長(zhǎng)步醫(yī)藥集團(tuán)辦事處銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】長(zhǎng)步集團(tuán)第三事業(yè)部、第七事業(yè)部。恩施州地區(qū)辦事處。《銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》。長(zhǎng)步集團(tuán)事業(yè)三部，事業(yè)七部。對(duì)話(huà)的成功與否取決于銷(xiāo)售代表的。心理素質(zhì)和人際溝通能力，所以在。實(shí)踐中不斷提高自身素質(zhì)和溝通能。與人相處之道在于尊重，而對(duì)一個(gè)。人最大的尊重就是聆聽(tīng)，人性是喜。不時(shí)給對(duì)方送個(gè)眼神，點(diǎn)點(diǎn)頭或微笑什么的，表示你正在聽(tīng)著。不要用威脅的口吻提出問(wèn)題，力圖使你的口吻保持中性而不對(duì)對(duì)方所說(shuō)的話(huà)表示。不要打斷對(duì)方，要有耐心。注意找出一些與對(duì)方一致的東西。溝通醞踉關(guān)愛(ài)與信任。3）保持冷靜，決不與對(duì)手。溝通式談判過(guò)程中應(yīng)注意。不論買(mǎi)前買(mǎi)后，讓客戶(hù)自己為作出的購(gòu)買(mǎi)決定而感到自豪。對(duì)客戶(hù)的策略要有準(zhǔn)備，而不是反應(yīng)。成協(xié)議后又提出其他要求。，若問(wèn)題未全部出來(lái)就不答應(yīng)他。還會(huì)說(shuō)這產(chǎn)品不錯(cuò),應(yīng)該有好的銷(xiāo)量等。點(diǎn)頭,對(duì)價(jià)格也不有異議,僅以點(diǎn)頭作答。根本就是對(duì)價(jià)格不滿(mǎn),只是沒(méi)有足夠的思想和興趣去反駁而已,僅以點(diǎn)頭來(lái)搪塞。老鄉(xiāng)氣息,那么會(huì)降低不
【正文】 合回答 , 只要他回答 , 便是進(jìn)陣的先兆。 例 : 你是否有同類(lèi)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售量一直上不去了？ 你是否有同類(lèi)型產(chǎn)品的公司支持一致不大了？ 我想到了這份上沒(méi)幾個(gè)不上你布的局里吧。 因此 , 反問(wèn)句誘導(dǎo)法的使用原則是盡量站在對(duì)方立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題 , 如果對(duì)方發(fā)覺(jué)他的困難被重視、被關(guān)懷 , 敵意的心情就會(huì)下降。 33 產(chǎn)品比較法 一個(gè)主動(dòng)的銷(xiāo)售代表必須有凸顯 “ 物等于值 ” 的觀念 , 提示客戶(hù)如果真希望低價(jià)供貨成交 , 則只能購(gòu)得級(jí)別較低的產(chǎn)品 , 同時(shí)借以暗示 “ 產(chǎn)品等級(jí) ” 的行銷(xiāo)手法 , 以互解對(duì)方的價(jià)格基礎(chǔ) , 將議價(jià)空間拉大 , 借以達(dá)到高價(jià)下搜后的原則。 因?yàn)槿藗兌疾幌Ｍ麑?duì)方認(rèn)為自己只適合等級(jí)較低的產(chǎn)品 , 一分錢(qián)一分貨的觀點(diǎn) , 將促使買(mǎi)主動(dòng)加價(jià) , 這便是產(chǎn)品比較法 , 運(yùn)用 “ 產(chǎn)品比較法 ” 特點(diǎn)注意言辭與行動(dòng)上強(qiáng)烈不認(rèn)同對(duì)方價(jià)位 , 但表達(dá)方底上盡量委婉平和 , 不能讓客戶(hù)感到不快 , 甚至傷了自尊心。 34 企業(yè) 企業(yè)企業(yè)企業(yè) 35 滿(mǎn)足大女人的大男人癮 在一般人眼里女人就是女人 , 大事還得男人作主方能決定 , 隨著時(shí)代變遷 , 某些女人除生理上保持女人外 , 其余的都男性化 , 許多喜歡做主的女人當(dāng)別人稱(chēng)贊她做事象男人一樣干脆時(shí)， 尤其在男人面前夸她時(shí) , 會(huì)有意想不到的效果。聰明的銷(xiāo)售代表往往稱(chēng)贊加激將法合用 , 一定會(huì)使你滿(mǎn)意的 。 36 情緒性的語(yǔ)言不可以用 銷(xiāo)售談判的最高境界是訂貨 , 其余的都是手段而已 , 所以在銷(xiāo)售談判中千萬(wàn)不可以有一些亳無(wú)意義的行銷(xiāo)情緒性語(yǔ)言 , 比如 : 如果 …… 我賣(mài)給你 如果 …… 我跟你姓 如果 …… 我名字倒著寫(xiě) , 等等。 這樣說(shuō)表面上肯定了自己 , 但肯定自己的同時(shí)否定了別人 , 趕跑了財(cái)神爺 。 37 ! 行為在說(shuō)話(huà)： 說(shuō)話(huà)捂上嘴 → 說(shuō)話(huà)沒(méi)把握或說(shuō)謊 搖晃一只腳 → 厭煩 把筆等物放在嘴里 → 需要更多的信息、焦慮 沒(méi)有眼神的溝通 → 試圖隱瞞什么 腳置于朝著門(mén)的方向 → 準(zhǔn)備離開(kāi) 擦鼻子 → 反對(duì)別人所說(shuō)的話(huà) 擦眼睛或捏耳朵 → 疑惑 觸摸耳朵 → 準(zhǔn)備打斷別人 觸摸喉部 → 需要加以重申 緊握雙手 → 焦慮 1握緊拳頭 → 意志堅(jiān)決、憤怒 1手指頭指著別人 → 譴責(zé)、懲戒 1坐在椅子邊側(cè) → 隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng) 1坐在椅子往前移 → 以示贊同 1雙臂交叉置于胸前 → 不樂(lè)意 38 1小腿在椅子上晃動(dòng) → 不在乎 1背著身坐在椅子上 → 支配性 1背著雙手 → 優(yōu)越感 腳裸交叉 → 收回 2搓手 → 有所期待 2手指扣擊皮帶或褲子 → 一切在握 2無(wú)意識(shí)地清嗓子 → 擔(dān)心、憂(yōu)慮 2有意識(shí)的地清嗓子 → 輕現(xiàn)、訓(xùn)誡 2雙手緊合指向天花板 → 充滿(mǎn)信心和驕傲 2坐時(shí)架二郎腿 → 舒適、無(wú)憂(yōu)慮 2一只手在上，一只手在下，豎于大腿前部 → 十分自信 39 2一個(gè)人要太多的如下體態(tài)語(yǔ)時(shí)可被認(rèn)為是在撒謊 1）眨眼過(guò)于頻繁 2）說(shuō)話(huà)時(shí)捂嘴 3）用舌頭潤(rùn)濕嘴唇 4）清嗓子 5）不停地做吞咽動(dòng)作 6）冒虛汗 7）頻繁地聳肩 40 你表現(xiàn)的越不急于做成某筆生意，那筆生意就越有可能成交 如果你想控制談判進(jìn)程，那就永遠(yuǎn)不可失去對(duì)自己情緒的控制 談判過(guò)程中要永遠(yuǎn)保持自信，人們相信有自信心的人 如果某筆生意好的都不象真的了，那它很有可能就不是真的了 只有買(mǎi)主認(rèn)為它太高時(shí)，某一價(jià)格才算太高 要反擊對(duì)手所用策略，你要先搞清這些策略是什么 虛張聲勢(shì)，只有在你讓人家相信那不是虛張聲勢(shì)時(shí)才有效 如果對(duì)手失去對(duì)自己情況的控制，那隨之而來(lái)就是他犯錯(cuò)誤 談判過(guò)程中應(yīng)避免做假設(shè) 如果你有時(shí)間限制，只有你自己知道就行了 1談判是在向?qū)Ψ蕉凳勰愕慕ㄗh，可不是向?qū)Ψ阶龉? 1不怕對(duì)方威脅，可以幫助你得到你想做的生意，而不是對(duì)方想給你做生意 1對(duì)付最后通牒最好的方法就是不理他 1你第一次報(bào)價(jià)的可信性，將給談判定調(diào) 1你的報(bào)價(jià)應(yīng)盡可能精確，以提高它的可信性 1對(duì)你所做出的任何讓步，都使對(duì)方認(rèn)為那是你所能做出的最后讓步 1做讓步時(shí)，一定要表現(xiàn)出非常勉強(qiáng)的樣子 1談判 80％靠準(zhǔn)備， 20％靠談判技巧和策略 分享會(huì) ： 41 如果你還能勉強(qiáng)做某筆生意，那就接受，否則，盡管走好了 ！ 42 THANKS!
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