輝瑞制藥公司客戶拜訪培訓課程課件-資料下載頁
2025-05-10 05:32本頁面
【導讀】確定此次拜訪的目標。說明來意、工和內(nèi)容。請兩人一組，各做一次開場。有效傾聽和觀察技巧。適時有效地提出問題。隨時總結(jié)談話的要點。辨別出醫(yī)生及應用中的客觀、主觀信息。AiaTin是一種改良了的抗組肢藥物，在臨床。實驗中，它具有確切的療效以及良好的安全性。我想先了解一下您應用傳統(tǒng)抗組肢藥物的經(jīng)驗。分析并找出產(chǎn)品的利益。冷漠探詢并陳述使其感興趣的利益。表示同意并強化醫(yī)生的觀點。而我們的A藥不同于其他類的抗組胺藥物，它對H1受體有很。高的選擇性，幾乎沒有膽堿能受體被阻斷。澄清被懷疑的特征及利益。有600個患者參加了實驗，結(jié)果顯示，A對H1受體有。提供證實資料建立信任。成功的處理反對意見后
【正文】 ? 您的病人一定對 A藥的結(jié)果滿意。保持良好的生活質(zhì)量對其他病人一樣重要。比如 XX病患者。 ? B藥能夠持續(xù) 24小時緩解 XX病的癥狀，確保病人更好的生活和工作。 44 搭橋 — 練習 ? 下面請小組討論設計一個滿意的搭橋 1．你們準備從 （產(chǎn)品 A）過渡到 （ 產(chǎn)品 B） ２． A和 B之間有哪些共同點可供利用？ 客戶需求方面： 產(chǎn)品特征利益方面： ３．請寫出這個“搭橋” A藥： B藥： 45 初步利益陳述 — 內(nèi)容 ? 闡述醫(yī)患 一般需求 ? 特征和利益 轉(zhuǎn)化 ? 推出 產(chǎn)品名稱 46 初步利益陳述 — 范例 ? 醫(yī)生們都希望為他們的病人選擇既安全又有效的藥物，但是對于糖尿病患者，這是很困難的。 ? 理想情況下的降壓藥應當既可以長時間控制血壓而又不影響血糖水平。 ? Calblock就是這樣的一種藥物，（它能夠有效控制高血壓而不會有任何副作用，尤其對于那些糖尿病患者）。 47 簡短拜訪技巧 48 初步利益陳述 — 練習 ? 請按照下面的步驟設計一個病患的 IBS ? 你們準備介紹的產(chǎn)品是什么？ ? 這個專業(yè)的醫(yī)生一般的需求是什么？ ? 你的產(chǎn)品能夠滿足這個需求的利益是什么？ ? 請按照初步利益陳述的步驟將小組討論的要點講出來。 49 初步利益陳述 — 練習 ? 請按照下面的邏輯順序?qū)懗瞿愕?IBS ? 一般需求： ? 解決方法： ? 產(chǎn)品名稱： 50 簡短拜訪 — 步驟 ? 簡短開場白和初步利益陳述 ? 介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益 ? 締結(jié) ? 預測下次拜訪 51 簡短拜訪 — 練習 ? 產(chǎn)品名稱 ? 怎樣的開場白和初步利益陳述能吸引醫(yī)生 ? 在此情景下醫(yī)生最感興趣的產(chǎn)品特征和利益是什么 ? 簡單總結(jié)你剛才講的重要利益 ? 你希望醫(yī)生下一步作什么 ? 下次拜訪的時間 ? 你此次簡短拜訪收集到那些有用的信息
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