行監(jiān)督。這是特許者的一項最基本的權(quán)利。監(jiān)督權(quán)是維護特許經(jīng)營體系統(tǒng)一性的最基本和最重要的手段，監(jiān)督權(quán)通常是通過執(zhí)行督導(dǎo)程序和制度來實現(xiàn)。雖然各企業(yè)的督導(dǎo)程序和制度并不完全相同，但其職能和目的是一致的，如麥當(dāng)勞采用“神秘顧客”的手段來檢查監(jiān)督加盟店的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，其效果十分良好。第二、 有權(quán)向被特許者收取特許經(jīng)營費及其他各種服務(wù)費用。特許經(jīng)營費是指加盟費和特許權(quán)使用費，有的企業(yè)還收取一定數(shù)額的保證金。這些費用應(yīng)在特許經(jīng)營合同中約定，其他各種服務(wù)費用通常有廣告費、店面設(shè)計費、專項指導(dǎo)服務(wù)費、委托代理費等等。這部分費用通常在特許經(jīng)營合同以外單獨約定。這些費用既反映了特許經(jīng)營權(quán)的價值，同時又是特許者為被特許者提