【導(dǎo)讀】第一部分：文王文化-------------------------------------------------------------------------------2. 第二部分：工作職責(zé)------------------------------------------------------------------------------10. 第三部分：業(yè)務(wù)素養(yǎng)------------------------------------------------------------------------------17. 第四部分：產(chǎn)品知識(shí)------------------------------------------------------------------------------20. 第五部分：區(qū)域開(kāi)拓------------------------------------------------------------------------------22. 第六部分：渠道運(yùn)作------------------------------------------------------------------------------24. 第七部分：終端陳列------------------------------------------------------------------------------33. 第八部分：市場(chǎng)規(guī)范------------------------------------------------------------------------------38. 第九部分：售后服務(wù)------------------------------------------------------------------------------42. 第十部分：客戶管理------------------------------------------------------------------------------44. 附錄：應(yīng)用工具表格舉例------------------------------------------------------------------------47. 業(yè)務(wù)員的概念是指負(fù)責(zé)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)操作的人員。不撓的登山運(yùn)動(dòng)員精神的綜合體。如果客人不接受人不接受業(yè)務(wù)員的氣質(zhì)形象，也就無(wú)法接受其產(chǎn)品。腰包付給其報(bào)酬，并還在心里欽佩不已。在有條不紊之中進(jìn)行。時(shí)周文王第十子聃季載的封地沈子國(guó),現(xiàn)安徽省阜陽(yáng)市臨泉縣境內(nèi)。列,2020年,邁入安徽省民營(yíng)企業(yè)十強(qiáng)。年生產(chǎn)白酒數(shù)萬(wàn)噸。換版認(rèn)證,獲得了走向國(guó)際市場(chǎng)的通行證。自1990年以來(lái)單位連續(xù)被授予。第十屆中國(guó)專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)。公司被評(píng)為全國(guó)守合同重信用。企業(yè)、省企業(yè)管理先進(jìn)單位和安徽省“先進(jìn)集體”。4個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)中,（跨世紀(jì)）文王貢酒獲得“經(jīng)典佳釀”獎(jiǎng)。

　　

【正文】 ）及突發(fā)事件的處理措施；并按時(shí)上交業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表，總結(jié)前日工作，計(jì)劃次日進(jìn)程。 統(tǒng)計(jì)并熟悉所轄區(qū)域內(nèi)酒店網(wǎng)點(diǎn)，匯總分析酒店?duì)顩r，有思路有目標(biāo)的開(kāi)展酒店業(yè)務(wù)工作，維護(hù)好酒店客情，及時(shí)反饋市場(chǎng)本品及競(jìng)品信息，發(fā)現(xiàn)并開(kāi)發(fā)符合酒店開(kāi)發(fā)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)酒店。 做好所轄片區(qū)酒店的文王系列酒陳列展示工作，特別是合作酒店的吧臺(tái)、堆碼展示、 POP張貼、燈籠懸掛等宣傳工作。 對(duì)片區(qū)內(nèi)已開(kāi)發(fā)酒店的數(shù)量與質(zhì)量狀況負(fù)責(zé)，跟蹤酒店動(dòng)銷狀況，并對(duì)酒店的最大化銷售及良好客情維護(hù)提出自己的合理性建議。 協(xié)助酒店部、酒店配送客戶、促銷主管、促銷員做好酒店的良好客情維護(hù)及突發(fā)事件的處理。 業(yè)務(wù)人員須有較強(qiáng)的保密意識(shí)，不得泄露公司業(yè)務(wù)機(jī)密及相關(guān)有效信息，違者將按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)格處理。 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，言行舉止不得有損于公司形象，工作認(rèn)真熱情，在問(wèn)題處理上最大限度的維護(hù)公司利益和形象。 注重并堅(jiān)持學(xué)習(xí)，按公司要求接受日常不定期業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，保持個(gè)人的 可持續(xù)發(fā)展。 所受監(jiān)督： 直接接受酒店部的監(jiān)督和管理。 在職責(zé)權(quán)限內(nèi)，可獨(dú)立處理相關(guān)事宜，有重要事項(xiàng)需向上級(jí)請(qǐng)示，經(jīng)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 崗位考核： 業(yè)務(wù)人員的重要考核指標(biāo)為其所轄片區(qū)內(nèi)酒店的系列酒展示、銷售、客情維護(hù)、售后服務(wù)、物流秩序、價(jià)格體系。 業(yè)務(wù)人員管理考核細(xì)則參照《酒店部業(yè)務(wù)人員日常管理》。 1 業(yè)務(wù)人員同時(shí)并入辦事處公共考核部進(jìn)行制度考核。 七、 商超部業(yè)務(wù)人員崗位說(shuō)明書 匯報(bào)對(duì)象：商超部主管 崗位職責(zé)： 文王貢酒 、自家釀造 大愛(ài)無(wú)疆、經(jīng)典文王 16 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬(wàn)世者，必先謀一時(shí) 1．在商超部 經(jīng)理 的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)目標(biāo)終端的開(kāi)拓，拿取訂單，完成階段性銷售指標(biāo)； 2．按 既定路線，負(fù)責(zé)目標(biāo)終端的定期拜訪、維護(hù)，提升與門店的客情，按公司要求維持、提升終端生動(dòng)化形象； 3． 與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、主管，所負(fù)責(zé)門店各級(jí)主管保持良好溝通，提高工作效能； 4． 按商超部既定計(jì)劃，與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起，提前 1015天與各目標(biāo)門店談判特殊陳列，保證投入產(chǎn)出效果的最大化； 5． 所負(fù)責(zé)終端促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、總結(jié)，檢查、指導(dǎo)促銷員工作，提升促銷員工作績(jī)效； 6． 第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)來(lái)自終端或消費(fèi)者的危機(jī)信號(hào)，并在 24小時(shí)內(nèi)向主管匯報(bào)； 7． 捕捉、調(diào)查、了解來(lái)自終端， 競(jìng)爭(zhēng)品牌，消費(fèi)者方面的有價(jià)值信息，提供參考意見(jiàn)，供 主管經(jīng)理 決策參考； 8． 與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報(bào)表，開(kāi)展月度述職； 9． 按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作。 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)： 銷售 達(dá)成，終端形象，終端促銷執(zhí)行效果 八、 公關(guān)部業(yè)務(wù)人員崗位說(shuō)明書 匯報(bào)對(duì)象：公關(guān)部主管 崗位職責(zé)： 、銷售工作，要求和目標(biāo)客戶建立良好關(guān)系，挖掘 高端 客戶 ， 高效、靈活地完成銷售任務(wù)； 、服務(wù)工作，要求和客戶保持良好的合作關(guān)系，進(jìn)行科 學(xué)的客戶關(guān)系管理，及時(shí)有效地為大客戶提供高品質(zhì)服務(wù)以保證客戶滿意度。 崗位要求： ，熟練掌握辦公軟件與互聯(lián)網(wǎng)操作，有良好的 社會(huì)關(guān)系與社交能力 ； ，有豐富的顧問(wèn)式銷售、大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)； 、分析力強(qiáng)、知識(shí)豐富、文筆流暢； ，工作積極主動(dòng)，有良好的溝通能力及團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)； ，有較強(qiáng)的客戶溝通能力、說(shuō)服能力及客戶談判技巧； ，或有互聯(lián)網(wǎng)廣告業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 九、 流通分銷業(yè)務(wù)人員崗位說(shuō)明書 匯報(bào)對(duì)象：流通分銷部經(jīng)理 工作職責(zé)： 文王貢酒 、自家釀造 大愛(ài)無(wú)疆、經(jīng)典文王 17 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬(wàn)世者，必先謀一時(shí) 對(duì)合肥市 C類以下酒店、 A、 B類以下商超等終端售點(diǎn)文王系列酒銷售、服務(wù)負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)秩序、市場(chǎng)價(jià)格負(fù)責(zé)，對(duì)產(chǎn)品展示，對(duì)產(chǎn)品促銷、負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)信息反映處理，對(duì)突發(fā)事件及客情關(guān)系的維護(hù)負(fù)責(zé)，不斷提高本區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力和實(shí)行占有率。 崗位描述： 晨會(huì) 反映昨日工作，明確新一天計(jì)劃工作流量，聽(tīng)取新任務(wù) 反映不能解決問(wèn)題，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)講述 日?qǐng)?bào)表上交 按計(jì)劃路線拜訪售點(diǎn) 產(chǎn)品生動(dòng)化展示（張貼 POP、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品清潔） 售點(diǎn)管理（穩(wěn)定供貨關(guān)系，穩(wěn)定價(jià)格 /專銷） 聯(lián) 系補(bǔ)貨訂單（保持售點(diǎn)不斷貨） 收集信息（填寫客戶拜訪卡、信息整理） 促銷活動(dòng)（宣傳促銷政策及執(zhí)行） 新產(chǎn)品推廣（新品 POP張貼、產(chǎn)品形象物展示推廣、聯(lián)系訂單） 兌獎(jiǎng)（直接兌獎(jiǎng)、協(xié)助兌獎(jiǎng)） 客情關(guān)系的維護(hù) 突發(fā)事件的處理 電話投訴現(xiàn)場(chǎng)處理（已接受處理事件靈活、迅速、應(yīng)變能力培訓(xùn)） 客戶疑問(wèn)到場(chǎng)處理（已接受產(chǎn)品知識(shí)、協(xié)調(diào)能力培訓(xùn)、） 報(bào)表制作、工作總結(jié)、客戶資料整理、摘要 日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表整理，對(duì)報(bào)表上信息進(jìn)行摘要 工作總結(jié)、信息總結(jié)、周總結(jié)、月總結(jié)、認(rèn)識(shí)不足提高工作 客戶資料整理，記 錄片區(qū)內(nèi)各客戶習(xí)慣、稱呼，有針對(duì)性進(jìn)行新產(chǎn)品推廣公關(guān)，維護(hù)客情，不斷提高本區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力和實(shí)行占有率 及時(shí)反映 日拜訪不能解決問(wèn)題事件及時(shí)上報(bào)主管 突發(fā)事件不能解決上報(bào)主管 對(duì)主管的考核徇私等向公共考核部檢舉 十、 流通分銷業(yè)務(wù)人員崗位說(shuō)明書 匯報(bào)對(duì)象：流通分銷部主管 工作職責(zé)： 對(duì)合肥市 C類以下酒店、 A、 B類以下商超等終端售點(diǎn)文王系列酒銷售、服務(wù)負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)秩序、市場(chǎng)價(jià)格負(fù)責(zé)，對(duì)產(chǎn)品展示，對(duì)產(chǎn)品促銷、負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)信息反映處理，對(duì)突發(fā)事件及客情關(guān)系的維護(hù)負(fù)責(zé)，不斷提高本區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力和實(shí)行占 有率。 崗位描述： 晨會(huì) 反映昨日工作，明確新一天計(jì)劃工作流量，聽(tīng)取新任務(wù) 反映不能解決問(wèn)題，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)講述 日?qǐng)?bào)表上交 按計(jì)劃路線拜訪售點(diǎn) 產(chǎn)品生動(dòng)化展示（張貼 POP、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品清潔） 售點(diǎn)管理（穩(wěn)定供貨關(guān)系，穩(wěn)定價(jià)格 /專銷） 聯(lián)系補(bǔ)貨訂單（保持售點(diǎn)不斷貨） 文王貢酒 、自家釀造 大愛(ài)無(wú)疆、經(jīng)典文王 18 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬(wàn)世者，必先謀一時(shí) 收集信息（填寫客戶拜訪卡、信息整理） 促銷活動(dòng)（宣傳促銷政策及執(zhí)行） 新產(chǎn)品推廣（新品 POP張貼、產(chǎn)品形象物展示推廣、聯(lián)系訂單） 兌獎(jiǎng)（直接兌獎(jiǎng)、協(xié)助兌獎(jiǎng)） 客情關(guān)系的維護(hù) 突發(fā)事件的處理 電話投訴現(xiàn)場(chǎng)處理（已接 受處理事件靈活、迅速、應(yīng)變能力培訓(xùn)） 客戶疑問(wèn)到場(chǎng)處理（已接受產(chǎn)品知識(shí)、協(xié)調(diào)能力培訓(xùn)、） 報(bào)表制作、工作總結(jié)、客戶資料整理、摘要 日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表整理，對(duì)報(bào)表上信息進(jìn)行摘要 工作總結(jié)、信息總結(jié)、周總結(jié)、月總結(jié)、認(rèn)識(shí)不足提高工作 客戶資料整理，記錄片區(qū)內(nèi)各客戶習(xí)慣、稱呼，有針對(duì)性進(jìn)行新產(chǎn)品推廣公關(guān)，維護(hù)客情，不斷提高本區(qū)域市場(chǎng)銷售潛力和實(shí)行占有率 及時(shí)反映 日拜訪不能解決問(wèn)題事件及時(shí)上報(bào)主管 突發(fā)事件不能解決上報(bào)主管 對(duì)主管的考核徇私等向公共考核部檢舉 第三部分：業(yè)務(wù)素養(yǎng) 一、業(yè)務(wù) 人員的素養(yǎng)定位： 業(yè)務(wù)人員是師：傳道授業(yè)解惑也；眼里看到的不是事，是道；教的是方法；讓人信服，有個(gè)人魅力。 業(yè)務(wù)人員是帥：領(lǐng)悟師道，組織兵馬，克敵制勝；理解師的意圖，并堅(jiān)決貫徹執(zhí)行；能夠迅速組織各色人等，形成戰(zhàn)斗力；能分析敵我，判斷形勢(shì)，而后決斷戰(zhàn)術(shù)。 業(yè)務(wù)人員是匠：專業(yè)人才；執(zhí)行者。 二、業(yè)務(wù)人員要明確三個(gè)問(wèn)題： 你的職業(yè)目標(biāo)是什么？ 你覺(jué)得 35歲之前，賺錢重要，還是學(xué)東西重要？ 你覺(jué)得做業(yè)務(wù)，是苦還是甜？ 三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素養(yǎng)： 平衡、積極的心態(tài)（愛(ài)心、信心、恒心、熱心） 對(duì)公司制 度的認(rèn)同 產(chǎn)品知識(shí) 基本的商業(yè)知識(shí)及業(yè)務(wù)操作技能 溝通技巧 學(xué)習(xí)意識(shí) 四、悟性是對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本要求： 悟性的內(nèi)涵：就是市場(chǎng)的感悟能力，對(duì)市場(chǎng)的敏感度；悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)，總結(jié)的意識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，創(chuàng)新的意識(shí)，一種敢為天下先的意識(shí)。 悟性在營(yíng)銷工作中的表現(xiàn)為五力：預(yù)知力、領(lǐng)悟力、鑒別力、思考力、學(xué)習(xí)力。 文王貢酒 、自家釀造 大愛(ài)無(wú)疆、經(jīng)典文王 19 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬(wàn)世者，必先謀一時(shí) 悟性的培養(yǎng)與建立的五大基本功：源于實(shí)踐、敏于觀察、勤于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)、悟于挫折。 五、業(yè)務(wù)人員要學(xué)會(huì)做事： 做事的原則： 認(rèn)真、專業(yè)、創(chuàng)新、追求更好 。 做事的理念：知道是什么，說(shuō)明你進(jìn)步了；懂得如何做，說(shuō)明你提高了；知道如何做好了，說(shuō)明你升華了；能夠讓別人滿意了，說(shuō)明你有價(jià)值了；能夠超越別人想象了，說(shuō)明你懂得創(chuàng)造了。 做事的宗旨：不要害怕把事情做糟，而是時(shí)刻想著如何把事情做得更好；畏難便生難，不難也難；迎難便消難，難也不難；在困難面前，要永遠(yuǎn)保持自信和興奮，相信自己。 做事的標(biāo)準(zhǔn)：超越客戶的想象是我們做事的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 追求事業(yè)的理念： 一靠激情，激情給我們力量，讓我們不知疲倦地追求，去創(chuàng)造，讓我們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想； 二靠理性，就是從大處著眼，從 小處著手，要求我們既具備預(yù)見(jiàn)性，進(jìn)行戰(zhàn)略性的系統(tǒng)思考，同時(shí)又要求我們具備腳踏實(shí)地的精神，滴水竄石； 三靠悟性； 四靠韌性，所謂韌性就是看準(zhǔn)了、想好了就要大膽去做，十年如一日，輕易不回頭。 六、要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 不管業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來(lái)越多的要求。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。 業(yè)務(wù)人員最需 要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說(shuō)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。 七、具備完成銷售的能力 如果業(yè)務(wù)人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 無(wú)法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員總會(huì)想方設(shè)法的來(lái)與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備一種百 折不撓、堅(jiān)持到底的精神，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來(lái)使設(shè)法交易獲得成功。 八、 擁有建立信任的能力 學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離：要做一個(gè)自信的人；要做一個(gè)主動(dòng)地人；要做一個(gè)能吃苦的人；要做一個(gè)可靠的人；要做一個(gè)好學(xué)的人。 從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你：從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起；從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始。 與客戶共同銷售，用業(yè)績(jī)贏得客戶充分信賴：幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場(chǎng) 與客戶共同開(kāi)發(fā)與培育市場(chǎng)；與客戶共同管理市場(chǎng)；幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)管理水平。 九、具備自信 為什么要建立自信心？ 文王貢酒 、自家釀造 大愛(ài)無(wú)疆、經(jīng)典文王 20 欲謀天下者，必先謀一域；欲謀萬(wàn)世者，必先謀一時(shí) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，信心是基礎(chǔ)；信心可以克服一切困難；成功的人都具有堅(jiān)強(qiáng)的信念；如何建立自信心；身體健康才有自信，這要求：不要飲酒過(guò)度、不要抽煙、正確飲食、保持心理健康、保持幽默、保持快樂(lè)。 如何建立自信心？ 要自我肯定，避免自我否定；認(rèn)為自己比想象的更棒；抓住一切機(jī)會(huì)獲得的勝利；遭到挫折與窘迫之后卷土重來(lái)；建立自 信的方法；相信你是獨(dú)一無(wú)二的；練習(xí)正視別人；挑前面的座位坐下；將走路的速度提高 25%；練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言；盡量不說(shuō)“反正”、“可是” ? ? 自信的人如何思考？ 相信自己的感覺(jué)；提出尖銳的問(wèn)題；創(chuàng)造