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圈套玄機(doc32)-銷售管理-資料下載頁

2025-08-04 19:05本頁面

【導讀】我一直對自己說:銷售,是世界上最偉大的職業(yè)。因為銷售,就是找到一個人,然后讓這個人接受你的價值觀,接受你讓他接受的東西。我寫《圈子圈套》那本小說。銷售,不是末路人無奈的出路,而是一條通往成功的大路。做銷售離當老總,還有多遠?事部的負責人開門見山問的頭一個也就是我惟一記得的那個問題:“你是清華的碩士,還糟,就不應該干銷售這一行。銷售是一種職業(yè),狹義的銷售就是把你的產(chǎn)品或服務銷售給你的客戶。溝通,其實就是彼此銷售各自觀點的過程。干上銷售這一行的,的確有些是因為各種原因而“逼上梁山”或“半路出家”的,得自己做銷售是靠求人施舍才能生存,做銷售就低人一等。所有的成功者都是優(yōu)秀的銷售員,因為他們都成功地把自己的價值“銷售”了出去。做銷售,你可以期待巨大的成功和回報。做銷售,你會面臨極大的挑戰(zhàn),作為回報,你也會體驗到極大的成就感。什么樣的人可以成為銷售高手,進而在職場上不斷成功呢?

  

【正文】 這在洪鈞看來已經(jīng)是降格以求,“屈就”了。沒想到,這么下決心準備“屈就”,看來都太樂觀了,都遠不夠“屈”。 洪鈞還愣著,他不想掩飾,不想讓自己一下子裝得自然起來,他必須讓杰森知道他的感受。杰森早就看到了,忙解釋說:“ Jim,我了解你的能力,我這樣子也是仔細考量過的。你來帶維西爾北京的團隊,應該是完全沒有問題的,你就是把上海和廣州的團隊都帶起來,能力也是沒有問題的,可是,你剛來,維西爾的情況你還不了解,上海和廣州的兩個 teamleader 蠻難搞的啦,上來就帶太大的 team 蠻不容易的啊,這三個地方的人,現(xiàn)在也就我可以搞得定他們。所以你先帶北京,慢慢來,我會給你機會的啦。” 洪鈞聽著,他心想,借口維西爾在上海、廣州 的兩個負責人會不服他,這理由是站不住腳的,那兩人比他的資歷背景都差很遠,以洪鈞曾代理 ICE 中國區(qū)首席代表的身份,來管維西爾三個辦公室的銷售團隊沒有人會不服的,反而像這樣先只讓他做北京的頭兒,和上海、廣州的平起平坐了,以后再想提升的時候那兩個人倒很可能不服了。不過洪鈞已經(jīng)從杰森的后半段話中揣摩出了杰森真正的心思, 像維西爾這種軟件公司,在中國的業(yè)務其實就是銷售和市場,誰掌握了銷售,誰就掌握了這家公司,杰 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 32 頁 森擔心讓洪鈞來當銷售總監(jiān)遲早會把自己架空,從而威脅自己的地位,所以杰森是不會設銷售總監(jiān)這個職務的,更不會讓洪鈞來坐這個實力派的位子。 洪鈞腦子里很亂,他開始懷疑自己,當初自己不辭職而是要求 ICE 公司把自己開掉,就是準備來維西爾的,他付出了那么大的代價,居然只被施舍了這么一個職位,他覺得杰森是在趁火打劫,而他直到剛才還幼稚地以為自己是要被請來做銷售總監(jiān)的呢,他為什么沒有想到杰森絕不會請個人來架空他自己呢? 洪鈞平 靜下來,看著杰森那張“漁民”的臉,覺得恰恰自己是個“愚民”,他問:“具體來講,有哪些工作呢?” 杰森說:“我們維西爾北京不大,只有不到十個人,有三個 sales,向你匯報,還有三個工程師,他們的經(jīng)理是 Lucy, Lucy在上海,但這三個工程師每天的工作,你也可以管起來。其他幾個都是 backoffice 的,有前臺一個女孩子,還有個出納,她們的經(jīng)理是 Laura,也在上海,有什么事你吩咐她們幫你做好了。” 說了這些,杰森停下來觀察了一下洪鈞的臉色,又接著說:“我理解,你在 ICE的時候帶那么大的一個 team,來 維西爾只帶三個 sales,委屈你了??梢赃@樣子,你的 title 可以用北方區(qū)總經(jīng)理,或者北方區(qū)銷售總監(jiān)?!? 洪鈞暗想,杰森真夠“慷慨”的,可洪鈞并不在乎頭銜。他在乎的是他下一步會有什么樣的職業(yè)發(fā)展機會和能否獲得成就感。 杰森坐直了身子,接著說:“至于 package 嘛,你在 ICE 的時候那么高的 package,來維西爾我可實在是承受不起啊。這樣子,你在直接向我匯報的幾個經(jīng)理里面,我一定做到讓你的 package 最高?!? // 案例回顧 (4) 洪鈞知道他到維西爾當個經(jīng)理能拿到的數(shù)目,絕不可能再和他在 ICE 的時候拿到的錢相提并論,他也不關(guān)心這個數(shù)目是否真是維西爾的經(jīng)理級能 拿到的最大數(shù)目,因為這只有杰森自己心里清楚,而洪鈞也沒想和他的那些經(jīng)理們比。 洪鈞現(xiàn)在已經(jīng)很清楚自己面臨的局面了,杰森施舍給自己的是一個級別低了、地盤小了、待遇差了的職位,不僅遠不及自己在 ICE 的時候,就連和自己設想的到維西爾屈就一下的狀況都相去甚遠,但是,洪鈞也很清楚,他現(xiàn)在手里沒有和杰森討價還價的籌碼,他只能選擇接受還是不接受。 維西爾北京是個爛攤子,手 下就這么幾個人,還肯定要受上海的露西和勞拉兩個人的牽制。在 ICE 的時候,洪鈞就很清楚那個團隊有多弱。洪鈞很明白,他現(xiàn)在處于谷底,維西爾北京也處于谷底,所以,無論向哪個方向走,都是在向“上”走。在業(yè)績一直不好的地方,哪怕做出一點成績都是飛躍,都會讓人刮目相看,這是洪鈞惟一可以寄希望“賭”一把的。 但是,忍辱負重地接受這個“嗟來之食”也有風險,首先洪鈞一下子退回到了自己職業(yè)生涯中幾年前的水平,而且萬一維西爾北京是個誰也無法扭轉(zhuǎn)的爛攤子,洪鈞一旦陷于泥潭之中,出頭之日就遙遙無期了。 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 32 頁 拒絕杰森,圈子里面就沒 有什么其他公司可去了,洪鈞就只能脫離開熟悉的行業(yè)到新的環(huán)境中從零開始,這樣他放棄的東西更多,面對的未知數(shù)和風險也更多,這是當初他寧可被 ICE 開掉也要避免的局面。 洪鈞又一次面臨艱難的抉擇?? // 解碼:留得青山在,不怕沒柴燒 (1) 人的一生不可能萬事如意,在競爭如此激烈的職場上,每個人都會遇到自己的多事之秋,即使稱不上命運多舛的人,也大多經(jīng)歷過起伏坎坷。 記得好像有哪位名人大致講過這樣一種意思,看一個人是不是真正的英雄,不 能看他風光無限的時候,而是要看他走麥城、身陷低谷的時候,這大概就是人們常說的“逆境中方顯英雄本色”。 —— 一個真實的故事 先不說案例中的洪鈞在職場失意時應該怎樣搏擊,可以先說一個就在我身邊發(fā)生的真實經(jīng)歷。我在 2020 年的時候曾作為美國 SIEBEL 公司在中國的光桿司令,開始拉隊伍、找生意,但是兩方面在初期都不順利。好不容易在上海找到了幾個人做銷售和技術(shù)支持,可是在北京一直只有我一個人,在北京盈科中心的辦公室里,我形單影只地守望了四個月,都沒找到得力的銷售人才。 終于,關(guān)于一個人的消息引起了我的注意 。這個人和我在幾年前曾經(jīng)是同事,都在 SSA 公司工作,我是做銷售的,他是做技術(shù)的。后來我去了西門子公司,他在 SSA公司繼續(xù)干了一段時間,還被提升做了管理,也像銷售人員一樣跑業(yè)務找項目。 SSA里的老人兒幾乎都走光了,他還堅持著,但最終也還是跳了槽。一家美國的小型軟件公司要在中國開展業(yè)務,就把他挖了過去,成了這家公司在中國的第一名員工。他又做技術(shù)又做銷售,用他自己的話說是“又當?shù)之攱尅?,終于把這個小公司在中國的業(yè)務拉扯大了,公司發(fā)展到幾十個人,也贏得了不少項目,其中不乏在圈子中引起不小轟動的大項目,他一直是這家 公司在中國的實際負責人。 再后來,就在他正干得如火如荼的時候,形勢發(fā)生了變化, 1999 年互聯(lián)網(wǎng)的熱潮風起云涌,大家比著看誰做的夢更大,他的老板,就是這家公司的頭兒也決定以身試“網(wǎng)”,開始不再滿足于專注做軟件業(yè)務,而是通過公司購并等手段向網(wǎng)絡進軍了。和別的公司整合后,他老板又從一些大牌公司請了一些“高人”來,而他也就從當初的負責人變成了一個業(yè)務骨干,雖然頭銜是副總經(jīng)理,但是只有賣力的份兒,沒有拍板的份兒了。新來的那幾位“高人”各個了得,論商業(yè)計劃一個比一個做得漂亮,論演講一個比一個做得專業(yè),論花錢一個比一 個花得痛快,可論掙錢就一個比一個沒本事了。我后來聽他講這段遭遇的時候,不由得想起了在中央蘇區(qū)被李德、博古等洋專家們排擠的毛澤東同志。他在那家公司覺得不開心,實事都是他在做,公司那幫吹牛皮的人全靠他爭來的項目養(yǎng)著,而他和他的業(yè)務卻時時處于被人瞧不起的境地,因為不是互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟。 我一聽說這些情況,就給他打了個電話,兩個多年未曾聯(lián)系過的前同事便見了面。我在盈科中心的辦公室小得可憐,沒有會客區(qū)。我和他就坐在大廈樓道公共區(qū)域里擺 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 32 頁 著的兩個沙發(fā)上開始交談,中間還隔著郁郁蔥蔥的一大盆植物,我們不時要歪頭繞過茂盛的植物 枝葉才能看見對方的整個臉部。我和他談得很好,他愿意放棄他堂堂副總經(jīng)理的高官厚祿,而加入 SIEBEL公司做一名銷售經(jīng)理,手下不再有人聽他調(diào)遣,他成了沖在最前線的一名戰(zhàn)士。但他覺得他的選擇不錯,沒有任何失落感,而是利用他在軟件行業(yè)豐富的經(jīng)驗和對客戶需求準確的把握,很快進入了角色,日后,他成了SIEBEL 公司在中國乃至亞太區(qū)業(yè)績最優(yōu)異的銷售人員。后來,我離開了 SIEBEL 公司,他卻堅持了四年多,即使當 SIEBEL全球裁員裁得在中國只留兩個人的時候,他就是兩個中的一個,并在熬過嚴冬之后嘗到了豐收的果實。不久前,他加 入了另外一家美國軟件公司,負責那家公司在中國的業(yè)務經(jīng)營。 // 解碼:留得青山在,不怕沒柴燒 (2) 顯然,如果他當時在原來的公司正一帆風順,我肯定無法說服他到我這里來“屈就”。但是,如果他在不如意的時候,死抱著一些枝節(jié)的東西,沒能判斷清楚什么是更重要的,什么是可以放棄的,那么他可能也不會加入 SIEBEL公司。當然,誰也不能說他如果當時不做出這個決定就無法取得今天的成績,因為這世上的確有很多機會,可能他不加入 SIEBEL反而會有更好的 道路可走。但是,那些都是假設,事到如今,證明他當初做的決策是正確的。說這些,絕沒有好像當初是我給他機會的意思,我沒有這個資格。我是感到榮幸,因為我和他共同做出了日后讓我們都覺得欣慰的決定。 —— 你有幾座“青山”可依? 如今的職場,風生水起,詭譎多變,如果自己的能力、毅力不足,稍有懈怠,就可能遭到挫折;而且,無論自己多么出色、多么謹慎,外界環(huán)境的變化也常常不是一個人所能預料和抵御的。公司購并、業(yè)務重組、人員調(diào)整甚至好像與自己毫無瓜葛的政治斗爭,都可能把一個人卷進漩渦沉入水底。所以,在職場上,既要想方設 法規(guī)避風險,在平安中求進取,也要學會如何面對逆境和低谷,因為這些“不幸”的事情往往來得比你預想的更快、更突然、更頻繁。 恐怕所有人都知道這句話,“留得青山在,不怕沒柴燒。”但是正因為這句俗話太俗了,似乎是個人就懂,以至于不少人恐怕并沒有真正去理解它,就自認為已經(jīng)達到了那種灑脫的境界。其實,并不是所有人都知道這里的“青山”指的是什么,自然也就沒能留住最寶貴的東西,最終也就沒得柴燒了。 對我們來說,“青山”上都有些什么寶貝東西呢?依我看,下面這些正是我們的根本,只要留得它們,在低谷中也有復興的希望。 健康的身體 “本錢”的道理誰都清楚,但是往往最先被犧牲的恰恰正是這最后的本錢?,F(xiàn)在經(jīng)常有各種英年早逝等等噩耗傳來,但是人們往往在唏噓之余,最多也就警醒幾天的工夫,就我行我素地繼續(xù)惡意透支自己最寶貴的財富了。熬過逆境,就像忘記傷痛一樣,時間是最管用的秘方,要有足夠的時間等到撥云見日的那一天,再厚積薄發(fā)地順勢而起,大干一場,這些都要指望健康的身體了。 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 32 頁 良好的心態(tài) 不能和自己“較勁”,不能和周圍的環(huán)境、世道“較勁”,尤其是在失意的時候。再大的挫折,若干年之后回顧一下也會覺得平淡得很。所以,保持一顆平 常心,不苛責自己,不怨天尤人,不憤世嫉俗,不急于求成。人要是能保有這樣的心態(tài),必定不愁日后有好的轉(zhuǎn)機。 溫暖的人情人在不得志的時候,親情、友情更能顯出其巨大的價值。然而,如果不能保持良好的心態(tài),只顧一味地掙扎,恰恰最容易傷害到的正是對他最關(guān)心和支持的親友。親情和友情,既可以幫助療傷,也是將來東山再起的精神后盾,而且,大多數(shù)轉(zhuǎn)機也都是與舊日的人脈分不開的。 過硬的功夫人都應該有可以安身立命的一技之長,但在閉門修煉使自己的功夫不被荒廢的同時,也要讓自己的功夫始終保有一席“用武之地”。人在社會中要始終占據(jù) 哪怕只是一小塊舞臺,以此來證明自己的存在,也能成為日后重新上路的根據(jù)地。 除這四項之外,其他的諸如功名利祿等等都是身外之物,既然是外人給的,也可以隨時被外人剝奪,是靠不住的過眼云煙。人在職場失意的時候,這些東西就只會成為人心目中的負擔。所以這些東西既不是“青山”上應該留的東西,也不是自己想留就留得住的東西,如果對這些念念不忘,恐怕只會
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