【正文】 物業(yè)的建材用料不僅要名貴考究，更需精雕細(xì)琢。同時，產(chǎn)品的設(shè)計及配套一定的前瞻性，在一定程度上代表著未來豪宅的發(fā)展方向。這樣，方能充分展現(xiàn)本項(xiàng)目足可“世代傳承”的貴族氣派。下面，試以部分公共空間為例：216。 車道設(shè)置：主要車道入口可直達(dá)住客大堂，并設(shè)置有遮蓬的車輛上落客區(qū)，方便住戶出入。車道與人行道嚴(yán)格區(qū)分，以保障住客的居住安全。216。 公寓大堂：空間感強(qiáng)，色彩柔和，體現(xiàn)家居的溫馨、舒適感，配置適量座椅提供給住戶及訪客，作為休憩、嬉戲的場所。216。 園林設(shè)計：盡可能不對江景造成遮擋，以精巧的英式園林及大面積的如茵綠草相融合，既符合歐美客戶的習(xí)慣，又吸引中國人傳統(tǒng)的審美觀。此外，園林內(nèi)提供住客休息、運(yùn)動、娛樂的空間，如住客專享的林蔭緩跑徑、涼亭、兒童沙池等。216。 會所風(fēng)格：設(shè)計盡量體現(xiàn)豪華與簡約并存的歐式豪宅風(fēng)格，線條感強(qiáng)，富有動感，同時體現(xiàn)“水岸豪宅”的主題。216。 梯間及走廊：以瑰麗的暖色調(diào)強(qiáng)化項(xiàng)目的高貴氣質(zhì)。3．5．2居住模式服務(wù)式國際公寓的實(shí)質(zhì)，就是為客戶提供一整套完善的生活居住模式。本項(xiàng)目的這套物業(yè)服務(wù)，不僅可提供予本項(xiàng)目的服務(wù)式國際公寓租戶，更可提供給豪宅的業(yè)主及小業(yè)主單位的承租戶，為自住型買家提供信心保證，并解決投資型買家的后顧之憂。這套物業(yè)服務(wù)，在“住、食、行、娛樂”方面滿足客戶的日常需要，具體內(nèi)容包括：216。 住 硬件服務(wù)：適應(yīng)客戶需求的全屋裝修、家私電器、床上用品，客戶只需配備少量生活必需品甚至只需帶備行李即可入住。 生活服務(wù)：配齊水、電、煤氣、市內(nèi)及國際長途電話、寬帶上網(wǎng)，可收看國際衛(wèi)星電視。 保安服務(wù)：全封閉管理，24小時保安系統(tǒng)，大堂入口設(shè)有密碼門禁系統(tǒng)，各單元均有應(yīng)急報警裝置； 教育服務(wù)：外國高級管理人員多會把小區(qū)內(nèi)或附近是否有國際學(xué)校視為重要因素，建議探討項(xiàng)目內(nèi)設(shè)置國際幼兒園或與其他國際學(xué)校商洽設(shè)置校巴專線的可能性；可向住戶提供有償?shù)溺婞c(diǎn)式家教服務(wù)；可向住戶子女提供藝術(shù)、音樂等特長教育服務(wù)。 家政服務(wù)：設(shè)置家政秘書，提供24小時電話熱線及服務(wù)，可有償提供定期家居清潔、衣物洗燙、代購物品、生日會安排、鮮花送遞、上門維修、家居植物養(yǎng)護(hù)、個性化保姆等服務(wù)。216。 醫(yī)療服務(wù)設(shè)立綠色通道（醫(yī)療快線），24小時提供緊急醫(yī)療協(xié)助服務(wù)。216。 高科技生活住客在小區(qū)內(nèi)發(fā)生的所有費(fèi)用，包括水、電、有線電視、電話、物業(yè)管理費(fèi)、特別服務(wù)費(fèi)及維修費(fèi)用等，都可以通過一張智能卡全部解決。同時，住客可透過互聯(lián)網(wǎng)及智能卡科技，預(yù)訂會所設(shè)施、優(yōu)先參與社區(qū)文化活動及瀏覽資訊等。216。 食 設(shè)置小型茶餐廳，提供早、午、晚餐的便捷服務(wù)，可訂餐、送餐； 設(shè)置“711”類型的24小時便利店； 為住客搜集、聯(lián)絡(luò)、篩選各款佳肴食肆的資料，并由食肆向住客提供美食速遞服務(wù)。216。 行商務(wù)服務(wù)：租車服務(wù)、文書服務(wù)、郵政投遞、傳真服務(wù)、復(fù)印服務(wù)、代訂車船票、機(jī)票服務(wù)及其他秘書性有償服務(wù)。216。 娛樂 尊貴會所：包括多功能宴會廳、游泳池/兒童泳池、蒸氣及桑拿浴室、兒童游樂室、閱覽室、健身房、康體室等； 社區(qū)文化：結(jié)合國際客戶的特點(diǎn)和愛好，舉辦一些住戶與租客共同參與的活動，使住客可享受多層次社區(qū)文化活動。 內(nèi)部刊物：定期內(nèi)部資訊發(fā)布，提供社區(qū)內(nèi)部各種活動資訊。216。 管業(yè)服務(wù)這是本項(xiàng)目對投資者的投資的另一項(xiàng)有力保障，由專業(yè)物業(yè)顧問公司負(fù)責(zé)，為客戶提供有償?shù)墓軜I(yè)服務(wù)，全面滿足每位業(yè)主的不同需要，令投資者的投資倍添信心。具體內(nèi)容包括： 代客招租物業(yè)，負(fù)責(zé)引看樓宇及洽商條件 代擬市場推廣及宣傳策略 審慎物色租客以保障業(yè)主利益 代客處理有關(guān)租售文件及安排租務(wù)手續(xù) 對租金/租賃條件及市況給予專業(yè)意見 代收租項(xiàng)及協(xié)助執(zhí)行租約條文 辦理續(xù)約/轉(zhuǎn)租及定期檢討租金 協(xié)助安排物業(yè)的維修保養(yǎng) 提供清晰管理收支月結(jié)單供業(yè)主審閱 提供最新的市場資訊3．6營銷方案3．6．1總體思路本項(xiàng)目的總供應(yīng)量約共184套，雖是一個高端住宅產(chǎn)品，但屬于一個規(guī)模中等偏小的項(xiàng)目。此外，本案建議之服務(wù)式國際公寓及其相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容具有一定的可復(fù)制性。若銷售的周期過長，市場上的競爭項(xiàng)目必然進(jìn)行仿效。因此，建議本項(xiàng)目營銷方案的總體思路是：216。 短：正式銷售期要短，兩至三個月內(nèi)完成全部單位的銷售。216。 平：媒體策略以節(jié)約為本，最低的成本投入達(dá)至最轟動的市場效應(yīng)。216。 快：快速銷售，快速回收資金3．7定價策略3．7．1價格建議考慮到本項(xiàng)目的單位數(shù)量不多及銷售期較短，而且產(chǎn)品的整體質(zhì)素平均，各單元之間的產(chǎn)品差異不大，建議總體價格策略采用限量供應(yīng)、平開緩升的價格策略。樓盤初入市的內(nèi)部認(rèn)購階段，即市場試探期，以略高于市場平均水平的價格采用限量限時策略入市。隨著銷情轉(zhuǎn)旺，進(jìn)入公開發(fā)售期，把部分優(yōu)質(zhì)單位的價格略為調(diào)升。在市場成熟期，推出國際公寓單位帶租約發(fā)售，價格在上一階段基礎(chǔ)上再作微量調(diào)升，最終全面完成銷售。建議價格：216。 內(nèi)購階段價格：￥13,500元/平方米216。 公售階段價格：￥15,000元/平方米216。 帶租約發(fā)售階段價格：￥17,000元/平方米3．8付款方式3．8．1一次性付款3．8．2銀行按揭付款為滿足豪宅買家對資金靈活運(yùn)用的要求，同時考慮到今年起銀行對高檔住宅物業(yè)的貸款按揭的政策收緊，傳統(tǒng)的銀行按揭方式可行性降低，建議探討銀行按揭付款的相應(yīng)調(diào)整。具體建議為，除限定的首期房款外，若銀行批準(zhǔn)之貸款額不足支付全部房款，不足部分買家可分期支付給發(fā)展商，分期年限與銀行批準(zhǔn)的按揭年限一致但最長不超過三年（以較短者為準(zhǔn)），等分后每3個月還款一次。并根據(jù)上述方式與發(fā)展商簽署分期付款合同。216。 租務(wù)按揭建議探討采取租務(wù)按揭的可行性，即投資者交納公寓的首期后，再以公寓10年期按揭作為基礎(chǔ)定出租金，每月以租金向銀行償還貸款的本息，10年后即可按原先約定的優(yōu)惠價格向發(fā)展商買入該公寓。簡單來說，就是“先租后買”的市場策略。租務(wù)按揭的安排若能實(shí)施，將減低投資者的資金投入，使其資金運(yùn)用更為靈活，同時大幅度減低投資者購入物業(yè)所需的稅項(xiàng)支出，從而加強(qiáng)本項(xiàng)目對投資者的吸引力。3．9廣告策略3．9．1宣傳主題216。 廣告語核心水岸豪宅 世代傳承216。 廣告主題構(gòu)成A）水岸豪宅 濱江東板塊最后的一線江景豪宅。 超越濱江東同類型江景項(xiàng)目的真正超級豪宅。 “新世代豪宅”的理念貫穿始終，包括產(chǎn)品特性、風(fēng)格設(shè)計、物管服務(wù)等。B）世代傳承 發(fā)展商保留開發(fā)的國際服務(wù)式公寓，作長線收租，彰顯升值潛力。 以國際生活文化的背景開發(fā)，專為更為國際化富豪下一代而設(shè)。 真正的超級豪宅，前瞻性的開發(fā)理念，可以滿足富豪家族的世代居住需求。 管業(yè)服務(wù)的提供，等于提供了穩(wěn)健的投資保證，使豪宅保持長久的升值空間。3．9．2階段策略階段策略廣告內(nèi)容目標(biāo)導(dǎo)入期8月1日8月20日“新世代豪宅”、“服務(wù)式國際公寓”的軟文討論，引導(dǎo)市場對上述兩個主題進(jìn)行討論，引發(fā)市場的好奇心。項(xiàng)目導(dǎo)入市場，初步建立項(xiàng)目知名度。發(fā)揮期8月21日8月31日就“新世代豪宅”與“服務(wù)式國際公寓”的主題舉辦論壇，以行業(yè)主導(dǎo)者的姿態(tài)建立標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，建立項(xiàng)目的形象定位。蓄水期9月1日9月15日超豪華樣板房亮相，優(yōu)先邀請高級會所會員并接受參觀預(yù)約。同時宣布發(fā)展商將保留部分物業(yè)作國際公寓。營造市場迫切心理，接受內(nèi)部認(rèn)購，以超倍認(rèn)購為目標(biāo)，為引爆項(xiàng)目作準(zhǔn)備。引爆期9月16日9月30日預(yù)約參觀客戶分批參觀樣板房，并以超倍認(rèn)購為基礎(chǔ)，分批限量推出市場作內(nèi)部認(rèn)購。以現(xiàn)場的熱烈反應(yīng)刺激客戶即時成交，在可控制的情況下，期望以內(nèi)部認(rèn)購期的方式完成大部分的銷售目標(biāo)。常規(guī)期10月1日10月15日借助內(nèi)部認(rèn)購的銷售佳績，宣布公開發(fā)售，并舉辦公關(guān)活動，對市場的關(guān)注度進(jìn)行保溫。吸引市場的跟隨者，完成剩余的銷售目標(biāo)。后續(xù)期10月16日10月31日國際公寓客戶陸續(xù)入住，適量舉辦社區(qū)活動，營造社區(qū)氛圍。推售國際公寓部分及貨尾單位。3．9．3階段實(shí)施計劃216。 第一階段A）時間：8月1日8月20日 目標(biāo)以軟文向市場導(dǎo)入“新世代豪宅”、“服務(wù)式國際公寓”的主題理念，項(xiàng)目導(dǎo)入市場，引起市場關(guān)注，初步建立項(xiàng)目知名度，并引發(fā)市場的好奇心。 宣傳手段——軟文s 《濱江東江景豪宅全接觸》s 《后豪宅時代，新世代豪宅》s 《真正的國際公寓存在嗎？》B）時間：8月21日8月31日 目標(biāo)就“新世代豪宅”與“服務(wù)式國際公寓”的主題舉辦論壇，以行業(yè)主導(dǎo)者的姿態(tài)建立標(biāo)準(zhǔn)，為項(xiàng)目建立形象定位，從而進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度。 宣傳手段s 公關(guān)活動新世代豪宅高峰會暨國際公寓主題論壇s 軟文：252。 《新世代豪宅，新世代標(biāo)準(zhǔn)》252。 《國際公寓的國際標(biāo)準(zhǔn)》216。 第二階段：9月1日9月15日A）時間：9月1日9月15日 目標(biāo)以新聞發(fā)布會的形式展示超豪華樣板房，優(yōu)先邀請高級會所會員并接受參觀預(yù)約，同時宣布發(fā)展商將保留部分物業(yè)作國際公寓。借此營造市場迫切心理，同期展開內(nèi)部認(rèn)購，以超倍認(rèn)購為目標(biāo)，為引爆項(xiàng)目作準(zhǔn)備。 宣傳手段s 公關(guān)活動252。 舉辦新聞發(fā)布會，向媒體曝光豪華樣板房及國際公寓的主題。252。 邀請廣州高爾夫球會、半島游艇會等私人會所的會員優(yōu)先參觀豪華樣板房。252。 網(wǎng)上及電話預(yù)約登記參觀樣板房（參觀日期為9月16日后）。s 軟文：252。 《濱江東新世代豪宅即將內(nèi)購》252。 《國際公寓：保留的不僅僅是住宅》s 廣告252。 濱江明珠苑形象篇：水岸豪宅，世代傳承252。 濱江明珠苑產(chǎn)品篇：演繹新世代豪宅252。 濱江明珠苑服務(wù)篇：新世代豪宅里的國際公寓B）時間：9月16日9月30日 目標(biāo)預(yù)約參觀客戶分批參觀樣板房，并以超倍認(rèn)購為基礎(chǔ)，分批限量推出市場作內(nèi)部認(rèn)購。以現(xiàn)場的熱烈反應(yīng)刺激客戶即時成交，在可控制的情況下，期望以內(nèi)部認(rèn)購期的方式完成大部分的銷售目標(biāo)。 宣傳手段s 公關(guān)活動252。 分批安排預(yù)約登記之客戶參觀樣板房，并向客戶致贈精美禮品。252。 明珠會成立，在會所舉行高級酒會，邀請跨國企業(yè)、社會名流參與。252。 國際公寓租務(wù)開展。s 軟文252。 《濱江東新世代豪宅下月公開發(fā)售》252。 《服務(wù)式國際公寓投資秘笈》252。 《看名流時尚：明珠會主題酒會實(shí)錄》s 廣告252。 濱江明珠苑形象篇：水岸豪宅，世代傳承252。 濱江明珠苑產(chǎn)品篇：新世代豪宅深化演繹+產(chǎn)品促銷252。 濱江明珠苑服務(wù)篇：國際公寓服務(wù)深化演繹+產(chǎn)品促銷216。 第三階段：A）時間：10月1日10月15日 目標(biāo)借助內(nèi)部認(rèn)購的銷售佳績，宣布公開發(fā)售，并舉辦公關(guān)活動，對市場的關(guān)注度進(jìn)行保溫。藉此吸引市場的跟隨者，完成剩余的銷售目標(biāo)。 宣傳手段s 軟文252。 《新世代豪宅為何熱銷？》s 廣告252。 濱江明珠苑產(chǎn)品篇：新世代豪宅深化演繹+產(chǎn)品促銷252。 濱江明珠苑服務(wù)篇：國際公寓服務(wù)深化演繹+產(chǎn)品促銷B）時間：10月16日10月31日 目標(biāo)國際公寓客戶陸續(xù)入住，適量舉辦社區(qū)活動，營造社區(qū)氛圍，同時引導(dǎo)舊業(yè)主介紹新買家，借此推售國際公寓部分及貨尾單位。 宣傳手段s 公關(guān)活動252。 邀請外國駐穗機(jī)構(gòu)在會所舉行高級酒會，邀請跨國企業(yè)、社會名流參與。252。 安排國際公寓的客戶入住。3．9．4費(fèi)用預(yù)算目前，房地產(chǎn)項(xiàng)目的廣告投放費(fèi)用約占項(xiàng)目總銷售額的25%，結(jié)合本項(xiàng)目“短平快”的總體策略，并根據(jù)上述之宣傳計劃，我司初步建議本項(xiàng)目的宣傳推廣費(fèi)用按總銷售額的2%提取。216。 總銷售額：約4億216。 廣告費(fèi)用：約800萬216。 廣告費(fèi)用包括： 樓書、報紙、軟文、DM、戶外、公關(guān)活動、廣告制作等費(fèi)用。四．服務(wù)內(nèi)容4． 1市場研究進(jìn)行市場調(diào)查及研究分析，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)客戶心態(tài)及住房設(shè)計與配套設(shè)施的要求，并進(jìn)行市場競爭項(xiàng)目及成功項(xiàng)目的個案分析等，更為準(zhǔn)確地驗(yàn)證及深化市場定位及推廣策略。包括：216。 目前廣州房地產(chǎn)市場狀況216。 針對項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的需求分析216。 市場對項(xiàng)目戶型種類、設(shè)計、間隔及面積的要求216。 市場需求的交樓標(biāo)準(zhǔn)、合理的配套及付款方式216。 競爭對手的推廣手法216。 競爭對手的銷售反應(yīng)及成績4．2市場營銷策劃為配合項(xiàng)目之發(fā)展，使其銷售、管理、服務(wù)都提高到一個較高的專業(yè)水平，依據(jù)項(xiàng)目市場定位及產(chǎn)品的規(guī)劃特性，協(xié)助發(fā)展商建立完善的市場策略，提供專業(yè)之市場營銷策劃顧問服務(wù)，務(wù)求使本項(xiàng)目達(dá)到發(fā)展商理想之銷售成績。方案包括：4．2．1市場計劃建議此部分主要是提出市場計劃，我司將根據(jù)項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度對銷售工作提出專業(yè)意見。根據(jù)建議的計劃安排，我司將提供一份市場計劃工作表和銷售進(jìn)度工作表予貴司參考。市場計劃： 分期銷售市場策略內(nèi)容包括： 各期銷售單位數(shù)量、具體推售單位、推出時機(jī)選擇及預(yù)計銷售期等。服務(wù)形式： 提供書面報告4．2．2推廣策略的制定216。 價格策略根據(jù)市場購買力調(diào)查結(jié)果，綜合競爭對手、市場動態(tài)情況測算項(xiàng)目整體售價水平，并初步確定各銷售階段的均價水平、具體的價格表、付款方式、價格優(yōu)惠措施等。216。 廣告策略建議廣告宣傳策略包括：廣告主題、風(fēng)格、手法建議，各階段訴求點(diǎn)，媒體選擇及媒體組合方案等。216。 促銷策略建議根據(jù)項(xiàng)目的形象定位，確定項(xiàng)目的整體宣傳主題、賣點(diǎn)（可以是塑造賣點(diǎn)），對相關(guān)的宣傳推廣工