【正文】 的想法，最終不得不再次祭起“抄襲”和跟風的“絕招”。在華聯(lián)正式開盤之前，宣傳品及樣本上有關(guān)華聯(lián)戶型的部分設(shè)計理念，很多被掐頭去尾地登在了其他房地產(chǎn)的廣告中；部分發(fā)展商不考慮自身樓盤的特點，不僅也改用戶型做賣點，還迅速采取了降價手段；甚至華聯(lián)“絕版戶型”的概念，被人改成“絕版商城”用于其網(wǎng)點的宣傳；至于造謠生事的手段更是層出不窮……好在這些手法都過分流于浮表。缺乏策劃精確的內(nèi)涵而未能對華聯(lián)造成影響。 　　十一 正式開盤 　　★3月17日，華聯(lián)新村正式開盤。開盤當天3217．5的豎半版廣告，以《全煙臺的老房子，今日起都該退伍了！》為口號，徹底將華聯(lián)新村與煙臺市傳統(tǒng)的老式住宅決裂分檔，并深挖絕版戶型的優(yōu)勢特點，強化華聯(lián)新村“顛覆煙臺住房傳統(tǒng)觀念”的領(lǐng)袖形象，使其真正成為二十一世紀煙臺人追求高品質(zhì)現(xiàn)代生活的首選。 　　★隨后，我們連續(xù)發(fā)布了以下一系列概念新穎、設(shè)計風格獨特的廣告：《如果房子也有感覺，全煙臺的住宅，都會因她而自慚形穢……》——旨在進一步將華聯(lián)新村“絕版戶型” 的概念推向高潮，并刻意將華聯(lián)新村是“煙臺市住宅熱銷典范，刷新最快銷售紀錄”的信息廣為傳播。 　　《住這樣的房子，您要禁得住羨慕的目光！》——旨在繼續(xù)深化華聯(lián)新村“絕版戶型” 的概念，同時推出部分物業(yè)服務(wù)的內(nèi)容！ 　　《宣戰(zhàn)！向一切單調(diào)乏味的空間……》——目的同上。 　　《每個人的生活都應(yīng)該是絕版！》——目的同上。 　　★為了提升華聯(lián)集團的形象，借以消除客戶對期房的疑慮，決定用事實說話，以《我們損失了800多萬元，只為了讓您多獲得一絲陽光……》為標題，推出了一期形象廣告。內(nèi)容主要是介紹在開盤后發(fā)生的一件真實的事情：有客戶反映，按照建筑圖紙上的分析，華聯(lián)新村有一棟樓影響了其他樓房的采光。得到客戶反映后，極為尊重客戶意見的集團老總迅速組織技術(shù)人員連夜開會，在驗證了客戶的意見之后，當場拍板決定將這棟樓砍掉，直接的經(jīng)濟損失超過800多萬。盡管這棟樓遮光間題不是很嚴重，但客戶的意見就是命令，這種一切為客戶利益著想。不惜巨額損失的發(fā)展商在煙臺是很難再找到的！ 　　此期廣告推出后，市場的反映再次掀起高潮，甚至客戶對華聯(lián)新村的價位都有了新的理解，認為這種客戶利益至上的樓盤，再貴一些都值了！客戶買房子，最關(guān)鍵不就是圖個安心嗎！同時，廣告的效果也讓我們感到：那種單純依靠品牌推廣、以知名度為目標的形象廣告，實在不如這種用事實說話的宣傳方式。能打動消費者的企業(yè)形象，就該是那種說實話，干實事，實實在在為客戶著想的企業(yè)形象。 　　★獨具創(chuàng)意的開盤廣告給予煙臺房產(chǎn)市場前所未有的沖擊，整個市場持續(xù)數(shù)個星期都在 “沸騰”。電話接連不斷，客戶也是接踵而來， 　　正式開盤一周內(nèi)，華聯(lián)新村銷售量已達到樓盤的80％，遠遠超過了計劃中的60％！兩周后，只剩下20余間的房子了。 　　★兩周后，華聯(lián)新村的銷售工作已接近尾聲，最后企劃刊登了一期《華聯(lián)新村即日起價格上漲12％》的廣告，宣布了一期銷售的結(jié)束，并再三感謝客戶的厚愛，言明華聯(lián)將繼續(xù)以百倍的努力為業(yè)戶提供煙臺市絕無僅有的“絕版戶型”，請業(yè)戶耐心等待…… 　　十二 策劃效果 　　★華聯(lián)新村的銷售業(yè)績確實讓業(yè)內(nèi)人士驚嘆，讓開發(fā)商喜出望外，根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果表明，華聯(lián)新村正式開盤不到兩個星期，包括樓盤所屬網(wǎng)點認購登記的預(yù)定額超過億萬元，剩余住宅僅20余間，可以說是賺了個“滿堂紅”！ 　　★在華聯(lián)新村的整個銷售過程中，僅用了不到20萬元的宣傳費用，銷售現(xiàn)場的成交率卻高達30％，這也創(chuàng)下了煙臺市房地產(chǎn)銷售的最新紀錄。 　　★華聯(lián)新村以開盤高于煙臺房產(chǎn)主力價位60％，收盤高于煙臺房產(chǎn)主力價位100％的高價位創(chuàng)造了熱銷奇跡，完成“不可能完成的任務(wù)”，并基本確立了煙臺發(fā)展集團在煙臺房地產(chǎn)界不可撼搖的主導(dǎo)地位。同時，它的熱銷也引發(fā)了煙臺市房地產(chǎn)界新一輪的銷售高潮。據(jù)悉，自華聯(lián)新村收盤之后，其他房地產(chǎn)的銷售價格均普遍上調(diào)，新樓盤開始挑戰(zhàn)每平方米4000 萬元～4500萬元的價格大關(guān)，這與房價本應(yīng)全面下調(diào)的宏觀環(huán)境格格不入，已成為煙臺市絕無僅有的新景觀。 　　★由于華聯(lián)新村“絕版戶型”的空前火爆，也引得其他房地產(chǎn)商在戶型設(shè)計和訴求定位上紛紛打出了“以人為本”的宣傳旗號，從而使煙臺市的住宅設(shè)計水平大踏步前進了兩三年。 　　★煙臺發(fā)展的股票指數(shù)在華聯(lián)新村開盤后持續(xù)攀升，僅一個月時間由12元／股增至20 元／股。 　　點評 　　強化優(yōu)點 　　幾乎任何產(chǎn)品都有優(yōu)缺點，避開缺點（或者弱化缺點）、強化優(yōu)點是產(chǎn)品營銷的基本規(guī)律，但如何強化優(yōu)點卻是國內(nèi)企業(yè)的老大難問題，地毯式的廣告轟炸可能是提高知名度強化優(yōu)點的有效手段，但對于像銷售樓盤這樣的特殊產(chǎn)品來說，其作用就不會很大，買房子是典型的理性消費，客戶不僅要求產(chǎn)品具有知名度，更需要產(chǎn)品具有很高的美譽度。美譽度的產(chǎn)生從理論上講需要很長的時間，但一旦擁有，就會產(chǎn)生很強的品牌帶動效應(yīng)，這就是為什么有些房地產(chǎn)開發(fā)商任何項目都可以旺銷的原因。煙臺華聯(lián)新村行銷策劃案是2000年國內(nèi)比較少見的在短期內(nèi)完成從知名度過渡到美譽度的成功策劃案例，其精華在于策劃者準確地把握了目標消費群的心理特點，并且成功地實施了根據(jù)這些特點制定的企劃方案。華聯(lián)新村項目在當時并不具有品牌效應(yīng)，其主業(yè)百貨零售業(yè)的蕭條甚至對其樓盤銷售具有負品牌效應(yīng)，而且項目在價位、地段等方面并不占優(yōu)，如何找出優(yōu)點、強化優(yōu)點成了銷售中的難點，甚至成為“不可能完成的任務(wù)”。在這種情況下，策劃者在進行了詳細的調(diào)查后找到了銷售的突破口，對項目中戶型這個優(yōu)點進行了強化包裝，并進行了售前練兵?？v觀方案從設(shè)計到執(zhí)行的各個環(huán)節(jié)，感覺策劃者對其整個方案不僅有理性的設(shè)計，更有感性的融入，如對意向購房者心理的細微入扣的分析（讓客戶感覺到自己的房子太差了，但又不能產(chǎn)生自卑感，產(chǎn)生了自卑感會影響口碑傳播）和媒體宣傳文案撰稿的到位，都值得企業(yè)借鑒。:5116:51:. 9, 259 一月 20254:51:23 下午16:51:232025年1月9日星期四16:51:23第 11 頁 共 11 頁