浙江大學(xué)--網(wǎng)絡(luò)營銷的理論與實(shí)務(wù)02(ppt97)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 11:21本頁面
【導(dǎo)讀】卸和倉儲等職能.在一定的經(jīng)營思想指導(dǎo)下進(jìn)行的。興衰，具有決定性的意義。生產(chǎn)來安排一切業(yè)務(wù)，“以產(chǎn)定銷”。得起和買得到得商品。結(jié)果20年代末銷量大減。認(rèn)為企業(yè)的主要任務(wù)就是提高產(chǎn)品質(zhì)量，只要產(chǎn)品好，不怕賣不了；只要有特色，自然會顧客盈門。它與生產(chǎn)觀念類似，以抓生產(chǎn)為重點(diǎn)。的產(chǎn)品進(jìn)行大力推銷，就能增加銷量,求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)利潤.利益之間的矛盾。息系統(tǒng)并成為營銷活動的重要部分。社會經(jīng)濟(jì)特征去判斷消費(fèi)者的行為模型。度與習(xí)慣判斷生活方式。提出著名的4PS理論。播渠道的整合，產(chǎn)品與服務(wù)的整合。了解了顧客，加強(qiáng)了與顧客的忠誠關(guān)系。公司實(shí)行組織目標(biāo)不應(yīng)為利潤。最大化或消費(fèi)者的選擇和滿意度最大化，而應(yīng)是兼顧消費(fèi)者的滿意與長期福利。能力和極顯著減少交易成本。強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者已逐漸取得交易主權(quán)；絡(luò)進(jìn)行的商品或勞務(wù)買賣活動，即網(wǎng)絡(luò)銷售。到高校教學(xué)的重視。
【正文】 74 第五節(jié) 確定目標(biāo)市場戰(zhàn)略 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 75 1 無差別市場營銷 不去考慮細(xì)分市場的特征 , 而注重細(xì)分市場的共性 , 決定只推出單一產(chǎn)品 , 運(yùn)用單一的市場營銷組合 , 力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 76 2 差別市場營銷 企業(yè)決定同時(shí)為幾個分市場服務(wù) , 設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品 , 并在渠道 , 促銷和定價(jià)等方面都加以相應(yīng)的改變 , 以適應(yīng)各個分市場的需要 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 77 3 集中市場營銷 在較少的分市場或子市場上有較大的市場占有率 , 以替代在較大市場上的較小市場占有率 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 78 4 確定目標(biāo)市場應(yīng)考慮的因素 1. 企業(yè)的資源 2. 產(chǎn)品的同質(zhì)性 3. 產(chǎn)品所處的生命周期階段 4. 市場的同質(zhì)性 . 5. 競爭對手的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 79 第七章 市場營銷組合 市場營銷組合 , 是指企業(yè)可以控制的市場營銷策略的綜合運(yùn)用 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 80 市場營銷組合的特點(diǎn) 首先 , 市場營銷組合是企業(yè)可以控制的因素的組合 . 其次 , 市場營銷組合策略比單項(xiàng)營銷策略難以預(yù)測 , 難以制定。 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 81 第一節(jié) 產(chǎn)品策略 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 82 1 現(xiàn)代產(chǎn)品觀 現(xiàn)代產(chǎn)品觀認(rèn)為 , 產(chǎn)品是一個多維度的概念 , 它不僅是企業(yè)生產(chǎn)的某種有用的物質(zhì)實(shí)體 , 而且是消費(fèi)主體在購買之后通過消費(fèi)所得到的一種整體效用或滿足感 . 這一概念包括三個層次的內(nèi)容 : (1) 產(chǎn)品實(shí)體 。 (2) 產(chǎn)品延伸； (3) 產(chǎn)品效用 。 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 83 2 產(chǎn)品生命周期管理 產(chǎn)品生命周期一般分為投入期 , 成長期 , 成熟期 , 衰退期四個階段 . 處于不同的生命周期階段的產(chǎn)品有著不同的特征 , 相應(yīng)地 , 它們對市場營銷也提出了不同的要求 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 84 產(chǎn)品生命周期管理主要有以下幾個方面的 內(nèi)容 : 1. 分析產(chǎn)品在國外市場上所處的生命周期的實(shí)際階段 2. 針對產(chǎn)品所處生命周期的實(shí)際階段 , 采取適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略 投入期 , 注意信息反饋 , 不斷完善產(chǎn)品性質(zhì) . 成長期 , 采取產(chǎn)品系列化策略 , 占領(lǐng)細(xì)分市場 . 成熟期 ,市場滲透戰(zhàn)略 . 衰退期， 適時(shí)淘汰產(chǎn)品 . 若衰退期市場轉(zhuǎn)入成熟期或成長期市場 , 可延長產(chǎn)品周期 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 85 3 產(chǎn)品系列延伸策略 多樣化經(jīng)營 , 積極開發(fā)一系列產(chǎn)品 , 并大力推行通過新產(chǎn)品開發(fā)和新市場開拓增加產(chǎn)品銷量的市場開拓戰(zhàn)略 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 86 第二節(jié) 定價(jià)策略 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 87 1 市場定價(jià)目標(biāo) 1. 利潤最大化 2. 收益最大化目標(biāo) 3. 投資利潤率目標(biāo) 4. 競爭優(yōu)勢目標(biāo) 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 88 2 定價(jià)的約束因素 1 成本因素 2 市場因素 3 政府政策 , 法令和管制因素 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 89 3 定價(jià)策略 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 90 1）新產(chǎn)品定價(jià)策略 . 1. 撇脂策略 :高價(jià)銷售 , 盡可能多地賺取利潤的定價(jià)策略 . 2. 滲透策略 :低價(jià)進(jìn)入市場 , 迅速贏得顧客信賴 . 3. 滿意策略 .把價(jià)格定在適當(dāng)?shù)乃缴?, 使顧客容易接受 , 又使自己獲得滿意利潤的定價(jià)策略 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 91 2）折讓價(jià)格 1. 數(shù)量折讓策略 . 2. 交易折扣策略 . 3. 現(xiàn)金折扣策略 . 4. 季節(jié)折扣策略 . 5. 促銷折扣策略 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 92 3）相關(guān)商品定價(jià)策略 企業(yè)在同一市場中 , 根據(jù)商品之間的相互關(guān)系 , 依市場狀況確定相應(yīng)的價(jià)格 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 93 4）定價(jià)方法 1. 成本導(dǎo)向定價(jià) 2. 需求導(dǎo)向定價(jià) 3. 競爭導(dǎo)向定價(jià) 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 94 第三節(jié) 營銷渠道的管理 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個人。 即所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 95 1 銷售渠道選擇的客觀標(biāo)準(zhǔn) 1. 信息反饋迅速 . 2. 控制程度 . 適度控制是營銷管理的客觀要求 . 3. 靈活性 . 營銷渠道必須具有較高的靈活性 . 4. 渠道完成成本 .不同的銷售渠道 , 需要投入不同的資金 . 5. 風(fēng)險(xiǎn)大小 . 銷售渠道不同 , 企業(yè)在產(chǎn)品銷售中面臨的風(fēng)險(xiǎn)也不同 . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 96 2 產(chǎn)品分銷系統(tǒng)的類型 1. 廣泛分配策略 . 對于任何要求經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商都給予同意 . 2. 選擇性分配策略 . 只選擇部分中間商作為本企業(yè)產(chǎn)品的分銷系統(tǒng) . 3. 獨(dú)占分配策略 . 在特定的市場里選擇一個中間商在一段時(shí)間擁有本企業(yè)產(chǎn)品的專營權(quán) . 2020/9/18 浙江大學(xué)、卓駿 97 第四節(jié) 促銷策略 營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 主要方式有四種： 1。廣告、 2。人員推銷、3。營業(yè)推廣（代價(jià)券、獎券、競賽、附帶廉價(jià)品） 4。公共關(guān)系（間接，不要求直接的經(jīng)濟(jì)效益）。
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