【正文】 爭(zhēng)對(duì)手毫無反擊的余地，對(duì)于商圈的規(guī)劃，自然范圍愈小愈好，這就是加盟店與總部之間的差異。 實(shí)際上，商圈范圍的規(guī)劃，牽扯到許多復(fù)雜的環(huán)節(jié)與技術(shù)，例如，在評(píng)估時(shí)所需考慮的條件就要包括：該區(qū)域的商業(yè)性摶、客源分析、消費(fèi)習(xí)性、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、交通流量以及環(huán)境的限制等因素。 一般較具規(guī)模的總部，都會(huì)透過實(shí)地的調(diào)查，換算出顧客所來自的區(qū)域與各區(qū)域客流量?jī)烧叩谋嚷?，再將該門市80%的顧客所來自的區(qū)域劃定為該店鋪的商圈范圍。所以，加盟者選擇的總部如果不具備一定的規(guī)模，資金不夠雄厚，總部怎有可能還有剩余的人力與金錢，來做這些繁瑣的調(diào)查呢？ 加盟總部為了要規(guī)劃開店的計(jì)劃，一定要先著手于商圈范圍的分析，考慮的先決條件應(yīng)包括：該店至少可以維持十年以上的經(jīng)營(yíng)，地點(diǎn)易于招攬眾多的消費(fèi)者，以及該店的位置的交通是否便利。 而作為加盟者在加盟之前，也應(yīng)對(duì)商圈進(jìn)行一些調(diào)查與分析，分析的內(nèi)容包括：人口的數(shù)量以及日后量澡會(huì)有持續(xù)的增加；地點(diǎn)應(yīng)選擇交通便利，可以四通八達(dá)的地點(diǎn)；該店附近是否可以設(shè)立停車場(chǎng)，方便購(gòu)買者停車；該商圈附近是不是有可以吸引眾多人流的門商店，如大型采購(gòu)中心、百貨公司等；該區(qū)域是否尚未完全開發(fā)；該區(qū)的民眾是否希望商店來這個(gè)地方設(shè)立，帶來生活上的便利。 依照常理判斷，開店最佳的情況，是消費(fèi)者迫切希望店鋪的設(shè)立，但是，仍有許多總部采取“焦土”策略的做法，在同一地區(qū)接踵地開設(shè)好幾家店，加盟者應(yīng)該小心地評(píng)估。 從以上的說明，加盟者就可以了解，商圈劃分的方式，會(huì)因?yàn)榈乩項(xiàng)l件、交通狀況、行業(yè)的差異等因素，而有不同的計(jì)算方式，像這些計(jì)算方式和解釋角度的細(xì)節(jié)，都將影響加盟店日后營(yíng)運(yùn)的效益?？偛颗c加盟店在合約簽訂之時(shí)，就應(yīng)該在合約上寫清楚該加盟店的商圈范圍到底有多大，這就可以減少事后許多不必要的解釋與沖突。 商圈保障的意義，在于經(jīng)由總部專業(yè)的評(píng)估，認(rèn)定該區(qū)域開店的經(jīng)濟(jì)利益，可以滿足加盟者對(duì)收入的需求，同時(shí)向加盟店保證在一定范圍內(nèi)的營(yíng)業(yè)空間內(nèi)，不會(huì)重復(fù)開店，剝奈加盟店原本分配的客源。加盟店為求取最大的利潤(rùn)，自然不容許總部事后違規(guī)，最為保險(xiǎn)的方法，就是在契約書中規(guī)定清楚 ，白紙黑字一目了然，而總部與加盟店彼比嚴(yán)格遵從合約精神，紛爭(zhēng)自然無從而起。糾紛之八－付錢不干脆 總部傷腦筋 加盟店不按時(shí)繳納貨款，也是特許雙方合作中常見的糾紛話題。探究其主要原因有：加盟店以拖延貨款，作為對(duì)總部抗議的手段。加盟店采取這樣的做法，是因?yàn)槠饺障蚩偛糠磻?yīng)的問題沒有得到真正的解決，每個(gè)月又要向總部進(jìn)貨，而總部光賣貨拿錢不做相應(yīng)的服務(wù)，加盟店當(dāng)然會(huì)心生不滿。 總部面對(duì)加盟店不按時(shí)付款的問題時(shí)，不應(yīng)該武斷地判定都是加盟店的責(zé)任。因?yàn)閷?duì)于加盟店反應(yīng)的問題沒有得到總部真正的解決，通常是向總部輔導(dǎo)溝通部門出現(xiàn)了問題?？偛繎?yīng)調(diào)查輔導(dǎo)人員是否真正盡到了“輔導(dǎo)”的作用，還是只會(huì)監(jiān)督加盟店的業(yè)績(jī)，扭曲加盟店的意見。因此，總部除對(duì)輔導(dǎo)人員的工作情況要嚴(yán)格加以稽核外，還必須建立多重的溝通渠道，如定期召開加盟店會(huì)議，適時(shí)地反應(yīng)各店的實(shí)情。如此一來，總部可以綜合輔導(dǎo)人員與加盟店所反映的意見，做出正確判斷，加盟店也就不會(huì)拖延付貨款了。 加盟店不按時(shí)繳納貨款的第二個(gè)原因，是加盟店懷疑總部用錢的方式。加盟店遵守合約的規(guī)定，向總部繳納一定的錢，當(dāng)然有權(quán)知道總部是怎樣花這些錢的，如果總部的回答不祥，沒有辦法向加盟者提供具體的資料，而希望加盟店乖乖地繳貨款，恐怕不太容易。 總部為了避免這類爭(zhēng)議的出現(xiàn)，應(yīng)采取“公開說明”的做法，在召集各加盟店長(zhǎng)開會(huì)的時(shí)候，針對(duì)總部的年度商品采購(gòu)計(jì)劃，逐項(xiàng)加以說明，讓加盟店了解總部預(yù)定執(zhí)行的商品進(jìn)銷存及對(duì)帳、付款的方式，彼此也可借此機(jī)會(huì)交換意見，打消加盟店對(duì)總部的懷疑。 另外，總部在資源配置與服務(wù)上會(huì)偏重直營(yíng)店。因?yàn)榭偛空J(rèn)為，直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)得好，在招募加盟者時(shí)，會(huì)以此吸引更多的投資者。但加盟者的眼睛是雪亮的，這種不公平的現(xiàn)明一日不改善，總部要求加盟店表現(xiàn)忠誠(chéng)、恐怕是緣木求魚。 最后，導(dǎo)致加盟部店貨款延遲給付的原因，乃是加盟店因?yàn)樽陨碡?cái)務(wù)處理的狀況。如果是加盟者挪用該付給總部的款項(xiàng)，而不是因?yàn)榧用说瓴毁嶅X，總部的做法是減少加盟店的進(jìn)貨量、進(jìn)貨次數(shù)、或是改以每日結(jié)算的方式，甚至直接解除合約。這樣做不僅維護(hù)總部人體系正常運(yùn)作，還確保了總中權(quán)利不受侵害。因此，加盟者對(duì)此切勿抱著僥幸的心態(tài)。 加盟店得到總部幫助的同時(shí)，按照合約規(guī)定的期限準(zhǔn)時(shí)給付貨款，本是在合作過程中，應(yīng)該遵守的原則。而加盟店拖延付款，通常只是借此來反應(yīng)不滿的手段，如果發(fā)生的頻率和次數(shù)過多的話，總部應(yīng)該警覺必定是制度運(yùn)作了問題，應(yīng)立即加以改善，以免造成更多的沖突與損失。糾紛之九－總部收錢不做事 加盟店心有不甘 不少加盟店對(duì)于每月交給總中的權(quán)利金及管理費(fèi)用有爭(zhēng)議。在特許經(jīng)營(yíng)中，加盟店在開店之初，除了加盟金的支付外，依照一般的情況，通常還必須向總部交權(quán)利金（就是所謂的商標(biāo)使用費(fèi)）以及培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、廣告費(fèi)和管理費(fèi)等費(fèi)用。 總部向加盟店收取合理費(fèi)用，除了維持總部正常營(yíng)運(yùn)所需之外，還統(tǒng)籌各店所交的費(fèi)用，并向加盟店提供各項(xiàng)服務(wù)。而部總對(duì)利金利的計(jì)費(fèi)方式，在國(guó)外特許企業(yè)常以加盟店每朋的營(yíng)業(yè)額為基準(zhǔn)，收取固定百分比的費(fèi)用。國(guó)內(nèi)的特許企業(yè)也有采取上述方式收取費(fèi)用的，但由于人們對(duì)“使用者付費(fèi)”的觀念尚未普及，法律意識(shí)也比較淡薄，因此，大部分的特許企業(yè)都會(huì)以固定費(fèi)用的收取，作為保障總部應(yīng)有權(quán)利的做法。 總部體系的維持與提升，需要資金作為背后運(yùn)轉(zhuǎn)的動(dòng)力，而總部資金的來源，除了直營(yíng)店的收入外，再就是加盟店定期上交的權(quán)利金與管理費(fèi)用，但是權(quán)利多與管理費(fèi)用通常不會(huì)太多，總中為獲得必要的資金镅入，就要不斷擴(kuò)充加盟體系的規(guī)模，增加總部旗下加盟店的店數(shù)，才能達(dá)到“聚沙成塔”的效果。 但有些加盟店常會(huì)反應(yīng)：“你看，有些總部根本就不會(huì)向加盟店要錢，我們卻不行?！钡羌用苏咭攘私?，的確，并不是每個(gè)總部都會(huì)向加盟店收取這類的費(fèi)用，而像這類的總部獲利的來源，主要是依靠供貨的渠道，賺取原材料的成本差價(jià)。此外，加盟店也許不太清楚，像便利商店總部要求加盟店付出的金額就更多了，除了在合同中規(guī)定盟店應(yīng)該付給的各項(xiàng)費(fèi)用外，總部在商品的進(jìn)貨價(jià)格上上也會(huì)賺取3%至5%的供貨利潤(rùn)。所以，不同行業(yè)有不同的規(guī)則，加盟店千萬不要張冠李戴，以此作為逃避付費(fèi)的理由。 但是一些總部，常把權(quán)利金等相關(guān)費(fèi)用與后續(xù)的行銷輔導(dǎo)混為一談，以不收取權(quán)利金與管理費(fèi)用為理由，作為逃避輔導(dǎo)責(zé)任的借口，向加盟店宣稱，總部沒有多賺加盟店的錢，怎么會(huì)有能力去輔導(dǎo)加盟店？而總部輔導(dǎo)加盟店，本來就是應(yīng)該盡到的責(zé)任，加盟制度絕對(duì)不僅是品牌的銷售，也不是總部只需負(fù)責(zé)商品的供應(yīng)而已。如果總部是用這樣的角度定位自己，那么與市場(chǎng)的供應(yīng)商，又有什么差別。所以，不論各行的總部的規(guī)定如何，要不要向加盟店收取權(quán)利金等費(fèi)用，總部會(huì)評(píng)估自己的執(zhí)行能力。但是，落實(shí)輔導(dǎo)的工作，乃是總部責(zé)無旁貸的使命。 總部所收的權(quán)利金，可以解釋為屬于總部的智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)，加盟店應(yīng)該將交納的權(quán)利金等相關(guān)費(fèi)用，當(dāng)作是持續(xù)使用總部品牌所應(yīng)付出的代價(jià)。總部基于領(lǐng)導(dǎo)核心的地位，妥善運(yùn)用收取的資金，回饋給加盟店，讓彼皮進(jìn)入良性循環(huán)的合作狀態(tài)，而使總部與加盟店之間能發(fā)揮應(yīng)有的整體力量。糾紛之十－培訓(xùn)體系不落實(shí) 經(jīng)營(yíng)質(zhì)量難提升 培訓(xùn)是加盟體系維系良好服務(wù)品質(zhì)的重要法寶，但不少總部所規(guī)定的培訓(xùn)內(nèi)容，加店不是不來上課就是不愿意配合，致使總部的美意落實(shí)。于是，總部與加盟店之間，也會(huì)因此而起爭(zhēng)執(zhí)。 不了解加盟體系的人，或許會(huì)有疑問？特許加盟不就是加盟店交了費(fèi)用后，使用總部的品牌做生意，怎么會(huì)跟培訓(xùn)扯上關(guān)系呢？事實(shí)上，總部的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)運(yùn)方式，以及日后的革新措施，如果沒有透過培訓(xùn)來落實(shí)到眾多加盟店的營(yíng)運(yùn)上，整個(gè)體系的步調(diào)與作風(fēng)，恐怕會(huì)南轅北轍。 另外，加盟店對(duì)總部培訓(xùn)的抱怨，通常出自于培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)分?jǐn)偟膯栴}，如果當(dāng)初在合同中，對(duì)于之后的費(fèi)用沒有注明清楚是否包含在加盟金、權(quán)利金，或是其他定期上交費(fèi)用之中，日后總部要求加盟店交培訓(xùn)費(fèi)時(shí)，加盟店常會(huì)發(fā)生極大的反應(yīng)。此外，即使合同已有規(guī)定包含培訓(xùn)費(fèi)用，總部與加盟店之間還會(huì)因?yàn)榕嘤?xùn)期間的材料費(fèi)、交通費(fèi)、膳宿等細(xì)節(jié)的計(jì)算和補(bǔ)貼，爭(zhēng)執(zhí)不休。 事實(shí)上，特許加盟體系的一大特色，就是總部會(huì)對(duì)旗下的加盟店與員工，進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)。一般來說，總部除了初期的密集式培訓(xùn)外，還會(huì)隨時(shí)針對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新方法的采用，要求加盟店來上課，以便讓加盟體系可以更順利地按照新的經(jīng)營(yíng)方式運(yùn)作下去。總部在利用特許經(jīng)營(yíng)來擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，所以，加盟店的經(jīng)營(yíng)模式就是復(fù)制總部在直營(yíng)店的成功經(jīng)驗(yàn)。以經(jīng)營(yíng)的角度來看，加盟店看上的是總部直營(yíng)店誘人的經(jīng)營(yíng)成績(jī)，而總部則是希望每家店都能夠確保遵守總部的規(guī)范來運(yùn)作。畢竟加盟店的老板是外行人，好好聽總部的話，加盟店才容易成功賺錢，而如何讓加盟店賺錢，總部會(huì)在加盟店開業(yè)前，傳授加盟者經(jīng)營(yíng)技術(shù)的各項(xiàng)課程。較為謹(jǐn)慎的總部還會(huì)通過考試的方法，測(cè)試加盟者到底聽懂多少，然后才放心地讓加盟店使用總部的品牌。既然培訓(xùn)對(duì)于加盟體系的整體運(yùn)作如此重要，總部在要求加盟店確保上課之余，授課的師資應(yīng)聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的專家，依照該行業(yè)常會(huì)發(fā)生的實(shí)例，編制成授課的教案，依照總部各極人員安排適當(dāng)?shù)恼n程，最后在課程的結(jié)束時(shí)舉辦相關(guān)的考試，檢驗(yàn)員工對(duì)課的吸收程度?？偠灾?，有著持續(xù)不斷的培訓(xùn)課程及強(qiáng)有力的教育培訓(xùn)部門，將是加盟店永遠(yuǎn)的守護(hù)者。第四單元 簽訂特許加盟合同應(yīng)注意的問題第十三課 制訂和簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同的原則鑒于特許經(jīng)營(yíng)法律關(guān)系的上述特點(diǎn)，結(jié)合實(shí)踐，建議在制定和簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同應(yīng)遵循以下原則： 一） 、確保總部各種資產(chǎn)受法律保護(hù)的原則特許經(jīng)營(yíng)合同是一種權(quán)利的集中許可使用，特別是無形資產(chǎn)的許可使用，加上這種許可不是通常的一對(duì)一的形式，而是一對(duì)十、一對(duì)百、甚至一對(duì)千，因此在制定合同時(shí)應(yīng)把保護(hù)總部各種資產(chǎn)受法律保護(hù)作為第一原則，特別是對(duì)無形資產(chǎn)的保護(hù)。無形資產(chǎn)包括了商標(biāo)、專利、專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)訣竅、經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、形象設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及企業(yè)商譽(yù)等多種內(nèi)容。對(duì)上述無形資產(chǎn)的規(guī)范使用和保護(hù)是特許合同的首要任務(wù)，特許合同的設(shè)計(jì)應(yīng)充分體現(xiàn)這一原則。對(duì)于有形資產(chǎn)的保護(hù)，有許多成熟和常見的做法，在此不再詳述。 二）、明確受許人運(yùn)作細(xì)節(jié)及特許人的監(jiān)督權(quán)原則，即控制手段制度化原則特許授權(quán)是一個(gè)復(fù)雜的、完整的體系，為了保證合同能得到全面遵守和特許事業(yè)健康發(fā)展，將各種特許制度融入合同之中十分重要。在特許體系的構(gòu)架中，至少應(yīng)包含以下制度：如加盟手冊(cè)、營(yíng)運(yùn)手冊(cè)、ＶＩ手冊(cè)所規(guī)定的操作管理制度、督導(dǎo)制度、培訓(xùn)教育制度等。 三）、保障受許人業(yè)務(wù)健康發(fā)展的原則，即支持第一原則　　支持是控制的基礎(chǔ)和前提，是特許體系存在和發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)也是受許人業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要保障。而受許人業(yè)務(wù)發(fā)展是品牌擴(kuò)張的表現(xiàn)，受許人業(yè)務(wù)發(fā)展是特許者利潤(rùn)的源泉，受許人業(yè)務(wù)發(fā)展是品牌吸引力的保證。第四單元 簽訂特許加盟合同應(yīng)注意的問題第十四課 特許經(jīng)營(yíng)合同的主要內(nèi)容　　一）、專門用語(yǔ)定義 特許經(jīng)營(yíng)合同涉及諸多的法律的、技術(shù)的和管理的專業(yè)問題，對(duì)合同中出現(xiàn)的一些專業(yè)用語(yǔ)，如管理體系、商標(biāo)許可使用、區(qū)域保護(hù)、加盟金、特許經(jīng)營(yíng)使用費(fèi)、產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容等。因?qū)ι鲜鰧ｉT用語(yǔ)的理解不同，特許雙方經(jīng)常發(fā)生糾紛。為了避免這種情況發(fā)生，對(duì)這些專門用語(yǔ)的內(nèi)涵和外延進(jìn)行明確界定具有重要的意義。如某特許經(jīng)營(yíng)合同規(guī)定：“管理體系是指特許人所有的有價(jià)值的專用商名、商標(biāo)、建筑風(fēng)格、培訓(xùn)體系、財(cái)務(wù)體系、經(jīng)營(yíng)訣竅和專有技術(shù)。它的核心內(nèi)容是某某商標(biāo)及其經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”。又如：“本合同所稱產(chǎn)品是指特許人代理銷售的某某牌石油化工全系列產(chǎn)品及特許人代理的各種汽車清洗養(yǎng)護(hù)設(shè)備。包括......”。二）、特許經(jīng)營(yíng)授權(quán)許可的內(nèi)容、范圍、期限和地域通常特許經(jīng)營(yíng)合同許可的內(nèi)容大致包括：許可使用的商標(biāo)、商號(hào)、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營(yíng)訣竅等等。合同應(yīng)明確規(guī)定它們的名稱、登記號(hào)及其它登記注冊(cè)情況有效期、許可使用的內(nèi)容、方式和地區(qū)等事項(xiàng)。簽訂合同時(shí)，被特許者應(yīng)該審核有關(guān)權(quán)屬證書的原件。特許權(quán)許可使用的范圍應(yīng)明確規(guī)定使用的時(shí)間、地點(diǎn)、方式、使用權(quán)限等。合同期限短則一年兩年，長(zhǎng)則十年八年，最長(zhǎng)可達(dá)二十年，通常為三至五年。期限的長(zhǎng)短與行業(yè)特點(diǎn)、加盟店的投資大小、投資回收期長(zhǎng)短等因素有關(guān)。同時(shí)，合同應(yīng)規(guī)定延長(zhǎng)或者續(xù)訂合同的條件和期限。如某特許經(jīng)營(yíng)合同規(guī)定：“合同到期后，乙方（被特許者）要求延續(xù)特許經(jīng)營(yíng)期限的，應(yīng)在本合同期滿之日前６０日，向甲方（特許人）提出書面申請(qǐng)，甲方同意延續(xù)的，應(yīng)續(xù)簽合同：甲方不同意或乙方未提出申請(qǐng)的，合同終止?！碧卦S權(quán)使用的地域通常是指被特許人有權(quán)行使特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的地域范圍，它通常是用來限定被特許者使用的特許權(quán)的空間范圍的。同時(shí)，它也可以用來限定特許者在特定地區(qū)發(fā)展加盟商的數(shù)量，防止因特許者貪婪而無節(jié)制地發(fā)展加盟店，造成特許體系內(nèi)部發(fā)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，危害整個(gè)特許體系的健康運(yùn)作，損害被特許者的利益。如某特許經(jīng)營(yíng)合同規(guī)定：“特許人承諾在合同有效期內(nèi)不再在某某省市某某區(qū)范圍內(nèi)發(fā)展其他加盟店?！鄙倘ΡＷo(hù)設(shè)定方式通常有：圓心加半徑、按行政劃區(qū)劃分、在地圖上標(biāo)明、買斷地域發(fā)展權(quán)、指定賣場(chǎng)等等。三）、特許者的基本權(quán)利根據(jù)原國(guó)內(nèi)貿(mào)易部《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法（暫行）》第八條規(guī)定：特許者的基本權(quán)利有：第一、 為確保特許體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的一致性，特許者有權(quán)對(duì)被特許者的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督。這是特許者的一項(xiàng)最基本的權(quán)利。監(jiān)督權(quán)是維護(hù)特許經(jīng)營(yíng)體系統(tǒng)一性的最基本和最重要的手段，監(jiān)督權(quán)通常是通過執(zhí)行督導(dǎo)程序和制度來實(shí)現(xiàn)。雖然各企業(yè)的督導(dǎo)程序和制度并不完全相同，但其職能和目的是一致的，如麥當(dāng)勞采用“神秘顧客”的手段來檢查監(jiān)督加盟店的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量，其效果十分良好。第二、 有權(quán)向被特許者收取特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)及其他各種服務(wù)費(fèi)用。特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)是指加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)，有的企業(yè)還收取一定數(shù)額的保證金。這些費(fèi)用應(yīng)在特許經(jīng)營(yíng)合同中約定，其他各種服務(wù)費(fèi)用通常有廣告費(fèi)、店面設(shè)計(jì)費(fèi)、專項(xiàng)指導(dǎo)服務(wù)費(fèi)、委托代理費(fèi)等等。這部分費(fèi)用通常在特許經(jīng)營(yíng)合同以外單獨(dú)約定。這些費(fèi)用既反映了特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的價(jià)值，同時(shí)又是特許者為被特許者提