客戶拜訪培訓(xùn)技巧-資料下載頁
2025-02-23 13:04本頁面
【正文】 可見證性 . FABE法簡單地說 ， 就是在找出顧客最感興趣的各種特征后 ， 分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) ， 找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益 ， 最后提出證據(jù) ，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益 。 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 把客戶的反對意見作為一種潛在的購買訊號 三、恰當(dāng)處理異議 （拉動欲望） 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 面對客戶疑問，善用加減乘除 ? 當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異； ? 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； ? 當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用乘法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； ?當(dāng)營銷人員自己做成本分析時 ， 要用除法 ， 算算給自己留的余地有多大； 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 假設(shè)成交：如果你要做代理（假設(shè)你需要）你會在意哪些問題？ 不確定成交：我不知道這個代理權(quán)還能不能給你留住。 暗示顧客有可能失去這個機(jī)會好處，使得客戶此時所有關(guān)注的焦點(diǎn)在那個 B好處，而忘掉了 F和 A 總結(jié)成交：從頭至尾復(fù)述一次產(chǎn)品利益 Benefit的部分，突出強(qiáng)調(diào)它 引導(dǎo)成交法：先自己列出產(chǎn)品的 A、 B部分，盡量多列，再請客戶列劣勢不足缺點(diǎn)部分，引導(dǎo)客戶自己得出代理的好處 5假設(shè)訂單成交：自己預(yù)先設(shè)計一張訂單，盡量多列些產(chǎn)品，交給客戶，讓他自己逐項審定，選擇是否需要 一邊介紹，一邊填寫合同，結(jié)束介紹后再用假設(shè)成交法 客戶在做選擇時，已在心中自己完成了從 FAB的轉(zhuǎn)化過程，這樣最終他的頭腦中留下的都是 Benefit 四、成交 （促成購買） 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 強(qiáng)迫訂單成交：舉一個購買會帶來好處，不買會帶來惡果的故事， 或從故事中引申出你不買會失去什么，買會得到什么，促使客戶去想象那個 Benefit！ ：先提供一個貴的，價格遠(yuǎn)超過價值的產(chǎn)品（如； TOTO），利用思維慣性，不斷強(qiáng)化這個產(chǎn)品貴，強(qiáng)調(diào)它的 F（特點(diǎn)和功能）部分，然后再突然拋出你真正想賣的產(chǎn)品，性價比上比前面的產(chǎn)品高，從而一舉突出這個產(chǎn)品的價值，物有所值。 通過對比，發(fā)現(xiàn)、突出、強(qiáng)調(diào)價值，強(qiáng)調(diào)物有所值，突出那個 Benefit！而且是可以相對便宜的代價獲得。 四、成交 （促成購買） 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 8. 6+1 （問題）成交：利用心理暗示和慣性 讓客戶連續(xù)說 6個是、肯定的答案 6個問題要與你最后一步的購買詢問有關(guān)連 這是一個心理的暗示過程，通過思維慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個 B！ 9. 門把式成交：欲擒故縱，假裝放棄，然后突然問： 是什么原因使得你不愿意做我們的代理？ 誘使客戶講出他的抗拒點(diǎn) 然后再轉(zhuǎn)到異議處理程序 四、成交 （促成購買） 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 小結(jié)：介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn) ? 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要 ? 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足 ? 介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點(diǎn)特點(diǎn) ? 就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求 細(xì)節(jié)注意點(diǎn)：在合同沒有簽定之前，價格表不能放在客戶處 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 注意點(diǎn)一：客戶的面部表情： ?頻頻點(diǎn)頭； ?定神凝視； ?不尋常的改變 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 注意點(diǎn)二：客戶的肢體語言： ? 探身往前； ? 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放； ? 記筆記 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 注意點(diǎn)三： 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間 ?在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間 客戶拜訪篇二： 拜訪過程 二次拜訪 客戶拜訪篇 二次拜訪 ? 滿足客戶需求 ? 營銷人 ：一 名專家型方案的提供者或問題解決者 ? 客戶 ：一 位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威 客戶拜訪篇 前期的準(zhǔn)備工作 整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿 客戶拜訪篇 拜訪流程設(shè)計 ?電話預(yù)先約定及確認(rèn) ?進(jìn)門打招呼 ?再次破冰 ?開場白的結(jié)構(gòu) ?專業(yè)導(dǎo)入 FABE，不斷迎合客戶需求 ?介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn) ?面對客戶疑問，善用加減乘除 ?要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 客戶拜訪篇 電話預(yù)先約定及確認(rèn) ?王老板，您好！我是＊＊公司的小代，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)Ш贤笆袌鐾茝V計劃，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的店面，您看可以嗎？ ” 客戶拜訪篇 進(jìn)門打招呼 ?第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如： “ 王老板，上午好??！ 客戶拜訪篇 開場白的結(jié)構(gòu) ?確認(rèn)理解客戶的需求 ?介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益 ?時間約定 ?詢問是否接受 客戶拜訪篇 結(jié)束語 技巧不是萬能 沒有技巧是萬萬不能 所有的拜訪技巧是建立在前期對客戶需求的準(zhǔn)確把握上，否則只能是一廂情愿，盲目地追求技巧而不尊重客戶需求，只會孤獨(dú)求敗。 客戶拜訪篇
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