【導讀】化肥過去一直由國家宏觀調(diào)控，只有農(nóng)資公司有化肥銷售權(quán)。推廣站、土肥站、植保站從事化肥銷售。目前，化肥市場日益活躍，競爭日趨激烈，化肥產(chǎn)品不斷增加，我國己加入WTO，世界化肥巨頭紛紛涌入。向著科學化、集約化的發(fā)展，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟形勢愈來愈好。中化肥流通新格局在逐步形成。②國家加大了農(nóng)資打假力度，使化肥。的流通秩序有所好轉(zhuǎn)，坑農(nóng)害農(nóng)的現(xiàn)象逐步減少。③化肥生產(chǎn)的規(guī)模。化程度會越來越高，高濃度復合肥比例不斷擴大。上是一個穩(wěn)定略增的態(tài)勢。⑤旺季時間不斷縮短，企業(yè)儲備壓力空前。⑥復合肥銷售區(qū)域相對集中，沒有一個在全國叫得響的復合肥。⑦復合肥的品牌作用下降；通過對人口因素分析認為未來幾十。年間，我國人口還呈增長趨勢。而糧食播種面積不會發(fā)生大的變化，化肥市場造成較大的沖擊。入成長期后，調(diào)整產(chǎn)品的策略。在品牌上，烏石化復合肥仍使用“天。售成本，增強市場競爭力。在包裝上，要突出“天池”牌產(chǎn)品名

　　

【正文】 也將相應(yīng)變化，高濃度復合肥料、專用肥料的 需求將迅猛增加。 復合肥 行業(yè)近期發(fā)展導向 :2020 年第四季度 國家經(jīng)貿(mào)委發(fā)布 的此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 22 《近期工業(yè)行業(yè)發(fā)展導向》，涉及化肥行業(yè)的內(nèi)容 表明 :國家 政策 支持磷或硫、氮資源豐富地區(qū)，以現(xiàn)有企業(yè)為基礎(chǔ)，高起點建設(shè)大型磷復肥基地。支持一些可滿足區(qū)域性市場要求、原料條件基本落實、經(jīng)濟效益尚可、改造后可與國際產(chǎn)品抗衡的中小型磷復肥企業(yè)進行技術(shù)改造。重點扶持一批管理好、有技術(shù)和資源優(yōu)勢的高濃度磷復肥企業(yè) 。 綜上所述，目前我國的化肥結(jié)構(gòu)正向復合化、高濃度方向發(fā)展，以適應(yīng)種植業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和科學施肥水平的不斷提高，化肥產(chǎn)業(yè)也在向大型化發(fā)展。烏 石化總廠發(fā)展復合肥符合國家的化肥產(chǎn)業(yè)政策。 第二節(jié) 行業(yè)營銷環(huán)境分析 邁克爾 .波特在《競爭優(yōu)勢》中指出，任何產(chǎn)業(yè)，無論是國內(nèi)或國際的，無論生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，競爭規(guī)律都將體現(xiàn)五種競爭的作用力：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，客戶的侃價能力，供應(yīng)商的侃價能力，以及現(xiàn)存的競爭對手之間的競爭。 圖 21 決定產(chǎn)業(yè)盈利能力五種競爭作用力 這五種競爭力綜合起來決定某產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)獲取超出資本成本的平均投資收益率的能力，這五種力量決定了產(chǎn)業(yè)的盈利能力，因為他們影響價格、成本和企 業(yè)所需的投資 即影響投資收益率的諸多因潛在入侵者 行業(yè)內(nèi)競爭者 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭 替代品 供方 買方 供方侃價能力 新入侵者的威脅 替代產(chǎn)品或 服務(wù)的威脅 買方侃價能力 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 23 素。 一、潛在入侵者的威脅 潛在的入侵者是行業(yè)的主要競爭力量，它會對本行業(yè)帶來很大的威脅，這種威脅取決于進入的入侵壁壘。入侵壁壘主要有：規(guī)模經(jīng)濟、專賣產(chǎn)品的差別、商標的專有性、轉(zhuǎn)換成本、資本需求、分銷渠道、絕對成本優(yōu)勢、政府出擊、預期的反擊等。 由于化肥行業(yè)是高能耗高污染高投資的規(guī)模性較強的行業(yè)，新企業(yè)進入存在一定壁壘。新建裝置的產(chǎn)能若低于 20萬噸 /年，則在原料購入、資源及規(guī)模上必然處于劣勢，所以，新建裝置的規(guī)模一般至少應(yīng)在 30 萬噸 /年以上。 加入 WTO 后，化肥進口管理 將由目前的絕對配額管理改為關(guān)稅配額管理。關(guān)稅配額是指在配額內(nèi)進口實行低關(guān)稅，配額外進口實行高關(guān)稅，關(guān)稅配額管理制度由配額基期準入量，配額年增長率、配額內(nèi)外稅率、非國營貿(mào)易比例等要素構(gòu)成。根據(jù)達成的協(xié)議， NPK 復合肥基期準入量為 270 萬噸，年增長率 5%。從協(xié)議規(guī)定來看，關(guān)稅配額第一年進口量基本是我國近三年平均進口量，接近實際，但由于每年增長 5%，這對于國產(chǎn)復合肥而言無疑帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。同時，在協(xié)議中還承諾；中國加入 WTO五年后，將允許外商從事國內(nèi)化肥的零售、批發(fā)業(yè)務(wù)，可以預見，國外化肥企業(yè)可以憑雄厚的資金實 力，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)、良好的售后服務(wù)大舉進入中國市場，不僅將影響我國化肥生產(chǎn)企業(yè)，而且會挑戰(zhàn)中國的農(nóng)資系統(tǒng)。 二、現(xiàn)有競爭對手 我國大規(guī)模的復合肥生產(chǎn)企業(yè)，總共有 30多家，年生產(chǎn)能力 1285萬噸。目前新疆復合肥用量在 100 萬噸左右，疆內(nèi)復合肥生產(chǎn)企業(yè)2020 年產(chǎn)量合計約 40 萬噸，國外進口量為 18 萬噸其中（從哈薩克此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 24 斯坦國進口約 12 萬噸），國內(nèi)進疆 42 萬噸。內(nèi)地復合肥企業(yè)銷售到新疆的，主要有貴州的開磷集團公司和宏福實業(yè)總公司，云南紅磷化工有限責任公司，四川宏達化工公司、什邡鎣峰實業(yè)總公司和新都化學工業(yè)有限責任公司 等廠家的二元復合肥，以及山東紅日的“艷陽天”、山東的“綠緣”、“魯北”，中 阿化肥的“撒可富”，甘肅金昌的“西洋”，山西的“天脊”，寧夏的“多元”，青島的“海洋”，湖北的“洋豐”，還有“撒特利”和“桂湖”等品牌的三元復合肥。這些復合肥廠家有的是已在自治區(qū)土肥站登記過，有的還未在自治區(qū)土肥站登記就在疆內(nèi)進行了試銷。據(jù)自治區(qū)土肥站介紹，目前在該站已登記的肥料廠家有 230多家，除了以上所列的復合肥廠家外，其余大部分是葉面肥和其它肥廠家。 表 25我國主要大型 NPK復混肥企業(yè)生產(chǎn)能力 單位 :萬噸（實物量） 企業(yè)名稱 規(guī)模 工藝 產(chǎn)品 中 阿化肥公司 140 法國 AZF料漿法 復合肥 山東紅日集團公司 60 低溫轉(zhuǎn)化法 硫基復合肥 山東魯北集團公司 100 低溫轉(zhuǎn)化法 硫基復合肥 山東綠源集團公司 60 低溫轉(zhuǎn)化法 硫基復合肥 山東奧寶集團公司 30 低溫轉(zhuǎn)化法 硫基復合肥 山東沭化集團公司 30 低溫轉(zhuǎn)化法 硫基復合肥 山東魯西化工集團 60 低溫轉(zhuǎn)化法 硫基復合肥 山東省吉地爾復合肥廠 30+50BB 料漿 +團粒 +摻混 復混肥 山東金沂蒙集團復合肥廠 30 團粒法 S基 +CL基 濟南樂喜施肥料有 限公司 30 低溫轉(zhuǎn)化法 包膜復合肥 山東臨清市豐源復合肥總廠 30 低溫轉(zhuǎn)化法 S基 +CL基 山東金大地復合肥有限公司 50 低溫轉(zhuǎn)化法 S基 +CL基 山東東方化工集團 30 團粒 +摻混 復混肥 江蘇環(huán)太集團公司 30 團粒法 復混肥 江蘇蘇州復合肥廠 30 團粒法 混配肥 無錫遠東化肥有限公司 30 團粒法 混配肥 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 25 企業(yè)名稱 規(guī)模 工藝 產(chǎn)品 常州中東化肥有限公司 30 料漿法 混配肥 云南解放軍化肥廠 30 團粒法 混配肥 深圳芭田復合肥有限公司 50 團粒法 混配肥 貴溪化肥有限責任公司 45 料漿法 復合 肥 江蘇南化集團公司 50 團粒法 復混肥 山西天脊化工集團公司 30 料漿法 磷酸復肥 湖北洋豐化肥有限公司 30 低溫轉(zhuǎn)化法 硫基復合肥 遼寧錦州西洋特肥廠 30 低溫轉(zhuǎn)化法 硫基復合肥 大連化工集團公司 50 料漿法 復合肥 中農(nóng)新肥科技股份有限公司 50 團粒法 復混肥 安徽寧國 30 團粒法 復混肥 云南云峰 30 料漿法 復合肥 貴州甕福 60 料漿法 復合肥 總計 1285 新疆現(xiàn)有復合肥（實際為復混肥）生產(chǎn)企業(yè) 19 家（見表 26）。生產(chǎn)能力從 1 萬噸到 15 萬噸之間，生 產(chǎn)工藝均為傳統(tǒng)的團粒法，生產(chǎn)能力為 123 萬噸。 2020 年復合肥實際產(chǎn)量在 40萬噸左右。實地考察發(fā)現(xiàn)由于生產(chǎn)工藝落后、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定及新疆土地不允許用 KCl的限制等因素，各廠開工率平均不到 30%，有些廠長期處于停產(chǎn)狀態(tài)，有規(guī)模的復合肥企業(yè)（生產(chǎn)能力大于 20萬噸 /年）還沒有。除烏魯木齊石化總廠復合肥裝置生產(chǎn)能力和產(chǎn)量達到 15 萬噸 /年外，裝置生產(chǎn)能力達到 10 萬噸 /年的有米泉廈華復合肥廠、烏魯木齊專用化肥廠、石河子正義化肥廠、阿克蘇地區(qū)農(nóng)資公司復合肥廠、喀什地區(qū)農(nóng)資公司金色滿復合肥廠及新疆地豐磁化復合肥廠等六家，其 中 2020 年產(chǎn)量最高為 3 萬噸 /年，有些企業(yè)由于種種原因 2020 年處于停產(chǎn)狀態(tài)。 表 26 新疆專用肥廠家統(tǒng)計表 單位 :萬噸（實物量） 序號 廠家 產(chǎn)能 廠址 生產(chǎn)狀態(tài) 1 烏魯木齊天山專用化肥廠 3 北疆 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 26 序號 廠家 產(chǎn)能 廠址 生產(chǎn)狀態(tài) 2 烏魯木齊專用化肥廠 (新春化肥有限公司） 10 北疆 3 烏魯木齊縣大地窩堡鄉(xiāng)二大隊化肥廠 2 北疆 4 烏魯木齊特力稀土肥料開發(fā)有限公司 3 北疆 已停產(chǎn) 5 米泉市新華復合肥廠 1 北疆 6 米泉廈華復合肥廠 10 北疆 7 新疆化肥廠專用肥廠 3 北疆 8 新疆明達 復合肥廠 3 北疆 9 新疆地豐磁化復合肥廠 10 北疆 已停產(chǎn) 10 新疆農(nóng)科專用肥料開發(fā)有限責任公司 3 北疆 11 新疆農(nóng)資專用肥廠 8 北疆 12 烏魯木齊石化總廠 15 北疆 13 阿克蘇地區(qū)農(nóng)資公司復合肥廠 10 南疆 14 石河子正義化肥廠 10 兵團 15 博樂精河專用肥廠 2 北疆 16 農(nóng)五師 102團復合肥廠 1 兵團 已停產(chǎn) 17 喀什市農(nóng)資公司金色滿復合肥廠 10 南疆 已停產(chǎn) 18 烏魯木齊八家戶復合肥廠 7 北疆 19 烏魯木齊華新有機復合肥 廠 5 北疆 合計 123 進入門檻低促成了復 混 肥行業(yè)的快速增長，但問題也出在這里。由于門檻太低，誰都可以進入，造成了千軍萬馬涌入復 合 肥的局面。復合肥市場由此開始混亂。 目前復混肥市場上存在三大問題。第一，復混肥與復合肥名稱混亂。前幾年，我國把從國外進口的氮、磷、鉀三元肥料統(tǒng)統(tǒng)稱作復合肥，這些復合肥（特別是 N:P:K 比例為15:15:15 的高濃度復合肥）所具有的高肥效、高增產(chǎn)等特點已被我國廣大農(nóng)民所接受認可，因此，在國內(nèi)肥料市場上，即使總養(yǎng)分含量及 N、 P、 K 配比完全相同的條件下，復合肥要比復混肥料 更受歡迎、更好銷。一般認為，復混肥與復合肥兩種產(chǎn)品工藝相差甚大，不可互此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 27 相混同。復混肥料執(zhí)行的是國家標準，而復合肥尚沒有統(tǒng)一的國家或行業(yè)標準。因此，一些復混肥生產(chǎn)企業(yè)為了使其產(chǎn)品在市場上更好銷，首先在企業(yè)名稱上把“復合肥” 3 個字加上，如 XXX 復合肥廠（公司）；其次，起草一個復合肥的企業(yè)標準，在地方標準化行政主管部門備案之后，便可以堂而皇之地稱為復合肥。而標準中的技術(shù)要求又與復混肥料標準沒有多少區(qū)別；第三，有些企業(yè)干脆將復混肥標注為復合肥，而執(zhí)行標準仍為復混肥標準。 復混肥市場高度混亂，不僅嚴重損害了農(nóng)民的利益 ，也嚴重危及很多大型正規(guī)復合肥企業(yè)的生存。據(jù)知情人介紹，現(xiàn)在市場上不少復合肥產(chǎn)品養(yǎng)分含量明明 30％都不到，卻硬是標成 45％或 65％的 “ 高濃度肥 ” 。養(yǎng)分含量每下降一個百分點，每噸成本就下降 元。養(yǎng)分含量低，價格就便宜，農(nóng)民自然是會買便宜的。正規(guī)廠家的高質(zhì)量產(chǎn)品因為價格高，在市場上幾乎沒有競爭力。因為農(nóng)民沒辦法檢測產(chǎn)品質(zhì)量好壞，只能看見價格高低。所在在目前的復合肥市場上，很多不法廠家靠摻雜使假、以次充好、虛假標志發(fā)了財。而那些按國家標準生產(chǎn)的正規(guī)廠家卻虧得厲害。 為規(guī)范肥料標志，國家質(zhì)檢總局頒布了《肥料 標志內(nèi)容和要求》國家標準，該標準已于 2020 年 1 月 1 日起施行。該標準對復混肥養(yǎng)分含量的規(guī)定是：要標明 N、 P2O K2O 總養(yǎng)分的百分量，不得將其它元素或化合物計入總養(yǎng)分中。但據(jù)知情人透露，現(xiàn)在復合肥市場上玩“ 養(yǎng)分含量 ” 文字游戲的企業(yè)依然存在 。 為了進一步整頓和規(guī)范復合肥市場，有關(guān)部門規(guī)定市場上停止銷售肥料標志不符合新標準的肥料。很多企業(yè)，特別是大型復合肥企業(yè)對此寄予厚望，希望能借此扭轉(zhuǎn)復合肥市場混亂的局面，讓那些以次充好的偽劣肥能真正退出市場。但從現(xiàn)在的情況看，一切并不那么簡此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 28 單和樂觀。因為只要地方保護主義存 在，有問題的復合肥還是可以流向市場。利益面前，鉆政策法規(guī)空子的人總是有的。 三、代用品的威脅 隨著市場競爭的加劇，適用于不同土壤、作物、養(yǎng)分利用率較高的專用復合肥料有望最終成為養(yǎng)分固定的通用型復合肥料的替代品。 隨著生物技術(shù)、轉(zhuǎn)基因技術(shù)的發(fā)展，以及低污染、低殘留、減輕土壤板結(jié)、酸化、適應(yīng)于綠色食品的生態(tài)型肥料技術(shù)的發(fā)展，短期內(nèi)，有機無機摻混肥料有一定市場空間，長期看可能還會有新型的技術(shù)含量高的替代品肥料出現(xiàn)。 四、供應(yīng)者討價還價能力 NPK復合肥生產(chǎn)的主要依賴于氮、磷、鉀三種基礎(chǔ)原料。在生產(chǎn)NPK復合 肥時，氮源為液氨、尿素、硝銨和硫銨等；磷源為磷酸、磷酸一銨、磷酸二銨和重鈣等；鉀源主要為硫酸鉀。 由于烏石化總廠非上市部分 (總廠 )與上市部分 (核心業(yè)務(wù) )緊緊相鄰，上市部分 (核心業(yè)務(wù) )現(xiàn)有的兩套年產(chǎn) 30 萬噸合成氨及年產(chǎn)60 萬噸尿素產(chǎn)品，中國石油天然氣集團公司重組時規(guī)定非上市部分和上市部分得業(yè)務(wù)不能存在競爭，使得烏石化總廠 NPK 復合肥生產(chǎn)的氮來源有保障，同時又有價格上的優(yōu)勢。 我國目前 MAP 和重鈣市場比較可靠，且價位也較穩(wěn)定，而且運輸貯存固體原料相對液態(tài)原料要方便，貯存?zhèn)}庫投資也相對要低。磷酸一銨作為農(nóng) 用物質(zhì)，以農(nóng)資公司的渠道進疆，這樣運價可采用鐵路運輸 2 號運價，可大大降低磷源的運輸成本；同時，新疆毗鄰哈薩克斯坦，阿拉山口口岸可以直達運輸，哈薩克斯坦磷酸一銨磷含量高在 51%以上，進口價格在每噸 145～ 175 美元。進口磷酸一銨磷價格和來源有保證。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 29 根據(jù)市場對 NPK 復合肥的要求，烏石化總廠復合肥生產(chǎn)加入硫酸鉀。由于氯化鉀中含有氯離子，在新疆以鹽堿地為主的土地上禁止使用，只能采用硫酸鉀，目前已有國內(nèi)硫酸鉀供貨渠道。 因此，供方的侃價能力較弱。 五、購買者討價還價能力 由于尿素產(chǎn)量供大于求，從賣方市場已轉(zhuǎn)為買 方市場，農(nóng)民有更大的挑選余地，希望能大幅度降價，以降低農(nóng)業(yè)成本，增加收入，同